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1、中兴通 市场部文件附件三十：产品方案教战手册模板一、产品方案背景知识21、业务知识22、IT知识2二、客户需求分析21、客户对象22、客户业务分析23、客户需求分析2三、产品方案如何介绍31、产品方案市场定位32、不同规格适用范围33、如何介绍产品方案功能34、方案架构如何设计35、应用模式如何选择46、如何介绍产品特色4四、产品方案对比优势41、产品方案对比42、优势客户价值5五、典型成功案例分析51、典型成功案例153、典型成功案例25六、常见问题问答61、产品功能方面问题62、产品应用方面问题63、产品运维服务方面问题6一、产品方案背景知识1、业务知识该产品方案所涉及客户业务方面的知识，
2、包括业务流程介绍、业务术语介绍等。2、IT知识该产品方案所涉及的IT知识，包括技术知识、信息化知识、系统架构知识、产品方案知识等。二、客户需求分析1、客户对象u 该产品方案所面对的客户对象u 该客户对象的组织结构和职责职能u 该客户对象的采购模式和资金来源u 该客户对象的决策流程和人员角色2、客户业务分析u 该产品方案所涉及客户业务的现状u 客户业务目前面临的问题分析3、客户需求分析u 针对以上客户业务问题，客户要求的解决方案u 客户对解决方案的主要关注点三、产品方案如何介绍1、产品方案市场定位该产品方案通过什么功能，满足客户什么需求，解决客户什么问题，与同类产品相比，具有什么特色。2、不同规
3、格适用范围u 该产品方案分为几种规格u 为什么分为这几种规格u 这几种规格对应客户什么应用情况u 通用介绍语言，“产品分为几种规格，在客户什么应用情况下，选择什么规格”3、如何介绍产品方案功能u 该产品方案具有哪些功能u 这些功能可以解决客户哪些问题u 通用介绍语言，“为了解决什么问题，该产品方案具有什么功能”客户面临的问题产品方案功能通用介绍语言4、方案架构如何设计u 几种不同的产品方案架构u 分别对应客户什么应用情况u 通用介绍语言，“在某种应用情况下，选择什么样的产品方案架构”5、应用模式如何选择u 几种不同的应用模式u 分别对应客户什么应用情况该部分内容可以根据产品方案情况，与方案架构
4、设计结合在一起，即“客户应用情况，采用什么应用模式，需要什么样的架构”。客户应用情况产品方案应用模式产品方案架构6、如何介绍产品特色u 产品方案自身具有哪些特色u 这些特色对客户的价值u 通用描述性语言，“该产品方案具有什么特色，对客户来讲具有什么样的价值体现”四、产品方案对比优势1、产品方案对比比较项目自身产品方案竞争产品方案1竞争产品方案2竞争产品方案3产品功能产品规格应用模式兼容性扩展性灵活性经济性其他2、优势客户价值通用介绍语言，“该产品方案具有什么优势，对客户来讲，具有什么价值”。比较项目产品方案优势客户价值体现介绍语言产品功能产品规格应用模式兼容性扩展性灵活性经济性其他1其他2五、
5、典型成功案例分析1、典型成功案例1（1）客户应用背景和需求该案例的客户应用背景，包括业务现状、问题，以及存在的需求（2）产品和方案设计针对以上的问题和需求，提供了什么样的产品方案，包括功能、架构、特色等。（3）客户应用现状和价值客户具体的应用情况、应用效果，以及客户获得的具体价值描述。3、典型成功案例2（1）客户应用背景和需求该案例的客户应用背景，包括业务现状、问题，以及存在的需求（2）产品和方案设计针对以上的问题和需求，提供了什么样的产品方案，包括功能、架构、特色等。（3）客户应用现状和价值客户具体的应用情况、应用效果，以及客户获得的具体价值描述。六、常见问题问答1、产品功能方面问题产品功能常见问题问答，包括规格、功能、架构等相关问题。2、产品应用方面问题产品在应用中的常见问题问答，包括应用环境、应用模式、应用可能出现问题等。3、产品运维服务方面问题产品在运维或服务中可能出现的问题问答1
