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1、2023年订货管理制度 书目 第1篇库存合理限制订货优化管理规范 库存合理限制订货优化管理规范 库存的合理限制与订货的优化管理 销售人员与经销商在正常状况下常规、关键的工作接口点就是:库存的销货和再次订货的问题。不识庐山真面目,只缘身在此山中不少做了多年销售的业务员对这二项司空见惯的工作却不知道其中的奥妙,当然优秀的销售人员早就因人制宜地总结出一套行之有效的方法,本文仅就这二个问题从好用性的角度做一个总结和介绍。 库存的合理限制 怎样才能进行库存的合理限制有几观念上的问题必需要解决:什么是平安库存怎么样才能做到双赢正常库存与特别状况库存的辩证关系如何运用好行进行出的原则怎么样进行品类管理等等。
2、 首先,作为厂家的业务员一般是客户库存的多少与自己没有多大干脆的关系,关键是客户能够多进货自己的销售任务完成的好,才是最关切的;而站在客户的角度又担忧库存的各积压,往往是喜爱少数多次的进货,宁可因库存不足削减一点销量也不情愿多进货而积压库存。这里就有一个合理度的限制问题。只有限制好这个合理的度,才能做到真正的双赢,不仅业务员任务完成得好,经销商没有库存积压风险,货卖的多,而且双方的合作是开心,轻松的。那么怎么才能把握好这人度呢 合理的正常库存限制 假定每日正常出库量为120件,即日最低平安库存量为160件,假如经销商习惯是6天向公司报一次订货,而路途运输时间是七天,那么合理的正常库存限制数应当
3、是:120*(6+7)+160=1720件公式是:日销量平均数* (定单间隔天数+运输途中天数)+日最低平安库存量=合理的正常库存限制数。 依据这个合理的正常库存限制数双方就能做到心中有数,但是这仅仅是一个标准的参加数,详细状况还应考虑以下几个变数。 二批商和零售终端的库存状况 假如把经销商比方为水库,那么二批商的仓库就是小水库,零售终端的仓库就是水箱。二批商和零售商的合理的正常库存限制数市场旺盛方法同上, 应留意减去其订货和送达周期的快捷性,加上日平均销量的不精确性等因素,所以一般应当再加上20%左右的浮动数。经销商不能只计算自己的库存数量,要按整个区域的销售总量计算包括二批商、零售商的总体
4、库存量,依据总体库存量要求调整经销商的库存数量,要按整个区域总量计算包括二批商、零售商的总体库存量,依据总体库存来调整经销商的库存,要做到深化了解它们的动作状况,定期对它们的销售及库存数据进行分析,避开出现太少的总体库存而影响销量,同时也要避开二批商零售商太多的库存,因为二批商、零售商过多的滞留库存最终会为经销商的定时炸弹。 季节和政策压库 以饮料为例,如遇五一节、国庆节等长假,必需考虑节假日的天气状况,天气好可能是正常的日销量的2至3倍,天气不好可能是平常的1.5倍,节前二批商、零售商库存是否已经吃饱,节日长假期内厂家是否可以正常订货发运,运输途中时间一般会加长等因素都要考虑在库存数的调整幅
5、度之中。 在某一时间段厂家若有订货政策百送几,这时一般要考虑多订一点货,虽然超过了正常的库存数,但属为所能极的范围可以多订,同时要留有余地,不能贪多,万一政策或市场有变动以免造成积压。 还可以借助计算机系统进行科学的库存管理。 严格根据先进先出原则进行库存管理,以免商品批号过期。 abc分类库存管理法 在众多的库存商品中,不是每一个商品的比重和管理方法都相同的,依据2:8管理法则,一般规律是:仅占销量的20%的商品,却占销售利润的80%,我们把这类商品分类命名为a类商品,占销量的40-60%的商品,销售利润占15%,我们把这类商品命名为b类商品;而占销量的30-40%的商品,销售利润却只占5%
6、,我们把这类商品命名为c类商品。 虽然不同的行业,不同的市场状况不肯定像上述的比例,但是我们依旧可以参加这种方法将商品进行abc分类库存管理,在进货奖金的倾斜上,在库存商品的数量上,在库存商品的摆放上,a类商品应摆放在进出最便利的地方等等。 订单的优化管理 经销商的订货又称为报站,对于业务员来说订单就意味着回款,订单是这一笔生意的结束又是下一笔生意的起先,如何通过订单的优化管理,使生意形成一个良性的循环。 订单管理一般有三种状况,一是自然的随意性管理,也就是随其自然,业务由经销商,报多少算多少,而经销商主要是凭感觉下订单;二是凭经经管理,主要是依据去年同期的销量和现有库存状况凭阅历推断求进行订
7、货管理;三是是科学的优化管理,它主要是通过pdca安排循环式的动态理法。 先依据事前的销售安排和预报下阶段的订货安排,并尽量让其精确,这就是安排;其次步是执行,依据安排仔细去执行、落实;第三步是检查,检查安排执行的状况,看看是否到位;第四步是调整,依据实际状况对原来的安排进行客观的调整。如此动态反复,也就使安排在动态中循环提高。详细运用在订单的优化管理上;一要学会制定要货安排,依据abc商品分类管理法和合理限制库存的各要素,力求精确;二动态管理订单,依据业务员实地市场调研了解驾驭二批商、零售商的库存状况、近期商品的动销走势、竞品的政策和市场需求总量所占的比例等状况国,订单进行动态的必要的调整和
8、管理。 结合樊扬*先生关于优质定单的阅历,笔者订为订单优化管理的基本流程应当是这样的: 1、依据现在库存和以往的阅历加以预料和推断制定一份初步的订单; 2、由业务员实地收集各渠道客户订单及现有库存统计数; 3、销售主管汇总二批商、零售商的实际6库存数和需求数,与经销商协商并考虑一些可变的因素,然后对初步的订单做出相应的调整; 4、若遇厂家有实惠政策或节假日,要适当多订一些货; 5、达不到厂家销售任务的基本要求时,要考虑制订兼顾厂家要要求和经销商的实际实力的促销方案,如招开二批商的订货会,对终端开展一轮辅市活动等。 6、要在通过努力能够消化的状况下或抓住某个销售机会尽可能让经销商多订一点货,市场是人做出来的,15、经销商的胃是可以撑大的; 7、货到后要刚好做出分流安排,并遵守先进先出的原则,以免陈货过期,随时依据出货状况及市场的需求制定补货方案; 8、打算起先制定下一张订单。
