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1、制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性一、销售人员应该具备的10个心态1. 做销售要有强烈的企图心 成功的欲望2. 做销售不要总是为了钱 有理想3. 拜访量是销售工作的生命线 勤奋4. 具备“要性”和“血性” 激情5. 世界上没有沟通不了的客户 自信6. 先“开枪”后“瞄准” 高效执行7. 不当“猎手”当“农夫” 勤恳8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 执着9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 团结10. 今天的努力，明天的结果 有目标二、与客户打交道的9个基本原则1. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心？案例：沟通就是与客户确立共同点的过程案例：销售就是把客户的事当
2、自己的事2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户；案例：客户提出来的不一定是他非常在意的案例：客户并不一定是你想的那个态度3. 不要主观臆测，以已推人；案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到4. 客户有意向，就一定会买吗？案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态案例：适当的自我示弱，获得别人的好感6. 销售的线路不一定是走直线案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度7. 客户的态度是由销售人员引导的案例：多考虑客户的外在因素8. 不要在客户面前传播任何负面的信息案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员9. 客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人案例：
3、当客户对你撒谎时你会怎么做？三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?1、谁说？销售人员自己的因素1）客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？2）使客户产生信赖感要满足哪些因素？3）如何让自己更自信？2、说些什么？说词不要千篇一律1）何时要用逻辑性的理性说服？2）何时要用激发情绪反应的情感说服？3）何时介绍自己产品的缺点？何时不能？4）何时介绍竞争对手的公司？何时不能？5）客户迟迟不下决定的原因有哪些？6）先发言与后发言，谁更有优势？7）客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？3、对谁说？客户因素的影响四、如何设计销售不同阶段的提问内容？1、为什么要“问”？为什么要学习提问1）死了都要
4、问，宁可问死，也不憋死!2） 提出的问题一定是提前设计好的3）客户的回答一定是自己可控制的2、怎么“问”？提问有哪些方法1）常用的提问法2）提问时需要注意的原则3、对谁“问”？不同客户的提问方式1）、客户文化水平的影响2）、客户熟知程度的影响3）、客户时间与兴趣的影响因素4）、销售中不同阶段的影响4、“问”什么？1）与客户初次见面要了解哪些问题？2）当客户提出异议时应该提出哪些问题？3）客户有了供应商时要问哪些问题？4）客户拒绝购买,你需要了解哪些问题?5）合同成交后,你要了解哪些问题?五、如何判断真实的想法有效倾听四步骤,倾听是尊重别人，弄懂别人的意思:第一步、停止动作，停止哪些不良的心态和
5、行为第二步、仔细观察，通过哪些方式观察客户要表达真实意思第三步、充分鼓励客户表达的方式第四步、安全通过，确定客户真实意思六、如何处理议价问题1、如何给客户报价1） 如何处理客户与销售人员初次接触时询价2）正式报价前需要确认哪些问题？3） 报价时需要注意和坚持的哪些原则4）什么时候报实价？什么时候报虚价？2、如何处理客户的还价1）当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？2）当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？3）什么时候可以降价，什么时候不能？4）降价时需遵守哪些基本原则5）拒绝客户的技巧6）如何应对客户的连续问价？7）如何应对客户一味地压价？七、不同客户情况如何洽谈1. 当我们
6、是客户接触的第一个时；2. 当我们是客户接触的第二个以上时；3. 如何应付“捣乱者”？1)为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？2)为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？3)为什么销售拿了钱还不守规矩？4)为什么发了钱仍然没有积极性？5)企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱6)员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、7)如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？8)执行力差强人意，计划不如变化快9)人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”10)抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理11)合作意识不强，你不理
