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1、创维“物流直销”促销活动执行方案一、活动背景纵观近年成功的促销活动，不难发现一些共性：1、信息发布更加精准和多样，厂商配合更加深入和紧密；2、活动场所超越商场局限，顾客互动参与性大大加强；3、活动投入和产出双高的现象逐渐明显，投入产出比却并未显著降低；4、现阶段需要中投入大规模大产出，边际效益最大化。仓储直销的成功告诉我们：消费者根本不能拒绝促销活动，他们需要的是的新的消费理念和新的消费形式，需要一个足够真实的购买理由和不一样的购物体验。二、活动主题1、主题：砍仓储费用，创维物流直销再创价格奇迹物流专车直发现场，*电视台全程报道2、什么是“物流直销”？物流直销就是指：很据顾客需求预订，厂家直接
2、从工厂将产品物流直发至活动现场，不进仓库，不进商场，直达消费者家中，真正实现0利润销售的新型销售模式。3、经过包装的要传达的商业本质：a=传统的购机价格=厂家成本+厂家利润8%+商家利润10%+商家非物流成本6%+厂商中间物流成本9%+厂家直发物流费用b=物流直销购机价格=厂家成本+厂家直发物流费用c=活动降价空间=a-b=8%+10%+6%+9%= 33%正常零售价格说明：厂家物流费用=厂家仓租费0.21%+厂家装卸费1.22%+厂家运输费0.15%=1.58%；三、活动目标1、7月1日全国联动与TOP经销商和区域连锁客户深度合作，开启云电视风暴，形成战略同盟。2、全国联动夺取4个亿，云建康
3、电视销售10000台，AVC周数据销售额市场占有率第一。四、时间和地点1、时间：集中爆发（惠购专场）：2012年7月20日 火爆延续（答谢专场）：21-22日2、地点：TOP会员客户和区域连锁客户所在地的“物流直销现场”。参考地点：优先选择电视台合作，销售场地优先为演播厅或电视台一楼大厅；次要选择当地最优酒店或当地体育馆；最后选择人气广场或超市百货门口。地点选择标准：1、体现“工厂直发，不进仓库，打开车厢门就卖”的“物流直销”概念；2、场地足够大，出气势和形象；3、具有降温防雨的功能；4、有公信力和影响力。五、活动核心精神1、客户参与度：厂商只有一个主角，客户多半是配角 厂商都是主角，客户是一
4、定是主角2、省钱模式：“零利直销”省中间环节成本 “物流直销”连中间物流成本都省去3、公信力度：活动商场自行商业行为 媒体参与并全程跟踪报道的直销盛会4、场地选择：“仓储直销”的仓库 总部直发的物流车为主体的直销现场5、信息传播：A、员工及其亲友营销 员工亲人、朋友、同事和同学及他们的身后亲人、朋友、同事和同学。B、亲友为主，外联作为补充 亲友内部传播和外联单位并重；重点深挖外联单位。 C、传统预定点“临促”发单页预定为主 预定点落实预定者参与活动信息再传播环节，“打酱油”的人员也参与到信息传播之中。6、现场氛围：活动各分店分开操作，现场气氛差异较大 门店代表队集中到一个会场购买，气氛更热烈7
5、、利益权衡：活动各分店分开操作，集中仓库销售，各门店利益没有分割 以“门店代表队”形式现场参与，直接参与业绩PK，有效分割。六、难点释疑：Q1.厂家积极举办本次活动的理由是什么？创维和*客户续签2012年战略合作伙伴成功，当场敲定了*台“云”建康电视专供特惠。 需操作环节：开签约仪式暨新闻发布会，电视、报广和商场物料广为宣传造势。物流直销，连装卸入库费用和仓租的费用都省了，能给到更有竞争力的优惠幅度。 打点机型：1999元39E61HR直供 2W台Q2.消费者积极参与活动的理由是什么？消费者的逐利性：公司福利，不享受就是放弃权益 现场操控：创维领导在签约仪式暨新闻发布会上和*电器领导现场签约并
6、承诺了*台专供特惠“云”电视，并有媒体和员工现场见证和深度直播。消费者的从众性：关系营销，周围认识的不认识的人随时随地都在探讨议论这个活动，好多人都交了订金。 需操作环节：彻底的调动员工的福利卡发放的热情 重点执行：最牛的宣讲、几款劲爆机型、奖罚明析、傻瓜版的活动执行要点说明，跟踪反馈、荣誉激励。消费者的“冲动购买”：现场造势，激发购物冲动现场要求：包装好的“从深圳直发到*”的载着电视的货车；多顶大帐篷，充分的“云”健康产品展示；现场红地毯，排队入场，“电视台”女主持人现场直播；现场音响和我司主持人造势。Q3.客户积极推动活动的理由是什么？厂商强强联合，媒体捧场提升知名度，厂家支持，以福利的形
7、式给予商场员工及亲友以实惠。销售突破，获取竞争优势。七、产品价格策略：策略一：利用好32寸及39寸打点型号，其他利用清库清样机型，进行产品切换梳理。策略二：各区域自行包装4-8款进行33%价格优惠包装，其他产品自行包装。策略三：自宣传之日起，广场宣传区及各门店宣传中，全面围绕“云电视风暴”主线，做足云电视产品的讲解和蓄势。八、信息发布A、媒体信息发布：1、重点小区短信发放、小区广告牌张贴活动海报2、单页投放：市区及周边乡镇全部覆盖3、当地电台发布：广播、电视台4、市区银行机构电子屏，公共区域及超市门口电子屏5、市区主流媒体进行信息发布：3期软文加硬广6、创维老客户信息短信发布、商场会员信息发布
