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4、2一个互动过程3双方互惠的4是合作与冲突的对立统一5商务谈判涉及面广二、商务谈判类型（一）按谈判参与方的数量分类1双方谈判2多方谈判，（二）按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类（三）按商务谈判所在地分类1主场谈判2客场谈判3中立地谈判或主客轮流谈判。 （四）按商务谈判的结果分类1双赢或多赢型谈判2双输或多输型谈判3输赢型谈判（五）按商务谈判时谈判双方的态度进行分类1竞争型谈判2合作型谈判3竞合型谈判（六）按商务谈判的沟通方式分类1口头谈判2书面谈判3网络虚拟谈（七）按商务谈判的观念分类1硬式谈判2软式谈判3原则式谈判三、商务谈判者的素质和能力（一）商务谈判者的素质1思想道德素质2业务素质3心理
5、素质4身体素质（二）商务谈判者的能力1出色的语言表达能力2不断学习的能力3较强的社交能力4快捷的应变能力5敏锐的洞察能力6高超处理异议的能力四、商务谈判心理（一）马斯洛的需求层次论（二）奥尔德弗“ERG”理论1奥尔德弗“ERG”理论内容2奥尔德弗ERG理论在商务谈判中应用五、商务谈判程序（一）准备阶段（二）开局阶段（三）明示与报价阶段 （四）交锋阶段（五）让步阶段（六）签约阶段小结：重点：商务谈判心理作业：课后相应习题复习提问：商务谈判心理的应用导入案例第二章 商务谈判的原则一、平等自愿原则（一）平等原则（二）自愿原则二、 重利益、轻立场原则（一）重利益、轻立场的必要性（二）协调立场、利益的方
6、法三、人事分开原则（一）人事分开的必要性（二）人事分开的方法四、商务谈判的其他原则一）客观标准原则1标准的公正性2标准的普遍性3标准的适用性二） 合作的利己主义原则 1打破传统的分配模式，提出新的选择2寻找共同利益，增加合作的可能性3协调分歧利益，达成合作目标三）灵活机动原则四）诚信原则五）合法性原则小结：重点：商务谈判的其他原则作业：课后习题复习提问：商务谈判其他原则导入案例第三章 商务谈判准备一、谈判背景调查（一） 政治与法律环境（二）社会文化环境（三） 商业习惯（四）财政金融状况（五）基础设施与后勤保障方面二、 收集、整理信息与确定谈判目标（一）收集、整理信息2收集、整理信息的方法1）信
7、息采集渠道（1）互联网（2）印刷媒体（3）电波媒介（4）统计资料（5）各种专门机构（6）各种会议（7）知情人士2）信息收集方法（1）问卷法（2）文献法（3）访谈法（4）电子媒体收集法（5）观察法（6）实验法（7）使用商业间谍3）整理信息资料（二）确定谈判目标1谈判目标的内容2设定谈判目标层次3确定谈判目标的注意事项三、谈判的议程（一） 时间安排1谈判议程中的时间策略2在确定谈判时间时应注意的问题（二）确定谈判议题（三）通则议程与细则议程1通则议程2细则议程（四）商务谈判场所的选择1在己方地点谈判2在对方地点谈判3在双方所在地交叉轮流谈判4在第三地谈判（主客场地以外的地点谈判）（五） 商务谈判场
8、景的选择与布置1谈判场景布置的目的与原则2谈判场景布置（四）谈判班子组成（一） 谈判班子组成原则1规模要适当2知识、能力要互补3性格要互补4分工明确，各负其责，相互补台，彼此协作（二）谈判班子人员组成1主谈人员2专业人员3法律人员4财务人员5翻译人员6其他人员（三）谈判班子成员的分工1谈判人员的基本分工与职责2不同谈判类型的人员分工四、商务谈判模拟（一）模拟谈判的概念（二）模拟谈判的作用（三）模拟谈判的任务（四）模拟谈判的方法1全景模拟法2讨论会模拟法3列表模拟法（五）模拟谈判时应注意的问题1科学地做出假设2对参加模拟谈判的人员应有所选择3参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力4模拟谈判结束
