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1、增加营销渠道 篇一：企业多渠道营销模式的优缺点简述 企业多渠道营销模式的优缺点简述 市场营销渠道策略是企业为了在目标市场中达到其市场分销目标而实行的主要原则。对于中小企业来说，采纳多渠道分销系统，制定正确的多渠道策略是企业决策者的一项重要任务。和大型跨国企业相比，中小企业在营销渠道的建设中有着很多劣势，包括人力资源的匮乏，资金实力的不足，科学管理阅历的薄弱，进入壁垒较高等。这就决定了中小企业在制定多渠道策略时既不能实行国内市场的营销阅历，也不能简洁的套用大型跨国企业的渠道策略，而是要依据自身特点，仔细做好SWOT分析，制定出符合自身竞争优势的多渠道策略。 （一）多渠道营销模式优点 贾思远（国家
2、级行政文秘专家，原中国高等文秘学院副院长！） 国家职业核心力量培训师 国家人力资源管理师一级 训练部秘书职业资格培训师 训练部职教学会文秘公关专业委员 原中国高等文秘学院教授、副院长！ 第一，多渠道营销模式可以保证企业平稳增长。构建多渠道营销模式能够使企业有效的规避风险，由于从长远来看，每个渠道的进展都要经受_期和低潮期。有些渠道需要超前的投入而且投入量比较大，可一旦进展起来也会给企业带来高额利润。而有些渠道虽然构建的时间短，但受市场影响也比较大、波动也更大。其次，多渠道营销模式能够提高市场掩盖面。多渠道营销模式意味着企业有更多的机会和客户进行挺直或间接的接触，从而潜在客户变成固定客户，提高市
3、场占有率。第三，多渠道营销可以降低渠道成本。随着科学技术的进展，电话购物、网上购物的普遍用法大大降低了企业的渠道成本。由于不同的渠道在完成销售任务中所占用的企业资源不同，因而，为针对不同市场的销售过程配备适当的渠道或为同一销售中不同的销售任务配备适当的渠道，有可能降低企业整体的渠道成本。第四，多渠道营销可以满足客户差异化的需求。顾客除了对产品有偏爱外，其购买方式也是不同的。因而多渠道营销所供应的差异化服务能够提高顾客的满足度。 （二）多渠道营销模式缺点 第一，多渠道营销会给企业增加负担。短期看，建立多渠道营销势必会增加企业的投入、增加企业负担。一方面，企业增加营销渠道时要么会遇到成本上升，要么
4、会遇到销售额下降的尴尬。另一方面，企业在花费巨资建立新渠道后会被竞争对手低价复制过去，并且有可能失去对客户的掌握，造成企业财务上的巨大损失。其次，多渠道营销难以综合运用。多渠道营销可能会增加市场的掩盖面，但假如企业渠道之间只是相互争夺客户的话，反而会造成企业销售量下降、渠道混乱不堪。因而，企业在实行多渠道营销战略的时候必需协调不同渠道间成员的行为，这样才能实现企业的长远进展目标。第三，多渠道营销会造成渠道成员间的冲突。渠道冲突是多渠道营销的普遍现象，其缘由主要来源于以下几个方面：首先，渠道成员各自目标的差异会造成渠道冲突。一般来讲渠道成员会为实现组织的整体目标而贡献自己的力气，但是一旦个体目标
5、与整体目标存在差异或渠道成员间的目标互不相容时就会产生冲突。其次，当渠道成员对如何实现组织整体目标产生分歧并且都坚持己见时，冲突也会发生。最终，渠道成员在有关目标顾客、渠道功能分工和技术等方面也会存在冲突和差异，这些冲突和差异若处理不当，将导致渠道冲突。 篇二：渠道销售的手段和方法 渠道销售的手段和方法 渠道销售：就是采纳渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何帮助经销商进行市场推广，日常维护等，并能依据市场的改变提出对应的5P策略，有效激励经销商共同成长的销售过程，当然还要处理一些市场冲突的问题。 渠道相当于水渠和过道，是连接承载、产品和服务的载体。 在这个
6、载体的两端可以是企业经销商、代理商、批发商、大型零售终端； 也可以是大区代理商、批发商、经销商二级或三级甚至更小的分销商或夫妻老婆店。 简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制造厂商处得到 （经过2个与2个以上的环节转手得到）都可称为渠道。 如：宝洁、娃哈哈、可乐等 销售渠道是企业最重要的资产值之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业
7、、不同的产品、企业不同的规模和进展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。 这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要根据超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。有些企业
8、想用一些方法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同进展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。 编辑本段渠道销售的五种手段 我们知道经销商守着一方市场，有充分的_关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要进展，目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。 一、远景掌控： 就象第五项修炼中所讲的，企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有进展前途。虽然国内的经销商素养普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲肯定要有自己的远景规划。由
