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1、目录矿泉水集团基本情况介绍3第一章 矿泉水知识介绍4一、矿泉水基本知识的普及、介绍4二、矿泉水整体市场概况41、近年来我国矿泉水行业发展概况42、我国中低端矿泉水市场概况53、我国高端矿泉水市场概况5三、其他矿泉水生产厂家简介6四、长白山矿泉水水源地的介绍7五、项目概况及规划81、项目总体概况82、项目总体规划及配套设施83、项目首期规划9六、 我们产品的水质、生产设备、生产工艺等91、产品水质92、生产设备103、生产工艺11七、 产品理念14第二章 长白山矿泉水产品推广及销售渠道15一、市场定位15二、恒大冰泉产品推广151、线上推广渠道162、线下营销渠道16三、产品销售渠道171、终端
2、直营渠道172、KA渠道173、特通渠道174、经销商渠道18第三章 销售技巧18一、产品定位18二、产品优势19三、销售人员应具备的能力19四、各大平台销售技巧191、零售网点直销192、电商直销203、电话直销技巧21五、电话销售应答模拟23第四章 网上销售流程24一、流程图24二、流程详解24三、重点功能介绍26第五章 仓储管理内容28一、仓库管理制度28二、仓库工作管理流程30三、仓库管理员岗位职责301、岗位职责302、日常工作30四、仓储用表30矿泉水集团基本情况介绍恒大矿泉水集团致力于打造世界一流的天然矿泉水及衍生饮料等产业集群，并在恒大楼盘社区建立全国第一的天然矿泉水饮用系统。
3、下设行政人事中心、管理中心、产品研发中心、生产运营中心、采购配送中心、品牌策划中心、客服中心、大客户部等部门及恒大矿泉水厂、恒大矿泉水物流公司、恒大矿泉水销售公司。 恒大集团投资100亿元投资年产1000万吨中高端矿泉水项目，首批投产年产40万吨与80万吨两座水厂，分别位于白山市靖宇县和抚松县。恒大矿泉水集团将凭借恒大集团的品牌优势，并联合吉林省优质资源，向中国高端矿泉水市场进军，成为中国最大的千万吨级矿泉水项目。 恒大长白山矿泉水两大品牌优势： 1、恒大集团品牌优势。恒大集团是在香港上市，以民生住宅产业为主，集商业、酒店、体育及文化产业为一体的特大型企业集团。恒大总资产2745.9亿元，员工
4、4万多人，在广州、北京、上海、天津、重庆、深圳、合肥、济南、沈阳、长沙、南昌、南京、太原、郑州、成都、海口、哈尔滨、武汉、石家庄、长春、兰州、南宁、福州、贵阳、呼和浩特、西安、昆明、乌鲁木齐、银川、西宁、大连、桂林等4个直辖市、29个省会及重要城市设立分公司（地区公司），在全国140个主要城市拥有大型项目262个，连续三年土地储备全国第一、在建面积全国第一、销售面积全国第一、销售额稳居全国三甲。 2、长白山矿泉水品牌优势。长白山天然矿泉水是中国国家地理标志（原产地域）保护产品。因特殊的地质条件、良好的生态环境，长白山矿泉水总体的口味和质量与世界著名品牌矿泉水相近，有益矿物组分和微量元素含量适中
5、，部分指标还优于一些世界著名的矿泉水。长白山同欧洲的阿尔卑斯山和俄罗斯的高加索山并列为世界三大矿泉水产地。 恒大矿泉水集团秉承“艰苦创业，无私奉献、努力拼搏、开拓进取”的恒大精神，坚持先进的战略管理，坚持国际化视野，全力打造世界级高端水品牌。第一章 矿泉水知识介绍一、矿泉水基本知识的普及、介绍什么是矿泉水？根据中华人民共和国国家标准GB8537-2008饮用天然矿泉水中对矿泉水的定义是：“从地下深处自然涌出的或经钻井采集的，含有一定量的矿物质、微量元素或其他成分，在一定区域未受污染并采取预防措施避免污染的水；在通常情况下，其化学成分、流量、水温等动态指标在天然周期波动范围内相对稳定；在采取特殊
6、卫生防护措施下、靠近水源点处进行灌装。”矿泉水是如何形成的？在特定地质构造和特殊水文地质条件下，经过漫长的地质年代，在高温、高压环境下经过自然净化、溶滤、离子交换富集等综合作用，将周围岩石中的矿物质、微量元素转移到水中，才有可能形成符合标准的矿泉水。矿泉水是健康水吗？矿泉水符合以下健康水的条件： 矿泉水是深层地下水，没有污染，无致病细菌和微生物，也没有有害物质。 矿泉水中含有丰富的钙、镁离子，硬度适中。 矿泉水呈弱碱性，pH值大多在7-8.5范围内。 矿泉水含有一定量的溶解性总固体。 此外，矿泉水还含有一些人体必不可少的微量元素，对健康十分有益。纯净水、矿物质水、天然泉水、山泉水等，和矿泉水有
7、何区别？纯净水和蒸馏水：是通过离子交换法、蒸馏法等加工方法进行处理而成。该种水在除去细菌、杂质的同时，也把微量元素和无机矿物质几乎全部滤掉了。矿物质水：经反渗透处理制取纯净水后，再经矿化机添加各种微量元素的低矿化度饮用水。矿物质含量达不到 “均衡状态”，也无法被人体细胞有效吸收。天然泉水、山泉水：目前尚无国家标准，主要是企业在商品命名中使用。但其特征组分没有达到矿泉水的界限指标。冰川水：以冰川融水为补给形成的矿泉水。冰川水具备水龄长、水分子团小、天然弱碱性等特点，是世界公认的最好的淡水资源。二、矿泉水整体市场概况1、近年来我国矿泉水行业发展概况（1）近年来我国矿泉水行业年产量情况。我国的矿泉水
8、行业渐渐步入成熟。目前国内的矿泉水企业大约有1300多家，企业总产值保持持续快速上涨，年均增长率33%。据统计，2012年我国矿泉水行业产量（包括矿泉水、纯净水、天然水等）1620万吨，其中矿泉水产量为500万吨，而2009年我国生产的矿泉水大约为250万吨左右，近4年来天然矿泉水的年产量呈快速增长趋势，复合年增长率在26%左右。（2）近年来我国矿泉水行业产消费量情况。据统计，2012年我国矿泉水行业国内消费量约1608万吨。近几年我国矿泉水消费情况如下图所示：2008-2012年我国矿泉水行业市场消费量统计数据来源：中国饮料工业协会从上述统计可知，我们近5年来矿泉水消费量呈逐年增长趋势，平均
9、年增长率保持在20%以上，预计到2015年我国矿泉水行业消费量将超过2500万吨。 2、我国中低端矿泉水市场概况（1）中低端市场的现状。现在我国矿泉水行业步入稳步成长阶段，形成了一线品牌、二线品牌及一些地方中小企业品牌的“三国鼎立”市场格局；一线品牌占70%左右的市场份额。一线品牌中背后均有国外大的资本介入，凭借资本优势，以低价策略不断对低端水市场 “洗牌”，整个市场 “火爆对拼”。预计我国矿泉水在产量增加的情况下，厂家数量将逐年减少。（2）中低端市场竞争手段。一线品牌低端水市场垄断经营苗头已经初显，配合已经营多年的营销网络，竞争优势明显；二线品牌一般拥有品牌的历史沉淀或当地地方优势（如崂山矿
10、泉水）。一、二线品牌的巨头希望能不断抬高行业进入门槛。（3）中低端市场面临的挑战和转型。一线甚至部分二线水企业，在纯净水市场有较大的市场份额，同时他们清楚的知道要塑造真正的矿泉水品牌，康师傅、农夫山泉的矿泉水突围都体现了一线水企业对真正矿泉水的渴望。3、我国高端矿泉水市场概况（1）本土品牌加紧布局高端水市。我国矿泉水市场高档品牌知名度最高的3个品牌是依云、斯柏克林、巴黎水，均为国外品牌。国产品牌处在空缺期，景田布局高端市场的同时，其他品牌也纷纷跟进。国内5100、九千年和外资的HEILAND等品牌都准备争得一席之地。在吉林，当地政府希望打造“长白山矿泉水黄金带”，同样瞄准高端水市场。（2）高端
