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1、2010-2011学年度第二学期10级商务谈判期末考试试卷（B卷 ） 班级 学号 姓名 总分 (考试形式：闭卷 时间：90分钟)题号一二三四总 分得分一、填空题（每空2分，共20分）1、按谈判的地点可以把谈判分为主场谈判、_客场_谈判、_中立地_谈判。2、谈判桌上要求越多，所得到的_越多_（越多/越少）。3、谈判策略主要包括_边缘政策、折中进退_政策、一揽子交易、冷冻_政策。4、谈判的终结方式有_成交、 中止 、 破裂_、5、索赔的主要依据是_合同_。二、单项选择题（每题2分，共20分）1、_B_性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。A、进取型 B、关系型C、权力型 D、保守型2、
2、下列哪种说法不正确_B_A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出B、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上C、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值D、谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提_C_A、诺成合同 B、主合同C、从合同 D、正式合同4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于_C_方责任。A、卖方 B、买方 C、承运方 D、保险公司5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列哪种开局策略_D_。A、协调式开局策略 B、保留式开局策略C、坦诚式开局策略 D
3、、进攻式开局策略6、下列四种提问方式哪种易引起他人的焦虑_A_。A、归纳成结论 B、取情报 C、引起他人的注意 D、让对方好好的思考7、下列哪个选项不是商务谈判的特点_D_。A、谈判对象的广泛性 B、谈判环境的复杂性C、谈判的目的性 D、谈判条件的原则性和不可伸缩性8、需要理论是由_B_提出的A、罗杰-费希尔 B、查勒德-尼尔伦伯格 C、马什 D、马斯洛9、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_C_上的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别10、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_A_。 A.问 B.听 C.看 D.说三、多项选择题（每题2分，共16分）1、商务谈判
4、的基本要素有_ABC_。A、谈判当事人 B、谈判议题C、谈判目的 D、谈判地点2、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛_ABCD_。A、改变谈判话题 B、改变谈判环境C、改变谈判日期 D、更换谈判人员3、.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是_BC_。 A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复4、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有_CD_。 A.便于侦察对方 B.容易寻找借口 C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息5、进行报价解释时必须遵循的原则是_ABCD_。 A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书6、涉外商务合同签订的内容包括_ABCD_
5、。A、品名条款 B、品质条款C、数量条款 D、包装条款7、商务谈判人员的性格种类有_ABC_。A、贪权人 B、说服者C、执行者 D、接受者8、商务谈判成败的评价标准包括_ABC_。A、谈判目标 B、谈判效率C、人际关系 D、谈判协议四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)1、谈判的特点及构成要素。答：谈判的特点及构成要素特点：（1）谈判主体是相互独立的利益主体（2）谈判的目的是经济利益（3）谈判的中心议题是价格要素：（1）谈判主体（2）谈判议题（3）谈判背景2、提问的功能。答：提问的功能。（1）引起他人的注意 （2）取得情报（3）说明自己的感受 ，把消息传出给对方（4）让对方好好的去
6、思考（5）归纳成结论3、谈判策略的作用。答：谈判策略的作用。（1）创造良好的开端 （2）掌握前进的方向（3）控制谈判的进程 （4）促进双方合作（5）保证理想的结局4、开局策略的基本要求。答：开局策略的基本要求。（1）遵循开局的原则 （2）探测对方情况，了解对方虚实（3）引起谈判对方的注意与兴趣（4）正确估计自己的能力 （5）讲究“破冰”技巧（6）掌握谈判主动权五、论述题 （20分）商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理原因：（一）谈判双方立场观点对立导致僵局（二）沟通障碍导致谈判僵局（三）谈判外部环境的改变导致僵局（四）谈判人员素质欠佳导致僵局（五）在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。（六）谈判一方故意制造谈判僵局如何处理：1 运用谈判语言打破僵局2 采取横向式的谈判3 适当馈赠礼品4 运用休会策略打破僵局5 找对方漏洞借题发挥6 更换谈判人员或由领导出面打破僵局
