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1、wordTonyon指纹锁营销方案定稿一、营销目标一个始诞生于1987年的锁具品牌，在技术层面上，产品早已通过欧洲ART测试认证，符合美国ASTMF883 、日本JISD9456等多项国际标准要求，那么如何通过定位、渠道的调整，成功地开发的市场？公司自创立以来，一直致力于交通锁具、门锁、建筑五金的研发生产，产品多达 50 多个系列近2000 个品种，年产量 8000 万把。技能创新日益精进，智能锁的功用品种也是层出不穷，很多产品集上面多种功用于一身，可遥控开启、可密码开启、可刷卡开启、可指纹开启，主动反锁和侵略警报也是必备人性化功用，从安全性上来说愈加可靠。tonyon尽管具有着同行无法超越的
2、优势，但作为一个新上市的同类品牌，同样存在极大的市场障碍。tonyon指纹锁如何寻找一个适当的切入点，开发市的市场，并获取成功？这是tonyon指纹锁上市所面临的主要的问题，也是我们华浩代理tonyon智能锁后，在上市策略所思考的问题。二、当前智能锁的现实市场和潜在市场的状况分析我国智能锁的起步与发展智能锁产业首先由欧美国家发起，随后在日普及，已有近四十年的发展历史。然而，中国第一把民用智能锁直到2001年才诞生，整个智能锁行业落后了国外市场整整二十年左右。同时，我国是发展中国家，居民消费水平非常有限。在本世纪初，我国人均月收入仅几百元，动辄数千元的智能门锁，普通人很难消费得起，只能暂时沦为土
3、豪新贵们的专属之物。随着近年来中国经济的飞速发展，当年的吴下阿蒙已经脱胎换骨。2008年，我国GDP总量为 31.95万亿元，10年后的2017年，我国GDP总量已经高达82.71万亿元，GDP增幅达到了惊人的158.9%！人均GDP也达到了5.95万元，增长了146.9%！人民收入水平大幅提升，消费能力远超从前。而我国智能锁产业经过十多年的持续发展，产品成本开始逐渐下降，智能锁功能不断增多，价格不升反降，成为了几乎人人都买得起的消费品。智能锁的市场井喷已经达到临界点，即将全面爆发。我国智能锁的市场潜力从中国制锁行业信息中心2017年的调研中，在智能锁销售比较好的华东、华南地区，智能锁的普及率
4、只有5%左右，普及率低的地区甚至不到2%，全国平均水平在3%左右。虽然我国智能锁普及率仍然处于较低水平，但是发展非常迅速，市场潜力惊人。据全国制锁行业信息中心的数据显示，2015年全国智能锁的需求量为200万套；2016年为300万套；到2017年猛增到了800万套。按平均每把智能锁终端售价1500元计算，2017年我国智能锁的市场规模已超过100亿。同时，据全国制锁行业信息中心预测，2018年中国智能锁市场的需求量为1300万套，预计较2017年增长60%以上，市场规模或将达到200亿！随着智能锁产业市场培育的日益成熟，消费者对智能家居产品的接受度不断提高，2018年智能锁产业的普及率将会有
5、大幅度的提升，甚至可能达到翻倍的预期。未来35年，我国智能锁产业将迎来新的爆发期。零售市场渐成主流 智能锁普及仅一步之遥虽然早在2001年，中国第一把民用智能锁就已经诞生，但在零售市场真正兴起还要从2013年算起。自2014年起，零售市场开始高速启动，每年的复合增长率均超过了35%。统计显示，目前大部分商家都开始销售智能锁，可见市场对智能锁的预期非常看好。在零售市场，消费者对智能锁的需求相对比较复杂和多样性，对智能锁的外观设计有着更高的要求，因此零售市场上的智能锁功能非常多样，设计天马行空，而且也更加重视消费体验。据全国制锁行业信息中心的数据显示，在智能锁受众的年龄方面，主要集中在25-35岁
