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1、细心整理销售人员必修的第一堂课大纲 第一讲一、企业销售竞争力组成1.总裁赢销力头道：商业模式、管理模式和融资模式根：指产品构造局：外部五局，拟局、起局、承局、转局和合局果：指客户的终身价值2.团队赢销力腰团队建立的四个系统：建立系统选对人比做对事还重要经营系统经营好文化管理系统管理出效率和效益训练系统训练是润滑3.个人赢销力脚1两分法两分法，指的是面谈和电话的销售方式四个方面：状态疯狂沟通方法幽默沟通专业专家沟通气度老板沟通2八分法八分法，是把销售行为分为八个环节：破冰、探究需求、产品陈述、建立与客户之间的价值等式、锁定成交、异议处理、破解残局和效劳问题处理利润不是销量销出来的，是谈判谈出来的
2、。二、相识市场1、地方性经营 全球性竞争2、时机型增长 实力型增长 内功渠道创新实力，终端沟通技术3、企业家素养 企业素养4、企业竞争 价值链竞争三、相识竞争1、单兵作战完毕 军团作战驾临 团队营销2、全能战役完毕 系统战役驾临作为销售管理人员，要想尽一切方法，让系统的力气大于单个个体的力气。用三流的人，干二流的事，赚的是一流的钱。系统经济/能人经济 营销/决策3、暴利时代完毕 微利时代驾临人判定一切事物都与他自己工作和生活当中的根底习惯有、思维习惯和行为习惯有关四个时代：消费者主权时代、学问经济时代、微利时代和信息化时代市场越开放，企业就越微利。4、资本时代完毕 智本时代驾临智本：智力，智力
3、的根底平均智本资本是企业的实力，但不是企业实力的全部四、营销营销：就是经营销售，最主要的是经营人的感情。在销售过程中不仅仅是要满意客户需求，还要有引导需求的意识， 了解人，是经营的一切根本。销售：销自己，售观念，卖感觉售观念，指的是销售主见最关键的 四个命题：营销、迎销营销前置、终端拦截、盈销君子爱财，取之有道、赢销双赢、多赢、营消：赢得消费者销售人员的心智模式：客户恒久会拒绝一个卖他商品的人，但恒久拒绝不掉一个真心为他好的人，当你爱客户的时候，效劳都是低境界的。营销人员和企业的最重要的关系是：价值交换关系。赢亡、口、月、贝、凡个体的五项管理，企业的五项管理五项合一亡：危机管理口：营销管理月：
4、时间管理贝：财务管理凡：心态管理营销只能讲功绩，不能讲苦劳，市场是不坚信眼泪的。五、沟通技术销售理念：销售终端的过程就是劝服客户同意自己想法的过程成年人最大的心理是：不盼望被别人变更销售方法：在销售初期，要想方法把自己的销售目的模糊化，把客户的想法清楚化销售高手，往往所从事的销售行为和自己要到达的销售目的并没有干脆关系其次讲一、赢亡：危机管理做事之前要问做这件事的动机是什么，目的是什么。口：营销管理（例子） 鸡蛋和鸭蛋哪个更有养分启示：酒香不怕巷子深的时代一去不复返了。鸡都会营销了，何况人乎！月：时间管理不想付出，不想拼死，还想博得更大的成就，是没有方法的。贝：财务管理 能够驾驭住财产的人，才
5、配拥有财产；能够驾驭住感情的人，才配拥有华蜜的婚姻；能够驾驭住权利的人，才配拥有政治生涯；一个能够驾驭住自己的人，才配拥有广袤的视野空间。经营好自己是一切一切的根源。1一人一世界：不要总想着变更世界，更应当想着变更自己。你变了，世界就变了；你简洁，世界就简洁；怀才跟怀孕是一样的，时间长了都能看出来。2我，是一切的根源a) 人的第一种本性：只宠爱暴露自己的优点。相识到你自己是有缺点的，彼此之间要勇于暴露自己的缺点，当别人包涵你的缺点，你应当认为它是一种宝贵；b) 人的其次种本性：宠爱说“这不是我的错。”天下没有最好的制度，企业也没有确定的公允。勇于担当责任：责任越推越大，越担当越小。一个人成就的
