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1、供应商管理 零售业管理的基础(3)四、实施步骤选择合格的供应商，可以参考以下步骤：1.利用资源，进行市场调查就供应商本身所处环境，以及目前市场上供需状况与供应商技术发展的方向，进行全面认识、了解与分析，这是在进行供应商评选前的一个准备工作。采购人员可借由供应商市场调查来逐步缩小可能的供应来源，并发掘有潜力的供应商。2.选择“你的供应商”(1）“合格的”供应商对于供应商的选择，我们必须考虑是否一定要选择大规模的供应商？一般大家都认为规模较小的供应商，其交货品质与供货的稳定性相对较弱，规模大的则令人放心。但是我们反过来想，如果自己的规模与采购需求不能相对配合，采购人员不见得能在价格与配合度上得到什
2、么好处。所以，采购人员必须配合需求的大小，视情况来选择适当的供应商。同时，为了取得合理的市场价位，必须尽可能开发可靠的“替代型供应商”，寻求与供应商之间的良性竞争，促进绩效与价格的竞争，发展并维持良好的供求关系，随时做好供应商绩效考评，以便稽核追踪，保证采购效率与诚实运作。(2）“需求的”时间这部分可分为内部使用的需求时间和供应商交货时间。供应商可以随时提供货物或者交期较短，这都是我们的理想目标。因为这与我们的采购价格必然联系在一起，所以，我们应缩短前置时间和周期时间，配合使用单位的需求时间与生产过程达成一致，让生产线顺利运转。(3）“合理的”价格价格愈底愈好是一个错误的概念。我们切忌被便宜的
3、单价数字迷惑，因为这只是交易的显性部分，还有其附加部分即隐形因素，如品质、服务等。所以我们必须做到“符合品质的要求”，以“最低价格”买到适合我们的产品与服务才是正确的。(4）“合要求的”品质大家都喜欢品质好的东西，但过度的品质要求只会增加成本负担，应符合所适用品质水准，减少不必要的品质要求，取得与价格的平衡。当然除了品质须符合要求外，还要维持品质一致，这样才能确保生产线品质易于控制。步步为营：实现理想的双赢合作有了优良的伙伴并不意味着供应商管理的完结，从与供应商合作伊始，零售商就应根据不同阶段调整工作策略，实现双赢合作。一、发展阶段现代卖场的管理观念先进、操作模式规范、工作流程复杂、人员素质较
4、高，与原来传统卖场的操作大相径庭，这对供应商的工作提出了更高的要求。一般来说，卖场与供应商的接触和发展要经过4个阶段。由于每个阶段和卖场的接触时间、合作深度并不相同，所以每个阶段的工作重点和特性也不一样。1.形成期这一阶段是双方的接触期，双方互不了解。此时工作的重点是了解对方的详细情况，掌握第一手资料，增加自己初次接触的底气，为赢得合作机会打好基础，争取尽快步入磨合期。事先要对供应商进行详细了解和调查的内容包括：(1）供应商的基本情况（投资背景、行业地位、发展状况等）。(2）供应商的商品构成。(3）供应商在竞争店的表现。(4）分类商品的行业发展情况，以便对供应商做出判断。这个阶段需要认真、全面
5、地收集资料并对数据进行整合处理。2.磨合期磨合期是双方的冲突多发阶段，双方会因为立场和经营方式不同而产生许多矛盾，只要有意愿合作，最终都会找到双方均可接受的操作方式。第一步，与供应商接触。了解、熟悉相关人员，并给他们留下良好的印象将有益于下一步工作的开展。这一步的主要工作包括以下几个方面：(1）根据调查的情况准备谈判资料（确定谈判策略和突破口）(2）合理安排会见时间(3）认真审查样品及相关单证 （4）把握第一次谈判的重点，成功接触（明确初次谈判的重点是留下好印象树立信心，把握谈判的时间和进度，掌握主动权）第二步，进行合同谈判。耐心、细致、多听，创建良好的谈判氛围，是与供应商周旋、直至谈判成功的
6、有力保证。这一步的主要工作包括：(1）事先了解该分类商品大致的合同条件（账期、费用、扣点、要求等）。(2）不要急于表态，避免一开始就把自己的策略和底牌暴露给对方。(3）根据行业、竞争店、自身情况确定谈判的着眼点和突破口。(4）循序渐进，耐心仔细，不断修正谈判条件（合同不可能一次谈好，要根据实际随时调整目标和策略）。(5）达成合同意愿。3.巩固期此时，合作已步入正规，趋于和谐。主要工作是对已确定的操作方式加以巩固、维护，对不足的地方加以补充、完善。(1）及时向供应商传递其销售表现和改进建议。(2）保持与销售人员的密切交往和良好沟通。(3）不断监督供应商加强促销力度。(4）争取供应商更多投入与支持
7、。4.成熟期这个阶段双方已经配合得相当默契了，处于高效率运转阶段，双方合作协调、稳定。此时不能满足于现状，应该争取更有利的条件及地位。在这一阶段，应注重以下3个方面：(1）深度的合作计划，在同类商品的供应商中挑选有价值的供应商，建立深度合作关系，巩固合作，强化自己对供应商的掌控力。(2）战略合作关系的建立，建立高层次的合作平台，将合作推上一个新的台阶，例如OEM供应商、特殊通道合作、特殊直供等，把供应商价值最大化。二、管理策略供应商是卖场的资源，也是需要被管理的，管理才能使资源利用最大化，才能优胜劣汰。管理供应商要注重以下几个方面：1.对各供应商的各类文书，进行分类、编号管理。2.对供应商的合同关系管理。3.建立各供应商的联络资讯、联络人之档案。4.对供应商的商品绩效、品质进行评估。5.对供应商的往来帐目进行管理。6.对供应商的配合性进行评估。针对以上几点，要搞好供应商关系的策略有如下几个：1.适时向供应商反馈消费者及市场需求信息。2.制定正确合理的进货政策，给供应商以公平待遇。3.积极为供应商开拓市场空间。4.多做沟通保持耐心，善于运用供应商的长处。5.设定远景，让供应商对公司前景充满信心。6.维持互相信赖关系