9、后要及时进行总结小结：重点：模拟谈判的方法作业：课后相应习题复习提问：模拟谈判的方法导入案例第四章 商务谈判开局一、商务谈判的开局方式（一）开局阶段的行为方式（二）提交洽谈方案的方式1提交书面材料，不做口头陈述2提交书面材料，并做口头陈述3面谈提出交易条件二、谈判开局气氛的营造（一）开局气氛对谈判的影响（二）营造良好的开局气氛（三）谈判开局气氛的营造方法1营造高调气氛2营造低调气氛（1）感情攻击法（2）沉默法（3）疲劳战术（4）指责法3营造自然气氛4合理运用影响开局气氛的各种因素第二节 商务谈判的开局策略一、商务谈判的开局策略（一）一致式开局策略（二）保留式开局策略（三）坦诚式开局策略（四）进
10、攻式开局策略势，使得谈判顺利地进行下去。进攻式开局策略通常只在这种情况下使用，即：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，（五）挑剔式开局策略二、 策划开局策略应考虑的因素（一）考虑谈判双方之间的关系（二）考虑双方的实力三、引起谈判对手注意与兴趣的技巧（一）夸张法（二）示范法（三）创新法（四）竞争法（五）利益诱惑法（六） 防止干扰法 小结：重点：商务谈判的开局策略作业：课后习题复习提问：商务谈判开局策略有哪些？案例导入第五章 商务谈判磋商一、报价（一）报价的原则（二）报价的形式（三）报价的顺序（四）报价策略1报价时机策略2报价起点策略3报价差别策略4价格分割策略5运用心理定价策略6中途变价策略二、讨价
11、还价（一）讨价的含义（二）还价1还价的定义2还价方式（1）按分析比价还价（2）按分析成本还价3谈判中每次还价项目的多少（1）单项还价（2）分组还价（3）总体还价3还价起点的确定4还价前的筹划（1）认真推算（2）通盘考虑（3）多案选择(三)讨价还价的策略 小结：重点：讨价还价各阶段策略作业：课后相应习题复习提问：讨价还价各阶段策略运用导入新课：三、让步（一）让步的概念在谈判中让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。（二）让步的基本原则三、让步的方式1冒险型让步方式（0、0、0、80）2等额型让步方式（20、20、20、20）3诱发型让步方
12、式（10、17、24、29）4小幅递减型让步方式（29、24、17、10）5强势递减型让步方式（35、26、15、4）6不定式让步方式（60、15、0、5）7反弹式让步方式（50、30、-10、10）8危险型让步方式（80、0、0、0）四、迫使对方让步的方式（一）温和式（二）强硬式五、 阻止对方进攻的方式小结：重点：迫使和阻止对手让步的方式作业：课后相应习题复习提问：1迫使对手让步的方式有哪些？ 2阻止对手进攻的方式有哪些？导入案例第六章 商务谈判僵局的处理一、僵局的含义及对谈判的影响（一）僵局的含义及类型二、商务谈判僵局产生的原因2双方立场观点对立争执导致僵局3沟通障碍导致僵局4谈判人员的偏
13、见或成见导致僵局5谈判人员的失误导致僵局6利益合理要求的差距导致僵局7其他原因导致僵局（1）谈判人员的强迫手段导致僵局。（2）谈判人员素质低下导致僵局。（3）客观环境的改变导致僵局。小结：重点：谈判僵局产生的原因作业：课后相应习题复习提问：谈判僵局产生的原因导入新课：三、 商务谈判僵局的处理原则（一）正确认识谈判的僵局（二）冷静地理性思考（三）协调好双方的利益（四）避免争吵（五）其他原则四、商务谈判僵局的利用和制造（一）僵局的利用（二）僵局的制造五、打破谈判僵局的策略一）打破谈判僵局的策略（一）用语言鼓励对方打破僵局（二）运用休会策略打破僵局（三）利用调节人调停打破僵局（四）更换谈判人员或者由领导出面打破僵局（五）有效退让打破僵局（六）场外沟通打破僵局（七）其他方法打破僵局二） 运用打破僵局策略的总体要求1根据当时当地的谈判背景与形势灵活运用策略2辩证地思考问题 3注重打破僵局的科学性与艺术性小结：重点：打破僵局的策略作业：课后习题复习提问：打破僵局的策略案例导入第7章 商务谈判的结束一、谈判结束的契机（一）什
