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1、策略销售沙盘讲师手册用友大学营销学院第一部分 课程概要一. 课程目标： 知自知彼，谋定而动，共同感知行动前计划的重要性！侧重于销售的“庙算”，强调策略分析与作战计划！为销售团队建立共同的认知，形成统一的销售语言！二. 培训对象：营销专业的学生、未来的客户经理或销售人员、对销售感兴趣的人。三. 学员人数：不超过48人/班四. 课时：20-30课时 五. 课程方法与特色：案例实战沙盘对抗、亲身感受复杂销售奥妙与精彩！六. 课程大纲：0 基础篇0-1 课程介绍0-2 案例介绍0-3 规则介绍1 识局篇1-1 客户究竟要什么？1-2 我的位置在哪里？1-3 如何识别关键人？2 拆局篇2-1 客户如何评
2、价我？2-2 究竟是谁说了算？2-3 他们到底想什么？3 布局篇3-1 如何应对关键人？3-2 如何有效用资源？3-3 面对竞争怎么办？4 应用篇4-1 要点回顾4-2 项目分析 第二部分 教学大纲课程单元要点内容参考教材基础篇课程介绍策略销售是针对单一项目，庙算、布局的策略性课程序P1-3开篇P11参考案例：P3经典案例通过一个经典案例来说明销售中策略应用的重要意义销售人员的困惑通过这些困惑引发学生的共鸣，提升对课程的兴趣。策略销售基本要素1、 客户参与采购的角色2、 客户的四种反馈模式3、 支持度等级与分值案例及沙盘规则介绍1、 案例背景及基本角色介绍2、 可采取的行动及可调用的资源介绍3
3、、 沙盘作业规则介绍第一阶段沙盘演练由学员根据第一阶段的案例情景分析项目的SSO、各个角色的状态以及项目的状态，填写策略销售表格。识局篇点评将学员作业输入策略销售分析信息系统，重点针对学员对SSO、项目态势和人员角色分析进行点评，引起学员对以上三个问题的关注，以此导入识局篇的课程。客户究竟要什么明确单一销售目标：相关、清晰、预算、时间、竞争P17-23我的位置在哪里项目所处阶段、客户紧迫程度、竞争对手、竞争形势以及项目的温度P25以一次出行作为案例如何识别关键人影响决策的有哪些关键人，他们的特点是什么？在决策中起什么作用？如何识别这些关键人？ P38-60以家庭购物举例讨论在“如何识别关键人”
4、TB阶段讨论与TB打交道遇到过哪些问题。P48-50讨论在“如何识别关键人”coach阶段讨论如何识别和验证coach。P50-53第二阶段沙盘演练由学员根据第二阶段的案例情景分析项目角色态度、影响力以及角色的“结果”与“赢”填写策略销售表格。拆局篇点评将学员作业输入策略销售分析信息系统，重点针对学员对客户态度、决策影响力分析以及针对他们的应对策略客户如何评价我关键人对我们是什么态度？对我们支持或反对有多深（温度）？如何给角色贴标签？如何标识优势与风险？P63-85参考案例：P72、77练习第一步：出示1-2位角色的反馈模式和支持程度，让学员判断项目状态；第二步：出示其余角色的反馈模式和支持程
5、度，由学员判断项目状态。通过此练习，说明如果没有了解所有角色的态度，不能轻易对项目状态下结论。究竟谁说了算客户参与程度如何？角色的影响力有多大？现阶段的影响力如何？P86-103参考案例：P88、93练习根据一、二阶段的案例分析各个角色的参与度如何，预测第三阶段会有什么变化？客户想什么介绍雷克汉姆购买模型，说明客户购买心理曲线；说明客户的“结果”与“赢”；P104-140讨论你的“结果”与“赢”是什么？分析案例中的角色的“结果”与“赢”是什么？P115参考案例难以说服的库管员第三阶段沙盘演练由学员根据第三阶段的案例情景制定项目关键人应对策略、资源使用策略以及竞争策略，填写策略销售表格。布局篇点
6、评将学员作业输入策略销售分析信息系统，重点针对学员对客户态度、决策影响力分析以及针对他们的应对策略。讨论拜访EB有哪些挑战？如何应对？参考案例：P147如何应对EB讲解如何识别和应对EBP145-167讨论TB有什么特点？如何与之打交道参考案例：P176如何应对TBTB的特点和应对策略P167-180讨论Coach有什么作用，如何对待Coach参考案例：P190、如何应对CoachCoach的作用？如何鉴别与发展P189-204如何应对关键人如何使消极或自满客户变得积极？如何使消极或自满客户变得积极？P205-212参考案例：P205、210如何有效用资源为什么要使用该资源；了解并善用身边资源
7、；与资源的沟通和互信；资源是有限的，使用必消耗成本；P214-227参考案例：P225讨论关注客户还是关注竞争对手更有效？负面评价竞争对手有什么后果？参考案例：P231如何面对竞争不同局面下应对竞争的策略P228-243第四阶段沙盘演练由学员根据第四阶段的案例情景制定分析项目状态，制定项目策略，填写策略销售表格。应用篇点评第四阶段各组策略得分；各自分析得分差距原因；感悟与知识点讨论与呈现； 有没有综合应用所学进行分析？ 这次是否是最有效的策略？ 是否还有一些困惑呢？要点回顾什么叫策略；策略销售的识局、拆局和布局；策略销售与销售漏斗；P247-254讲师每个点评阶段必须点评的是拜访统计、决策策略
