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1、阿超灯饰零售连锁研究机构 Business University 操作手手册 营营销学院院 新新人基础础培训编者说明BIANZHE SHUOMING在中国加入入WTOO的今天天，国外外保险公公司纷纷纷登陆中中国保险险市场。中中国的保保险业面面临前所所未有的的挑战，而而寿险行行业的竞竞争就是是人才的的竞争，人人才一靠靠引进，二二靠培养养，而培培训是培培养专业业的高素素质人才才的关键键。因此此，阿超超人寿在在成立之之初就确确定了“专业化化、规范范化、国国际化”的发展展战略，并并以“教育是是最大的的福利”作为公公司的重重要经营营理念。新人培训是是公司培培训的窗窗口，是是各家保保险公司司树立培培训品牌
2、牌的核心心，也是是寿险营营销人员员职业生生涯中最最重要的的培训。新新人能否否建立对对保险的的信心，能能否建立立对公司司的信心心，能否否建立正正确的工工作观念念，新人人培训起起着关键键的作用用。因此此规范新新人培训训的内容容和操作作模式，建建立新人人育成体体系，提提高新人人培训的的质量是是非常必必要的。为为此总公公司培训训部集各各分公司司的力量量，整合合各分公公司的资资源，编编写业业务人员员新人培培训操作作手册。业务人员员新人培培训操作作手册详详细说明明了新人人培训的的课程重重点、操操作流程程和班务务管理要要点，希希望各机机构培训训管理者者、培训训讲师及及主管能能够认真真学习、规规范操作作，共同
3、同提升培培训品质质，为一一线的业业务伙伴伴提供高高品质的的培训服服务。本手册的编编定得到到了阿超超人寿首首席训练练官曾恩恩明博士士和培训训部助理理总经理理高铭总总的亲自自指导，也也得到了了武汉、济济南、昆昆明、广广州、郑郑州、北北京等分分公司的的大力支支持，同同时也凝凝聚了总总公司培培训部所所有伙伴伴的心血血。因时时间紧张张，难免免有疏漏漏之处，敬敬请原谅谅。阿超人寿总总公司培培训部2004年年6月总 则则一、培训目目的 透过符合成成人学习习理论的的人性化化培训，树立阿超培训品牌，提高营销人员在市场上的竞争力。二、期望效效果 改改头换面面、脱胎胎换骨1、新人充充满自信信和热忱忱、养成成团队合合
4、作精神神；2、认同保保险行业业、对销销售充满满信心；3、认同阿阿超人寿寿的企业业文化与与经营理理念；4、了解保保险基本本知识与与保险销销售流程程；5、坦然面面对工作作过程中中遇到的的困难和和挫折；三、主体课课程：1、精神建建设；2、保险观观念；3、商品知知识；4、销售技技巧；5、行政处处理四、参训条条件 符合公司招招聘条件件，通过过公司面面试的新新进人员员。五、培训时时间与方方式 时间：两周周方式：第一一周 基础础理论周周； 第二二周 实战战演练周周。六、培训人人员配备备1、班 主主 任由培培训部指指定一名名培训人人员作为为新人培培训班的的班主任任，负责责培训过过程的管管理工作作。2、班 助助
5、 教由培培训部根根据班级级学员数数量安排排1-22名人员员担任培训过程程中的值值星工作作。3、讲 师师由培培训部的的专职讲讲师、组组训和授授权的兼兼职讲师师担任。七、班主任任工作职职责 培训班实行行班主任任负责制制，班主主任有权权对培训训班的学学员作出出处理，直直至退训训。其他他人不得得干涉。班务管理：（一）、培培训前：1、编制课课程表、安安排讲师师并要求求讲师备备课，在在开课前前5天用用邀请请函通通知讲师师培训内内容、时时间及地地点；2、 向讲师登记记发放教教材、投投影片、资资料等；3、 制作班主主任日志志、编编制学学员考勤勤簿；4、 准备学员资资料袋；5、 包括培训通通知下发发、学员员名单
6、打打印、课课程表的的下发；6、 培训场地及及培训设设备准备备。（二）、培培训中：7、 向学员宣读读培训须须知，并并强调着着装与纪纪律规定定；8、 积极营造良良好的班班级氛围围，调动动学员参参与的积积极性；9、 每次课前向向学员隆隆重推出出授课讲讲师，严严格按照照“题、重重、人、名名”的程序序，讲师师讲完课课后用“谢、重重、名”的方式式向讲师师致谢；10、 讲师上场要要用激昂昂的音乐乐伴随，音音量由小小到大，讲讲师上台台后510秒秒，音量量由大到到小关闭闭；11、 每天课程结结束后对对当天的的学习内内容进行行总结；12、 及时与学员员沟通，了了解并解解决学员员的问题题；13、 提前一天再再次通知
7、知次日授授课讲师师；14、 向营业单位位反馈新新人学习习情况；15、 处理突发事事件；16、 通过班务管管理和纪纪律，树树立阿超超新人培培训品牌牌；17、 讲师在每天天培训期期间注意意随时向向学员灌灌输阿超超企业文文化及理理念；18、 每天填写班班主任日日志。（三）、培培训后： 19、 做好讲师授授课效果果的考评评工作；20、 及时反馈学学员学习习效果；21、 建立学员培培训档案案；22、 总结培训经经验和教教训；23、 写培训总总结报报告。纪律管理： 培培训采用用加分制制，每人人基础分分为600分，每每人每天天如没有有任何违违规，则则加4分分。伙伴伴们如果果一切如如按照“一流人人才、一一流风
