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1、直销商离职原因之探讨-以甲公司离职直销商为例摘要直销公司的直销商离职率相当高，对直销公司而言是很大的人力浪费，对直销商而言，也是生涯发展的挫折。本研究希望藉由已离职直销商对加入动机、组织承诺、工作满意度、工作表现、外界环境、公司产品、公司状况的看法及态度的探讨，来了解已离职直销商的离职原因；并比较专职与兼职直销商以及有进行销售与只购买直销入门数据而没有订购产品的直销商对于各变量的看法是否有所不同。最后归纳出已离职直销商之离职原因并提出改进建议，供直销公司及上线参考。关键词：离职、直销商、工作满意度直销商离职原因之探讨-以甲公司离职直销商为例壹、绪论：1. 研究动机：直销公司之直销商离职率相当高
2、，对直销公司而言，是很大的人力浪费，对直销商而言，也是生涯发展的挫折。尤其在近几年直销产业的营业额不断衰退的情况下，更须要深入检讨直销商离职的原因，希望能藉由对已离职直销商的调查研究，分析出离职原因，作为公司及上线未来在辅导直销商、及公司在改进制度、改善产品与修订公司政策上的参考。2. 研究目的：本研究希望藉由已离职直销商对加入动机、组织承诺、工作满意度、工作表现、外界环境、公司产品、公司状况的看法及态度的探讨，来达成下列几项目的：了解已离职直销商的加入动机。了解已离职直销商对组织的承诺。了解已离职直销商对工作的满意度。了解已离职直销商在工作上的表现。了解已离职直销商对外界环境变化的看法。了解
3、已离职直销商对公司产品优劣的看法。比较专职与兼职直销商对于各变量的看法是否有所不同。比较有进行销售与只购买直销入门数据而没有订购产品的直销商于加入动机、对外界环境变化、对公司产品优劣的看法等是否有所不同。了解已离职直销商对公司的政策与制度的看法与建议。10.归纳出已离职直销商之离职原因并提出改进建议。贰、文献探讨一、离职的定义与种类Price(1977)年对于离职(turnover)的定义如下：个人在社会系统下会员领域的移动。而Wanous（1982）对于离职的定义如下:个人从组织的会员资格下脱离，而该个人从组织中有获取货币性的报偿。根据Price(1977)的分类，离职被区分为两种，自愿性的
4、离职(voluntary turnover)以及非志愿性的离职(involuntary turnover)。志愿性的离职是指在社会系统的会员领域中，个人自发性的移动。非自愿性的移动是指并非受到个人自发性决定所造成的移动，像是公司解散、被解雇、退休或是死亡等等。二、离职原因的探讨Price认为(1977)，大部分非自愿性的离职是受到公司因素影响，像公司解散、公司裁员以及员工退休等等都是由于公司政策所造成的离职。但有时候非自愿性离职的原因可能不是来自于公司的因素，而是因为受到其它人的影响，像是另一半要求他(她)不要在该公司工作，或是女性工作者为了另外一半的生涯规划而自愿放弃自己的工作等等。自愿性离
5、职的因素较多且较复杂，Price所列出的主要决定因素如下：影响离职的因素分为主要决定因素工作满意度以及工作机会两项，而影响工作满意度的因素则为工作报偿、工作融合度、非正式沟通、正式沟通、权力集中度等五项。工作满意度工作满意度越低的员工，其离职率比工作满意度高的员工的可能性越高。当工作报偿越高时，工作满意度可能会更高，而使得离职率降低(Lawler ,1971)。当工作融合度越高，离职率越低(Knowles 1964;Lawler ,1973)。非正式沟通与正式沟通程度越高时，离职率越低(Goodman et al.,1973)。权力集中度是指权力集中在某一个人的程度，当权力集中度越高时，离职率
6、越高(Price ,1977)。工作机会工作机会是指在环境下能够得到其它工作的可及性。当工作机会越大，离职的可能性越高。3. 研究变数的探讨1、加入动机根据Thomas R.Wotruba & Pradeep K.Tyagi(1992)以Mary Kay Cosmetics、Salasmaster、Tupperware、United Consumers Club 等四家美国直销公司采取通讯方式取样，有效样本491份，调查这四家直销公司的直销人员对工作的动机，用五个动机模式及26项工作特性，采取七分量表，衡量每一项工作特性对加入直销公司的重要性。2、组织承诺乃根据Porter et al.(19
7、74)所发展出的15项组织承诺问卷（Organizational Commitment Questionnaire ,OCQ）采分量表，从非常赞同到非常不赞同来衡量每一项组织承诺对直销人员的重要性。3、工作满意度Hackman & Oldham(1974,1975)所发展出来的工作诊断调查（Job Diagnostic Survey ,JDS）的工作满意度的子量表共十个项目，采七分量表从极为满意到极不满意来衡量员工的工作满意度。4、工作表现Thomas R. Wotruba(1990)研究指出全职直销人员与兼职的直销人员比较其在工作的表现，虽然在其研究中并没有明确的发现全职直销人员与兼职直销人
