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1、 班别：国贸本093班 姓名：莫柳婷 学号:0901404315关于PET材料公司与海南金盘饮料公司商务谈判计划 一 、谈判主题与“金盘饮料公司”的合作二、谈判团队人员组成 主谈：莫柳婷，公司谈判全权代表；决策人：陆琴， 负责重大问题的决策；技术顾问：吴志强，负责技术问题；法律顾问：吴晓梅，负责法律问题；三、双方利益及优劣势分析我方基本情况：我方优势：（1）有多年生产实践经验，尤其对PET瓶生产技术相当娴熟，达到同行领先水平； （2）是专业的PET材料生产厂，可提供比其他PET企业更优惠的PET价格； （3）拥有任何降低材料损耗的技术、经验，可以帮助客户节约成本，增加利润； （4）始终坚持“一
2、切以质量为中心，一心以创新为追求的宗旨”，密切市场变化， 不断推出新、奇、特各类型胶瓶，满足市场不同层次的需求。我方劣势：（1）PET瓶多次使用会细菌滋生； （2）可能产生化学物迁移 （3）PET瓶含有微量的重金属锑，但不会对健康构成风险； （4）PET瓶在摄氏70度以上的环境下会变形。对方基本情况：对方优势：(1)金盘饮料是国内知名品牌，其中“金盘”、“水纪元”牌矿泉水被国家质量监督检验检疫总局定为“国家免检产品”，得到到广大消费者的认可； （2）公司资金雄厚，拥有最先进的吹瓶、制盖、罐装及水处理技术和设备，工艺 流程全部实现自动化操作。对方劣势：（1）行业市场厂商众多，竞争激烈，且市场已经
3、接近饱和； （2）物流成本高，产品分货周期长 （3） 品结构单一，品牌老化，在饮料市场上所占份额逐年下滑。四、 谈判目标最高目标：为独家PET材料供应商。 通过与“金盘饮料公司”的合作，建立海南的样板用户，为进入海南PET市场打下良好的基础。预期目标：与其他公司共同合作，签下公司订单。不能接受结果：几乎没有赢利。五、谈判地点PET材料公司六、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本产品的优越及现在乐观的市场和高额的收益回报，以制造心理优势，使我方处于主动地位。1）借
4、题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对事件进行剖析，对其进行反驳。2、中期阶段：1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从闲置资金投资的定位上转移长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；3）把握让步原则：为了体现我方的诚意，我们的报价原则上直接报出所有我们能给对方的降低产品成本的各方面的帮助（如降低原料损耗、降低残次比例、废料的回收利用、人员的培训等），但在产品价格上我们第一
5、次只能按市场价格报价，为后面的谈判留下足够的空间。4）突出优势: 重点强调我方能为对方降低产品成本，因为这是对方最为关心的事。抛出我方的技术资料，证明我们的PET对方现在使用的材料在“透明度”、“纯度”等方面质量更好。我们能够提供更多的专业知识及降低成本的经验。5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间七、应急预案成员方面：如果我们确定的谈判小组成员由于公司其他事项或个人的原因不能按时到达，由后勤保障人员中指派谈判进行中，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，临时从公司调人又来不及，组内人员可以互相兼职。另外，由于我们是东道主，当对方谈判代表出现水土不服等身体方面的原因而不能顺利进行谈判时我们应先暂停，并由后勤人员负责善后工作。
