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1、营销人员激励与考核办法一、适用范围本办法适用于公司所属营销人员。二、总体原则（一）年度收入1、2004年度办事处人员的年度收入包括月度工资收入和年度奖金收入两部分。2、办事处经理和独立承担办事处年度销售分解指标的办事处副经理（销售）、系统销售经理、销售经理等销售人员设定年度标准收入；其他销售人员、工程人员以及综合人员不设定年度标准收入。3、办事处人员的实际年度收入根据月度个人综合绩效考核结果和季度业务绩效考核结果以及办事处人员月度浮动工资和年度奖金的二次分配结果进行调整，具体按照本办法的相关规定执行。（二）月度工资收入1、月度工资收入（含福利和补贴）标准按照公司人力资源薪酬体系和公司办公会确定
2、的员工工资定级标准执行，按月发放。2、月度职能等级工资的20%为浮动工资，与办事处月度业务绩效考核和月度个人综合绩效考核结果挂钩。3、销售及工程人员享受驻外补贴，工程人员另外享受人身意外伤亡保险，具体按照公司2003年度的相关规定执行。（三）年度奖金收入1、年度奖金收入实行两种标准：办事处经理和独立承担办事处年度销售分解指标的办事处副经理（销售）、系统销售经理、销售经理等销售人员按照本办法规定的年度奖金标准执行；其他销售人员、工程人员以及综合人员按照公司总部的年终奖金标准执行。2、年度奖金收入在二季度末、三季度末和年终分三次发放，根据本办法的相关规定与办事处的季度、年终业务绩效和相关人员的季度
3、综合绩效考核结果挂钩。（四）收入分配原则1、办事处人员的月度浮动工资和季度奖金实行公司整体打包、办事处二次分配的原则，即由办事处经理参照公司确定的标准、在公司确定的办事处实际月度浮动工资或季度奖金总额内，对办事处人员的月度浮动工资或季度奖金进行二次分配。2、办事处经理可根据实际情况将销售及工程人员享有的驻外补贴纳入月度个人综合绩效考核，将驻外补贴整体打包，根据月度个人综合绩效考核结果进行二次分配。3、办事处人员的月度个人综合绩效考核结果及浮动工资、驻外补贴、季度及年终奖金分配方案须报营销管理委员会和人力资源部备案。三、办事处经理和独立承担办事处年度销售分解指标的办事处副经理（销售）、系统销售经
4、理、销售经理等销售人员的年度标准收入（一）年度标准收入1、办事处经理年度标准收入的计算公式如下：年度标准收入总额（万元）=申报年度销售总额（万元）42.11+789472、独立承担办事处年度销售分解指标的办事处副经理（销售）、系统销售经理、销售经理等销售人员，其年度标准收入按照承担同等销售指标独立办事处经理年度标准收入的70%-80%确定，具体人员的销售指标和年度标准收入年初经营销管理委员会确认。（二）实际年度标准收入1、当办事处年度实际销售总额等于或低于年初办事处申报的销售计划时，办事处经理的实际年度标准收入按照实际销售总额所对应的年度标准收入确定。2、当办事处年度实际销售总额高于年初办事处
5、申报的销售计划时，办事处经理的实际年度标准收入适当低于实际销售总额所对应的年度标准收入；其计算公式如下：实际年度标准收入总额（万元）=S1+（S2- S1）80%公式中：S1=申报指标对应的年度标准收入总额（万元）S2=实际完成指标对应的年度标准收入总额（万元）注：不同销售指标所对应的办事处经理年度标准收入参见本办法附件一2004年度办事处经理年度标准收入表。四、办事处人员月度浮动工资与月度个人综合绩效考核结果挂钩办法（一）办事处月度业务绩效考核1、办事处月度业务绩效考核指标与基本权重如下：考核指标计算公式基本权重月度回款计划完成率实际值/计划值20%月度合同计划完成率实际值/计划值20%月度
