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1、更多干货内容查看：微信公众号 j71650 科学、系统的帮你解决销售创业难题。上午学，下午用！打开微信、搜索 j71650 免费学习找精准客户、跟客户聊天的方法.蓝小雨终于破冰，钻到了4A的泛洋文化圈子，并结交了好友。把客户处成朋友，可以说是最有效的营销方式了。看看蓝小雨之前的几个案例，从SH的管主任，到红牛的红姐，到现在4A的人，看看人家是怎么称呼了相应的，两叫“小雨”，一个叫“哥们”，铲除称谓上的距离这个是增进感情的必须，但仅凭这个还不足以和客户称兄道弟，得一套攻心+增值服务配合有效的话术才能见效。而且，功利心不能太强，4A圈内的这个好友，就相当于了相应的眼线了。这个应该是和做市调是一个原
2、理，知己知彼。想和对方做买卖，首先就得了解对方，想去应聘某公司，也是要先了解对方。在眼线的指点下，蓝小雨熟悉了4A的具体业务流程、组织架构、人员配置甚至内部矛盾。认识了人、进了圈子，下面的就是蓝小雨大展身手的时候了。十八般武器就可以招呼上了。招数肯定是多了去了，可都离不开蓝小雨总结的人情做透+利益驱动。这里蓝小雨给我们介绍了一个很实用的招数。送小礼物。给什么客户、送什么样的东西，这个需要自己去琢磨，暂时想到需要保证礼品的几个特点：1、特殊针对性。不是说礼品越有创意越好，得看对方是否真的需要。百科笔记又能派上用处了，去客户的时候注意观察其喜好，记录在案。以此为依据挑选。比如看见水桌上放着什么茶叶
3、，下次给捎带点儿。又比如天凉了送个纱巾，靠，怎么像追女朋友啊。给奥美的陈小姐送各种票，也是特殊针对性。2、行业关联性。雨总的音频关于卖大闸蟹的建议是送宠物蟹，一个做日本留学的送日本土特产。3、话题延续性。按雨总的说法，能为下次见面或者下次发个信息什么的留个话头儿，雨总的例子就是给前台送盆栽，上面说到的蟹子也是。4、美好寓意性。和风水、批卦什么的能联系起来就更好了。那蟹子又是例子。或者从哪个山上带来个开了光的什么，也不错。5、本地稀缺性。在本地一般不容易买到的东西也能体现出用心准备。虽然现在网购发达，但这东西要是喝上面几天能配上，就是好东西。回头看雨总送宠物蟹，行业关联性、话题延续性、美好寓意性
4、、本地稀缺性都占了。这样的礼物，叹为观止！蓝小雨进攻4A，自己形容自己是“礼品和蜜语的搬运工”，真是和追女朋友差不多啦。对，就拿出追女朋友那个劲头和心思去追客户，成功率肯定翻倍。礼品是和媒介、是个话语展开的良好基础，配合这些精心准备的小东西，加上事前演练的说辞，抓住话语主动权，对业务进展会大有好处。总之，人情被蓝小雨彻底做透。利益驱动，现在的理解比刚开始看到这个词的时候要深刻多了，知道了不仅仅是狭隘的对客户主管的物质利益驱动。还包括了公司对公司的利益驱动，对采购主管的个人利益驱动。公司对公司的利益驱动也并非仅仅是物质上的，还可以是对发展的好处、对市场占有的好处、制衡对手或合作方的好处等等。对采
5、购主管的个人利益驱动，物质之外还可以有比如立功、晋级等等。蓝小雨在打通商务关的时候，那些出乎意料、离经叛道的想法，很有借鉴意义。我们不能一直在固有的框框里思考，要学会跳出去。可人毕竟不是全能的，有的时候可能就钻进去了出不来，没关系，蓝小雨用行动告诉我们，真要是自己出不去，可以去找人帮忙。一语点醒梦中人说的就是这个意思吧。红姐给蓝小雨的建议不就是让蓝小雨豁然开朗了嘛。看看人家把这客情处的，随时随地排忧解难了都。为什么能这样，因为热心的蓝小雨的增值服务做的太到位了。红姐的弟弟的事情，都主动献计献策，怎么能不让人喜欢呢。至于给红姐弟弟免费广告的事情，不是什么大事儿，在能力范围内，顺手就能帮的忙，一定