8、、行动类型的圆饼图、资源使用的柱形图（只有在第三阶段才看资源使用的预算情况，第四阶段结束看分数）第三部分 案例解析概述：案例模拟了一个Myco公司装修工程项目，由A、B两家公司参与竞争。案例包含四个阶段，根据课程手册中的顺序，逐次发给学员。请学员根据不同阶段的已知信息，制定行动计划，并分析项目状态。通过沙盘模拟，真实的体验复杂项目销售过程，学习复杂项目的局势分析及策略制定。可采取的行动：l 需求调研：了解客户的详细需求l 方案设计：为客户提供设计l 方案呈现：汇报你为客户制作的方案l 产品展示：演示你公司的产品l 客户参观：邀请客户参观公司或样板客户l 拜访：礼节性或正式拜访你的客户l 公关：
9、与客户接近关系的各项商务活动可动用的销售资源：该项目销售经费预算为30000元l 装修顾问:安排装修顾问与客户进行交流：1000元l 设计师：安排设计师为客户设计装修方案：2000元l 公司总经理：客户公关、拜访：500元l 客户经理:客户经理能做的各项工作：200元l 样板客户:邀请客户参观你的公司或样板客户：1500元备注：在第四阶段开始之前公布每样资源付出的代价，以及项目销售经费预算。总体情境：Myco公司是一家跨国公司的中国子公司，去年公司经营状况很好，总部划拨了一万预算作为公司基础建设。现在的办公环境已经使用了8年没有修整了。今年，办公区需要续租，恰逢8月份全球总裁要来中国区考察。公
10、司打算借此机会重新装修一下办公区。A公司以设计见长，拥有国外一流的装饰设计团队，一直走高端路线，报价不菲，曾经与Myco公司有过合作；B公司以施工质量和组织严密见长，参与过很多重大装修工程的施工。说明：此部分描述了Myco、 A、B三家公司的基本状态，隐含了项目的单一销售目标。 单一销售目标：相关性：装修项目与公司业务契合。预 算：一百万基础建设预算，但是可能要跟其他项目一起拆分。清晰性：8年没有装修，8月份全球总裁要来考察，构成需求动因。时限性：8月份需要完成。目 标：目前看来是为了应对8月份全球总裁考察。人 员：市场部经理：Helen销售部经理：David行政部经理：Marry财务部经理：
11、Bob总裁 助理：Simon中国区总裁：Tom。第一阶段情境：2月20日情况如下：市场部Helen认为现在的装修不能体现跨国公司的形象，期待能有更优美时尚的办公环境。销售部David觉得现在的装修很陈旧，几次带客户来公司都觉得很没面子。行政部Marry觉得正好借此机会扩大公司面积，重新规划一下办公空间。同时，Marry刚刚升任行政经理不久，希望有所作为。财务总监Bob觉得现在的装修也还可以，没有必要在这方面花太多预算。 中国区总裁Tom未接触。请分析以上情况，确定未来两周的目标策略并制定行动计划。请分析以上情况，确定未来一周的目标策略并制定行动计划。说明：此部分描述了项目可能的参与者以及他们的
12、态度，他们的“结果”与“赢”。由此引导学员来分析各个角色的态度和支持度。市场部Helen：认为体面与时尚的办公环境能够体现公司形象。销售部David：期望办公环境得到改善，提高在客户心目中公司形象。行政Marry：公司层面认为装修很必要，但是要求质量和环保；个人层面希望能够体现自己的能力。财务Bob：重视预算，力求节俭。中国区总裁Tom：未接触。关键人物态度和支持度解析：角色态度对A支持度对B支持度市场部HelenG+1+1销售部David T+1+1行政MarryG+1+1财务BobEK-1-1中国区总裁Tom第二阶段情境：3月7日，Myco公司开会明确即将进行装修。装修方案要体现跨国公司的
13、开放、现代、专业的特点，装修预算七十万，公开招标。行政部牵头，由销售、市场、财务等部门联合组织考察装修方案。A公司安排设计专家到Myco进行了交流，A公司在会上介绍其国内的领先的设计理念，效果尚可。销售部David对A公司的设计风格比较感兴趣，希望早日看到他们的方案。市场部Helen认为A公司的设计理念很好，能提升公司的市场形象。行政部Marry认为A公司还可以，在与B公司的接触中表示更关心环保和空间的综合利用。希望与两家公司进一步接触。财务部Bob认为A设计理念先进，担心超出预算。如果实在要做，希望选择一家性价比较好的公司。总裁助理Simon参加了旁听。总裁Tom未参加。请分析以上情况，确定
14、未来两周的目标策略并制定行动计划。说明：此部分项目单一销售目标逐渐清晰；AB公司各有动作，项目参与者的态度更加明确，对厂商也开始有所倾向，并出现了潜伏者Simon。学员在这一阶段需要着重分析客户对自己的评价、各个角色的影响力，以此分析项目的状态。单一销售目标：相关性：装修项目与公司业务契合预 算：七十万 清晰性：项目已经确定 时限性：8月份需要完成目 标：满足公司4年内的发展需要，要体现跨国公司的开放、现代、专业的特点。关键人物态度和支持度解析：角色态度对A支持度对B支持度销售部DavidT+2-2市场部HelenG+2-1行政MarryG+2+2财务BobEK-2-1总裁助理SimonEK+1+1中国区总裁Robert第三阶段情境：3月21日，总裁Tom听取装修工作汇报，要求行政Marry抓紧推进落实，4月15日前