7、我，我也不理你。思考：如果销售队伍中有一个业务员有一个月不努力，至少损失2000元工资加费用，如果您激励了您的团队，多一个人努力，则您可能多挣20000元。A) 了解销售主管的角色和职责。B) 学习如何优化销售队伍的工作效率。C) 建立销售管理机制，提升销售业绩。D) 如何让销售明白什么情况下可以多拿钱?E) 如何使激励不仅控制结果，还能控制过程?F) 如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价?G) 如何建立科学的销售绩效考核系统？H) 建立成功的销售队伍和部门企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算，顺便带走成套管理办法一、我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？-销售主管的定位与角色
8、:讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”-营销主管的九大感叹销售管理者管什么管人理事1、销售管理者的职责2、案例研讨：这样的干部如何管？3、增加目标任务量1）找事：给他找毛病2）挖坑：把他调到其他区域3）创造紧迫感二、业绩才是硬道理-销售团队建设与管理讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗？如何瓜分销售王国？销售组织规划与设计如何构建销售部组织框架明确各级人员的位置和隶属关系如何构建个人职务规范任职资格•岗位职责•任职考评业绩改进计划PIP利用关键指标设置控制提升业绩；以专业化营销指引销售方向（STP）善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）三、
9、销售团队的辅导与教练成为一个超级教练选对人，做对事！讨论：火眼睛睛识人“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“唐僧”-你要啥样的人？案例：筛选、测试、面试、选择具体操作范本：职务说明、任职考评故事：前有标兵，后有追兵案例：销售也可以流水化作业流程化运转让大家行动起来-建立互助与检查机制言传身教-示范为主协同拜访-实地观察共同分享-复制成功四、管要管得有理有效-建立销售支持与管理机制即时跟进与支持销售政策的作用首先是引导，其次才是监控思考： 销售主管管什么-监控制度不是用来管人的而是用来吓人的案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题案例分析与讨论：制度监控要点销售流程有效控制和管理销售内控和审计体系
10、销售支持体系的建立五、销售团队的强心针-激励技巧钱不是万能的理想环境一：八零后，你们都在想什么？案例：我家里有的是钱！人单纯了，关系就简单了!理想环境二：你，我，他为了共同的目标而努力引导思路：目标会成了叫苦会，抱怨会，讨价还价会，虚张声势会？如何将公司目标分解到个人？让员工自愿接受高目标？上下同欲者胜目标如何管控，跟踪？销售周期长，团队协作要求高的销售模式如何进行目标分解与管控？在目标执行过程当中管理者的角色与任务？理想环境三：两手都要抓、两手都要硬-有效命令与奖罚艺术奖励是最主要的手段预先明确化把最后一口饭留给“前线”案例：感谢他，不仅告诉他!还要告诉大家!案例：销售人员的的典型薪酬福利方
11、案理想环境之四：创造协作的环境为什么会产生“多做多错，少做少错，不做不错？”的思想案例：如何从分配制度上保证“胜则举杯相庆，危则拼死相救!”理想环境五：除了钱，我还能在这里得到什么？多说“跟”我上，少说“给”我上案例：“传”、“帮”、“带”的开展理想环境六：让人们自我督促批评技巧理想环境七：没有规矩，不成方圆销售团队的高压线 重新审视你的团队：谎报军情者，扰乱军心者，私下分赃， 恶意拜访等理想环境之八-家里最好案例：销售团队办公室我们的看板文化1.感恩墙2.信息板3.说理拉事4.PK墙5.流程墙6.业绩墙理想环境之九 使每个人都有好心态工作快乐化演练：自我激励分享：5大挑战激励六、销售团队的强心针-“没有钱是万万不能的”销售绩效管理和评估思考：绩效管理三大方面和流程 定量销售指标销售的模型当前绩效考评中存在的局限性有效的绩效考评系统的流程和标准如何有效的控制过程与结果 三种典型的绩效考评模式表格：销售活动管理报表经营管理分析会议七、刺激销售业绩增长-销售绩效考核讨论：纯粹薪水制度纯粹佣金制度薪水加佣金制度薪水加佣金加奖金制度特别奖励制度分享：销售人员薪酬制度的建立制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性销售人员薪酬水平确立八、现场模拟解决实际问题讨论：销售模式、政策介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿
