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1、行业坊间对增值服务仍有争议，吃喝不愁的认为应免费，自谋生路的各显神通忙增值。对孵化器而言，有没有、能不能增值服务，其实是一颗试金石，测出的是你有没有服务，有没有能创造价值的服务。题记科技企业孵化器建设10亮点之增值服务博济科技创业园总投资4.5亿元、占地91亩（1公顷=15亩）的博济科技创新园于2006年6月1日在吴中区木渎镇破土动工。直到今天，前往打探“军情”的人还不少，不少人对博济投去特别关注的目光，不仅是因为博济是由我国著名高校同济大学与苏州市知名民营企业苏州博思堂投资顾问有限公司共同创办的；也不仅是因为创业园创下了多个苏州之最：全市最大的民资“孵化器”、首个国家级大学创业园、首个现代服
2、务业“孵化平台”。最让人感兴趣的是，它是如何在短短几年内度过了快速发育的“青春期”，并扎实成长壮大的。2009年6月3日，一天之内，博济就迎来家公司签约入驻，从而使入驻园内的公司超过150家；此时，距离科技园成立才两年零8个月时间。2006年10月，苏州高新区首家民营孵化器博济科技创业园创立，这是高新区最“年轻”的孵化器，也是苏州全市最大的民资孵化器、苏州首个国家大学创业园。它的建立，还标志着高新区内孵化器建设投资运营多元化布局的全面完成：既有政府投资运营的，也有政府投资市场运营的，还有完全民资投资运营的。经过3年多健康成长发展，2009年，博济被科技部认定为“国家高新技术创业服务中心”，这是
3、江苏省第一家获得国家级称号的民营孵化器。在2010年江苏省中小企业创业示范基地名单上，科技园又成为苏州唯一一家入围的民营创业基地。科技园由民营资本运作，自负盈亏，经营压力较大。民营孵化器的效益从何而来？博济科技园董事长汪妹玲阐述了博济的理念：“民营孵化器需要通过提供贴近企业需要的服务，通过市场化运作，实现自身的造血功能。”“开头几年，我们也一直在寻找商业模式，最近几年，更在不断净化商业模式。”博济科技园总经理严伟虎表示，2008年带着团队刚开始进入这个行业的时候，是带着对科技园的一种敬仰之情进来的，进来之后才真正意识到，要做好，就没那么容易了。“开头的第一年，一直处于亏损状态，差点就放弃了。”
4、“但从2009年开始，我就逐渐开始有信心了。我相信几乎所有的民营孵化器，都会跟我有相同的心路历程。那便是，刚进入这个行业的时候，你会发现你什么也不是。而更多政府主导的孵化器，拥有最好的资源和优势，相比之下，“无依无靠”的民营孵化器实在没有什么生存空间。但我们深知，孵化器的核心就是要做好服务，很多已有科技园对企业免租也是最直接的优惠方式。但免租，就意味着亏本，之前的投入如何回收？这些问题曾经像无法逾越的鸿沟，跨在我们面前。因此刚开始那一年，我们亏损很厉害，做得都快要崩溃了。”然而，在短短两年时间内，博济就摆脱亏损状态，在服务上实现了收益。那么，它的独门秘笈究竟是什么？作为对目前中国孵化器行业具有
5、特殊启示作用的博济亮点，在许多工作都非常出色的基础上，其独树一帜的“增值服务”最为耀眼，不但形成了健康的商业模式，更迅速有效地让博济走上健康发展之道。第一节 溯源：持股孵化 实现突围民营孵化器在办公环境上或许更为气派和现代，但由于场地有限，企业入驻数量并不多。若光靠房租等收入，势必入不敷出。严伟虎及其团队，当然也清晰地意识到这点，并做好了充分的准备。选择优秀在孵企业进行投资，分享企业成长价值，成为博济实现突围的最佳选择。因此，博济在选择入驻企业时，眼光更挑剔，一些“貌不惊人”、注册资本不大，却拥有高质量专利的小企业更受他的青睐。截至目前，博济投资了6家园内企业，其中包括苏州市沃特测试技术服务有
