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1、百 菌 清产 品 分 析 和 策 划主要内容：背景分析市场潜力市场机会产品调查竟品调查产品重定位市场定位销售预测渠道分析渠道整合推广工作产品特点类别是一种非内吸性广谱有机氯杀菌剂。作用机理与真菌细胞中的3磷酸甘油醛脱氢酶发生作用，与该酶中含有半胱氨酸蛋白结合，使真菌细胞的新陈代谢受破坏而丧失生命力。作用方式保护为主，兼有一定的治疗和熏蒸作用，特点杀菌谱广，但对腐霉菌效果不好，但对对甲托、多菌灵产生抗性病原菌，有较好防效。粘附性极强、药效稳定，残效期长达15天安全性高效低毒、无公害杀菌剂；对作物安全。对环境安全。据研究百菌清在土壤中通过挥发、污染环境的可能性极小。抗性连续多年使用也不会产生抗性使
2、用作物适用蔬菜、瓜类、梨、苹果、葡萄、柑橘、花生、豆类、水稻、小麦、茶、橡胶等多种作物。防治病害有效防治多种蔬菜霜霉病，晚疫病、早疫病、炭疽病、灰霉病、叶霉病、白粉病等几乎所有的真菌性病害。背景分析产品自身优势1963年上市，全球杀菌剂中的当家品种。全球流行。杀菌谱广、高效、低毒、无抗药性、无药害，可与多种农药复配，全球销量全球销量2.1亿美元，排名第6,，仅次于代锰(2.9亿)，我国农药出口数量达到30万吨，主要出口产品居前位的是草甘膦、百草枯、甲胺磷、多菌灵、百菌清；中国销量国内市场4000吨需求。有大成、利民等原药、制剂20多个厂家。我司销售奥迪斯07年27吨，而先正达260吨，诺普信1
3、50吨，顾地丰120吨登记厂家单剂：75%WP，WDG登记30厂次，40%SC，WP登记16个厂次，其他烟剂复配制剂：21个品种127个厂次，参与企业和登记占全国的5%和13.5%，其中原药43%；单剂14.7%；复配制剂10.7%登记方向百菌清嘧菌酯（先正达已登记）登记对象：番茄早疫病、黄瓜霜霉病；2）百菌清烯酰吗啉登记对象：黄瓜霜霉病、番茄晚疫病；市场潜力分析面积大全国蔬菜面积大: 全国面积2亿多亩，占世界15%蔬菜面积增长快蔬菜面积增长很快：据农业部2006统计:蔬菜种植面积增加最多的是华北地区，占到全国蔬菜面积增加总量的34.7%，其次是东南沿海地区，占21.6%，主要增长省 (河北、
4、江苏、江西、山东、河南湖南、广西、海南等省)。市场潜力分析蔬菜出口增长出口增长，对残留要求高用药量大保护制剂用量3遍*10元/亩*2亿=60亿元的市场潜力用药习惯内吸治疗剂和保护剂混配的习惯市场机会蔬菜大田地区1、目前蔬菜病害混合发生的现象越来越多，在有几种病害同时发生时使用杀菌谱广的药剂比较方便，而且不易产生抗性，效果比较稳定。2、减缓抗性的需要，单一作用点的内吸治疗性杀菌剂较易产生抗药性。市场机会就是解决办法：博专混配-保护加治疗。3、专家和农户的素质在提高：越来认识到-预防为主的健康管理理念。解决办法 ： 常喷百菌清,瓜果菜长青4、常规保护剂持效期多在7天左右，而百菌清长达15天，满足预
