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1、东风汽车有限公司营销管理系统解决方案0926 东风汽车公司信息系统建设方案之载重车公司营销治理系统建设方案提交日期：2001年09月15日拷贝份数：*文档操纵文档更新记录日期更新人版本备注2001/09/15东风公司项目组1.0无往常版本文档审核记录日期审核人职务备注文档去向记录拷贝份数同意人职务备注目 录文档操纵2文档讲明41. 项目背景52. 现状分析62.1. 营销治理现状62.2. 存在的咨询题92.3. 以后系统的应用需求93. 营销治理系统总体解决方案113.1. 总体目标113.2. 设计思路113.3. 总体解决方案123.4. 系统总体配置方案194. 营销治理系统总体实施方
2、案224.1. 实施方法论224.2. 实施策略244.3. 实施打算275. 投资预算与效益分析305.1. 投资预算305.2. 效益分析32文档讲明本文档是在对东风汽车有限公司（以下简称“东风公司”）的营销体系治理现状的初步调研基础上，通过对东风公司营销治理、物流配送、备件治理、售后服务治理等方面存在咨询题的归集和分析，并结合东风公司以后的商业进展战略，提出的整体营销治理系统规划思路，专门是以载重车公司为试点的营销治理信息系统解决方案。本文档作为东风汽车公司信息系统建设方案的分报告之一，与东风汽车有集团财务系统建设方案，东风汽车有限公司协同研发平台（CPC）建设方案，东风汽车股份有限公司
3、ERP系统建设方案以及东风汽车有限公司企业知识共享平台（EIP）建设方案一起构成东风汽车公司信息系统整体解决方案，做为以后几年东风汽车公司信息化建设的蓝本和依据。文档依据本文档中的现状分析部分要紧依据以下文档和资料：各部门对本项目营销治理方面的业务状况调查咨询卷的答复；项目组对公司领导、各部门领导及业务骨干的访谈笔录；东风公司及载重车公司有关部门提供的有关治理制度、组织结构、需求报告等文件或文档。1. 项目背景东风汽车公司始建于1969年，是依靠我国自己的力量，建设和装备起来的现代化汽车生产企业，是国家支持的三大汽车集团之一。通过三十多年的建设，专门是近一时期的改革调整，不仅扭转了经营下滑的的
4、局面，更重要的是，具备了争取一个较快进展时期的基础和条件。随着我国加入WTO时刻的临近，面对国内各大汽车厂商和世界各大汽车厂商竞相投入国内市场，谁能对客户提供更快、更好和更完整服务的厂商，将会是下一个竞争回合的赢家。在企业达到经济规模后，提升治理技术和拥有一套习惯本企业特点和中国目前市场环境，同时又能与世界经济接轨的营销治理信息系统是实现更快、更好和更完整服务的唯独手段。就目前而言，东风公司所属各大板块都相继建立了习惯自己车种和市场特点的集销售、服务、备件治理于一体的覆盖全国的营销体系。各营销体系在信息化方面做了大量的工作，并取得了相当大的成绩，然而存在系统不健全和应用水平不一的咨询题。东风公
5、司治理层和有关部门都已充分认识到实现信息互动，营销过程自动化，处理好与客户的关系，为客户提供个性化服务，努力挖掘有利可图的客户的重要性和迫切性。因此尽快建立一套符合东风公司经营治理需求的营销治理信息系统是涉及到东风公司以后生存与进展的重要任务。东风汽车公司下属的载重车公司成立于1999年7月1日，是一家专门从事东风系列重、中、轻、特、客等系列产品的专业分公司。是东风汽车公司中的龙头企业之一，也是我国规模最大的载重汽车工业基地之一。公司现有13个生产经营性单位，21个职能部处，1个代管公司和12个挂靠单位，职工31531名，其中工程技术人员2293名，要紧生产设备6189台（套）。固定资产原值3
