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1、导购代表手册2023年9月市场部编制前言随着太阳能热水器市场发展得日益成熟，规范终端市场显得越来越重要。此间我们将陆续编写终端市场合需的各类手册，从而为规范终端形象和行为奠定坚实的基础。本书为导购代表手册，是终端讲解员，即促销员的专用手册。我们称促销员为导购代表，是由于促销员不仅要讲解产品、引导购买、促进销售，更重要的是，代表着产品的形象、品牌的形象、公司的形象，直接关系到顾客能否做出购买决定，直接为公司实现利润。所以导购代表要对自己的工作引认为荣，经销商要注重培养导购代表的各方面素质，营销员更应及时指导导购代表的工作。而作为一名导购代表，应清醒地结识到：我销售的不仅仅是产品，尚有服务；产品再
2、好，广告再多，若没有我进行导购，也不能为顾客所接受。同时要坚定地相信皇明产品，相信皇明公司，更相信自己的导购能力。一名优秀的导购代表，并不是天生的。只要你不断地注意总结、经常地留心学习，在卖场上进行频繁的锻炼，及时地通过自我评价、顾客评价、同事评价来发现自己的局限性并不断改正，逐渐就会成为一名优秀的导购代表。本书重要涉及科普篇、公司篇、现场篇、导购篇、顾客篇、问题篇和讲解篇七大部分。对于导购篇中的“导购技巧”、问题篇中的问题解答范例和讲解篇中的“讲解稿”，希望大家作为参考，加以灵活运用。对于产品知识部分，请另见产品手册。市场部策划处2023年9月目 录科普篇一、太阳能热水器走入现代生活二、21
3、世纪的重要能源太阳能 三、透视“太阳能热水器”公司篇一、 山东皇明太阳能（集团）有限公司概览二、 皇明发展历程（简史）三、皇明荣誉一览表现场篇一、现场布置规范 二、人员规定导购篇一、导购代表形象（一）导购代表素质 （二）导购礼仪 （三）岗位职责 （四）导购理念 二、基本概念1、促销2、顾客3、顾客满意4、顾客需求5、购买动机三、导购环节（一） 前期准备（二） 现场促销（三） 总结（四） 回访四、导购技巧1、接近顾客的技巧2、闲聊的学问3、推荐时机的把握4、如何获得顾客的信赖5、坐下来谈6、记住顾客的姓名、职务和称呼7、如何接待复数顾客8、如何刺激顾客的购买欲9、欲擒故纵法 10. 同时出现多位
4、顾客时如何接待11、为什么要避免谈论竞争对手12、如何向竞争对手的顾客促销13、现场演示时，应注意的问题14、如何报价15、对顾客的价格异议如何解决16、重视语言17、巧妙提问，促使顾客尽快办理手续18、办理手续时，应注意的问题19、有针对性地发放宣传资料五、促销活动执行六、电话导购（一）电话礼仪（二）电话接听技巧（三）电话回访技巧顾客篇一、目的顾客分析1、太阳能热水器顾客之最关心 2、皇明的目的消费群 3、顾客购买皇明太阳能热水器的基本因素 二、顾客心理特性 三、顾客购买动机（一）购买动机类型（二）影响购买动机的因素四、顾客类型分类（一）按购物时间来划分（二）按顾客与公司及产品的关系限度来划
5、分（三）按顾客的年龄来划分五、顾客的反对意见 问题篇1、太阳能多长时间能晒热？2、听邻居说，太阳能冬天不好用3、水箱结垢了，怎么办？4、你们这种外桶皮怎么跟别人的不同样呢？5、水箱容量这么小，主线不够洗；想买大的，又这么贵！6、听邻居说，每次使用以前都要放一会儿凉水，这既不方便，还浪费水呀7、太阳能里的水卫生吗？ 8、你们的售后服务怎么样？9、如何辨别三高管的真假？10、你们的品种这么多，我到底应当买哪一种呢？11、你们广告中的“名车概念”和“中国驰名商标”是什么意思？12、就像装空调同样，配件都是免费的；太阳能，为什么还要此外收配件费呢？起码要定量配制吧！ 13、你们的价格太高了！ 14、关
6、于广告问题，常见的竞争对手的袭击性语言或顾客的怨言15、我们住在顶楼，出水压力局限性，怎么办？16、太阳能最佳的上水时间，是什么时候？17、真空管的颜色为什么不一致呢？18、真空管管卡处为什么会有划痕？19、人家生产毛管、真空管，是专业厂家，你们的三高管怎么能有人家的好？ 20、夏天这么热，还用热水器干什么？洗凉水澡多爽呵！ 21、你们采用的弗丽特，像你说的那样，防腐性那么强，也许远远超过了太阳能的寿命，这不是成本上的浪费吗，对于消费者来说，更是资金的浪费呀？ 22、太阳能有什么好处？23、皇明太阳能有什么好处？24、太阳能热水器放在楼顶上，被人偷了怎么办？25、有个厂家有分体式太阳能，你们有
7、没有呢？26、太阳能主线没有什么科技含量？27、如何选购更好的太阳能热水器？28、皇明为什么不降价呢？29、皇明的就是换了一个支架，其他都同样，主线不值那么多钱！ 30、皇明与亿佳能是什么关系？（皇明与亿佳能是一家吗？） 31、听说你们的自动上水阀经常漏水，我们不敢买！ 32、什么三高管，跟其它管没什么区别！ 讲解篇一、皇明五大系列产品讲解稿二、1.8米真空管太阳能热水器讲解口径 三、纳明快热式电热水器讲解稿 科普篇一、太阳能热水走入现代生活在平常生活中，我们洗浴、洗脸、刷牙、洗碗、洗菜，甚至冲车，都离不开热水。随着生活水平的提高，对热水的需求量越来越大，传统的热水供应方式已远远不能满足。怎么
8、办呢？一种新型的供热水装置太阳能热水器，以其安全、节能、环保的特点，正受到人们的爱慕。太阳能热水器，顾名思义，其能量之源是太阳能。它通过会聚吸取太阳光线，将太阳能转化为热能，把冷水加热并存储热水。它放在楼顶上，不占用室内空间，并且操作方便，先进的还能实现自动上水，能显示水量和水温。太阳能热水，不仅能满足家庭平常使用，还可认为团队单位提供集体用热水。太阳能热水正逐渐走入我们的生活。使用太阳能热水，正成为现代高品质文明生活的象征，也成为一种顺应世界发展趋势的现代潮流，更是一种身份、地位和文明意识的象征。二十世纪，人类发明了工业文明，但也付出了沉重的代价：能源危机、大气污染、水土流失、臭氧层减少、厄尔尼诺现象.人类赖以生存的环境受到严重威胁。绿色节能环保成为所有国家共同的心声。1992年联合国召开全球环境与发展大会，许多国家纷纷将太阳能列入重点发展项目。可见，运用清洁、可再生的太阳能源已是大势所趋。二、21世纪的重要能源太阳能什么是太阳能呢？在太阳内部进行的由“氢”聚变成“氦”的原子核反映，不断地释放出巨大的能量，并不断向宇宙空间辐射能量，这能量就是太阳能。太阳能的总量很大，我国陆地表面每年接受的太阳