8、7、商场巨幅、产品贴、场内地贴、吊旗、X展架等B、现场直播1、签约仪式现场直播电视直播、微博直播、QQ签名直播、各种贴吧和论坛的直播、亲朋短信直播。非电视直播模版：亲，我在创维集团举办的物流直销签约仪式现场，7月20日*广场，39寸才1999元，亲友券抵100，预存50抵100还送电扇，要赶紧找我。2、活动首销现场直播电视直播、微博直播、QQ签名直播、各种贴吧和论坛的直播、亲朋短信直播。非电视类直播模版：创维集团*广场的物流直销现场“火”了，32寸才1400多，39寸才1999元，比以前做活动还便宜1000多，队都排到*米了，赶紧过来看看吧。C、二次传播：在顾客预定及成交后转发20-50条短信
9、获赠小礼物一份（建议成本2元左右）。短信模版：创维集团*广场的物流直销现场“火”了，32才1600，39寸才1999，比以前做活动还便宜1000多，队都排到*米了，赶紧过来看看吧。D、全员传播：对于围观和“打酱油”的消费者，鼓励其现场转发20-50短信，送小礼物一份（建议成本2元左右）。九、现场执行：1、五类车到位：2-4部工厂直发现场的物流车；多辆将客户从门店送到活动现场的大巴车；多部现场送货的服务车；一部电视台的采访车；多部维持秩序的警用车、消防车。2、六大区到位：户外：堆码区、舞台区、排队等待区；户内：体验区、销售区、收银区、二次传播及等待送货区(备水、备座)3、七大类人员到位：销售类、
10、体验类、收银类、送货类、仓管类、礼仪形象类、安保类4、现场气氛营造到位：“标配”舞台和音响；主持人造势、维持秩序、协调各部门确保现场紧张有序；门店代表队由礼仪小姐带队，走红地毯入场，依次排队购买。十、流程及控制A、“流程把握2张卡”及使用员工及亲友 企事业单位 普通消费者 “亲友券” “订金券” 现场购买 1、“亲友券”利益点：凭此券可以在物流直销价的基础上再优惠100元（特价机除外），内部员工人均发10张，压金50员，产生一台销售则退还押金。2、“订金券”利益点：预存50送风扇，“常规机”抵100元，可与亲友卡重复使用。不退还押金。3、内部员工及亲友的宣讲、预定工作同内购会，做实做透。企事业
11、单位群体操作如下：1、厂商外联搞定重点企业和事业单位，数量不得低于5家；2、重点选择的企事业单位，员工数不得低于100人；3、把握宣讲会的时间、节奏，100%人员覆盖；4、商场各门店申报，活动总负责人统一分配外联单位到门店。B、“过程掌控7张表”及使用（详见附件1）表格1：亲友券和订金券内部分配表表格2：门店订金预存登记表表格3：成交顾客信息登记表表格4：每日定金统计表表格5：员工预定进度PK榜表格6、门店订金排名PK榜表格7：负责人考核计算表C、“高度重视：4大会议”1、一次会晤高层会议：达成活动协议2、二次动员大会：创维：责任细化到人；客户：落实细节，任务到人3、每日碰头会：双方负责人深入
12、沟通每日推进情况，并确认次日工作4、早晚晨会：对前日工作考核通报，并布置当天工作十一、物料模版（详见附件2）十二、其他注意事项1、主持人的串词、流程、应变（冷场、骚乱、拥挤、互动、保持热销气氛）2、现场音乐、创维云电视风暴物流直销品牌传播广播录音(有热烈的销售氛围、大力宣传云电视风暴、活动背景为：创维与*客户达成2012年区域战略合作伙伴，基于此回馈广大消费者，创维物流直销全城开幕)3、 短信、LED屏、电视飞字、软文（期待、悬疑、新闻报道形式、连续性）4、电视台的报道角度（消费新动向、行业新闻、热点营销事件、本土企业故事、一定要穿插“云”电视风暴）5、签约现场宣讲动员用PPT、双方高层及所有
13、员工务必到场、现场签约环节务必真实而隆重！现场一定要配合电视台、报纸、网络、电台、杂志等各类媒体报道）6、外联工作要高度重视，责任到人，有专门的推进反馈通报问责机制。外联重点突破口在于：该客户的合作单位，特别关注：政府、银行、房地产及其他当地大型企业。7、员工亲友卡的发放力求有效，活动预存务求真实。员工的“人际圈”除了亲人、朋友外，还有同事、同学、老师、战友、健身（美容）俱乐部会员等等；亲友券的发放地点可以是家庭会议、聚餐。8、早会晚会、通报当日预定进展，对当日预定较好临促分队、部门员工、部门负责人现场奖励，并分享经验。9、设立合适的员工内部奖励标准。对销售金额最大的员工个人、任务完成率最高的厂商部门负责人设立较高的激励。10、分公司要充分重视厂商任务和考核的制定，注意规划货源。 创维市场部推广中心 2012-7-8第1页/共7页
