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1、密封胶市场营销基本策略(讨论稿)一、产品策略:1. 品种:2. 质量:建立并运行ISO9001 质量体系,年底通过认证。3. 生产能力:弹性生产力,具备扩产能力。4. 包装:精致包装,注重形象。5. 新品研发:重视技术创新6. 服务:建立系统的服务体系7. 品牌: ( 1)目标:成为行业内着名品牌;( 2)制定品牌推广计划。二、价格策略:1、采取渗透定价策略,以竞争性价位进入市场,发展市场网络,抢占市场份额。2、密切关注竞争产品的价格,迅速采取应对策略。3、建立规范的价格体系,避免窜货;4、经销商按年销量给一定返利。三、渠道与分销策略:1. 直销: ( 1)首先以华亚机械的客户为突破口,得到一
2、定的验证结果后向全行业推广。( 2)重点向拥有生产流水线的厂家推销产品,小型厂家不作为重点。2. 分销:在全国各省会城市或中心城市选择独家代理或特约经销商,再向下逐级分销,由华亚机械的销售人员配合,半年内建成完整的分销网络。3. 产业链合作:同中空玻璃设备厂家合作,提出中空玻璃项目投资方案,形成产品配套,共同开拓市场。四、促销策略组合:1. 人员推销:( 1) 起用业务素质较高的人员,经过培训,按区域分配任务,以业绩为主要考核目标,建立目标管理体系,给予合理的激励。( 2) 采用顾问式销售方式,将产品知识与顾客所要解决的问题相结合,提出解决方案,发挥一种专家力量。( 3) 以华亚机械公司的驻外
3、办事处为主,建立推销体系。2. 广告宣传:( 1) 在专业媒体如门窗幕墙与设备 建材市场全国商情定期刊登广告。( 2) 在专业媒体、刊物刊登技术文章。( 3) 通过华亚刊物或行业内其他企业刊物进行宣传推广。( 4) 在行业展会会刊刊登广告、发布会场广告。(5)专业市场或卖点的POFT告。3. 促销活动:( 1) 行业展会( 2) 召开产品发布会或技术交流会( 3) 分发样品( 4) 售前技术指导( 5) 经销商卖点促销活动4. 公关活动:( 1) 政府公关:同当地政府各职能部门发展关系,力争拿到“高新技术企业”等资格。( 2) 行业公关:同所在行业、协会或主管部门保持良好的关系,争取相关产品、市场资格。( 3) 媒体公关:同各类新闻媒体建立关系,尽力宣传公司和产品形象。( 4) 客户公关:同客户的业务负责人保持良好的客情关系,稳定业务渠道。( 5) 危机公关:企业或行业内遇到各类突发事件,及时采取纠正预防措施,利用各类关系资源,消除事件影响,避免事态扩大。( 6) 契机公关:利用行业或企业内新出现的发展机会,把握先机,借势发力,形成新的竞争优势。