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1、伴随你项目标发展，你会怎样调整你渠道设计？1. 渠道中提供服务项目价值撇开产品特点和性能，只考虑用户最重视渠道服务项目，对于欧莱雅来说，可能服务项目包含：产品演示、确保条款，使用培训等。对用户而言，可能权衡包含：批量大小、购置是否便利、交货立即性、产品花色品种丰富程度、服务质量、服务支持程度等。2. 细分用户不一样用户对渠道服务项目标关键人士不一样，这取决于她们需要和购置行为。不一样用户之间差异程度很大，极难用一条渠道满足全部用户要求。我们能够依据不一样用户群体对特定服务项目关键程度认识进行用户细分，并为每个细分群体确定能为其提供最优异服务渠道类型。假如现成渠道无法满足某一群体服务需要，就应该
2、设计新渠道。若能更认真地对待这些问题，就能更有效地利用集中经营某类产品增值中间商和零售商。3. 用户对多种渠道选择见解为用户设计渠道是否能够满足用户需要，我们还是应该问询用户。在问询用户过程中尤其要注意是，用户对现有渠道在总体上满足往往会掩盖一些关键服务上木上缺点。了解用户不满目标是得出新构建渠道方法，以克服多种问题。怎样构建自己营销渠道？你营销渠道含有哪些功效？ 渠道拓展将渠道资源整合利用，将单一渠道改变为互补多渠道。在终端市场中，很多不一样渠道表面上看起来很封闭，其实她们是相互连通，相互依靠。比如餐饮渠道，销售产品仿佛全部是中、高端；而批发、零售渠道销售产品关键是中低端；商场、超市则融合了
3、餐饮、批发零售渠道精华，销售是集大成产品系列。从分销策略角度来分析，单一品牌单一渠道分销，从资源分配和利用角度上来讲，是一个浪费，从企业经营角度上来讲，不利于提升竞争能力；所以，新产品上市应该在做渠道设计时，就要考虑到渠道互补和整合；渠道互利和渠道之间冲突要做全盘计划。经过渠道整合，调整利用多种渠道资源，使多种渠道产生优势互补，首先提升了分销成功机会，同时也拓宽了分销渠道，节省了资源，提升了分销效率，实现最大程度销售。多条渠道组合所必需遵照四条标准：用集中型组合方法满足关键用户要求；追求利润目标；适时采取选择组合方法；化解渠道冲突。通常情况下，新产品上市，企业关键采取销售人员直接做终端短渠道策
4、略，这么有利于新产品推进，不过这种方法营销资源利用比较有限，要把产品全方面推向市场并要保持长久终端维护，靠厂家单打独斗不仅上市时间会很长、市场开发面窄，而且风险较大、难以持久。选择适宜分销商进行合作，利用各级渠道分销商资金和网络能够大大缩短上市时间和减小上市风险。现在单一渠道是难以适应猛烈市场竞争。必需要进行多渠道整合。企业在选择渠道时应依据产品性质和市场特点综合考虑，整合各方面资源，充足利用发挥渠道各组员优势。产品渠道推进策略是由表及里、由浅入深、由点到面、从突破转向系统四个过程组成。又能够将其分为四个步骤，第一步：宣传造势和利益诉求；第二步：市场成功突破；第三步：分销渠道跟进；第四步：系统
5、维护。第一步：宣传造势和利益诉求。一个新产品上市假如没有宣传造势，不投入大力度广告，或不采取多路径媒体整合宣传是难以实现品牌信息全方面覆盖。这种传输诱惑不仅是要提升消费者对产品认知度，而且是对各级分销渠道组员提供了信心和期望支持，现在经销商和终端商很看重企业广告投放力度。光有广告投放量还不够，还必需要对消费者有明确产品利益诱惑、对各级分销渠道组员提供合理价差和激励政策利益诱惑。也就是说你产品能够为消费者带来怎样利益？为分销渠道组员带来多少利润？最好你产品还能给分销者带来诸如独家经销权、品牌地位等其它额外利益需求。只有在这种由表及里宣传造势和利益诉求诱惑下，区域市场分销组员才会加盟到你产品销售渠