6、限公司、苏州领航自动化科技有限公司、苏州瑞奇生物医药科技有限公司、苏州凯迈生物科技有限公司等。其中，领航自动化成立于2008年，是博济科技园2008年苏州市大学生创业重点引进科技型创业企业，主要从事自动化新设备系统的研发工作，入驻之初，公司因为注资少、规模小、销售额少等经营壁垒，曾一度陷入了创业困难时期，博济科技园通过联络员频繁走访，了解到企业的实际困难，挖掘出该企业的研发内容具有很高的创新性，也引起了博济科技园严伟虎总经理的高度重视，经过博济园与领航自动化双方公司领导的逐步深入恰谈，博济科技园最终决定给领航自动化提供办公、生产、研发于一体的500平方米综合物业两年的免租，用于领航自动化的创业
7、扶持。博济科技园这种不求回报的付出，使领航自动化深深地被感染了，以至于在公司经营发展需要天使投资的时候，极力邀请博济科技园载体公司注资持股。如今经过博济科技园经营团队与领航公司团队的不懈努力，克服重重困难，公司已经初具规模，销售网络遍布华东地区。领航公司的发展历程也成为了博济科技园的一段佳话。“我们从一开始就认定了投资企业这条路，如果企业踏上正轨，或上市之后就会实现比较好的回报，这也是博济科技园虽然亏损，但仍支撑我们走下去的重要原因。”融资难是许多创新型企业在创业初期普遍遇到的困难，而这一制约企业发展的难题在博济园却得到了有效的缓解。严伟虎介绍说：“初创企业往往只有技术、缺少资金，很难从银行贷
8、款，常常是跑了很多银行都贷不到。银行的答复是，只要科技园肯为企业担保，银行就同意贷款。这样，实际上是把风险转嫁到了我们科技园。”博济为何敢为企业担保？底气来自何方？“我们主要不是看企业目前的盈利和收益，不是看企业现在的财务报表，而是看未来、看发展。最主要的是看创业团队的经营理念，看核心技术成果有无广阔市场空间，看企业是否有盈利的商业模式。”严伟虎说。“银行、创投公司不可能天天看着企业成长，而博济却天天和企业在一起，对企业的需求2小时之内就能呼应，我们对企业更了解。”严伟虎对此也极为自信。据了解，博济为入孵企业建立了快速资金通道和投融资服务平台，整合银行、创投、担保公司等多方资源，为园内企业及孵
9、化项目提供融资和担保服务。目前博济以担保者身份，已为 5 家企业融资1300 万元，解决了这些初创企业的融资难问题。同时，博济对优秀在孵企业提供多种基金支持，帮助企业解决创业资金瓶颈。目前已建立1000万元的火炬种子基金，首期发放500万元，已投入3家企业127万元；为成长期企业设立了1亿元的蓝壹创投基金，现已投放完；还设立了大学生创业专项基金100万元。汪妹玲介绍：“目前社会上游资很多，许多企业家有投资意愿却不知道该投什么项目。而我们这样的机构对企业非常了解，很容易解决这些问题。博济已经再次吸纳社会资本，建立了规模达1.5亿元的蓝贰创投基金。”如果把企业比作“人体”，那么充足的资金就是让这具
10、“人体”良性循环的血液。缺少资金，让很多企业举步维艰，而对中小企业来说，融资则更加困难。为了解决这一难题，博济为入驻企业提供种子基金、风险投资等，创新投融资平台，化解企业资金瓶颈。 沃特测试技术服务有限公司入园时注册资金10万元，员工仅5人，没有实验室、资源匮乏、开拓市场难度大。2010年，创业园以自有资产抵押，为企业担保银行融资50万元，还自行投资50万元用于企业扩大规模、建立实验室，同时积极为其申请国家服务业引导资金。2010年该企业实现增资至100万元，建立了实验室，公司的员工也扩充至25人。 2011年，博济将着力点从融资要求高的股权融资转变到债权融资上，积极开拓银行、担保公司等融资渠
11、道，认真研究各银行的金融产品，对企业进行筛选和匹配，同时积极创新债权融资、统贷统还等为企业担保、联保联贷等新模式，利用自身良好的信用帮助企业融资，沃特测试也成为博济转变融资方向的第一单尝试，收到了良好的效果。另外，在股权融资方面，博济设立种子基金和创投基金近亿元，对在孵企业进行投资，并积极搭建资本与科技对接平台，现在与软银赛富、华登国际等60余家知名创投公司开展合作，每个月举办一期科技与资本对接会，为企业提供更多融资机遇。目前，博济创投基金累计已投资2亿元，为入园企业成功申请银行融资3500万元。 第二节 布局：培训品牌 增值创收“民营资本投资的孵化器当然要实现赢利，赢利的来源不是来自政府而是