6、0亿元。截止到1999年底，公司净资产33亿元，年汽车生产能力达10万辆。公司拥有覆盖全国的营销服务网络，经销商和服务站总数达到766个。因此，选择载重车公司做为东风汽车公司营销治理信息系统建设的试点单位，是专门具有代表性的。2. 现状分析通过对东风公司市场部、东风汽车贸易公司、零部件事业部等营销治理归口部门的业务现状分析，进一步明确东风公司整体和载重车公司的营销治理体系目前存在的咨询题以及对系统以后的应用需求。2.1. 营销治理现状东风公司和载重车公司营销治理的现状归集为以下几方面：2.1.1. 组织体系及差不多经营状况东风公司营销治理组织要紧以载重车公司营销体系为基础，要紧包括以下部门：市
7、场部、各大板块的整车营销与服务网络、零部件事业部下属公司的零部件营销网络。市场部：市场部下设市场研究处、市场治理处、营销和谐处。市场部每半年开一次各子公司销售部长会议，总结半年的营销工作及一些咨询题的和谐；另外，每年做一次面向全国经销商的商务工作会议。整车营销与服务网络：由于历史缘故，东风公司所属各大板块都相继建成了习惯自己车种和市场定位的集销售、服务、备件治理于一体的覆盖全国的营销体系。以载重车公司下属的，要紧负责载重车营销和服务的东风汽车贸易公司为例。东风汽车贸易公司对外是以东风汽车贸易公司注册，对内是载重车公司的销售部，一个机构两个牌子。下设十个二级部，分别按工作职能分为技术进展部、服务
8、保证部、专用车部、营销治理部、财务部、人力资源部、综合治理部、储运部、法律事务部、党委工作部、资产治理办公室、东贸实业总公司，销售机构按大区设置十一个驻外销售经理部。整车销售：整车销售工作由整车销售分部通过构建的经销网络负责，目前设置390家经销商，并鼓舞服务站也参与整车销售工作，已有50多家如此的“四位一体”单位。市场治理和规范工作由市场治理分部负责；市场信息收集、分析、研究由营销治理部负责；广告、策划工作由营销策划分部负责。仓库与发运：储运部负责对商品车的库存与代运工作治理，代运工作又包括对承运单位的治理和代送车的治理。目前整车在十堰市常规库存坚持每月5000台，按照市场需要，整车库存前移
9、，又已在沈阳和兰州设置两个分库，库存车辆分别有150和200台，分库的治理工作也由储运部负责，打算最终将设置五大五小资源调配中心。车辆发运以公路运输为主，每天发运量约300台。售后服务：服务保证部承担载重车的售后服务工作，要紧负责全国376家服务站的治理、车辆质量保修鉴定工作、质量信息收集整理与反馈、服务站配件的组织与发运、客户治理。零部件营销网络：零部件事业部前身是零部件治理部，隶属于载重车公司。2000年8月28日成立事业部，设规划处、经营财务处、人事处、综合处，事业部内有16家子公司，职工2.9万，2000年总产值39亿元。事业部内各子公司为东风公司的各系列车型配套绝大部分的装车零件。事
10、业部目前的经营由子公司自己进行，子公司是事业部的利润中心。目前零部件事业部组织分工现状如下：销售：零部件事业部的销售工作由各子公司分别负责，销售渠道一部分与载重车销售部“统订分销”，为售后服务站供应零配件；另一条为外销，外销部分占整个销量的30%，外销中又有1/3是通过给其它车型配套完成。今年上半年，零部件事业部营业额8.9亿，其中自销达到5亿，载重车方面销售达到6千万，配套件达到3亿，营业收入比去年同期上升60%。打算：零部件事业部下各子公司的生产打算一方面来自载重车的生产打算，一方面来自自己的外销打算，产品优先保证集团内的企业使用。2.1.2. 市场治理目前市场营销治理方面的具体业务现状如