6、以及35-50这两个年龄段，其中27-40这个年龄段是购买智能锁的绝对主力军。也就是说目前智能锁的购买者主要集中在80、90后，他们是伴随着互联网逐渐成长的一代，更加独立、个性、叛逆，是典型的颜值控。同时，80、90后对新事物的接受度，远超60后、70后等父辈，对智能锁有着更多的好感。最重要的是，他们的收入同样远超父辈，是智能锁消费的绝对主力军，在智能锁的井喷期，他们无疑是最好的加速剂。我国智能锁行业的主流品牌在我国智能锁发展的早期，消费市场还没有成型，工程模式这一全新的商业模式出现。以爱迪尔、金指码、第吉尔、海贝斯、普罗巴克为主的一些企业从房地产工程市场逐步打开了局面，企业规模迅速发展壮大，
7、产销量有了比较大的提升，为未来的发展累积了大量的技术、市尝产品的经验。雅洁、巨力等传统锁具企业也开始逐步介入智能锁的研发与生产中，上述几家企业在工程市场的市场占有率高达60%随着行业的进一步发展，在零售市场，豪力士、耐特、亚太天能、凯迪仕等品牌开始发力，产品的成熟度和接受度大幅提升，企业的规模和数量急速增加，到2016年，亿元级的智能锁企业已达5家以上。自2017年以来，家电企业如海尔、美的、TCL、创维，安防企业如海康威视、大华，通讯企业如中兴，互联网企业如360、小米等，都已经进入到智能锁的生产和制造领域。各种大咖级的企业云集，让未来的智能锁产业充满了变数，更蕴含了无限可能。智能锁的未来形
8、态全自动智能锁将更受欢迎。所谓全自动，就是开门时，在指纹识别或密码验证通过后自动开锁，不需要下压把手就可以直接拉开门；而在关门时，不需要上提把手就能自动反锁，这也是全自动锁的最大优点，不用担心忘记反锁。2017年是中国全自动智能锁爆发的元年。在各大展会上，全自动智能锁已成为各大智能锁厂商重点推广的主打产品。全自动智能锁还具有通用性强、容易安装的特点和优势，受到越来越多用户的喜爱。但全自动智能锁在稳定性上还有待提升，需要各大智能锁企业来共同优化。智能锁联网控制乃大势所趋。相比欧美日市场大量的非联网智能锁，我国智能锁从普及开始，就与物联网深度融合。基于移动互联网的智能锁产品，其远程管理、与其它产品
9、协同等功能将会得到强化。随着智能家居产业的AI化，智能锁产品的AI化趋势也将会在2018年有所体现。人工智能运用到智能锁领域，能够实现了人、机、系统之间的无缝连接与通信，让门锁具有基本判断力和学习能力，从而实现智能化运用。通过大数据的支撑，智能锁可以对用户的开锁习惯、使用习惯进行分析和学习，然后再通过对用户习惯的分析转化为机器思维，提升开锁准确性和速度，大幅提高指纹识别率，让智能锁越用越快，越用越顺手，从而为用户提供更好的使用体验。在刚刚过去的618年中购物节中，智能锁产品的销量大幅攀升，销售额超过了去年618全天的5倍！在整个五金建材大门类中可谓一枝独秀，无论是客单价还是同比增幅都位居第一，
10、展现出了前所未有的市场潜力。同时，整个智能锁产业有望在2018年出现真正的纯互联网化、AI化的智能锁产品，这类产品在未来将会成为智能锁主流产品之一，随着大量互联网巨头进军智能锁，这一趋势将继续强化。目前还没有任何权威机构去评定智能锁的排名，仅起到参考作用。智能门锁是进入家里的第一道防线，也是日常生活中高频使用的家居用品之一。历史以来，门锁存在的意义就是为了守护家庭安全的。门锁的进化也从古时的木质一进发展到金属，从简单的结构演变成复杂的金属机械结构，根本的原因就是为了变得更安全！国市场上还没有一个指纹科技产品的强势品牌，tonyon智能锁作为新产品，最大的竞争来自消费者的认知，而非同类产品；to
11、nyon指纹锁只要市场策略得当，执行到位，完全可以引领智能锁乃至于打造出中国指纹识别技术行业第一品牌。三、销售策略通过对智能锁市场的调查和分析，我们发现：新品上市，必须集中所有优势资源，从最容易突破的切入口来进入市场。指纹锁市场潜力巨大，做下两个楼盘，其销售额即可达到数百万元。由于指纹锁具有方便管理，安全方防护等优势功能，很早以前就在酒店、企业、政府机构、金融机构、高端公寓等商用领域占领了安防系统市场。对于用户而言，尽管他们在上午领域已经接触到了这类安防系统，但大多数用户考虑到价格的原因并未将此科技运用到自己家中。而高端的住宅开发商正是看中了这一个空白的市场，将高端指纹锁直接作为交房标准给到住
