《创业需要人脉.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《创业需要人脉.doc（13页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、創業需要人脈，換工作要有力人脈的引薦，組織瘦身時代，工作者更要藉人脈找到最好的結盟夥伴與資源。但是如何有效建立人脈？建立人脈和負面的拉關係，最大的不同在哪裡？10月25日，遠東飯店會議廳被近千名賓客擠得水洩不通，其中不乏政府官員，以及金融、證券、科技公司的高階經理人。他們都是來參加MrT投資顧問集團開幕酒會，創辦人是前美林證券台灣總經理谷月涵。沒有跨國集團的支援，谷月涵如何能吸引那麼多重要的人呢？因為他們大多是谷月涵在台灣累積12年的人脈。相對於谷月涵，大部份人的人脈基礎，都侷限於自己的小圈圈，來往的只是親友與同事。隨產業環境快速發展，這樣的人脈基礎是不夠的。因為不只是創業者需要人脈，在組織瘦
2、身時代，工作者更要藉人脈找到最好的結盟夥伴與資源。甚至想轉換更好工作跑道時，也需要有力人脈的引薦。在台灣95的年輕人都一樣，沒有誰的爸爸比較偉大。做事的時候，才會知道有廣大的人脈很重要，創曄公司創辦者蘇彥豪表示，從創業的資金與人才，到公司成立後的業務開發，他的人脈對他幫助非常的大。自信、溝通、練習坊間不乏人脈與人際關係書籍，以及許多訓練課程。但是真的要建立人脈，可說是知易行難。建立人脈需要態度與能力的累積。著名的卡內基人際關係課程，一開始便強調要先建立自信，才能走出自己習慣的人際圈子。其次是要培養溝通的能力，與人建立良好關係。知道溝通方法與原則後，在開始跨出去建立人脈前，多練習就熟能生巧。不斷
3、有效的練習，就會建立基本的信心，中華航空訓練組長方承儒建議，將學到的人際溝通與聊天技巧，在家人與同事身上練習，比較容易建立自信。第一印象定未來許多人在工作中，常常必須與公司外的人聯絡與合作，這是最常見的建立人脈機會。然而現代人每天行程排得密密麻麻的，如何跟對方建立關係，讓他把你的事情擺在優先順位呢？第一次接觸時，對方對你的印象會影響往後合作的可能性，方承儒表示。第一次接觸時要掌握的溝通技巧是，簡單扼要地自我介紹，表達聯絡目的與需要的支援。凡事都要講重點，不浪費對方時間，以免引起反感。在初次溝通中，常常會面臨對方負面的反應，因此還要有正面思考的態度。也就是積極與誠懇地溝通。遇到拒絕時，更要設身處
4、地了解對方的考量與限制。方承儒跟許多外面機構接洽時，常常不是第一次就談成的。例如中華航空在飛安訓練上，採七成內訓、三成外包策略，外包商大多位於國外。由於全球航空公司眾多，優良訓練常供不應求。即使沒談成，只要這次溝通經驗良好，就會有信任。下次你再找對方時，他就有可能優先處理你的案子，方承儒強調如果無法正面思考的話，遇到挫折便自己嚇自己，自信也嚇跑了。以人脈養人脈有了基本人脈，還必須要用人脈養人脈。每一段新的人際關係，就像金字塔頂端，需要好幾層人脈的累積，荷蘭銀行副總經理徐立德表示，他常常主動請重要的客戶，推薦他們在各行各業的好友，或是參加他們的社交活動，如高爾夫球賽或宴會。建立這樣的人脈，必須抱
5、持著正確的心態。我的個性比較好奇與愛玩，因此喜歡參加不同活動，認識不同的朋友，徐立德強調人脈的開始，要抱著多認識朋友的心態，而不是帶有什麼目的。要讓人脈願意為你引薦他們的朋友，除了必須先靠人際溝通打好關係，自己更要有被介紹的價值。這種價值通常來自於你的專業，能為對方與他的朋友帶來的幫助。就像徐立德在投資與外匯上的專業，正是人脈們認同的價值。徐立德非常重視充實自己的專業知識，也非常懂得建立專業形象。建立專業形象，並不是讓對方聽你的長篇大論。徐立德習慣在閒聊中了解對方的狀況，然後結合自己的專業，適當地表達建議。他認為人際關係必須是有互動的，這樣比較不會讓人覺得炫耀或是在做生意。服裝也是表達專業形象
6、的要素。如果我沒有穿西裝，卻到餐廳用餐，就先在餐廳門口觀望，有客戶在裡面我就離開，徐立德表示。在人際互動中，不能只談專業，有趣的話題常常更能拉近彼此的距離。許多有趣的人，生活經驗都非常豐富，喜歡涉獵各種書籍與活動。他們在交談時，更懂得傾聽，抓住對方關注的焦點，引出無數有趣話題。例如徐立德雖然才三十幾歲，卻旅遊過三、四十個國家，他豐富而有趣的旅遊經驗，常常令別人充滿興趣。積極參與成長團體另外一種擴大人脈的管道是，參與成長與聯誼團體。這些團體中，常常不乏各行各業的傑出人士。在這些團體中表現好，將能夠引起成員的注意，也比較能夠建立人脈。畢竟參與成長團體的人，通常都是為了培養某種能力。在台灣有50餘個
7、分會的國際演講會，是一個非營利的成長團體 （www.toastmaster.org.tw）。這個團體特色是會員在每週學習中，互相協助培養溝通、領導、公共演說3大能力。在這種互助學習方式下，人脈很自然就建立起來。亞新工程顧問公司的工程師楊永康，在5年中參與國際演講會好幾個分會，他目前參與的分會，成員多為企業界與科技界高階主管。不管你在外面職銜如何，只要能督促自己成長，培養能力，就會被他人欣賞，楊永康表示有幾個優秀、努力的台大學生就表現得很好，他們比同年齡的人更早建立有力人脈。相對地，程度跟不上其他學員的人，即使是知名企業經理人，都知難而退地自動轉到其他分會。小不忍、亂大謀除了要善用以上技巧建立人
8、脈，還要避免負面因素的破壞。負責卡內基訓練多年的黑幼龍指出，個人情緒是破壞人脈關係的主因，現代工作者壓力都很大，學會控制情緒與態度，才不會隨意發脾氣。美商保德信人壽首席壽險顧問陳玉婷表示，她從不與客戶有爭執。寧願少個客戶，也不要多個敵人，若客戶有誤會，她先傾聽，再找證據並婉轉表達自己的立場。陳玉婷也避免討論關於政治、信念與宗教等爭議性議題。例如客戶想談核四等熱門話題，她會丟問題，多聽少講。例如為什麼你會這樣認為呢？或是你對這個議題似乎很了解，我想多聽聽你的意見？經營人脈要注意溝通的和諧，但是必須擁有動員人脈的影響力，才有辦法從人脈中獲益。讓人脈發揮長期影響力影響力來自於於你對人脈的貢獻。52年
9、次的星創科技總經理葉爾良，在創業過程中，充份發揮在人脈中的影響力。然而橫亙十幾年的人脈形成過程，他的影響力卻不是刻意培養的。葉爾良大三時曾當選全國優秀青年，接受總統的召見，生命從此改變。那時一下子張大了眼睛，感覺上人生有很多美好的筵席等著自己，葉爾良表示，有太多事情要做，一個人的力量太單薄，必須借助很多人的力量，大家朝同一個目標前進。建立人與人的共同目標與願景，正是葉爾良培養出影響力的關鍵。他不斷集結有共同志趣的人，一起實踐夢想。在實踐過程，他充滿傻勁地奉獻，也造就領導與影響能力。從大學開始，葉爾良辦過校刊、當選過學生會長。他在耶魯創立兩岸學會，舉辦引起CBS等主流媒體報導的研討會。他甚至為華
10、人同學創立一個Taiwan Vision網路多媒體雜誌，將華文報紙與電視新聞張貼在網站上。不卑不亢廣交資深人台灣的年輕人，比較不懂得跟資深人脈建立關係，甚至常抱著迴避的態度。其實，資深人脈的影響力，往往是超乎想像的。 許多產業在引進新技術後，正進入空前激烈的競爭階段。在寬頻產業中，張瑞展與董本洪領軍的和信超媒體一馬當先。在雜誌業，依據新學友書店統計，10月份由鄭俊琪創刊的CNN互動英語，在銷售量上遙遙領先。上述三位CEO年紀都不過三十餘歲，他們的成功關鍵，除了專業能力，背後更有著資深人脈的支持。張瑞展在哈佛大學時，因為暑假實習回台灣擔任和信辜啟允助理，而得到賞識。華人網路教父沙正治，首度、也是
11、唯一在東南亞投資的公司，正是鄭俊琪幾年前創立的希伯崙公司。資深人脈價值無限台灣的年輕人，比較不懂得跟資深人脈建立關係，黑幼龍表示，年輕人對資深人常抱著迴避的態度，問題出在不了解資深人脈的價值。沙正治帶給鄭俊琪最大的價值，在於提升他的層次，特別是人脈與管理的層次。這種層次的提升，不是前面提到的人脈能夠協助的。當希伯崙公司正努力在大陸部署時，沙正治把鄭俊琪引薦給中共的教育部長，也協助鄭俊琪建立對岸人脈。而在經營管理策略上，鄭俊琪也得到沙正治的許多指導。宏遠育成科技公司總經理吳作樂認為，資深人的價值，不只是資金挹注，更讓年輕人面對現實，面對技術與市場的現實。曾經擔任工研院電通所副所長、聯?祫經理的吳
12、作樂，今年結合富邦、萬海航運等企業的8億資金，成立宏遠育成科技，專門協助年輕創業團隊發展技術。許多曾經熱門的技術，如今只是曇花一現。資深人雖然不敢保證某個技術能夠賺錢，但是看得出有沒有價值，吳作樂表示，資深人在產業裡那麼久，至少知道哪些事情可行，哪些事情不可行。在市場考量上，許多商業模式乍看很有創意，有經驗的人卻看得出在市場上可不可行。例如吳作樂碰到毛遂自薦的團隊時，總要求對方至少找到一個客戶。一個客戶都找不到，就表示產品再好，顧客也不接受，他表示。資深人脈最常去的場合資深人脈能帶來如此大的價值，相對地，建立資深人脈也不容易。蘇彥豪創立的創曄公司，協助年輕創業團隊將技術發展成熟，再為他們找尋有
13、 興趣投資的創投與企業主。蘇俊豪建立資深人脈的方式是，勤跑專業研討會與記者會。跟資深人溝通，態度要誠懇。更重要的是要能談得來，而且言之有物，蘇彥豪強調，平時要不斷地吸收新知，對產業動態很了解，才能拉近雙方思考上的差距。甚至事前就要打聽對方事業上的轉折、成就，以及目前的動態。蘇彥豪建議第一次碰面後，寄一封e-mail感謝對方提供了某種知識或經驗。也就是比較誠懇的回應。專業實力、耕耘資深人脈然而見了面，也聊上幾句，不代表就建立關係。要得到資深人脈的認同，必須證明你在某一方面的專業與堅持，鄭俊琪表示。專業不是空談，而是要看用在哪裡。你要有一個目標點，達成成果才有辦法讓人家去判斷你是否夠專業，鄭俊琪表
14、示鄭俊琪在過去10年間，將心力都花在互動式教學光碟的研發與改良上。在這過程中他主動毛遂自薦，得到大家說英語的彭蒙惠、遠流出版社王榮文等人的支持，出版相關英語教學光碟片。這些產品都是看得到的專業堅持。今年初鄭俊琪到美國見到了沙正治，他花了半個小時，介紹先前出版的教學光碟。沙正治一向都覺得英語學習很重要，也很有市場潛力。特別是他尚未見過此類的互動教學科技，因此雙方很快就達成投資共識。短短的半個小時，為創業6年的鄭俊琪帶來最大的轉機，但是他也花了10年的準備。不卑不亢、創造自我價值除了用專業技術來獲得資深者的青睞，還要思考自己如何能持續為資深者貢獻最大的價值。創曄公司能為資深人脈貢獻的價值是，依據他
15、們的投資偏好與需求，提供最適合的投資案子。要做到這一點，蘇彥豪必須掌握新技術發展趨勢，並不斷地認識新的創業團隊。在與資深人有合作機會後，想建立關係就必須有自信，而且要不卑不亢。先把他當作朋友與夥伴，他才會把你當作朋友，如果你把他當成老闆，他就真的把你當成下面的員工，蘇彥豪強調。蘇彥豪曾心虛過。但是他慢慢了解到，雖然資深人想的是大事，他們做的是小事，做小事業也有其專業性。就好像是經濟學比較利益原則，資深人如果花一樣的時間來處理我們的事，可能就很沒效益了，蘇彥豪表示。最後，任何人脈關係要能長久，都必須多方面關注。不斷地檢討你的人際關係，思考你帶給別人什麼貢獻，而不是別人給你什麼。黑幼龍強調，這才是培育長期人脈的關鍵。你的人脈在哪？ 找人脈，從下班後開始參加社團可不是學生時代的遙遠回憶，更是上班族跨出辦公室的人脈好投資！透過社團串起的同業或異業人脈平台，再這個必須懂得個人求生的時代，將是你行走江湖的關鍵。下班後，你在做什麼？是忙著約會、逛街、看電視、進修，還是留在辦公室加班，繼續當個沒日沒夜的宅男、宅女？你可能不知道，當夜幕低垂，街燈亮起時，全省有8,000多個社團，以及不計其數的讀書會，正在某個角落如火如荼地進行。其中，有的是商業聯誼，有的是專業分享，有的是興趣交流，有的則是純粹的學習，看似不同目的的聚會
