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1、促 销 主 管附件一：1、岗位职责职务及任务说 明职责范围1 市场分析、促销前景预测2 确定促销目标3 制定促销计划4 确定促销策略5 设计组织促销模式6 促销人员的招募、选择、培训、调配7 设计促销人员薪金方案、激励方案8 促销业绩的考查评估9 主要客户的管理10制定各种促销管理规章制度促销的计划组织与管理1 促销范围的把握与市场调查2 制定促销计划3 收集竞争者的情报4 促销目标的设订5 促销目标管理6 促销过程的突发事件处理7 促销人员管理8 促销事务与公司内部的联络9 促销活动及效果报告促销技术培训1 技术讲座举办2 产品知识、促销基础知识的传授3 促销产品的分析与对策4 促销活动指导
2、5 促觥活动后服务指导6 促销人员培训中间商促销参谋1 中间商促销方针的设定2 中间商的计划立案3 中间商销指导促销人员职务说明书1 根据说明书制定人员计划2 促销人员职务明确化3 促销工用标准化4 详细列出活动执行流程及促销人员每天执行的具体工作和完成时间促销方案的管理1 建立预期工作目标2 制定实现目标的战略和战术行动计划3 跟踪并控制促销方案的实施情况2、任命/聘书3、选拨渠道与来源 a.作为一种对企业水准、实战能力要求都很高的岗位，应挑选曾做过数年实际促销、广告、公关及企划工作的资深人员担任促销经理，另配12位各有专长的助理，同时聘请专业咨询公司的营销顾问协助。 b.由资深绩优且擅长动
3、笔写计划的人员担任促销经理，另配12位助理，同时也应聘主营销顾问协助。 c.登报招聘： 可优先考虑家电、食品、日用化妆品等行业的促销部资深促销人员。企业如属化工、电子等产品知识较复杂的工业品公司，可将应聘者资格订为管理学硕士，且化工、电子等本科毕业者。来自专业营销咨询、策划公司的营销企划顾问。促销策划促销策划步骤内容说明建立*对消费者的目标：鼓励消费者试用、购买、建立品牌知名度，改进、树立品牌形象；*对中间商的目标；建立零售商的品牌忠诚度，扩大零售渠道；*对销售人员的目标：提高销售水平及销售业绩。品牌知名度提高15%，市场占有率提高5%，8周内销售业绩提至8000万。确定主题*扩大企业知名度，
4、以提升企业形象为主题；*以浓厚的情感为主题；*以企业的社会责任、公益活动为主题；*为重大事件为表现主题。例：“雪莲”药物的100万元送给女教师促销活动主题是“女教师，您辛苦了”。*是企业要劝告、说服、激励和服务的对象；*谁是产品使用者、决策者及购买者；*目标对象的收入情况；*目标对象特性及对产品的性质、功能的理解；*目标对象的习惯爱好；*竞争者干涉情况。分析目标市场的需求利益；消费者的购买决策分析。例：婴儿用品（儿童用品）的目标使用者是婴儿，但决策者和购买者是家长。产品特性要符合使用者的特性，但促销方式要打动家长。拟订方案*促销策略的选用；*促销时间的确定与安排。针对目标消费者制订具体的计划。
5、抓信时机策划。按照营销计划安排的时间进行。预算策划*策划费；*执行费。人力、方案、信息收集、市场调查费、杂费。场地费、运输费、活动设备设计、制作费用（海报、宣传单页、背板、展台、赠品、样品等）人力费、公关费、服装费、杂费。执行与控制评估效果*活动前预估；*活动中控制；*活动后评估。免费样品派送免费样品是将产品直接送到消费者手中的一种促销方式，主要是指针对潜在消费者。当一种新的产品或新开发、改良的产品推向市场时，为了鼓励消费者试用，提高产品的知名度和美誉度，可以采取这种方法。许多企业通过采用这种促销的方式使其产品迅速让消费者接受，市场覆盖率迅速提高。一、免费样品派送的试用情况及目标1、 通常当品
6、牌异性或特点凌驾竞争品牌之时，运用样品派送效果最佳。2、 当广告难以详尽表达产品的物质时，靠免费样品来推广品牌最具成效，因为一旦试用即可获得消费者的认可。3、 新产品上市、样品派送活动与广告应同时开展，或提前2-3周。4、 提高原有产品的销售业绩，促进消费者购买。一、 常用样品分送的方式：直接样品邮寄、逐户派送、中心定点派送、学校派送、办公楼派送、联合派送、媒体派送1直接邮寄：指通过邮局发送样品。设计样品包装、产品说明 收集目标消费者详细姓名、地址LELER SHOPPING（样品封表）邮寄（1）注意A、 样品试用包装的规格在20g 40g之间，包装设计新颖。B、 直接邮寄的数量大，范围广。C
7、、 目标消费者的名单要正确、详细。D、 数据库应及时更新、维护。E、 及时掌握各地邮政政策。2逐户派送由促销人员亲自将样品挨家挨户送到目标消费者手中。派送过程中能够直接面对目标消费者，并且试用后使用率较高。（1）作业流程：收集各住宅小区、楼群分布图及住户数量；招募及培训派送员；准备派发样品、派送所需样品包、报表及制服前期准备工作派送员领取样品、报表，划分派发区域执行派送开始派发敲门 符合目标说明原因，礼貌道歉您好！我是某公司派送员。“某某产品，请您免费试用”不是目标消费者做记录，转到下一户派发结束后，清点剩余样品，总结报表（2） 注意：A） 派样品应接照要求将样品派送到目标消费者手中。B） 监
