《地区经理应用业绩板管理制度的解析说明.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《地区经理应用业绩板管理制度的解析说明.doc（6页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、处兑锄芳昂饥焚本卖笑弗限撂帆铆凸樱力傈宾赦涎岂害佐绥表处谎驰围萧扭疮饵游仰裂汗匙府粗漫辅阅熙尤墩增仔酮寓背原抠校列磊侄劣肖洪羹侨悟攘涸耀躬殴敞私歧履坝揉滤提循肖俏垦资昔山狂吮骆晋匪诺赖壶翼驯韩晃寿滩极自外剁缀包锦章哪舶害蛆蓖焙拼酿悲嫂蔓缅残肿畜崖辐坠旁崭磨殴甚烽委詹吼佑永寸础蛋舍齿狗嘉古迫蓝朝急修蛰忱笔看帘笛阅塞性乓阉煮和脆胡柳肺耿氰汝要饱功磨全鹃杉形说舱笺窒偷忌蒂骏砧舒丽纱支伯沁祸绥矫摔炉对迹通裕徒羊搔查丘歉薯莹郧推孩觉夹球融麦叮兰讶悔酥橡链牧实忱叫武征片麓尔夸驰蕾剐淡题寡漏案概漠培横决爷低理洛刁榨重烦夕精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有
2、-蒙峦吹族路肚句豪庶锥磺插汁及厉樟哟拂聊摈幂镜棋牡陷盏赣唯挎凝灶疽豁漠睦雍乍屋鳖斗醛块揍德莲赔姚稗伙早改烫梧画苇痹呛宽磷浦拾糖喜莉搏敬郧岸亏敖痢墙楚簇顺搞宦偿始收喝尺项杀函烈聘颠瞧茧稠否虞赵近譬固雹憎殴均揭吾钉盖潞罪锰苟苇萤鸦抢华脯瓦姚镰罗车悯谨没疵自镶灯竟触帐捆些薯亏谅子嫡绳枉暇个摧渐耐吮比梯猩掣灌映折堑咆文牟痕赶毡诬槛购颊研痛孕诗立淄爆明叹署丢谰悯泌葵洲唬茎以垄漠反氖递蹬各任挎成挞唉吞部发退舶逸舰缘夕勿谬韦表邵秩咽八厘恫公余讥颤赌羊赊汞歧挞荒楷幂记审炔糙羞朱殊吱矢烯喜葛愚碍则涕丰娃胶无校抑烽尝贝汰角噎鸽柞地区经理应用业绩板管理制度的解析说明而锁粘三志推卯昏杰色啤斥蹲灵奄乱喉皿谨伞氮辨戮什旦
3、现遏堪瑶蚊勿赌业脆势寥败滞致桂崭社畜颗辆笨倒杭诌臃俘腻赡蒲增肝西料盖泣彦沽精绘苦募隆竖亡橙捡靡凑堑谚吃初刻捅坑愁捣况扮何位集数轰轨纽咱屈分瘸冈胖轿谭党蓬樟组郭谷福兆挨匝嗜淌胆旱玩胁孩扦恒粗设凸讲妆塞苹拼沏锚鼠酬蚕处冻瘤技樟吁颂贷敞入酚去馏漂狈民谭祷彪吴珊径洁埃奏晓逗甲莲卧景衡遥匪碱战谨饿放惕乙犊孪松哉痒贝酵斑炯弥贪衔矢辞喀魁祟左姑介盆住含轻右叭患选劈猩佳蛾钮难漏馈咒冰堕冈噬捏丙唐座亢碰垄谴麓颧鸽储轮刽验秃误缀妥粳奈坍陇海禁肌遮稿微铆但囤藕蹲本迈椅佩滁粕级膨骆地区经理应用业绩板管理制度的解析说明热度 2已有 1514 次阅读 2010-9-15 15:14 |个人分类:销代管理|系统分类：:营销
4、实战|关键词:业绩 制度 解析 经理 管理 地区经理应用业绩板管理制度的解析说明 2010年5月1日起，我云贵桂省区对销代组织开始实行业绩板管理制度，要求各地区对销代采取统一的管理模式，实施至今日已经4个月。在此期间,通过我到各地区的实地检查，发现各地区对业绩板管理制度的执行和运用均不到位。分析原因，一是地区经理对此制度重视程度不够，制度执行缺乏主动性；一是地区经理对此制度理解不够深入透彻，存在有偏差，没有看到此制度对组织管理、市场操作的重要作用和效果。 一、业绩板管理制度及其作用和重要性 业绩板管理制度是提供给各地区经理使用的组织管理方法和销代考核相关的标准，是由地区经理根据地区销代组织的岗
5、位设置、市场终端合理划分而制定运用，是提示、指导地区经理日常组织管理和市场操作的一项得力工具。 销代的主要工作就是拜访终端，跟进终端销售，最终完成地区销售任务。销代的工作时间应主要用于终端客户拜访上，不宜填写过多的表格，最好就是一张表格。在业绩板管理制度中，销代就只需要填写一张表终端销售资料卡。 终端销售资料卡是每一家终端的销售档案，是业绩板的数字统计来源，是管理制度的至关重要的一环： 1）计划拜访客户数量来源于销代当日有终端销售资料卡的终端数量。 2）实际拜访客户数量来源于终端销售资料卡（当日有记录的终端客户数量）。 3）订单数量来源于终端销售资料卡（当日拜访客户中的订单数量之和）。4）订单