12、户，不但加强了住宅的安全级别，更提升了整个小区的“高端智能”形象。从市场方面来看，智能门锁仍处于初期发展阶段，众多传统机械锁生产企业、智能家居生产企业以及互联网智能硬件跨界企业都盯住了这块巨大的蛋糕，企图在这个市场中分得一杯羹。如今，联想等品牌也加入了这个烽烟四起的智能锁战场，共掘千亿市场蛋糕。同时，也证明了智能锁市场的发展空间确实巨大，我国的智能锁在民用锁市场上占有率目前还不到5%，而在欧美、日等国家已超过50%。所以，未来的智能锁市场上升空间非常大。此外，中国四亿多城镇家庭中80%以上家庭有意向将传统门锁升级为智能锁，智能锁市场正在以40%的年均市场增长率快速发展，平均每座城市智能指纹锁销
13、售额每年可达3000万元，全国市场营业额也有望突破1000亿元。这些数据也不断驱使着众多企业和资本家纷纷下海押注。据业人士估计，目前国出租房有8000万套，再加上数量巨大的酒店市场，这些B端客户对于门锁智能化的强烈需求会在不久得时间迎来一轮市场大爆发。2017年国家庭智能门锁超过300万部，增长率超过50%。长远来看，随着楼市再度升温、95后婚育潮的到来，新房装修安装智能锁的消费习惯将逐步普及。目前国的4亿家庭中，95%都存在从机械锁改装为智能锁的需求，如此看来，家庭市场更是不少企业竞争的关键领域。工程市场的主要潜在客户是楼盘开发商，而最能打动开发商的是样板房销售模式。为了取得开发商的认同，成
14、功打造tonyon指纹锁样板楼盘，我们在销售策略上针对楼盘客户制定了多种销售策略，比如“概念包装”：指纹锁在本楼盘销售，讲进一步提升楼盘科技附加值，实现三方面特色：、 锁具升级：当今锁具市场，指纹锁是最高级、最便捷、最安全的现代化智能锁具； 、智能楼宇概念：现代化智能楼宇将赢得消费者的特别青睐，指纹锁的配备将突出楼盘的现代化智能特色，提高楼盘整体素质和价值； 、高档楼盘安全装备所需：诸如可视智能对讲机、摄像探头是现代化高档楼盘社区的必要装备，指纹锁也将成为消费者对高档楼盘、公寓、别墅住宅安全装备的必然要求！ 同时，我们采取了一系列促削措施，以提升开发商的购买欲望。、在本盘的样板展示房中，ton
15、yon免费赠送并负责安装指纹锁一把、板房的装修水准将直接决定消费者对本楼盘的认知，通过指纹锁的安装，进一步凸显本楼盘作为高档成熟社区的现代化智能特色，提高楼盘的附加值，吸引消费者的兴趣好感，也带给房产商直接利益。这些楼盘模式销售策略都被写入了销售人员和代理商培训手册，并在之后的市场实战中获得了良好的效果。从今年的7月8日发布的2018中国智能锁消费白皮书中披露的消费者端的数据，在智能锁的消费用户中，以26岁到35岁的人群为主，其中公司职员占比高达60.02%。在消费区域上，、以及三省的支付买家数占比名列前三，成为了智能锁零售大省。不难看出，智能锁的市场教育还处于成长期。2018年我国目前智能锁渗透率仅约5%，而且主要集中在一二线城市。在智能锁市场的强劲增长趋势下，预计到2020年，中国智能锁市场渗透率将达到19.75%，智能锁销量将突破3200万套，大幅缩小同日等成熟市场的差距。在智能锁零售方面，智能锁线上零售增长趋势明显好于线下零售。根据天猫平台智能锁销售数据显示，相比2016年，2017年天猫平台智能锁支付件数增长了126.52%。所以tonyon的市场主营销策略就是：围绕智能楼宇这个概念，走工程市场这一路线。四、建立服务机构（微信公众号及服务号）有了好的方案和产品还远远不够，市场推广能否成功关键在于销售人员的执行力。针对tonyon指纹锁的上市策略，我们从销售语术