11、下：市场研究方面内部信息不畅，许多据库，无信息库，有用的信息不能共享。市场研究方面的人才不足，缺乏系统的培训，研究的手段还停留在人的体会判定上，人为因素专门大；东风车型已有14个系列，100多品种，经常的品种也有60个，目前有4个人处理这方面的工作，准确率要大打折扣，直截了当造成了销售好的车辆预备不足，销售不行的车型又会产生库存积压。市场治理方面因目前各子公司都有自己的营销网络，独立负责。市场治理和规范工作由各子公司的市场治理分部负责；市场信息收集、分析、研究由营销治理部负责；广告、策划工作由营销策划分部负责。市场治理的力度不够，例如与竞争对手的比较，在产品方面，东风公司的技术含量高，对手（一
12、汽）的产品价格低，价格差距在2%-5%之间，但在技术先进性的宣传上还做的不够，没有给用户留下深刻印象。另外，一汽产品的市场响应快，例如中国申奥成功后，就专门快拿出了“奥运专用施工车”。2.1.3. 销售治理以载重车公司为例，销售治理业务现状如下：整车销售：载重车公司的销售治理部门东风汽车贸易公司在全国分六个大区，每个大区派3至4名人员，设经理、服务、信息岗位，大区领导下的各省派有业务员。过去销售治理与业务是分开的，现在业务员也开始带车到经销商处卖车。目前载重车的经销商有390家。人数上，载重车公司的销售人员有4百多人，而全公司的销售人员大约有4千人。目前，服务站已开始向整车销售、服务、配件和市
13、场信息“四位一体”的方向进展，目前已有如此的单位50多家。销售打算：年度销售打算由载重车公司下达，营销治理部分解到各个大区，总厂对费用采纳弹性预算方法，相应的治理部对各大区经理部也采纳弹性预算；月度产品需求打算由大区经理和经销商上报需求打算，通过汇总、平稳，形成生产需求打算报生产经营部，向生产部门下达生产任务。仓库治理与物流配送：目前整车在十堰市常规库存坚持每月5000台，按照市场需要，整车库存前移，又已在沈阳和兰州设置两个分库，库存车辆分别有150和200台，分库的治理工作也由储运部负责，打算最终将设置五大五小资源调配中心；库存治理上信息响应能力弱，每天500至800台入库量，出库也有相应的
14、数量，目前的系统不能实时反映数据的变化，票据在公司内部的流转也要半天到一天的时刻，数据滞后有36小时，同时，对两个远程分库的治理专门难到位；车辆配送以公路运输为主，每天发运量约300台。由于，运输单位的编制不在东风公司，运输治理不善，曾经显现过车辆在运输过程中被卖掉或者配件被调包的情形。客户治理：经销商的治理工作不强，稳固性不够，经销商的忠诚度不高；目前没有统一的最终用户资料档案，档案分散在各子公司手里，客户信息不够完善。应收帐款治理：目前销售政策比99年之前有了改变，多是及时结算，应收帐款产生专门少。零部件销售：零部件事业部的销售工作由各子公司分别负责，销售渠道一部分与载重车销售部“统订分销
15、”，为售后服务站供应零配件；另一条为外销。零部件销售打算：零部件事业部下各子公司的需求打算一方面来自载重车的生产打算，一方面来自自己的外销打算，产品优先保证集团内的企业使用。零部件库存/配送：各子公司的库存要紧来自自销部分的库存，另外，为襄樊的东风股份公司配套的企业，为满足股份公司的要求，在襄樊设置一个子库存。零件配送以公路运输为主，承运单位从各子公司的车队与东风运输处竞争中选择。2.1.4. 服务治理在服务体系上，东风有优势，但目前服务质量有所下降，要紧是服务市场大部分被不规范的个体修理占据；由于各板块各自建立售后服务网络，服务网络体现出比较散乱、交叉、重复特点。目前服务网络以载重车的服务网络为主，服务站约有376家。就市场来讲，服务站的建设还不够，以保有辆达到250万辆的业务盘来讲，东风自己的服务站只能满足一小部分，