5、防病害的时间层面的要求。5、甲托多菌灵、有机铜制剂的涨价，和多年时使用的抗性-机会！6、保护性杀菌剂市场较稳定，一旦做成品牌，很难下滑，公司、客户、业务员、农民、作物等各级利益主体都将长期受益。这是把百菌清要做大，甚至定位大产品的关键动力。7、低毒无残留：出口无障碍8、综合产品资源分析，我司蔬菜杀菌要突破，百菌清是唯一突破口，是蔬菜品牌提高的主要途径之一。9、全国2亿亩的蔬菜面积市场机会果树1、以突出的保护性能和杀菌谱和真彩构成钢铁长城，杀菌谱更广。（理论依据：百菌清低等、高等真菌都防，真彩主杀高等真菌。杀菌谱互补）2、奥迪斯果树解决方案的需要，需要有好的保护剂。3、铜制剂涨价造成果树后期保护
6、剂市场的机会4、杀菌谱广，所有保护杀菌剂中除了铜制剂，百菌清是杀菌谱最广的农药之一，大于当前的有机硫类，相比常规的保护性杀菌剂，更符合当前病害发展种类愈多和混发愈频的防治压力的需要。5、不含锰，无刺激：代森锰锌锰有中毒的风险和刺激果面的隐患。6、持效期长于目前保护剂，多数在7天左右，而百菌清长达15天，满足预防病害的时间层面的要求。3、百菌清现有市场是以蔬菜为主，苹果、柑橘区使用量较少，应在取得苹果、柑橘区的第一手资料后，用事实说服经销商；市场机会渠道和产品机会：1、百菌清，近几年备受厂家，专家冷落，基本是自然销售。这恰是机会. 据调查，百菌清在市场上达克宁，诺普信达霜宁，云南百菌清，江阴百菌
7、清等10个左右为主导，其他厂家重视度不够，并且大量的假劣百菌清充斥市场；2、剂型：以粉剂为主，90%蔬菜农户更习惯粉剂。更喜欢更细的粉剂。其次水分散和悬浮剂，但市场缺乏推广而不看好。3、据调查，奥迪斯粉尘相对较细，效果较好，多年来好的口碑，这是策划该，也是能做成较大产品的基础条件之一，也是卖点之一。4、通过并对几家客户进行调查、培训、分析，和客户取得了共识。苍山2吨，沂南3吨，寿光3吨，其它区域有待各区域经理去落实。品质评估调查和建议效果一般以上，市场普遍认可效果，是我司决心做大的群众基础。杀菌杀菌谱广是决心做大的实质关键。价格49/吨，批6万，零售8万,比较稳定包装档次太低，色彩无法取得主流
8、消费者的信赖感。应重新设计包装规格100克，在蔬菜区量大，1000克仅在部分区域销售。增加200克。质量细度反应可以，但需要提纯，提高扩散性，使之更高档，可炒作。混配性可和铜制剂混配,但代森锰锌等不能.弱点高温时,对黄瓜幼苗有药害,原因可能为六氯苯过高,或润湿剂的问题.竞争产品状况先正达100克，260吨零售9-10万,细度高,安全性好诺谱信120克，6.2/吨，批6万，零售8万,炒作高纯技术，有奖，每件4代中迅120吨，批5万,零售7-8万中档代森锰锌大生800吨,4.6万/吨,批5.6,零售5.8万丙森锌安泰生300吨,5.2万/吨,批6万,零售7万代森锌500吨,3万/吨,批3.2-4万
9、,零售4-5万,但铜制剂2万元/吨,涨价造成保护剂市场的机会奥迪斯百菌清品质重新定位效果继续保持。质量保证细度,采购好原药，炒作超细不用搅拌的百菌清,特殊的精化提纯去杂工艺的概念,同时使之更安全,杀菌更好实际成分和剂型包装重新设计，提炼常规品牌的主流色彩元素,强化产品的可信赖感,和高档的视觉感受。规格100， 1000克,增加200克包装，杀菌杀菌谱广远远超过常规有机硫类,同时针对甲托和多菌灵的市场是决心做大的实质关键。更名注册商标：百可宁或百科宁成本预算出厂价原药成本助（溶）剂成本包材成本生产综合费用宣传品成本5.2宣传成本含：彩页 明白纸 条幅风险分析产品本身杂质六氯苯含量如果高于40pp