6、工程建设计划完成率实际值/计划值20%月度工程验收计划完成率实际值/计划值20%月度综合绩效详见附件二考核表20%（满分20分）2、每月由营销管理委员会根据上述考核指标与权重对办事处月度业务绩效进行考核，按照如下标准确定办事处月度业务绩效考核等级：考核等级标准挂钩系数A四项计划综合完成率100%或以上，且综合绩效得分20分或以上1.1B四项计划综合完成率90%或以上，且综合绩效得分18分或以上1.0C四项计划综合完成率70%或以上，且综合绩效得分16分或以上0.8D四项计划综合完成率70%以下，且综合绩效得分不足16分0.6* 四项计划综合完成率=（各类计划完成率权重）100%3、新开发市场在
7、招标入围前，办事处的月度业务绩效考核以开发进度等综合绩效考核为主，具体考核等级及挂钩系数由营销管理委员会确定。4、2004年度办事处月度业务绩效考核表详见本办法附件二。5、公司将办事处人员的标准月度浮动工资整体打包，并根据办事处月度业务绩效考核等级及对应的挂钩系数调整办事处人员月度浮动工资总额，具体计算公式如下：办事处实际月度浮动工资总额=标准月度浮动工资总额挂钩系数（二）办事处人员月度个人综合绩效考核及月度浮动工资挂钩办法由办事处经理参照公司对办事处的考核办法对办事处人员进行月度个人综合绩效考核，在公司确定的办事处实际月度浮动工资总额内，对办事处人员的月度浮动工资进行二次分配。二次分配的具体
8、方式是根据办事处月度业务绩效考核等级挂钩系数和办事处人员总数核算的办事处人员月度浮动工资挂钩系数总和以内，由办事处经理根据月度个人综合绩效考核结果调整确定个人月度浮动工资挂钩系数，即：办事处人员月度浮动工资挂钩系数=办事处月度业务绩效考核等级挂钩系数办事处人员总数五、办事处人员年度奖金收入与季度业务绩效考核结果挂钩办法（一）年度奖金标准1、办事处经理及独立承担办事处年度销售分解指标的办事处副经理（销售）、系统销售经理、销售经理等销售人员的年度标准收入总额减除月度工资收入标准总额后的部分即为年度奖金标准。2、其他销售人员、工程人员以及综合人员的年度奖金标准按照公司总部人员的年终奖金标准执行。具体
9、计算公式如下：个人年度奖金收入标准总额=职能等级工资总额职位等级对应年度奖金参考挂钩系数职位等级职位等级对应年度奖金参考挂钩系数职位等级职位等级对应年度奖金参考挂钩系数47-506.0402.045-464.038-391.542-443.033-371.0412.5注：（1）公司办公会有权根据实际情况对特殊人员的职位等级对应年度奖金参考挂钩系数进行调整。（2）如个人月度职能等级工资总额高于核定年终奖金的职能等级工资上限标准的，则按对应的上限标准核算个人年终奖金；如个人月度职能等级工资总额低于上限标准的，则按本人的实际职能等级工资总额核算。3、办事处人员的年度奖金在二季度末发放20%、三季度末
10、发放30%、年终发放50%，与办事处季度、年终业务绩效考核和相关人员的季度综合绩效考核结果挂钩。（二）办事处季度、年终业务绩效考核与应发季度奖金1、办事处经理和独立承担办事处年度销售分解指标的办事处副经理（销售）、系统销售经理、销售经理等销售人员：（1）上述人员的季度、年终业务绩效考核内容分为一级考核指标和二级考核指标；其中，一级考核指标适用于每季度的业务绩效考核，二级考核指标仅适用于年终业务绩效考核。一级考核指标及基本权重如下：考核指标计算公式基本权重季度回款计划完成率实际值/计划值40%季度合同计划完成率实际值/计划值30%季度工程建设计划完成率实际值/计划值15%季度工程验收计划完成率实