6、道中来，开始了产品经营和品牌平台建立，这时候，厂商能够实施渠道推进策略第二步。第二步：市场成功突破有了部分分销渠道组员加盟后产品开始进入市场，这时消费者对新产品并没有信任度、甚至还不够了解，分销渠道组员也不会真正用心去做你产品，她们大全部停留在观望阶段，所以这时营销重心应该是经过企业直销队伍对分销组员进行有力终端辅助推广、有效终端促销活动拉动消费，形成市场成功突破，哪怕是局部，这种由浅入深、从认识到现实利益诱惑，才能真正树立起分销组员对你产品信心。这时候，厂商能够实施渠道推进策略第三步。第三步：分销渠道跟进。即使市场已经形成了点突破，让厂商自己和大部分分销渠道组员看到了期望，不过这时厂商市场开
7、发资源已经所剩无几，而产品却还未形成赢利模式。分销跟进是新产品渠道策略关键。分销渠道跟进包含分销网络深入建立、健全，将点上突破立即扩张到面上，经过多元化渠道整合扩大产品见货率并提升销售量，还要对分销商库存管理、回款管理、售后服务、深度造访、物流配送、终端理货和终端生动化管理等具体销售管理工作来贴近市场、跟进服务。分销跟进既是一个全程服务，同时也是全程掌握市场信息、竞争信息一个过程。在分销跟进中，网络得到加强，销量得到巩固，信息得到反馈，销售系统在分销跟进中得到健康发展，完成了由点到面突破。这时候，厂商能够实施渠道推进策略第四步。第四步：渠道系统管理和维护。俗话说“攻城轻易，守城难”。当分销渠道
8、初步形成后，必需高度重视分渠道系统管理和维护。渠道结构设置是否合理？渠道系统设置是否完善？渠道步骤管理是否合理？在渠道推进过程实践中一定会出现和原先设计要求有偏离，不仅要对设计方案作调整，更关键是要对渠道推进后出现品牌和销量矛盾、渠道组员之间矛盾、价差体系矛盾、利益分配矛盾、窜货问题、市场秩序问题、渠道管理成本上升问题、渠道组员管理和激励问题、物流管理问题、现金流管理问题等进行不停系统完善和阶段性整理调整，以确保分销渠道健康发展。另外，还要对零售终端做大量、长久规范管理和维护工作。冲突渠道冲突利弊制造商和制造商、制造商和中间商、中间商和中间商之间甚至制造商和其直销办事处冲突是不可避免。但凡事全
9、部有利有弊，益处： 1、有可能一个新渠道运作模式将替换旧有渠道模式，从长远看这种创新对消费者是有利。 2、完全没有渠道冲突和用户碰撞制造商，其渠道覆盖和市场开拓肯定有瑕疵。 3、渠道冲突猛烈程度还能够成为判定冲突双方实力及商品热销是否“检验表”。 渠道冲突基础类型关键有三种：第一是不一样品牌同一渠道之争，第二是同一品牌内部渠道之争，第三是渠道上游和下游之争。 窜货问题（一）窜货类型从性质上可分为： 恶性窜货：即经销商为牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物； 自然性窜货：通常发生在辖区临界处或物流过程中，非经销商恶意所为； 良性窜货：所选择经销商流通性很强，货物常常流向非目标市场。 （二）窜货表
10、现分析 1、中间商之间窜货。 2、经销商和办事处直销工程用户之间窜货 3、更为恶劣窜货现象是经销商将假冒伪劣产品和正品混同销售，掠夺正当产品市场份额，或直接以低于市场价价格进行倾销，获取非正常利润，打击了其它经销商对品牌信心。 （三）窜货危害分析 1、影响渠道控制力和企业形象。 2、影响销售业绩。 3、损害品牌形象，使先期投入无法得到合理回报。 4、影响决议分析： 发往甲地货物被悄悄销往乙地，其“业绩”表现在了甲地，在企业未确定窜货时，总部会得到这么虚假数据，所以造成企业决议分析失误。渠道控制概括地说，渠道控制就是指经过对渠道管理、考评、激励和渠道冲突处理等一系列方法对整个渠道系统进行综合调控。企业建立起渠道系统，仅仅是完成了实现分销目标第一步，而要确保企业分销目标顺利完成，还必需对建立起来渠道系统进行适时渠道控制。渠道控制组成了销售渠道管理关键内容。渠道结构及渠道搭建是一件相对轻易事情，而渠道控制则贯穿于渠道系统运行整个生命周期之中。