12、来自入孵企业。”博济科技创业园副总经理孙兰兰一语道出这个民营孵化器市场化运作的赢利模式：“科技园通过提供多种增值服务，精心筛选出比较好的种子型企业并给予重点扶持，通过帮助入孵企业快速成长，以服务带动投资，以投资带动增长，最终实现自己的盈利。”博济建设的快速发展，受到区域经济、投资人和社会各界的大力支持，受到不断增加的科技型中小企业的加盟和欢迎，但从业人员的队伍建设和能力需求，却迫在眉睫。基于此，博济在不间断加大园内各项培训的同时，站在行业高度，立于江苏、苏州地域，于2011年策划举办了“博济讲坛”这一专业培训品牌。2011博济讲坛共分十期，内容设置力求注重实操，沿孵化器建设的历史、目前任务及前
13、瞻性思考，孵化服务链建立的基本程序，锁定目标指向，从孵化器从业人员需求出发，力求生动、互动、深刻。善于利用资源，实现价值利益共赢博济讲坛的设立既是创业企业（企业家、企业人员培训）的需求，也是社会资源（中介机构）的需求，更是孵化器（孵化器从业人员）的需求。三方需求拧成一股合力，成就了今天初具规模和成效的博济讲坛。回顾博济讲坛创立之初，培训的初衷更多是源于孵化器专业从业人员欠缺，专业培训不到位。随着科技企业孵化器的加速发展，几乎所有孵化器都面临相同的窘境：大部分的孵化器从业人员是从行业外进入孵化器这个圈子的，孵化器的从业人员呈两极分化态势，孵化器管理人员在创业经验、企业管理、专业政策服务平台（比如
14、投融资）等方面素质和能力欠缺，与创业企业和孵化器的要求有很大差距。孵化器从业人员知识结构的调整、专业水平的提升也成为日后重要瓶颈问题，如何寻找突破口和切入点，是科技企业孵化器在未来发展中抢占先机夺取制高点的重要命题。培训是一种需求，如何整合资源来满足这种需求，对孵化器来说是一个不小的挑战。创业园做到这一点的秘诀在于“善于发现并利用资源，实现价值利益共赢”。创业园在做资源整合的过程中，充分考虑照顾到企业、孵化器以及政府三方的需求。资源整合首先要为企业成长带来价值。博济深知只赚取眼球但对企业没带来实际效益的东西是无法长久的。其次要给资源提供方带来价值，孵化器自身也需要确保自身利益。只要企业和资源提
15、供方能够实现双赢，博济坚信必定也会给孵化器带来价值。巧设培训方案，孵化过程分段博济一直在摸索一条适合自己的培训之道。最初，花钱聘外来的专业培训机构给企业和员工做培训，后来发觉这种所谓的“专业”培训对于创业企业和孵化器的发展来说并不专业，不是企业所需要的内容，无法引起企业的兴趣。于是，博济在后来的培训方案中作了调整，分三块内容来做：第一，与全国知名高校（上海交通大学经济与管理学院）合作，邀请专家、教授定期来园区讲学，形成专门针对企业家、经理人的训练营。第二，邀请行业内的专家、领导和社会上的成功人士，各领域的专业人士来给创业园的同仁做行业内孵化培训。第三，博济内部培训，老总、经理等部门负责人都要专
16、研一门自己的精通业务，为下属和园区内的员工讲课，并辅以实践操作。在挖掘企业需求和培训员工需求方面，博济也有自己的独门妙招。博济专门设有孵化器专员，其任务是每天跟企业聊天，挖掘企业的需求，孵化器专员专注了解企业，然后回来把企业的情况输入到数据库，归纳整理企业在管理中存在哪些问题，技术方面存在什么缺陷，管理方面主要是做一些培训，包括融资以及商业计划书、商业模式的优化等。博济的孵化服务员工层级结构设置简单，操作流程已经成型：一个孵化专员多的话要对应几十家企业，一个园里面有57个，一个分园项目总经理，3个左右孵化专员，一个物业，其他就不需要了，包括金融、招商等工作都是集中到公司统筹，品控中心负责园内所有的标准化管理。用严总的话来说，“从某种程度上说也有点像工厂的流水线。一个孵化专员想让他什么都懂，什么都知道的话，人员太难培养太难招了，如果只需要一部分专业知识，情况就不大