11、际值/计划值15%注：季度内应完成的各类计划，如延迟至下一季度实现的，延迟部分指标按照90%计入实际值；延迟两个季度实现的，按80%计入；延迟三个季度实现的，按60%计入；跨年度实现的，则不再计入。季度考核系数的计算公式如下：季度考核系数=（季度实际回款额季度计划回款额）40%+（季度实际合同额季度计划合同额）30%+（季度实际工程建设量季度计划工程建设量）15%+（季度实际工程验收量季度计划工程验收量）15% 一级考核指标的权重之和为100%，考核表详见附件三。二级考核指标及基本权重如下：考核指标计算公式基本权重年度销售利润率利润额/销售额25%人均销售额销售额/办事处年平均人数25%新市场
12、开发比率新市场销售额/老市场销售额25%市场占有率由营销管理委员会调查确认25%二级考核系数的计算公式为：二级考核系数=（各考核指标权重）二级考核指标的权重之和为100%，考核表详见附件四。（2）上述人员的应发季度奖金总额根据上述一、二级考核指标的考核结果进行浮动。具体计算公式如下：个人应发季度奖金总额=个人季度标准奖金总额季度考核系数其中，年终个人应发季度奖金总额=个人年终标准奖金总额第四季度考核系数二级考核系数2、工程人员：（1）工程人员的季度业务绩效考核指标及基本权重如下：考核指标计算公式基本权重季度工程建设完成率实际值/计划值40%季度工程验收完成率实际值/计划值30%人均工程量季度工
13、程总量/季度平均工程人员数30%季度考核系数的计算公式为：季度考核系数=（各考核指标权重）上述各项考核指标的权重之和为100%，考核表详见附件五。（2）工程人员的应发季度奖金总额根据工程人员季度业务绩效考核的考核结果进行浮动。具体计算公式如下：个人应发季度奖金总额=个人季度标准奖金总额季度考核系数3、其他销售人员及综合人员：其他销售人员及综合人员实行季度综合绩效考核，考核内容参照月度个人综合绩效考核内容；应发季度奖金总额根据相关人员的季度综合绩效考核结果进行浮动，具体计算公式如下：个人应发季度奖金总额=个人季度标准奖金总额季度考核系数季度考核系数由办事处经理根据具体考核指标及权重确定。（三）办
14、事处人员季度奖金与季度个人综合绩效考核结果的挂钩办法公司将办事处人员的应发季度奖金总额整体打包，由办事处经理参照公司对办事处的考核办法对办事处人员进行季度个人综合绩效考核，在公司确定的打包总额内，对办事处人员的季度奖金进行二次分配。六、考核操作规程被考核人初评人复评人组织监督审批考核方法办事处经理大区营销总监营管委员会主任营销管理办公室人力资源部营销管理委员会360度考核办事处副经理（销售）办事处经理大区营销总监360度考核办事处副经理（工程）办事处经理工建中心总监360度考核销售人员办事处经理直线考核工程人员办事处副经理办事处经理直线考核综合人员办事处经理直线考核七、其它激励与约束（一）特殊奖励办法办事处人员的特殊奖励办法按照公司颁布的公司员工特殊奖励办法规定执行。（二）非经济性激励措施办事处人员享受提升、培训、名誉等非经济性激励，具体按照公司人力资源部的相关规定实施。（三）约束措施1、目标责任约束（1）公司于七月初对各办事处经理、副经理进行半年综合绩效考评，对于未能完成半年回款、合同和工程等业务指标，或综合任职能力考评不合格（具体办法由人力资源部另行颁布）的办事处经理、副经理，由营销管理委员会给予调整职位、降级使用或交回人力资源部处理。（2）对于连续两个月度个人综合绩效考核不能满足职位需求的办事处人员，办事处经理可根据公司人力资源管理规定，将该员工降级使用或交