8、员在工作表现上有显著的差异，但其研究结果显示出当直销人员对工作需求愈高时，全职直销员工与兼职直销员工其工作表现也就愈好。5、外界环境Kotler(1998)在其所著的Marketing Management 提到影响一个公司营销环境的共有六个主要的环境力量：人口、经济、自然环境、科技、政治/法律，及社会/文化。6、公司产品与公司制度陈得发.马云龙(1998)研究指出大多数直销商会选择加入该直销公司是主要原因为产品优良，其次为公司制度良好。7、离职原因Thomas R. Wotruba(1990)曾对全职直销人员与兼职的直销人员其员工流动率做比较，其结果发现兼职的直销人员较全职的直销人员离职率低
9、，全职的直销人员在面对其它较高薪水的工作出现时，较容易倾向离职。8、人口统计黄韶颜（1998）研究指出成功的直销人员应对直销工作感兴趣，对公司的经营、产品质量及喜好度认同，同时家庭的支持力十分重要，若夫妻共同协力合作将会增强其直销事业。参、研究方法与步骤：一、 研究变数：（一）加入动机变数：本研究量表总共有25项加入动机，采Likert五点量表，从非常不重要不重要很难说重要非常重要，由受访者依其对各项加入动机的重要性程度加以评分，分数从15分，分数愈高代表其重要程度愈高。另外再依上述动机 ，由受访者依重要的程度，依次列出最重要的三项动机，作为衡量加入动机对直销商加入甲公司之重要依据。（二）组织
10、承诺变量：本项变量主要是想了解受访者（离职直销商）个人对该公司的感受，总共计有十项，让受访者依其对每项的同意程度加以评分，分数从15分，分数愈高代表其愈同意。另外再根据其重要程度，依次列出最重要的三项因素，以了解直销商对甲公司的感受。（三）工作满意度变数：本项变量主要是调查直销商在甲公司工作时，对工作满意度之看法，共有十项，分数从15分，分数愈高代表其对工作的满意程度愈高。（四）工作表现变量：此项变量主要是要调查直销商在离职前对其工作表现满意的程度，总计有十项，分数从15分，分数愈高代表其对工作上的表现满意程度愈高。（五）外界环境变量：此部分主要是要调查外界环境的变化，对直销商从事直销工作有无
11、影响，总共计有十一项，分数从15分，分数愈高代表外界环境的变化愈有可能影响直销商从事直销工作。（六）公司产品变量： 此部分主要是要了解直销商对甲公司产品满意的程度，总共计有十一项，分数从15分，分数愈高代表其对产品的满意程度愈高。（七）公司制度变量： 此部分主要是要了解直销商对甲公司的管理制度的看法，以了解是否公司有哪些制度让直销商无法配合，而导致直销商的离职。总共有二十项，分数从15分，分数愈高代表其对公司制度满意程度愈高，另外再依次列出直销商对公司制度最不满意的前三项，以作为公司制度改进的参考。（八）离职原因之分析： 此部分共分成四大因素，包括个人方面、公司政策方面、产品方面、直销商制度方
12、面等四大因素，来探讨影响离职的因素有哪些，另外每一个因素分别列出影响最大的三个原因，且采取开放式问卷的方式让直销商提出对此四大因素方面的建议。（九）人口统计变数： 本研究调查受访者之婚姻状况、子女数/年龄、宗教信仰、教育程度、服务区域、年龄、专/兼职、年资、营业额、对公司理念的看法、工作头衔、是否有兼职工作、兼职工作份数、直销商手册配合项目，其是否想回到甲公司等共十四个变量。二、 问卷设计： 本研究采取开放式与封闭式并存之设计，其内容依据前述各项研究变量来设计，分为九大部分。第一部份至第七部份，皆采用李克特量表（Likert scale），每题以1表示非常不重要非常不同意，以5表示非常重要非常
13、同意，区分为五个衡量尺度。由受访者依每一项变量对其重要程度与同意程度评分，给予1到5的分数。第八部分采开放式与封闭式并存的设计，请直销商选出可能造成离职的原因，并建议应该怎么做才能解决此部分的问题。第九部分则是受访者个人特性分析。第一、二、七、八部份另外让离职的直销商依次填写影响最大的前三项因素。对于只购买直销商入门数据，没有再继续订购产品的直销商，不用填答组织承诺、工作满意度及工作表现三部份。三、 研究对象：本研究主要对象是甲公司已经离职的直销商；依年龄、教育程度、职业、业绩、年资、地理位置等采分层随机抽样，选择三千人为样本，以邮寄问卷方式进行调查。在第一阶段的问卷回收期，总共回收125份，
14、有效问卷115份。由于回收率过低，便开始进行电话催收问卷。第二阶段的问卷回收38份，有效问卷为33份。故总共有效问卷为148份。四、 研究分析方法：本研究主要应用叙述统计、因素分析、单因子变异数分析进行问卷资料的统计分析。肆、研究结果与分析： 一、直销商特性分析：（有效问卷数148份）人口统计变数人口特征人数百分比1.婚姻状况 已婚9765.54%未婚4530.41%离过婚，目前单身64.05%2.子女数/年龄 无5637.84%1岁以下106.76%2-10岁5134.46%11-20岁1711.49%21-30岁00.00%31-40 岁10.68%40岁以上00.00%1岁以下与2-10岁都有96.08%2-10岁与11-20岁都有42.70%3.教育程度 大学2516.89%专科4027.03%高中/高职6946.62%国中(国小以下)138.78%4.服务区域 北区6946.62%中区2818.92%南区5134.46%5.年龄 18-20岁10.68%21-30岁7450.00%31-40岁5839.19%41-50岁149.46%50-60岁10.68%6.工作程度 专职2919.59%兼职1198
