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1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页 共1页皇族电器营销策划书目录第一章 营销环境状况第二章 营销目标第一章 营销战略第二章 行动方案具体设计第三章 营销计划的实施第四章 营销管理和各费用预算第五章 方案调整第六章 调查报告（附调查问卷）第七章 备注2009年皇族家电销售总结在这一年来， 本公司全体人员面对市场的激励竞争，通过不断地努力，我们顺利地完成了8千万的任务。这主要在家电下乡的惠民政策以及于本公司全体人员的认真工作。总体来说，不论是与客户的谈判还是销售经验与新客户的接洽工作，都在不断的进步中。一、 销售任务完成情况：在各方面的努力下，本公司顺利完成了
2、8千万的销售总额。其中，空调的销售额为1200万；冰箱的销售额为1300万；电视机的销售额为2000万。手机销售额为1500万；其它小型家电的销售额为2000万。二、 公司内部的主要工作：1 重点抓工作的纪律和公司工作人员的职业道德素质。2 对员工进行培训，提高他们对各种电器的了解，以及员工的服务能力和灵活导购的能力进行培训。3 及时对产品进行处理和调整方位，让顾客具有新鲜感。4 通过培训塑造员工的主人翁意识和团队的协作能力。 5 大力向顾客宣传我们“专注品质，精于服务”的销售理念。6 重点提高管理阶层的工作效率。三、 影响本公司销售的不利因素：1 家电卖场集聚了海尔、格力、TCL、诺机亚等多
3、品牌的家电。就本是因为拥有多品牌的家电，导致顾客在购买中有些茫目，不知购买那种品牌的更好。2 本公司的宣传力度还有些缺。比如说家村市场3 由于地理条件的原因，人流量不集中。4 由于本公司以送货上门，（特别是偏远的农村）通常会导致物流公司送货的费用过高。5 美国、日本等众多家进入中国市场，从而竟争非常的激励。四、 存在的问题：1 员工的职业道德有待提高，销售理念需要进一步加强。2 商品的流通速度有待遇提高。3 “惠民政策”的宣传力度不够。4 公司员工有些涣散。5 公司的规划过于细分化，目标市场细分过细。2009年皇族家电电冰箱销售总结2009年我公司冰箱在指定目标的情况 下，经过了正确的领导和每
4、位员工的辛苦努力，顺利的完成了2009年未所计划的销售额，使公司的每位成员都有信心继续坚持下去，把我公司的销售额效率提高达到想的目标。一、 销售任务完成情况2009年我公司冰箱销售额收入为1300万，占公司总销售额外负担的16%，完成了预期的目标。 当今时代的家电竞争激烈，名种名样的名牌家电在社会上不断的更新变化着，虽然说完成了既定的目标销售额，但是我市的需求和时代的变化，促使提前完成销售额，提高经济效率。二、销售工作总结1对于2008年销售率来看，现在消费者的生活水平明显提高。2 消费者的精神需求水平已远远超过了物质需求水平，并且非常注重名牌的选择。因为名牌子是消费者质量安全的有力保证，并冰
5、箱各个厂家的服务，都适应了肖费者迅速变化而做好准备。3 在冰箱领域，海尔、奥尔玛为销售得最多。在各电器市场竞争是非常激烈的，其中，国美、苏宁是最大的竞争对手，但由于我公司在市场上的大力宣传，促使整个冰箱市场在我家电的销售额得到提高。4 冰箱重视服务和质量的保证，从免费保修5年到11年不等，赢得许许多的老顾客，用真诚的服务打动了每位顾客，迎接市场下的冲击。三、不足之处1现代市场竞争和需求较大，消费者的需求随着社会发展而变化着，2009年公司缺乏创新，没有更好的利用社会发展所带来的优势。22009年市场销售量来看有待提高。没在正确的运用科学管理。3销售计划性和销售能力都还必须进一步加强，缺乏积极性
6、。4市场定位没有更好的细分。2009皇族家电电视机卖场销售总结2009年我皇族卖场电视机区在指定目标的情况下，经过了正确的领导和每一位员工的辛苦努力，顺利完成了2009年所预定的销售额，同时使公司的每一位员工都有信心继续坚持下去，把我公司的销售额效率提高到理想的目标。一、2009年销售情况：2009年我卖场电视机区销售额为2000万，占公司总销售额的25%，完成了预定目标。二、销售工作总结从2009年的销售情况来看，现在的消费群体明显倾向于更高质量、更高性能、更型号的液晶等离子电视，从总体来看，平板电视的销售情况相对略差，而其中又以海信、索尼、TCL、三星等著名品牌备受消费者欢迎。三、存在的问
7、题从2009年的销售情况来看，在我们电视机区还存在许多问题在待改进：1 我们电视机区的宣传品牌不足。2 我们的销售员工素质、服务态度有待提高。3 我们的售后服务尚没有形成一个规范的团队。4 面对竞争对手的挤压、威胁，我们的竞争压力越来越大。2009年皇族家电手机卖场销售总结2009年销售工作基本结束了，在这一年中我们通过努力工作，顺利完成下达指标。在各位员工的辛勤劳动下取得好成绩总结让我们从中发扬好的工作方式，同时从失败中改进。尽自己的职责把工作做好，把下一年的工作做得更好。一、手机销售情况1.2009年皇族家电手机共完成销售额为1500万，占公司总销售额的18%，比预期增长三个百分点，平均每