8、范范”的标准准做到，110天课课程结束束时，总总分为1100分分。总分分低于880分的的作延训训和退训训处理。总总分高于于1100分的作作为优秀秀学员候候选人。 1、 每天上午、下下午以小小组为单单位进行行点名；迟到者者每次当当天少加加5分。旷旷课一天天者延训训或退训训；2、 课间巡视，椅椅子、水水杯不归归位者，每每次少加加2分；3、 检查学员着着装与班班级纪律律执行情情况；4、 严禁学员在在上课时时吸烟、吃吃口香糖糖及其他他零食等等，否则则少加55分；5、 严禁学员在在上课时时使用手手机、BBP机，否否则少加加5分；6、 保持教室内内桌椅摆摆放整齐齐，经常常对教室室的卫生生进行清清理；7、
9、在笔试和口口试过程程中，维维持考场场纪律，作作弊作退退训处理理。八、助教职职责 服从班主任任的工作作安排，协协助班主主任完成成培训班班各项工工作。九、讲师职职责 班主任和讲讲师严格格按新新人岗前前培训教教案及及新人人培训操操作流程程的内内容和要要求进行行授课，并并结合自自身的经经验，充充实课程程内容。十、培训考考核及验验收 新人应达到到综合笔笔试、口口试合格格方可结结训上岗岗。十一、新人人培训课课表 第一周理理论周（ 月 日 月月 日日） 班班主任：XXXX日期时间月 日星期一月 日星期二月 日星期三月 日星期四月 日星期五8:309:000报 到温故而知新新9:009:110休 息9:109
10、:555培训说明开训典礼寿险的意义义与功用用接近技巧赞美技巧拒绝处理讲 师10:05510:50行业展望寿险的意义义与功用用推销效用建议书制作拒绝处理讲 师11:00011:45我们的家园阿超人形象基本条款建议书说明递交保单讲 师11:45513:30午餐及午休休13:300133:455轻松一刻13:45514:30前程规划购买心理与与推销流程主、附险介绍促成技巧售后服务讲 师14:40015:25保险基础知知识准保户开拓投保规则 附加险、健康险活动管理讲 师15:35516:20保险基础知知识接近前准备保单填写分红保险营销员的一一天讲 师16:30017:30夕会一我将是本次次培训中中收获
11、最最大的人人夕会二我是一个值值得信赖赖的人夕会三我是一个最最热心服服务他人人的人夕会四我是本次培培训中收收获最大大的人讲解实战演练（11、电话话约访）（2、接触触）第二周实战周周 （ 月 日 月月 日日） 班班主任：XXXX时 间间月 日星期一月 日星期二月 日星期三月 日星期四月 日星期五精 致 早 会口试通关8:30-9:000默写、热身身操、敬敬业时间间9:00-9:330实战演练练讲解解、演练练实战演练三三接触面谈主讲：实战演练四四商品解说主讲：实战演练五五促成主讲：实战演练六六拒绝处理和和索取介介绍主讲：9:30-9:550工作联系（成成功欢呼呼）9:50-10:00二次早会个个别辅
12、导导值 星口试通关10:000-155:300市场实习市场实习市场实习市场实习夕 会口试通关15:300-166:000走动管理、个个别辅导导、经营营日志、准准保户卡卡填写16:000-166:300金曲、心得分享我的未来不是梦掌声响起真心英雄感恩的心16:300-177:155商品讲解、答 疑商品主讲：商品主讲：商品主讲：口试演练主讲：结训典礼17:155-177:300工作联系 二次夕夕会值 星十二、目的的与期望望效果 序号时间（分）课 题题目 的的期望效果150培训说明开训典礼1、 表示公司对对新人的的重视；2、 让新人了解解培训的的有关规规定，取取得最佳佳培训效效果。1、 新人尽快适适
13、应新的的环境；2、 感受到新团团队的温温暖；3、 遵守培训规规定和要要求；4、 开始养成服服从的习习惯。250行业展望1、坚定从从事寿险险行业的的信心。1、 了解寿险行行业的现现状与发发展前景景； 2、 树立正确的的择业观观；3、 认识从事人人寿保险险的价值值。350我们的家园园1、了解并并认同公公司，坚坚信自己己的选择择。1、 公司成立背背景；2、 公司发展历历程；3、 公司取得的的辉煌成成就；4、 公司发展蓝蓝图；5、 了解公司、认认同公司司、热爱爱公司450生涯规划1、分析了了解自我我，确立立在保险险业的目目标。1、 认识自我；2、 规划自己发发展历程程？3、 我如何去做做？5100保险基础知知识1、了解保保险的发发展历程程，理解解掌握风风险、保保险最基基本的一一些概念念。1、 使学员对保保险原始始思想的的启蒙有有大致的的了解；2、 掌握现代保保险的形形成与发发展；3、 了解风险的的概念和和保险原原理。6100寿险的意义义与功用