10、m。造成药害。产品的可湿性粉剂质量与国外相比有较大的差距，主要是悬浮率低和润湿性差，导致使用效果差。我司产品我司的产品在温室蔬菜，在温度较高时,用药倍数低于500倍时，易烧伤叶片边缘，但不会影响生长。?本药对部分葡萄、柿树、梨树易产生药害，不可施用。对玫瑰花也有药害。对桃、梅、苹果浓度高时也有一定的药害，应不低于800倍。对不了解药害情况的品种，用药前应先做药害试验市场定位原有定位蔬菜保护性杀菌剂作物定位蔬菜:以黄瓜西红柿辣椒生菜豆角马铃薯为主果树: 苹果,后期防治褐斑病,香蕉叶斑病花生:叶斑技术定位预防: 常喷百菌清,瓜果菜长清混配: 治疗就加百菌清,强力增效防抗性果树: 真彩+百菌清,和波
11、尔多液交替使用价格定位出厂价5.2万公司毛利润是40%批发价6万批发商利润15%+奖利6%零售价8万零售商利润25%销量预测销售预测09年预测:蔬菜:80吨10年预测:蔬菜:120吨11年预测:蔬菜:160原渠道分析客户数量07年：101个,，大部分是蔬菜强势客户总销量07年：27吨,渠道需求调查发现:需求强烈,基层需要,趁势宣传恰到时候。渠道力1、批发商蔬菜专业性不强，往往一个客户包揽了公司大部产品，造成产品资源浪费。2、蔬菜强势的批发商数量过少。3、批发商不了解产品的切入点。4、业务员不关注产品机会。5、零售商对该产品喜欢卖但很少知道怎么卖。6、农民自觉者少，应引导需求，以点带面。蔬菜渠道
12、总析随着蔬菜面积逐年增长，很多专业蔬菜批发户出现，很多批发商转型或加强了蔬菜；恰好他们需要产品，技术，应引起极大关注。渠道整合渠道整合渠道先期培养1、内部培训：各级销售和市场人员应充分认识卖点，08年9月底2、辐射培训：各业务人员应调查并分析市场，积极培训客户,和客户探讨分销方案，明确利益,树立品牌意识。深入基层零售培训3、 利用该品牌的引导，制定套餐解决方案，4、 最终形成纵、深、广的系列产品销售格局。八字方针渠道整合 八字方针1、加强：战略伙伴要引导，加强合作2、培训：积极却弱势的要培训3、撤换：撤换客户或撤换产品4、补充：蔬菜大县必须补充蔬菜专业客户渠道分销必须分解到县级或直接做乡镇的市
13、级客户A战区蔬菜过1500万亩的（6-10吨）：北方：山东；河南、河北；辽京津塘；南方：江苏、广东、湖南、广西、湖北；（海南）烟草花卉 ：云南，B战区蔬菜面积过500万亩（2-5吨）：福建，上海及周边；山西；陕西；新疆；C战区（0.5吨）渠道激励客户奖励，业务人员激励推广工作分析推广费投入2% 80吨*5万/吨=400万*2%=8万元其中彩色单叶10万份*0.15元=15000元图：黄瓜、西红柿、香蕉、辣椒（四圆交替） 产品图：常喷百可宁,瓜果菜长青。文字：精化提纯，效果更好保护更强，健株防病，配药增效，减缓抗性。推广会8个*2000=16000元样品示范100克*2000代*5元/代=10000元农民会50个*200元=10000元促销29000元:活动政策:一次进50件以上的每吨促销2500元(即每件带塑料口杯20个),活动期15天.前期压货政策，为品牌建立冲开血路，然后农民会宣传，大量兑药的现场示范。蔬菜套餐解决前期预防百菌清霜霉病晚疫病百菌清+良霜或富利霜，如有细菌，加施达康灰霉病百菌清+灰锐或灰佳宁白粉病，褐斑病,叶霉病百菌清+喜瑞或真彩病毒病可卡宁销售预测分月分省