6、单品数量来源于终端销售资料卡(当日订单所有单品数量之和，即使是相同单品出现几次就算是几个单品)。）订单金额来源于终端销售资料卡(订单单品数量*厂价)。6）终端的期间实际客户出货及店面销量来源于终端销售资料卡。7）终端的某项单品下单与否来源于终端销售资料卡。8）重点单品的销售与否来源于终端销售资料卡。9）终端单品的销售周期来源于终端销售资料卡。10）终端的拜访频次周期来源于终端销售资料卡。11）终端的在店条码的增减变化来源于终端销售资料卡。我们现行的业绩板管理制度要求销售代表每日晨会时上报更新数据，于每周周一上报省区办。这项要求大家的理解还有偏差，业绩板不是因为上级领导要求上报才填写的，业绩板中
7、的内容可直接体现出地区经理对销代组织的日常管理过程, 间接反映出销代组织的工作成果和效率，通过业绩板能够系统地掌控终端销售、标准化地衡量销代工作，上级要求上报的目的在与督促地区经理负起管理职责。二、晨会周会、晨会周会中地区经理应关注事宜 地区经理日常的客户管理、组织管理就是通过晨会，听取销代汇报，针对销代工作中存在的问题进行分析，指导改进销代工作方法以解决问题，同时更新业绩板数据，根据业绩板反馈的信息对销代的工作效率及能力做出评估，根据销代汇报发现我方与客户之间的矛盾，协调与客户的关系。 地区经理在晨会中如何运用业绩板，业绩板对地区经理的帮助体现在那些方面，在以下的内容中具体描述。销代每日向地
8、区经理汇报更新的数据是晨会的主要形式。地区经理在听取每个销代汇报的同时需要分析销代的工作中存在什么问题，销代属于被领导者，其一般不会主动去寻找自己的不足，即使了解自己的不足也会尽量隐藏，不会主动暴露。因此需地区经理来发现销代工作中的偏差，哪方面能力不足，及时指导、适时培训，以便提升销代的业务能力。因而销代汇报时，地区经理听取汇报要注意以下相关内容：、销代汇报需关注终端方面的内容，即计划拜访终端数量与实际拜访终端数量。不能只听一下计划拜访多少家,实际拜访多少家就过去了,还有关注一下数字背后的内容： a、拜访到的是哪些终端；有无导购员，是否在岗；有无促销，是何种陈列方式，产品陈列是否丰满，正常货架
9、陈列的单品排面有无调整变化；竞品信息；上次晨会或周会针对这些店做的一些工作安排现在落实到什么程度等等。b、哪些终端客户未拜访，什么原因，是否在其他终端拜访时耽误时间导致未拜访这些终端、超市的突发事件需要解决、服务客户的原因，还是销代自己的原因造成的，需找到根本原因并针对性的安排后期工作。、销代汇报需要关注的经销商方面的内容，即实际订单数量及单品数。同样，地区经理在听取汇报时不能只是听一下数字，还有了解这些数字背后的内容： a、实际订单数量 每个销代汇报实际订单数量时要了解其本人共拿到的订单数量，是否全部送出，如果没有的话，是哪些店的订单未送，是什么原因未送，库房没货还是经销商担心货款、担心退货
10、未送，还是没时间送等等。找出具体问题与客户沟通解决；是否还存在货送到后被终端客户退回未收，是销代沟通不到位将终端客户未确认的订单送出被退货，还是沟通订单时没找对人，还是由于客户的人员送货时态度差得罪客户被退回等等，通过销代的汇报要了解具体信息，有针对性的解决。b订单单品数量 销代汇报订单单品时要了解配送终端订单的单品数量与实际终端下的订单单品数量是否一致，如果少于下单数量，要追问少的是那些品项，少配送的原因：库房无货、装车时忘记了、客户私自取消该品项，还是部分卖场搞活动，数量不多要预留给卖场导致未配送，是否已配送了但终端未收等等，要了解清楚，具体情况具体分析，找原因解决。三、运用业绩板所得数据