6、不要吝惜。蓝小雨书中在后来落魄的时候，说先后受到红姐的弟弟以及助手小王的帮助，这是一个爱的种子传递的故事，但跟销售也是有关系的。或许今天这个客户还不买你的东西，但未必将来没有用处。咱用心交人，把人攒下了，就是财富。再具体看看蓝小雨给红姐弟弟出的点子。得到以下启发：1、事事关己，主动思考。脑袋是个永动机，越转越快，越转越灵。勤于思考就善于发现。别管和自己有没有啥关系，磨磨脑袋受益的是自己。2、提炼关键字。一大堆信息给你了以后，要能找到关键字。3、做项目要找到自己的优势并把优势强化，形成核心竞争力。4、深挖客户潜力。一个客户未必就只能和你做一单，了解客户需求，无论对方需求是什么，归根到底都是人在需
7、求，这就需要做透客情，把人攥在手里。蓝小雨攻下奥美花了半年时间。还是数量级。怕就怕人家还没表态，你自己熬不住撤退了。用蓝小雨的思路去和客户交朋友，就算真的没有生意，也是不吃亏，多了个朋友嘛。以点带面的好处就在这里了，接下来半年很顺利就和100多家4A级别的广告公司达成合作。当我们也要面对一个需要开拓的市场的时候，往往犯的错误就是急进，和把摊子铺的太大。我们公司在做一款汽车排气管的关联产品，属于换代产品，性能优于以往的产品，目前仅有少量从欧洲进口，客户对该产品的认知还不太健全。在总公司的销售战略里面，直接打击日系、欧洲系以及中国本土汽车厂家的配套企业。好嘛，摊子铺起来了，1年过去，丝毫成效没有。
8、为什么，一个客户那里连两次都没去上，谈什么人情做透+利益驱动。现在用蓝小雨的思路总结一下，要是就单选一个比如日系车、再具体一点比如就丰田的排气配套商、甚至可以具体到就是卡罗拉的车型，先把一个攻克下来，然后再谈扩展的问题就会顺利了嘛。蓝小雨有些同事在谈论进攻超级品牌的这段，也有意义。蓝小雨说重要的不是你站的位置，而是你进攻的方向。这个有道理。位置就算是低，只要方向搞对了，也能成功。那个要进攻汇丰的哥们，犯了两个方向错误。一个是整体目标方向错误，人家汇丰三大报都没有广告，说明营销策略不在平面报纸上；一个是具体目标方向错误，办公室作为行政部门外行人也知道肯定不是广告业务的窗口啊。大小方向都搞错了，怎
9、能不败。扩张一下，其实择业和创业也是这个道理，方向错了，结果自然好不到哪里去。看到书里面蓝小雨攻克4A睡到自然醒，就觉得不是个好兆头，危机来于安逸。果然，后面紧跟着就是滑铁卢了。但蓝小雨又一个好习惯呈现了出来，那就是喜欢学本事，艺多不压身。其实一直有一个问号，蓝小雨这是从工作以后才养成的习惯吗?肯定不是吧，要不怎么还会相术、还有素描的底子？肯定一早就有这个爱学习的优良习惯。那为什么会有开篇说的“专业学问”拼不过别的同学的说法呢？反复琢磨，还是只有一点能说通，那就是蓝小雨对本专业的就业前景不看好。蓝小雨学习的对象有二，一是书本，二是高手。而跟高手学习的效果是最明显的。这也是雨总反复强调的，想在哪
10、个行业创业，得先在那个行业打工，让高手带带。蓝小雨学习的时候，也充分使用了搞定客户的套路，买点小零食，得到了更多的指点。这个在群里另外一本书里面，有原理的阐述，就是“影响力”里面的“互惠”原则。“影响力”里面的系统理论，结合蓝小雨的实操，能更加深刻的理解。慧聪广告公司的包版，雨总在点评的时候说是目标细分，我觉得还有单爆在里面。单爆什么呢，就是小广告客户资源。大客户资源竞争大，小客户这里几乎是空白市场，那就瞄准这里，集中优势兵力专攻。而把广告版分成分类专版，是目标细分，把专版分成豆腐块，又是目标细分。看看雨总对目标细分的阐述：1、从粗到细2、从浅到深3、从大到小（化整为零）4、从笼统到具体5、以
11、横向、纵向划分而这里的专版分割就是化整为零的最佳诠释。其他几项，还不是十分理解其含义，需要结合书、答疑等，慢慢体会。慧聪与购物指南的合作，又是互惠的产物，其实应该所有交易都是互惠的产物。蓝小雨直接杀过去谈合作，被崩回来就是自然的了。这告诉我们，再优秀的销售人员，在没做充分准备的情况下就贸然出手，也是不会成功的。之前蓝小雨进攻红牛也好，SH也好，都是用优秀的市调敲门的。所以，再介入一个全新的接触前，必须要尽可能多的掌握对手资料。拿到调查到手的资料，对资料内容的提炼分析是必不可少的一个环节。在庞杂的信息里找到重点、挖掘关键词，和咱们在学校的时候总结文章段落大意还是不一样的。关键词未必是中心思想，更
