《保险拒绝话术159.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《保险拒绝话术159.doc（8页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、销售流程话术讲解注意事项（1）目光：注视客户（2）表情：面带微笑（3）解说： 语速缓慢，吐字清晰，表达清楚； 肢体语言（动作不要太大，以免造成客户的压迫感）。（4）动作： 笔很重要，指到重点，不要乱挥舞。说明时应用笔尖引导客户目光，不可用手指。（5）座位： A、与客户呈45度 B、坐客户右边， 条件不允许时才坐左边，左撇子相反。（6）资料详尽：事先充分准备。（7）语调： 要生动、兴奋、抑扬顿挫（特别注意客户 不专心时稍作停顿）。（8）服装仪容：整齐、有精神。（9）态度：诚恳但不卑微。（10）时时观察客户反应。（11）随手笔记： 将客户反应的问题马上写在问卷调查表上。 注意观察客户的反应，随时再
2、加以认同及赞美，以拉近彼此的距离。初次接触话术：先生（小姐），您好！动作：(90度鞠躬) 我是中国人寿营销员某某，为了给市民提供更好的服务，公司特别指派我们来拜访像您这样高水平的客户，方便请教您几个问题吗？状况：1、客户反对 道歉后离开;2、听过了继续话术;3、客户同意，拿出问卷调查表.状况1：客户反对 话术：很抱歉，耽误您的时间，再见！ 注意观察客户的反应，随时再加以认同及赞美，以拉进彼此间之距离，进而争取继续接促。状况2：听过了客户：（打断）你们来过了，我已听过了。继续话术：太好了！您一定对保险有所了解，能否请您对我们公司提供一些宝贵的建议，以利于我们今后为市民提供更好的服务。（拿出健康调
3、查问卷逐一询问）请注意：此步骤就要拿到客户详细的个人资料。调查问卷做好之后话术：感谢张先生的支持，也很荣幸与您认识！您的问卷对我们有很大的帮助，我们也将根据您的情况为您做进一步的保障分析，届时再与您探讨，我们会用电话预约，得到您的同意后再登门拜访。您是周三上午还是下午有空 ？告辞。方案讲解（观念加强）话术：（问卷调查表第八题客户答“是”，客户姓“张”） 张先生，就您昨天对健康调查问卷的回答，我们做了很细致的分析，有些观念想跟您做探讨。您说如果有一个好方法，愿意进一步的了解。有很多事是要靠钱来解决的，但最担心的是想用钱时没有钱用，您说是吧？举个例子来说（拿出白纸和宣传单）： 有一个人，现在30岁
4、（划一条线，起点写上30），每个月能挣1000元（开始写算式），一年挣1.2万元，到60岁时（在线上标出60），30年共挣36万，如果他活到80岁（在线的终点标80），60岁到80岁时没有收入（用笔指60到80两点），如果生活品质调整为目前的一半，每个月仍需要500元维持生活（开始写算式）一年要6000元，所以在他60岁时，至少要有12万的养老金才够用。 但是，如果在45岁时发生重大疾病（在30和60中间点出45），他挣了前面的18万（标出来），后面的18万是否能挣得到呢？（打“？”）更别想后面的养老金了（“45”以后整段划出，并打“X”），您说对吗？（加重语气, 停顿、微笑、注视客户，等待“
5、对”的答案）图示：100012=1.2万 500 12=60001.2 30=36万 6000 20=12万 18万 ？ 30 45 60 80说明的思考流程算出总收入计算养老金说明前半段（3045）失去后半段（4560）后面全部都没有（4580）方案讲解（商品解说）话术： 为了帮助客户有计划的长期储蓄，并免除重大疾病的困扰及收入中断的烦恼，中国人寿特别推出康宁定期保险(用最快的速度拿出宣传单)，大家都说这是目前国内既划算又有效的医疗保障工具之一，它为我们宝贵的生命建起一道绿色屏障。它有五大特点和四大保障：(用笔在宣传单上指出)特点一：交费方式灵活：有一次交费和分期交费供您选择。分期交费还有1
6、0年和20年两种选择。特点二：可自动垫交保费：只要保单现金价值的余额足够抵交所欠保费及利息，公司可为您垫交所欠保费，保单继续有效。 特点三：可申请借款。特点四：可选择减额交清保险：您可以用保单即时有效的现金价值作为一次交清的全部保费，以相同的条件减少保险金额，合同继续有效。特点五：可转换权益：两年后可以进行险种转换。四大保障：重大疾病保障：身故保障：高残保障：养老保障：方案讲解（建议书说明）举个例子来说：您今年30岁（用笔指着建议书），假如投保康宁定期保险，采取20年交费,年交保费7500元，每天只需存20元,您就立即拥有30万元的高额保障，且享有减额交清、保费自动垫交、借款、可转换权益四大服
