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1、采购谈判的技巧6篇采购谈判的技巧（1）1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖 不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌， 这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两 个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在 国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束， 为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经 该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。问题：1、阅读此案例
2、后谈谈你对商务谈判心理的感受。2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?分析：1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术 最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈 判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖 延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现 了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的 真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周 旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人 家手短“，其实美国人已
3、经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把 立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系 到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判 者的惯用手法和以往实例。2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及 他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该 了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议 的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应!采购谈判的技巧(2)1、开场阐述谈判入题后,接下来就是双方进行开场阐述,这是谈判的一个重要环节。(1) 开场阐
4、述的要点,具体包括一是开宗明义,明确本次会谈所要解决的主题,以集中双方的注意力,统一双 方的认识。二是表明我方通过洽谈应当得到的利益,尤其是对我方至关重要的利 益。三是表明我方的基本立场,可以回顾双方以前合作的成果,说明我方在对方所 享有的信誉;也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍;还可以 表示我方可采取何种方式共同获得利益做出贡献等。四是开场阐述应是原则的, 而不是具体的,应尽可能简明扼要。五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意 图,创造协调的洽谈气氛,因此,阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。(2) 对对方开场阐述的反应,具体包括:一是认真耐心地倾听对方的开场阐述,归纳弄懂对方开
5、场阐述的内容,思考 和理解对方的关键问题,以免产生误会。二是如果对方开场阐述的内容与我方意 见差距较大,不要打断对方的阐述,更不要立即与对方争执,而应当先让对方说完, 认同对方之后再巧妙地转开话题,从侧面进行谈判。 让对方先谈在谈判中,当你对市场态势和产品定价的新情况不太了解,或者当你尚未确 定购买何种产品,或者你无权直接决定购买与否的时候,你一定要坚持让对方先 说明可提供何种产品,产品的性能如何,产品的价格如何等,然后,你再审慎地表 达意见。有时即使你对市场态势和产品定价比较了解,有明确的购买意图,而且能 直接决定购买与否,也不妨先让对方阐述利益要求、报价和介绍产品,然后你在此 基础上提出自
6、己的要求。这种先发制人的方式,常常能收到奇效。 坦诚相见谈判中应当提倡坦诚相见,不但将对方想知道的情况坦诚相告,而且可以适 当透露我方的某些动机和想法。坦诚相见是获得对方同情的好办法,人们往往对坦诚的人自然有好感。但是 应当注意,与对方坦诚相见,难免要冒风险。对方可能利用你的坦诚逼你让步,你 可能因为坦诚而处于被动地位,因此,坦诚相见是有限度的,并不是将一切和盘托 出,总之,以既赢得对方的信赖又不使自己陷于被动、丧失利益为度。注意正确使用语言(1)准确易懂。在谈判中,所使用的语言要规范、通俗,使对方容易理解,不致产生误会。(2)简明扼要,具有条理性。由于人们有意识的记忆能力有限,对于大量的信息
7、,在短时间内只能记住有 限的、具有特色的内容,所以,我们在谈判中一定要用简明扼要而又有条理性的语 言来阐述自己的观点。这样,才能在洽谈中收到事半功倍的效果。反之,如果信口 开河,不分主次,话讲了一大堆,不仅不能使对方及时把握要领,而且还会使对方 产生厌烦的感觉。(3) 第一次要说准。在谈判中,当双方要你提供资料时,你第一次要说准确,不要模棱两可,含混 不清。如果你对对方要求提供的资料不甚了解,应延迟答复,切忌脱口而出。要尽 量避免所使用含上下限的数值,以防止波动。(4) 语言富有弹性谈判过程中使用的语言,应当丰富、灵活、富有弹性。对于不同的谈判对手,应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅,我方用语