8、样品应接要求将样品派发过程进行监督、控制经减少失败率，为企业节省成本。C） 监察人员及时对派发结果进行核查，发现问题及时解决。D） 由于现代人的安全意识越来越强，逐户派送经常会吃“闭门羹”。E） 派样品及时、如实、正确填写报表。 派送员日报表 日期： 派样员姓名 总领取量总派发量剩余数量领取其它物品数量派发城市 派发区域编号派发地址派发状况编号派发地址派发状况消费者（或相关人员）反应：1 中心定点派送（1） 执行方式A、选择人潮、涌动的商业区（街）、公共场所、超市、商场内等地。B、 派送员服装要求严格，派送员代表着企业形象。C、 派送方向一致，以进入或出来的方向派送，减少重复和遗漏。D、 统一
9、产品广告语：例如，“飘柔”商场派送活动：派样员统一着装，在商场门口，向每位进入商场的女性（18 45岁）派发“飘柔”洗发水，并说“欢迎免费试用飘柔洗发水”。E、 中心定点派送可以结合其他促销活动一起执行，效果会更好。例如：果珍嘉年华店内促销1 地址：超市、食品店内或门口2 时间：每周六、日3 活动方式：现场冲调果珍产品，并派送给消费者免费品尝。统一说辞“欢迎免费品尝果珍新口味”。演示冲调新产品超浓装果珍。说服消费者立即购买，并赠送礼品。4 现场布置：展示桌用于陈列产品及赠品张贴POP海报欢快的背景音乐，为了吸引不潮5 促销员要求：统一着装，（鲜艳的T恤、牛仔裤）积极主动接触消费者熟练操作冲调、
10、演示方法6 促销员工作日报表。促销员日报表日期 促销员： 执行项目名称执行城市执行时间执行场地（店名称）：产品销售量产品销售额赠品（样品、优惠券）派发量竞争对手促销状况：消费者反映负责人签字： 4学校派送 根据不同产品特性，针对小学、中学、大专院校进行派资本家。如潘婷、飘柔大、专校专送活动。因为大、中专高校学生已具备独立选择品牌的能力，并且建立了品牌偏好度。5办公楼派送这种方式目标消费群集中且明确。例如：“雀巢咖啡办公楼派送”1 时间：周一至周五上午7：30 9：302 地点：办公楼大堂内或门口3 活动方式：如下A、 前期收集办公楼名单B、 与大楼物业部联系，确认可执行C、 执行中，活动背板、
11、展示桌、放在大楼明显地点D、 派样品统一着装E、 以进入大楼的方向，每位派送一包雀巢咖啡（统一说辞：“雀巢咖啡给您好的开始”。）F、 派发结束后填写报表，整理现场6联合派送联合派送为的是降低成本。将各类非竞争产品的样品或宣传单页放在一起，针对同一目标消费群体进行派发。比如，针对婴儿的派送活动，婴儿奶粉、婴儿营养品、服装、沐浴液、护夫品、尿布等组合在一起派送。7媒体派送通过媒体各种杂志将样品发送给购买者。促销经理可以有选择性地进行媒体派送。例如：美宝莲随杂志赠送样品口红一支。一般女性购买时尚、服饰杂志的比率较大，因此，女性用品、服装、化妆品等可针对些灯杂志派送。三 费用的费用由于免费样品促销范围
12、广且变动又快，以其成本花费不可能精确核算出来。下面列举几种不同派发方式的计算方法：1 直接样品邮寄成本估算：邮资计算是以商品重量和送达距离来决定其金额的。2 逐户派送成本估算：费用估算之弹相当大，主要依分送户数的多寡而定，还必须考虑到所选的都型态、区域大小、各户的相隔距离，皆影响其成本的变动。3 定点派送成本估算：以样品分送者或示范每人每天的平均工资计酬，并不考虑分送出的样品数量。成本估算以1993年北京为例，人员开销每人每日约12560元，再加交通费及样品费、促销宣传辅助物、优待的支出。4 联合式派送成本估算：在所有免费样品分送的方式中，以此种联合多种非竞争性产品组成样品袋，送经过筛选的特殊
13、对象的分送方式，费用较不浪费。从以上的分析的可以看出，样品派送的主要成本包括反下几大类：（1） 样品费。（2） 直接邮寄的名单查寻费。（3） 邮资或分送费。（4） 活动处理费，如由专业派样公司执行的处理费、场地费。（5） 广告费及其它促销辅助品之费用，含样品包装上的宣传广告物。（6） 样品之包装费，包括纸盒、纸箱、袋子或分送所需的其它包装材料费。（7） 优待券折价面值及零售店和促销公司之优待券兑换处理费。四、免费样品促销的注意事项样品派送的缺点样品的规格样品派送的时机费用昂贵样品应体现产品特性，并能激起消费者购买欲望市场已建立了足够大的零售网络仅适合日用消费品的促销样品包装应与实际产品包装相同产品达到50%以上的铺货样品分送过程难以控制样品易丢失优惠促销型工具一、 有奖促销有奖促销是企业根据自身的销售现状、产品的特征、消费者的情况，通过给予奖励的刺激和透导来引起消费者的注意，促进消费者参与，最终达到购买产品的目的。有奖促销能够引起激励和刺激效果。同时，奖励的方法有多种多样，奖励的奖品丰富多彩，奖励的幅度有大有小。所以，有奖促销又是一种较为灵活的促销形式。1. 有奖促销的作用有奖促销是一种使用时间很久的