7、务功能，具体来说：在合同有效期内享受以下利 益： 1、合同生效之日起180天后初次发生重大疾病，本公司立即给付30万元。那也就是说，在我们最困难的时候，可以有一笔钱支付高额的医疗费用，使疾病能得以及时的治疗，并解决收入受损的烦恼，您说是吗？ 2、身故保障30万元，那也就是说，我们不仅注重你身前的保障，保证高额的身份价值，同时也十分关注您家人的利益。 3、高度残疾，提前给付30万元，那也就是说，这份计划同时也考虑到万一收入中断所带来的烦恼，高额的保险金保证生存的尊严。 4、生存贺金70岁领取，公司给付15万元，那也就是说，在您最需要养老金时，公司将及时送上生存贺金，恭贺您的健康长寿，同时减轻子女
8、的赡养负担。您觉得这样的安排很棒吧！（稍停） 这个计划的特点是缴费有限受益大，重疾、身故、高残、养老均有保障，可谓是一箭四雕。 张先生，对于这个计划不知道您是不是已经清楚？拥有30万元的保障，每天投资20元您觉得会不会太少？建议书说明要点一、建议书应由营销员一一说明，不能交由客户自行阅读。二、所有的保险利益，都要转换成为客户利益。保险利益“那也就是说” 客户利益 说明建议书时，应将投保单放在建议书下面，一起取出放在桌上。促成保单促成阶段的演练流程：1、意向测试2、拒绝处理（缓和反问法）3、取得购买讯息4、黄金之问5、假定同意连带行动投保单填写6、请客户签字7、收费、开收据8、桌面收拾干净第一步
9、骤： 意向测试这一份计划很有意义，是不是？您喜欢这一份计划吗？第二步骤：拒绝处理促成时常见的拒绝理由考虑一下跟太太商量过一阵子再说再比较比较缓和反问法先缓和客户的心情（同情而不认同），再请教客户反对的真正理由，鼓励客户把想法说出来。我非常理解您的心情我很能体会您的感受我很清楚您的立场搭配A）可不可以请教您，为什么.B）对于您刚才所说的，是否方便多谈一下有关C）能不能请教您再多谈一下有关D）为什么？ 为什么您觉得？ 为什么您觉得（反对理由）您就不能让这计划在今天生效？促成时的拒绝处理 话术编排 问：您很喜欢这份计划，是吗？ 客：“是不错！但是我想再考虑一下！” 问：“我非常理解您的心情，可不 可
10、以请教您，为什么您想再考虑一下？” 客：“我得跟太太商量！” 问：“我很能体会您的感受，为什么您觉得需要跟太太商量？” 客：“她一向对保险不感兴 趣。” 问：“我非常理解您的心情，但您确实很喜欢这份计划，是吗？” 客：“是！”问：“考虑购买这份计划，确实是您对太太的一番好意，是吗？”客：“我真是这样想的！”问：“我很能体会您的感受，既然您十分认同这份计划，购买这份计划又是您对太太的一番好意，为什么您不能让这份计划在今天就生效呢？”（黄金之问）客：“嗯，（点头）” （这就是购买讯息！）第三步骤 取得购买讯息从言语、口气判断从肢体语言判断 第四步骤：黄金之问1、（既然您十分认同这份计划，购买这份计
11、划又是您对太太的一番好意），为什么您不能让这份计划在今天就生效呢？ 2、 如果您现在要让这份计划生效，您将指定太太还是孩子为受益人？ 第五步骤：投保单填写假定客户已完成同意，不要有丝毫怕失败的念头；信心十足、从容不迫；字体端正，谨慎小心，不要填错；从最适合客户购买讯息的栏位填起；投保单一定要填完。 第六步骤：请客户签字口气干脆利落当场在业务员栏位签上自己的名字，同时配以话术“以后就由我为您服务了！” 第七步骤：收费、开收据直接告诉客户总保费的数字给客户一个选择您是现在付保费还是我们一起去银行取?付现金当场点清开立收据时要稳重沉着，字迹务必工整将现金或支票放入事先准备好的信封内，当场封口，并在信
12、封面写下客户大名，实收金额及付款方式。 第八步骤：收拾桌面从容不迫地将桌面上的资料，依序收进公事包内；面带微笑即可，不要故作严肃状或笑得合不拢嘴；废话少说。推荐介绍重要观念： 一件契约的促成，无法取得介绍，那是一件失败的契约。 班费德文为何要索取介绍：1、人际关系延伸2、取得良质准保户推荐介绍的好处1、建立良好的信誉；2、易于建立双方的信赖感；3、事先做好客户筛选4、了解潜在需求5、掌握销售主动权推荐介绍话术 张先生，恭喜您拥有了一份理想的投资理财计划，您的家庭已经得到了基本保障，更荣幸的是，认识了您这样一位有责任感的人。 您知道，我的工作就是不断传播保险的福音，让更多的人得到保险的保障，象您
13、这样一位乐于助人的人，也会帮助您的朋友的，能否麻烦您介绍五位朋友给我认识。（停顿、微笑、凝视对方、期待） 非常感谢您的信任，将来有空我会为他们服务的。请注意 索取介绍并非每次都有效，但不索取，永远没机会！有做就有成功的可能！告辞要领1、坐着说明要立刻离开的原因如：“我现在要赶快将您的保费和投保单交回公司受理，以便尽快让这份计划生效，确保您的利益。”2、起身告辞。3、“ 再次恭喜您拥有这样的投资理财计划，并感谢您介绍这么多朋友给我认识。”4、“ 我会尽快把您的保单送来。”5、“再见”告辞话术 张先生,非常感谢您对我的支持和信任，也恭喜您和您的家人从此拥有了一份保障，并感谢您介绍这么多朋友给我认识。”。 您的保单大约会在三、四天后出来，保单一出来我会第一时间送给您。 为了确保您的利益能及时生效，我现在要马上赶回公司交您的投保单和保费，再次谢谢您。 （握手，告辞离开）推销流程运用要领明确流程顺序掌握每一流程
