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1、主动营销是纲,纲举目张昆明商场：张开一我认为,厨柜行业经过十多年的调整发展,各种营销手段此起彼伏,层出不穷，令人眼花缭乱，消费者对此也越来越麻木。如何打动消费者？如何才能从心灵深处去感动消费者？我认为主动营销是纲，纲举目张。只要抓住了纲，任何事物都一清二楚，明明白白！这个纲就是消费者心灵深处最需要的东西。所谓主动营销？按一般人理解：就是跑小区，跑物管，跟消费者面对面接触，其实不然。我认为那只是狭义的主动营销。广义的主动营销是抓住消费者灵魂的纲，在2008年不断地摸索与实践中，我们已摸索出主动营销的脉落与内在规律，在2009年我们将一如既往地抓住“消费者心灵最深处的需求”，在昆明市场从四个层面全
2、面展开具有区域特色的主动营销：一、 站在巨人的肩上同巨人合作，可以借势用势，达到四两拔千斤的作用。2008年11月8日，昆明欧派联合“居然之家”举行了盛大的“金秋盛宴，总裁签售”促销活动就是一个典型的借势用势，四两拔千斤的精典案例。我商场总投资约十万元就取得了两天销售88单，收全款150万的好成绩。如果单独由昆明欧派一个人来操作此大型促销活动要取得如此佳绩，至少要投入30-50万。这次“总裁签售”活动是在世界百年难遇的金融风暴，云南市场遭遇寒流时主动出击，乘竞争对手普遍偃旗息鼓之机，大做文章。整个活动在市场干扰很小的情况下，顺利开展，取得了骄人的战绩。在“经济寒冬”之时，我们的市场投入往往能获
3、得更大的主动性，对媒体，对合作伙伴具有更强的议价能力，同时，由于市场突遇寒冬，家居建材市场竞争激烈，“居然之家”为了提升自身业绩，对此活动投入了大量宣传资源以聚集人气。我商场充分利用这些资源。你搭台，我唱戏，通过精心地策划，借势用势，四两拨千斤，效果惊人。2009年，我们将继续加强与“巨人”的合作，在08年已经建立良好的关系之上再强强联合，借力打力，借船出海，与各大建材城、大型知名卖场开展更深度、更频繁地合作，争取取得更大的业绩，形成双赢局面。二、异业联盟亦是主动营销法宝之一第一是同家装公司进行联盟合作，因为家装公司占有得天独厚的优势。首先，他是第一时间接触客户，有信息为先的优势，他有“褒贬”
4、其它建材家居品牌的优先权势。其次，对于某些成功人士，是有钱没时间，家装公司第一时间抢占了这部分客户的资源。所以这些成功人士就购买家居物品的权力委托给家装公司。此时家装公司就可“挟客户以令建材商”，因此对家装公司不可小视。另者同家装公司合作它可减少家装公司对自己品牌一些攻击性言论，减少负面影响。在合作过程中，要选择同自己品牌门当户对的一些建材品牌联盟，比如卫浴为TOTO，科勒，木地板的圣象、吉象，磁砖的马可波罗和诺贝尔等等，同一线大品牌联盟，可以相互利用双方的客户资源，对方品牌说你好，比你自己夸自己要强十倍，有利增加客户信任感，提高成交率。2009年，我们将做两方面的工作，一是巩固，二是拓展。巩
5、固与原有的家装公司之间良好的关系，更系统、更全面、更加有重点地针对长期以来合作的家装公司进行长期持续有效地维护，从情感方面、利益方面都让他们感到欧派差异化的服务；09年我们将更进一步优化家装渠道，争取与更多的家装公司进行深度地合作，在异业联盟方面也梳理出更多与欧派具有品牌知名度，有市场感应力的商场，进行联盟，一做到扩大品牌知名，二提升销量，从原来的抓大放小转向于大小通吃。三、紧紧地把握社会热点，创新主题，实行会议营销，也是主动营销的重要内容。2008年年尾，是全社会、全世界金融危机白热化的时候，全国老百姓都在关注金融危机将走向何处？自己的事业和家庭是否会受到影响？影响有多深？针对这些热点问题，
6、我们适时地推出，用易经原理推测“金融危机走势及家居风水对家庭的影响”大型讲座。我们于12月13日在昆明市久负盛名的云南艺术剧院举办“金融危机不用慌，欧派厨柜团购会帮您忙”的团购讲座，当天下午到会场的新老客户及各行业专家贵宾大约700多人，团购会取得圆满成功，讲座现场直接接单达35单，到店面订单约44单。此团购会活动总订单达79单，达到了我们的预期目标，全程活动总投入约5万元左右，以最小的投入换回了超值的回报。2009年，我们将延续会议营销这种模式，采用小范围内的风水讲座以吸引更大的客户消费欧派厨柜，硬件设施如投影仪、手提电脑、场地等已在08年作好准备，只要是符合欧派的目标客户群，将在大型的小区
7、内或邀约到商场内进行免费讲座，长期地以“讲座+团购”来进行批量销售。四、全员营销亦是主动营销的一个重要方面。由于社会不断发展，竞争越来越激烈，要想在激烈的商战中占有一席之地，靠传统的营销办法是无法行得通的，只有实行全员营销，方能杀出一条血路，屹立于商界之中。所谓全员营销，就不单是我们店面的导购人员销售，也不单是我们的业务人员在小区内销售，而是指公司内包括文员、财务、驾驶员以及总经理、副总经理、设计部、安装部、客服部都要参加到营销活动中。每个人都要根据不同的工作岗位分配任务额，再配以合理的激励薪资政策激励他们每个人的销售潜能，使自身价值达到最大化，一是可以锻炼自己的能力，二是提升自身价值，三是还
8、可多获得一定收入，三大好处，何乐而不为呢？在2008年全员营销中我们探索出了这种模式，在2009年我们将以这条线作贯穿，让欧派的每一个员工，无论是行政类的，还是市场类的，首先都应该有销售意识，其次将配合合理的即时激励制度最大限度地挖掘员工的潜能，提升销售业绩。因此，在2009年，只要抓好上面所谈到的四个纲，就抓住了主动营销的本质，才能真正地做好主动营销，如此才能引导其它方面进行良性循环，也才能真正占领市场，成为行业领军品牌，达成理想中的销售业绩。 此为我个人对主动营销的理解心得！有不当之处敬请指正！ 互动嘉宾：无锡商场总经理孙建和【嘉宾互动】今天听到一些商场的介绍我感触颇深，虽然每个商场成功的原因都不同，但有一个共同之处就是他们都有一个好的领头人，只有有一个好的领头人才能把商场领向成功，昆明商场也如此，是我们无锡商场学习的榜样之一，张总是一个学者，是易经、风水的专家，这个优势和资源是别的品牌没有的。第二张总是喜欢思考、研究、创新的人，每一年都有创新，以前是广告语非常好，现在是主动营销也做得非常不错。第三张总做事非常有魄力，敢作敢为。