8、月完成115万元的销售额，顺利完成工作指标。2.与上年相比2009年我国手机消费发展加快，更多款式以及更多功能的手机受到消费者的青睐，随着居民生活的提高，居民也更注重对生活的享受。做到让顾客“买得放心，用得放心”的理念。在竞争过程中，在能够接受的范围内尽全力克制竞争的发展，在名牌手机中，诺基亚等品牌销售额占的百分比比较重。希望下一年，再接再厉。三、存在的问题1部分手机价位偏高，顾客难以 接受。2、部分手机同种款式太多，顾客难以做出选择。3消费者只认可某些名牌产品，比如诺基亚等名牌手机。4宣传力度在待提高。5对手机消费者的调查较少。2009年其它小型家电销售总结2009年在我部门每个员工的共同努
9、力之下，我们完成了公司派给我们2000万元的销售额，并占公司总销额的25%。顺利完成销售目标。这年，竞争也愈发的激烈，所以我们很注重推陈出新，不断地通过去时各种节假日做促销活动和加强广告的宣传。从而不会导致积压货物而使使贷物卖不走。这样使我们的产品不断的满足不同的需求的消费者。二、工作情况方面的分析及总结：内部员工团结，他们富有强烈的团队意识，做事认真负责，对顾客有耐心，服务周到。我公司有着严格的考勤制度。还对新员工进行一周的营业素质方面的培训。三、销售市场情况的分析：小型家电是家庭主妇的最爱。随时着社会性生产力的发展，以及人们生活水平的提高。小型家电逐步走进千家万户。现在人们逐步由吃得饱到吃
10、得健康的转变。然而，只有好的厨具才不会导致营养流失。以至于小型家电市场非常大。本部门主要以小型家电为主恬好填补了这个市场。四、销售所存在的问题及分析：1员工在处理理问题比较死板，对顾客提出的问题不能随机应变。2心里素质有待提高，不能以一时的不景气而失去信心。3这一年虽然本部完成了2000万的销售额，但也仍然存在着一定的问题。有时出以的促销策略并没有得到下想的效果，反而造成了资源浪费。还有就是一线的营业员工作积极性不够强，一点疲倦的感觉。缺少主动性和创新思维，还应该加强他们在营业能力方面的培训。皇族家电策划机构： 策划人：策划完成日期：本策划适合时间段：2009 年12月31日2010年12月3
11、1日第一篇 策划摘要制随着我国经济的持续快速发展，无论是家电制造业还是家电零售业都有了前所未有的发展，伴随而来的是激烈的竞争，产品同质化也日趋严重，“价格战”时有发生，无论是哪种行为，那都是对资源的一种浪费，就市场而言，呈现多元化发展趋势，进一步形成以“国美”和“苏宁”为代表的两大巨头，它们可谓是动作频频， 以向对方施加压力。面对国美、苏宁的失压，即对皇族构成的威胁。本次策划通过对家电行业的深刻的多角度的分析找出问题，旨在使皇族变被动为主动，开拓自己的新天地。本策划从分析问题 提出问题 解决问题 控制问题 消除问题、完成销售目标第一章 营销环境状况（1） 家电零售行业概况随着国家整体经济的持续
12、、健康、快速的发展。无论是家电制造业还是销售环节零售行业，都有很大的发展。其中在贵州市场最为典型的就是“国美”和“苏宁”，是皇族最大的竞争对手。随着家电业的同质化日趋严重，可比性就差了，转二代之的是服务、形象，所以品牌凸现很是重要。（2） 从宏观环境分析家电行业主要是技术，资源上的制约零售商作为终端渠道来讲应不再依赖制造商和开发商，而且可以同他们商讨如何控制上游供应链，通过压缩供应商成本和自身成本来获得自己成本上的优势。a 消费市努力处理好区域差异问题、消费习惯差异问题区域差异方面：东部城市化进程发展较快；中部资源最丰富，人口最多；西部随西部大开发有所发展，不宜过急。消费习惯方面主要包括年龄、
13、性别、受教育程度等方面。 c. 自加入WTO后，我国市场经济的完善以及科技水平的发展更为家电产品的技术含量的提高都起到了不可磨灭的作用。（3）从微观环境分析从上游供应链来看要求零售商做好产品的合理搭配，根据市场定位和目标市场的选择不同而定。苏宁电器主要阵地是中高端市场，而国美电器主要阵地在中低端市场。皇族则覆盖低、中、高市场，整个家电业产品同质化严重，产品质量优势不再是主要卖点，取而代之的是服务，品牌形象。a. 网点不断增多，市场份额抢夺可谓激烈，更让人惊的是巨头彼此间的收购。皇族发展潜力很好，很乐观，但相比国美、苏宁来说实力单薄，无论是财力上，还是管理水平上，尤其是营销管理方面还不成熟，需要
14、改善的是融资能力的提高，管理运作水平的提高。还有最关键一点就是服务一定要好，主要是形象问题。营销战略 专业营销、专业营销、专业服务 技术创新、经营创新、服务创新（一）1. 营销目标： 做贵州家电市场行业的龙头老大，提高知名度美誉度，提高市场占有率，增加销售额。1销售额目标：销售部部门年销售额达 14000 万元以上；每位员工每月销售额达 万元以上。2利润目标：2011利润达万 元以上。3产品的销售目标：冰箱的销售额达 元以上、电视机的售额达 元以上、空调的销售额达 元以上、手机的销售额达 元以上、其他小型家电的销售额达 元以上。2.营销策略：（1） 以国美、大中作为主要竞争目标，兼顾皇族专卖店；（2） 宣传皇族企业文化，提高社会美誉度；（3） “推动促销策略”、“引拉促销策略”两手抓，两手都要硬。（二）实施广告宣传在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来规划活动。对广告媒体进行研究，达到以最小的费用获得最大成果的目标，完成广告宣传计划。为完成以上两项目标，对广告、宣传技术进行充分的研究。第二