12、多的可能是一个细节。这个细节将成为突破的关键。在没练成迅速提炼关键词之前，可以用笨办法，那就是反复看，用数量级来弥补智慧的不足。一个词一个词的扣，总会有发现。好，找到关键词了，下一步就需要对关键词反复推敲，还是那句，智慧不够，就用数量砸，还不行的话，比如自己陷入了思维定式，那么可以找人指点，就像进4A的时候找红姐一样，可能外人一句话，就点醒了身陷局中的自己。还有好多细节，书里没交代，WORD版具体写了。比如见慧聪的吴总后在百科笔记上记录，又比如慧聪的资料是蓝小雨跟慧聪内部的一个中层干部那里搞来的等等。更有蓝小雨的思维过程，这个书里面写的也不详细，还是WORD版本的更容易学习。题外话，不管是书里
13、还是WORD里面，还是有一些小细节是有毛病的。这是之前看出基本都发现不了的问题，为什么，只因为对书扣的太细了，读的太多遍了。比如这里蓝小雨总结出来的关键词，“第二，目前员工过千。”这是从慧聪中层干部那里了解到的情况里提炼出来的关键词，可被提炼对象从第一到第四，这四条里面都没有提到这个员工近千。到是前文提到一个800员工，也和近千也区别，不管怎么说吧，逻辑上或者数字上还是有问题的。再比如前面有一处说“上午跑三家，下午跑5家”，意思大家都明白，可一个大写三一个小写5，也是不对的。这不叫吹毛求疵，像蓝小雨发现红牛跑顺了一样，只有不断的研究分析才能发现一些意外的东西。还有几个细节，书里都没交代，可都是
14、必须重视的细节。第一、模拟场景。反复对着镜子演说，这个细节不容忽视，要游说，还磕磕巴巴的，那效果肯定打折扣。这东西一气呵成才有震慑力，而要达到这样的效果，就必须提前做功课。甚至包括对方能提出什么问题，该怎么回答都需要反复推敲。第二、游说时间的选择。这是对心里学的运用了。咱或许没那么渊博的知识，但起码要能想到这一点。就是尽可能为成功游说做准备。下面具体分析见吴总的整个过程。整个过程分成三个阶段：勾起兴趣、具体分析、商务谈判。先说勾起兴趣。一个好的开场白，是成功的一半。要是对方连听下去的兴趣都没有，后面的说词跟废纸一样。相信这危机说的开场白，是蓝小雨模拟场景时，反复推敲出来的。磨刀从来不误砍柴工嘛
15、。仅仅靠危机这样的词汇，还不够，蓝小雨又用了一招，讲故事。或许有的同学觉得，地主和长工只是打比方，不是讲故事啊，我不这么认为。好的故事未必都是成型的，也可以是我们自己发明的。地主和长工的故事让吴总有强烈的代入感，通俗易懂，不生涩。“影响力”那本书的开篇，也是这样的。卖宝石的朋友问心理学家为什么提高价额反而销量增加了，心理学家跟他说，要解释这个不难，但你要先听我说个故事。为什么要说个故事呢，这告诉我们，要成功说服别人，最好让对方知其然，也知其所以然。浅入深出，就把道理说明白了。雨总一直强调，卖产品就是卖故事。故事可以被广泛利用。可以借故事讲道理（上面地主和长工），可以用故事宣传产品（卖大闸蟹案例
16、里面，将关于阳澄湖大闸蟹的故事），还可以用故事抬高自己诋毁对手（海南卖房子那个案例里面，讲一些某房产的不吉利的故事之类）。总之，精心准备一些故事，既能帮助销售，又能增加谈资、活跃气氛。当然，对什么样的客人讲什么样的故事、什么时候讲、怎么讲，这些都需要自己做大量的功课、练习才能成手。地主和长工的故事，蓝小雨一直在偷换概念，到最后地主和长工的身份都被蓝小雨给完全调换过来了，听起来还挺有道理。这个就是高手。从传统意义来说，报社是去广告公司要广告的，比如蓝小雨进攻4A，可这里，本来是主动的一方慧聪广告公司和购物指南之间的关系，硬是被蓝小雨给反过来说了。一开始就把地主的身份按在了购物指南上面。潜在危机其实