6、大小，和他担当责任的大小有关。你想担当多大的责任，就预示着你将来有多大的成就。凡：心态管理但凡没有对错，只有角度的区分。在什么状况下才有对错“游戏规那么”：把持规那么、游戏心态。一个人要想赢，心是最重要的。做事情有三重境界：用力做事、用脑做事和用心做事最高境界二、营销与产品产品此时此刻是进入同质化时代。营销不是想方法比别人做得好，而是要努力做到与别人不一样。营销八字箴言根：别出心裁，无中生有别出心裁：先有共性文化，再有特性文化没有营销文化的团队，不叫团队叫团伙。营销文化，即资源共享，是技能和实力的资源共享无中生有：就是把不行能的变成可能。把一说成一点三，叫销售技术。营销世界里，没有真相，只有客
7、户认知。像家人一样对待挚友，像挚友一样对待客户，像客户一样思索利益。当你的双脚涉足到销售这个领域后你就要明白，消费者犯的最大的错误是，该动感情的时候动了脑筋，而该动脑筋的时候却动了感情。这个世界上唯一不变的真理是变，真正的高手是把握变更后的规律，你才能把握住变更。三、营销与效劳1、实现业绩一个中心：以业绩为中心两个根本点：以营销和效劳为两个根本点三项竞争力：共识力、成果力和利润力十四个操作系统2、效劳中国企业，有一些的企业效劳都变成了产品有缺陷的补救措施效劳是深化到每一个企业里。效劳，就是主动要求到客户灰心为止。营销，98%是经营人性，2%是商品。四、营销与广告广告：此时此刻叫窄告，即精准传播
8、，把最精准的信息传递给最精准的人群。无网不利：天网、地网、人网，三网合一天网：品牌营销广告，更多的是天网。地网：渠道营销渠道更多的是创新重点人网：团队营销五、营销与渠道六、营销与品牌名牌：只是这个产品本身出名品牌：最重要的是与客户之间有情感诉求的价值链接情感价值营销叫吸引需求，品牌叫勾引欲望假如客户没有满意度，就没有品牌满意度美誉度名牌品牌降低客户期望值承诺七、销售销售沟通四种方法：状态：疯狂沟通、热忱沟通、激情沟通方法：幽默沟通专业：专家沟通气度：老板沟通营销到销售：是产品的功能诉求到情感诉求销售竞争力，是企业的安家立命之本。销售精神是企业的第一精神，销售素养是企业的第一素养，销售文化是企业
9、的第一文化，销售人才是企业的第一人才，销售竞争力是企业的第一竞争力。第三讲一、相识销售1、全社会对销售岗位持有漠视看法当别人不理解你的时候，往往是取得成功的捷径。销售的三项分类：交易型销售、增值性销售、参谋式销售交易型销售：即一手交钱，一手交货，是财务指标的价值转换。增值性销售：产品透过增值性效劳，完本钱公司的利润构造。参谋式销售：从卖产品到卖解决方案按产品分：消费品销售和工业品销售找对人比做对事更重要让客户变得更加的便利，是营销特殊重要的特点。当和竞争对手面对一个客户撞在一起的时候，恒久不要总关注自己的竞争对手，而更加须要关注的是客户的客户把自己的优势放开，把别人的劣势放大。2、 中国高级销
10、售人才匮乏专业化的思维，江湖人士的口才。造就高级销售人才有四个阶段：人感恩 销售人人是资源销售人才会想、能干一个从没有销售阅历的人到有销售阅历，他的成长是以掐死客户为代价的。人的教化是企业的第一根本。高手看人，人不是人，是资源。人才解决问题的难度，干脆代表着人才的价值。在公司内部，评价自己公司有问题的员工往往都不是人才。争辩公司问题的人，从来没有觉得自己是问题，其实恰恰他们是企业最重要问题的一局部。营销、销售人才，就是做别人做不到的事情。3、 销售队伍建立已经是公司的战略问题4、 打造全员销售力是企业开展的保证打造全员营销力，提升销售素养。5、 销售素养是综合素养的集合6、 销售实力是立体实力