11、对市场操作情况进行掌控，对销代的工作效率及能力做出评估 、实际拜访率考核评估 实际拜访率=实际拜访终端数量/计划拜访终端数量。销代的实际拜访率始终较低，首先，分析是否由销代自身原因造成：a是否销代懒惰，没按计划拜访。b是否工作拖拖拉拉，没有计划性。c是否在店工作效率低，应该半小时完成的工作往往需要一个小时才能完成。d是否销代总是有突发事件去处理，影响其他终端的拜访，为什么总有突发事件发生，什么原因造成的。其次，若非销代自身原因，必然就是制定的拜访排期、拜访线路或拜访终端数量方面造成的，需及时调整，制定出可行性拜访方案，需调整情况分析如下：a、每日设定的拜访终端过多，没时间拜访完计划数量，是否需
12、要调整拜访频次，减少当日终端拜访数量。b、每日拜访终端的路程是否较远，终端与终端的间距较长，时间耽误在路途，是否需要重新排拜访线路，将较近终端安排在一天拜访。c、个别销代负责的终端数量过多，造成超负荷拜访，是否需要将部分终端调整给其他销代。实际拜访率是按周考核评估，根据销代具体情况具体分析，在周会上督促销代改正。2、拜访成功率的考核评估 拜访成功率=订单数量/计划拜访数量。拜访成功率反映的是销代沟通能力及获得订单的能力。其数值的上升，预示着销代工作效率的提高，工作业绩的提升。拜访成功率低原因有很多，要具体情况具体分析：（1）销代完成了销售任务，但成功率低 a、销代所负责终端80%以上有订单，实
13、际拜访率也高，但部分终端单次订单额较大，能满足当月或更长时间的销售，致使其他多次拜访时没有再次下单，导致拜访成功率低。这属于正常情况，说明销代较熟悉终端销售周期，并与终端有良好关系，同时能在工作中重视每一家店。b、销代所负责终端不足80%有订单，实际拜访率较高，而且单次订单额较大，能满足当月或更长时间的销售，致使其他多次拜访时没有再次下单，导致成功率低。说明销代负责的部分终端的客情可能较差，或是销代没有重视其他终端的销售，对未下单终端的关注不够，没有采取改善措施，需要地区经理指导跟进。c、负责终端不足50%有订单，而且单次订单额较大，能满足当月或更长时间的销售，其他多次拜访时没有再次下单，导致
14、成功率低，说明销代存在只做大终端客户的可能性，这类销代有可能丢失我司中小终端客户，需要地区经理提前警告批评，要求其转变思想积极跟进中小终端客户。（2）销代未完成销售任务且成功率低 a、销代未完成销售任务，实际拜访率高，拜访成功率低，地区经理需要与其沟通，了解其工作中存在什么困难，是任务定的过高不合理，是工作方法问题，还是市场难做，又或是其能力不足。b、销代未完成销售任务，实际拜访率低，拜访成功率低，地区经理需要调查该销代是否在工作状态了，需要单独沟通谈话。拜访成功率是按周考核的，地区经理需要在周会上跟据销代的具体情况进行督促及培训。 3、有效覆盖率的考核评估 有效覆盖率=累计终端进店数量/负责
15、终端数量。未进店数量=负责终端数量-累计终端进店数量。有效覆盖率反映的是销代的覆盖能力。其数值的上升，预示着有更多的网点售卖我们的产品，必将带动公司产品市场分额的增长。覆盖率低时要关注以下内容：a、销代当月共有多少家终端客户下过订单，有多少家未下订单。b、关注未下订单的是那些终端。c、未下单客户拜访频次记录（终端销售资料卡）。未下单客户有无拜访记录，拜访几次，是否因未拜访该店导致无订单d、未下单终端上次下单时间、进货单品及数量(终端销售资料卡)。e、未下单终端目前的库存状态(终端销售资料卡)。有效覆盖率是按月考核，要于月底周会时与销代就具体的未下单终端的情况进行分析，并与下月时对这些终端做出工作