8、也应 十分讲究,做到出语不凡;如果对方语言朴实无华,那么我方用语也不必过多修 饰。采购谈判的技巧 (3)一直以来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人切磋协商， 谈判已经渗透到现代社会政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，成为 人与人之 间，组织与组织之间，国家与国家之间相互交流沟通，达成共识不可 或缺的工具。若想在谈判过程中旗开得胜并非易事，丰富的经验，鲜活的技巧当 然必不可少。以 往我认为谈判只要能说会道就可以了，自从这学期学了国际商 务谈判， 改变了以往在脑海中根深蒂固的观点，明白了人与人之间、企业和企 业之间，无时无刻不在发生着联系，有联系，就会有冲突，解决冲突的办法，
9、就 是双方坐下来沟 通、协商，也就是谈判。通过谈判，或者解决争议，或者促进 双方的友好关系，或者满足各自的利益需要。谈判有大有小，有经济性质的，又 有非经济性质的。而商务谈判，就是指不同利益群体之间，以经济利益为目的， 就双方的商务往来关系进行的谈判。所以商务谈判至关重要，我觉得商务谈判是 一门艺术，掌握谈判这门艺 术确是企业经营成功的一个重要因素与手段，为了 能够在商务谈判的 过程中取得成功，人们对谈判的学习，探索，研究也趋之若 鹜。然而，谈判过程充满了变数和陷阱，谈判桌上风云变幻，波澜起伏，唯有准 备充分，做到知己知彼， 方能心中有数、胸有成竹，加之稳中求变，方能胜券 在握、稳操胜算古人语
10、“知己知彼，百战不殆”的军事思想意义深远，我认为若 能在谈判过程中做到“知己知 彼”那么谈判就成功了一半，若在“知己知彼” 的基础上再做到“稳中求变”那么你就可以在谈判中游刃有余了至少也会达到双 赢。孙武曰“知己知 彼，百战不殆”。一次成功的谈判，战前的准备工作显得尤 为重要。磨刀不误砍柴工，漫长的谈判需要更为漫长的准备工作，其中信息的收 集是谈判前一项重要的工 作，准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的可靠 保证，是确定谈判目的的基础。很多谈判代表常常输在起跑线上，却浑然不知。 唯有准确把握政治法律信息、市 场信息、科技信息、金融信息、对手及其所代 表利益团体信息，最大限度的掌握有效资讯，仔
11、细分析对方的优点与劣势，真正 做到“知彼”才是成功谈判的有利保 障。“知彼”的真正意义在于深入了解对方 的劣势，并在谈判的过程中将其放大，用以打击对手的自信心或者抵消他的优势。 “打击”是贯穿整个谈判过程的，通常 情况下，要运用语言魅力、个人风度甚 至是一个眼神。“知彼”固然重要，然而“知己”这个重要环节同样不可忽略。古人云:“欲 胜人者，必先自胜;欲论人者，必先自论;欲知人者;必先自知”，倘若一个谈判 者尚不能对自身有一个准确的了解，或者谈判对手对你的了解比你对自身的了解 更精准，这将会导致你在谈判过程中处于被动的位置，又如何有效地维护自身 所代表的组织的权益呢?因此，谈判者应该准确了解自身
12、的优劣势，合理提炼自 身优势，并在谈判过程中充分展现，尽可能让这些优势闪光，从而掩盖自身的 劣势为自己赢得主动权。商务谈判要“知己知彼”，才能“百战不殆”。“知己”就是要正确地了解我 方的谈判实力、谈判能力和一切对谈判有利或不利的客观要素，以便“扬长避短， 趋利避害”;“知彼”就是要了解对方的实力、谈判目的、需要、谈判策略、谈 判风格和谈判人员的特点以及与谈判相关的对手的一切情况。在商务谈判中，采购谈判的技巧（4）障碍之一：在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的 问题，而无意去听取对方讲话的全部内容。障碍之二：精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与对方的看法 不同时而
13、对对方讲话内容少听、漏听。障碍之三：不听对方讲什么，只管自顾自的发表个人看法，在谈判之前已经 完全把自己的底牌告诉了对方。采购谈判的技巧（5） 不要只说自己的理由; 研究分析对方的心理、需求及特点； 消除对方戒心、成见； 不要操之过急、急于奏效； 不要一开始就批评对方、把自己的意见观点强加给对方； 说话用语要朴实亲切、不要过多讲大道理；态度诚恳、平等待人、积极 寻求双方的共同点; 承认对方“情有可原”善于激发对方的自尊心； 坦率承认如果对方接受你的意见，你也将获得一定利益。采购谈判的技巧（6）The cartoon aims at informing us of the significanc
14、e of communication. Definitely，No one can deny the importance of it. Communication will enable us to achieve our objectives more rapidly. By communicating frequently and smoothly， we can have a better understanding among each others， reduce unnecessary conflicts and frictions and thus eventually imp
15、rove the efficiency of cooperation. To further illustrate the importance of communication ， I would like to take the Apple Incorporation as a case in point: how could it， with so many departments， staffs from diverse countries and backgrounds inside， and branch offices allocated all around the world
16、， finally operate smoothly and achieve unprecedented market profits without an efficient communication.From my perspective ， at no time should we underestimate the power of communication. when misunderstanding others， we should communicate with them initiatively and detect the truth underlying bias. communication is the lubricant of success/happiness.” Henry Ford， a world-renowned