11、的呈现7、 销售人员是企业的形象和品牌代言人。二、销售语言沟通1.中国式语言沟通特色中国人的思索方式和思维模式：单点思索、两点思索流程和程序办事和三点思索跳动式思索潜台词：言外之意2.销售语言有多种表达形式例子：发短信：别群发为客户做的任何效劳，客户都盼望是你专为他做的。物以稀为贵，别出心裁 销售本能：1) 销售人员要快速把客户的拒绝点转化成卖点。2) 无声销售语言比有声销售语言更重要。3) 销售语言沟通实力评到最终拼的是逻辑实力。但凡没有对错，只有思索的角度不同。什么状况下有错，只有在“游戏规那么”下才有对错之分。4) 没有问题的商品时不存在的，关键是你有实力让客户记住什么。全部销售级的顶尖
12、级高手，都是右脑想象力比左脑理性兴盛。销售语言沟通实力，拼到最终拼的是逻辑思维实力逻辑路径。3.沟通是营造气氛实现多赢4.销售沟通目的是为了多层次交换。第四讲一、 客户的四大特点相识客户1、 盼望拥有消费主动权此时此刻的任何一个消费者买产品，买的并不是它本身，而买的是消费这个商品过程的感受。消费者盼望有参与感此时此刻的客户只要有被卖的压力，他就会产生本能的拒绝。2、 专家心态深厚不情愿被变更客户最大的特点是以专家自诩，不盼望被变更。所以，销售人员外表上要认为他是专家，而心里要清楚他并不是专家。 如何做销售与客户销售？1真诚实在的人适合做销售，太真诚实在的人不适合做销售。2理念销售人员恒久是一招
13、半式打天下的。做销售最关键的是和客户之间有一个切合点。销售最大的才智是行动！3全部的销售沟通技术在真诚面前都会黯然失色。真诚是一种实力 成为专家的两大秘诀1） 少说话少说话，要对客户说的话做出评价。2） 说一些客户听不懂的话听懂的话不能超过总量的5%3、 期盼销售人员为其缔造超越产品的额外价值1小恩小惠产生额外的价值2条件换条件客户提出要求和条件时假如客户提出一个我们能够满意的条件，我们也要提出一个客户不能满意我们的条件。这样，当你满意客户之后，客户会感谢你的。客户最大的心理特点：千万不要让客户觉得你为他做事情是应当为他做的，一旦客户感觉你对他做的效劳是应当做的，他对你的要求就是无止境的。客户
14、满意，是因为他的期望值低。4、 客户被效劳的欲望是无止境的二、 销售人员的素养构造和实力构造素养高的人不代表实力大，实力大的人不代表价值大。关键在于，他是不是用心在做事。四种人：心态好、实力好优等品心态好、实力不好半成品心态不好、实力好毒品最可怕的心态不好、实力不好废品一、销售人员的素养构造1、 销售内驱力比上缺乏，比下有余销售人员：用缔造的心态开展自己、开发自己、拓展自己，用快乐的心态调整自己、解脱自己。造就自信念的方法：1） 第一要敢于说话，正视别人的眼睛；2） 走路要给自己加25%的速度，要快。3） 面对镜子能由衷地向自己超过1min的微笑；4） 敢于在众人面前大声的讲话。5） 内驱力，就是恒久不满意。它的天敌就是比上缺乏，比下有余。2、 人脉经营敏感度见到人都不是人，是资源。想方法把自己变成你人际圈中比拟差的那个人，你才能进步。你内心坚信什么，你就能望见什么心，确定一切！3、 销售逆商AQ指数营销沟通过程当中最重要的是与客户之间的心理博弈。逆商：指遇到困难时的思维模式量变到质变二、