9、于每一个商家都要考虑自己上家的进展状况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。假如几年以后甲公司消失了经营上的问题，而乙公司特别兴盛发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。 基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美妙前景给经销商，我们所谓的“唾沫粘鸟”。经销商认可了你公司的理念、企业的进展战略、认可了公司的主要领导人，即使临时的政策不合适，临时的产品消失问题，经销商也不会计较。具体的做法如下： 1、企业高层的巡察和访问：挺直让企业的高层和经销商进行沟通与沟通，让他们建立个人
10、的联系。通过高层领导传达企业的进展理念和展望企业进展远景，这样的举措可以让经销商更深化地了解企业的现状和将来的进展。 2、企业办内部的刊物：定期刊登企业领导讲话，各地市场状况。最好是开办经销商专栏，让经销商的看法和建议成为刊物的一部分。定期把刊物发到经销商的手中。 3、经销商会议：企业定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励。公司的各项政策的出台，事先要召开经销商的商量会议。这样使经销商有企业一员的参加感，觉得自己是企业的一部分，自己的进展和企业的进展密不行分。 二、品牌掌控： 现代的商业_是一个产品同质化的_，往往区分产品的唯一特征就是品牌。品牌对于许多企业来说是最重要的资
11、产，所以可口可乐公司的老板敢说：把我的全部的厂房都烧掉，只要给我可口可乐的品牌，我一样会作到今日的规模。有一些品牌就象麦当劳、百事可乐、MTV，已经脱离产品而存在，变成了一种文化、变成了一种价值观、变成了一种宗教。 站在渠道管理的角度上，产品品牌通过对消费者的影响，完成对整个渠道的影响。作为经销商也要树立自己的品牌，但是经销商的品牌只能是在渠道中起到作用，对消费者的作用较少。往往经销商的品牌是附加在所代理主要产品的品牌上的，没有和厂家的支持，经销商的品牌的价值就会大打折扣。 对于经销商来讲，一个品牌洪亮的产品的作用是什么呢？是利润、是销量、是形象，但是最关键的是销售的效率。一般来讲畅销的产品的
12、价格是透亮的，竞争是激烈的，不是企业利润的主要来源。但是畅销的产品的需要经销商的市场推广力度比较小，所以经销商的销售成本比较少，还会带动其他产品的销售。这样可以从其他产品上面找回来利润，同时由于销售速度比较快，提高了经销商资金的周转速度。 所以企业只要在消费者层面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以对渠道施加影响。通过这个品牌给经销商带来销售成本的降低，带来销售效率的提高而销售掌控渠道。 三、服务掌控： 一般来说经销商的管理力量要比企业弱，经销商的人员素养要比企业差。企业有专业的财务人员、销售人员、管理人员和市场推广人员，经销商可能是亲戚或伴侣居多。许多经销商在进展到肯定的时期以后，特别想接受
13、管理、营销、人力资源方面的专业指导，有一些想借助一些高校的教授或者专业的询问公司来关心自己提高管理水平，最终往往发觉对方不能满足自己的真实需求，不能达到自己的期望，费用也比较高。 现代营销中所提倡的顾问式销售就可以特地用来解决这个问题。所谓顾问式销售就是企业的销售代表不仅仅是把产品销售给经销商，而是要关心经销商销售、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润。也就是说销售代表给经销商的是一个解决方案。这个解决方案能解决经销商目前的赢利问题，也能解决他长远的赢利问题。 企业日常的销售都在固定的平台上面正常进行，许多企业的销售已经实现了“销售自动化”，商务助理就可以完成日常的销售工作了。销售代 表假
14、如把精力放在自身水平的不断提高上，不断在企业接受充电，依据经销商的需求开展不同的培训课程，对经销商的业务人员、管理人员进行培训。这样可以使销售代表的力量得到的提高，可以提高经销商人员的专业性，同时可以促进经销商之间的学问沟通，提高经销商整体水平。 在这样的解决方案的贯彻中，企业充当了老师的角色，经销商充当了同学的角色，经销商是根据老师的思路去运做的，企业在思想上面掌握了经销商，这样的师生关系是颠扑不破的。这样的渠道还会消失“叛变的问题”吗？对于企业来讲，培训经销商，关心经销商加强管理，这样的投入，和市场推广的投入相比较，要省许多。 四、终端掌控： 消费品德业最多用的一个方法就是挺直掌控终端，挺
15、直掌控经销商的下家.。有一些企业是顺着做市场，也就是先在当地找到合适的经销商，在关心经销商做业务的过程中逐步把握经销商的下家和当地的零售店。也有一些企业是倒着做市场，也就是企业没有找到合适的经销商，或者是企业没有找经销商，企业认为做市场最重要，要先做市场再做渠道。企业挺直和当地的零售店发生业务关系，通过挺直对零售店的促销活动炒热了整个市场，使产品成为畅销产品。这个时候主动权在企业的手上，再通过招商的方式选择合适的经销商来管理市场，完成渠道的建设。 无论哪一种方法，掌控零售店是最根本的目的，要让零售店首先认同产品、认同品牌、认同厂家的，而不是首先认同经销商，厂家就有把握在经销商消失问题的时候，把零售店切换到新的渠道而不影响销量。具体的手段有几种： 1、建立基本的档案：制作零售店分布的地略图、建立零售店档案、建立主要店 员小姐档案、建立竞争对手的档案，建立经销商档案，建立厂家基本状况档案。这些档案要在例会的时候常常更新，保证基础资料的精准性和完整性。 2、建立零售店的会员体系：有一些企业组建了零售店的会员体系，定期进行活动，增加零售店和厂家的联系。摩托罗拉不单单有零售店的会员体系，它甚至建立了零售店店员的会员体系，定期进行会员参加活动，依据店员销售的手机数量进行积分式嘉奖。 3、促销活动：