11、水市场进入爆发期。外资品牌依云多年把握高端市场，国内品牌在高端市场却一直波澜不惊。随着经济发展，在一线城市已出现一个高端水消费阶层，以外籍人士、国内中高层白领以及富裕阶层为主。有数据显示，近两年中国高端水市场每年以40-50%的速度扩容，市场前景非常可观。有分析师预计，2013年我国高端矿泉水销售规模接近40亿元，到2015年，销售规模将达到87亿元左右，到2016年，销售规模将达到125亿元，市场销量将达到6亿升，未来5年内，中国高端瓶装水市场总销售额将超过460亿元。未来几年的中国高端水市场的容量走势预测如下图所示：2012-2016年中国高端水市场容量走势预测图三、其他矿泉水生产厂家简介
12、（1）法国达能集团依云依云，世界五百强品牌，总部设在巴黎，属于法国达能集团有限公司所拥有。依云矿泉水是世界销量第一的矿泉水。全世界97%的水是盐水，2.1%的水来自地球南北两极的冰山融水，只留下0.84%的水能供人类饮用，而这其中只有0.00000004%是依云矿泉水，它拥有高达10.8%的全球市场占有率。、依云矿泉水产于法国阿尔卑斯山，经过最少15年冰川岩层过滤而成，含有多种矿物质。它的钠含量低，含有均衡的矿物成分，特别适合母亲和婴儿饮用。依云在水源地进行灌装，整个过程中没有任何外界接触或污染。（2）西藏5100水资源控股西藏5100西藏5100水资源控股有限公司，中国高端瓶装矿泉水产业的领
13、导者，西藏最大的矿泉水生产企业，世界上海拔最高的冰川矿泉水生产基地。“5100西藏冰川矿泉水”来自西藏念青唐古拉山脉海拔5100米的原始冰川水源地，含有锂、锶、偏硅酸等丰富的矿物质和微量元素，其含量达到天然矿泉水的中国新国标和欧盟标准，纯净清澈，口味纯正，是优质复合型矿泉水。目前西藏5100水资源控股有限公司已经与中铁快运组成战略联盟，将产品推向数亿名高速铁路及和谐号动车乘客；与国航、中油碧辟合资公司、建银国际、工银国际及中国邮政等大型机构建立合作。2011年产量达到20.4万吨，销量为8.74万吨。（3）加多宝集团昆仑山昆仑山天然雪山矿泉水，源自海拔6000米零污染之地青海省昆仑山玉珠峰，经
14、过五十年以上天然过滤；是世界稀有的小分子团水。昆仑山矿泉水富含锶、钾、钙、钠、镁、锂、偏硅酸、重碳酸根、硫酸根、氯离子等多种有益人体健康的元素，符合国家标准规定的矿物质标准，pH值呈弱碱性，有益人体健康。厂区海拔4120米，占地面积75亩，水源地148亩。项目计划投资总额为5000万美元，注册资本2000万美元，在产能方面计划总生产规模为年产2000万箱矿泉水，首期工程年产500万箱， 2008年11月份正式投产, 生产瓶装高档饮用水昆仑山天然雪山矿泉水。（4）农夫山泉股份公司农夫山泉农夫山泉股份有限公司，是中国饮料工业“十强”中唯一的民族企业。成立于1996年9月26日，是养生堂旗下的控股公
15、司。2012年农夫山泉天然水的总产量达61万吨，居全国饮料企业产量第四位。农夫山泉坚持纯天然理念，从不使用一滴城市自来水。农夫山泉拥有四个主要水源基地：浙江千岛湖，河南省丹江口水库，广东万绿湖，以及吉林省白山市靖宇县的长白山，前三者均为地表水库水水源，第四个为天然矿泉水水源。（5）深圳景田食品饮料公司景田百岁山深圳市景田食品饮料有限公司，成立于1992 年，集团总部坐落于深圳。景田百岁山天然矿泉水于2007年正式投资生产，目前基地产能约达50万吨。景田公司年营业额3.1亿元、利税2200万元、总资产近4亿元。公司分别在广东深圳、广东惠州百岁山、北京、福建及成都建立大型生产基地，共有二十八条全自动生产线。四、长白山矿泉水水源地的介绍吉林省长白山区，目前已勘查并通过国家级或省级鉴定的矿泉水点有177处，日总允许开采量28.77万吨。长白山及其周围的火山熔岩台地及碎屑岩盆地发育的三条北东向深大断裂构造带及火山喷发形成的环状构造裂隙带，为矿泉水的形成、贮存创造了
