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1、2016年上半年中国高校市场营销大赛综合考试一、单项选择题（每小题1分，共计20分）1. 福特汽车公司曾对建议其生产彩色汽车的人说：“不管顾客需要什么，我们生产的汽车就是黑的。”表明其持有的经营观念是 A) 生产观念 B) 推销观念 C) 营销观念 D) 市场营销观念 2. 具有较高市场增长率和较低相对市场占有率的经营单位是A) 明星类 B) 问题类 C) 金牛类 D) 瘦狗类 3. 汽车生产商将顾客分为“追求节油、经济型”“追求贵族、富贵型”两种子市场，是按照下列哪种市场细分依据A) 地理细分 B) 人文细分 C) 利益细分 D) 心理细分4. 根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，用于住宅建筑
2、和家务经营的支出占家庭收入的比重会A) 上升 B) 下降 C) 大体不变 D) 时升时降5. 一个家电企业生产4种电冰箱产品、8种洗衣机产品、5种空调产品，那么这个企业的产品线有A) 一条 B) 三条 C) 十七条 D) 八条6. 销售人员在某一特定范围内，首先寻找并争取有较大影响力的中心人物为顾客，然后利用中心人物的影响与协调把该范围内有可能存在的潜在顾客发展成顾客的方法是 A) 顾客引荐法 B) 逐户寻访法 C) 中心辐射法 D) 资料查阅法7. 某大型国际连锁超市向员工提出“十英尺距离”的工作标准，即当顾客走进距员工十英尺的范围内时，员工必须注视顾客的眼睛并主动询问顾客有什么要求，其采用
3、的创造顾客价值策略属于A) 通过提升产品质量创造顾客价值 B) 通过提升服务质量创造顾客价值 C) 创造顾客价值的低价格策略 D) 价值创新8. 某牙膏厂向原有顾客大力宣传“为保护牙齿，每餐饭后都应刷牙”，从而使牙膏销售量大增，这种做法是实施的A) 市场渗透战略 B) 市场开发战略 C) 产品开发战略 D) 产品多元化战略9. 当市场竞争环境具有：一个市场中每个企业的产品无特殊性，且竞争者的数量有限，这中类型属于A) 纯粹竞争 B) 寡头垄断 C) 垄断竞争 D) 完全垄断10.上海野生动物园“是在笼子里观赏笼外的野兽”这种定位方法是A) 产品特色定位 B) 顾客利益定位 C) 使用者定位 D
4、) 使用场合定位11面对想购买住房但又犹豫不决的潜在顾客，销售人员可以这么说：“既然你认为那种房型太大，而且总价又偏高了一些，不如你看看这种房型吧！这种房型的特点是”。这种销售方式属于 A) 实证借鉴策略 B) 循序渐进策略 C) 以退为进策略 D) 独一无二策略12 企业销售人员在工作中承受巨大压力时，通过多看现实中的有利因素，变压力为动力， 增强抗压力能力，这种减轻工作压力的方法是 A)确定适当的目标 B)渲泄 C)培养抗压能力 D)咨询13按照优先排序法，销售人员在完成了紧急而且重要的工作后，应当完成 A) 紧急但不重要的工作 B) 不紧急但重要的工作 C) 不紧急也不重要的工作 D)
5、无所谓14. 当市场竞争环境中只有一家企业，它完全控制市场价格，这种市场竞争类型属于 A) 纯粹竞争 B) 寡头竞争C) 垄断竞争 D) 完全垄断153个月内可能成交的顾客称之为 A) 潜在顾客 B) 有望顾客 C) 渴望顾客 D) 观望顾客16一般情况下，销售人员寻找潜在顾客，可以采用 A) 逐个排除 B) 随机查找 C) 由外而内 D) 由内而外17. 按照优先排序法，销售人员在完成了紧急而且重要的工作后，应当完成 A) 紧急但不重要的工作 B) 不紧急但重要的工作C) 不紧急也不重要的工作 D) 无所谓18. 赢得谈判的重要一环是善于控制谈判的 A)对象 B)进程 C)时间 D)议题19
6、销售人员进行销售演示三部曲的第一步是 A)讨论销售计划 B)阐明商务建议 C)描述整体产品 D)演示产品功能20. 一台40英寸彩电的价格定价为1998元以取得增加销量的效果，这种定价方法是 A) 声望定价 B) 尾数定价 C) 促销定价 D) 价值定价二、多项选择题（每小题2分，共计20分） 21产品一市场策略包括 A)市场渗透策略 B)一体化策略 C)产品开发策略 D)多样化策略 E)市场发展策略22关系营销与公共关系之间有很大区别，主要表现在 A)根本目的不同 B)主要对象不同 C)主体不同 D)客体不同 E)活动方式不同23.导致公司顾客流失的原因是多方面的，其中包括 A)产品定价过高
7、 B)产品不可靠 C)服务不周到 D)产品线过宽E)服务不够环保24STP指的是 A)产品 B)细分 C)价格 D)目标 E)定位25产品组合决策需要考虑的四个因素是产品组合的 A)广度 B)长度 C)梯度 D)深度 E)粘度26. 销售演示的步骤包括A）描述整体产品 B）描述产品特点 C）讨论销售计划 D）阐明商务建议 E）描述产品附加利益27. 有关新老客户的详细资料对于客户管理是非常重要的，这些资料主要包括 A)客户投诉情况 B)客户概况 C)付款情况 D)客户变更情况E)客户的财务状况28销售人员接近潜在顾客的方式有 A) 电子邮件 B）电话 C) 上门拜访 D）量身定制E）面对面交谈
8、29根据MAN法则，销售人员在判断某人或组织是否为潜在顾客时，应该考虑的因素包括A）购买资金 B）决策权C）需求 D）购买时间 E）值得开发30在销售过程中，顾客异议随时可能出现，销售人员处理异议的策略包括A）直截了当 B）绕道迂回C）感同身受 D）因势利导E）提供信息三、简答题（共10分）31. 什么是营销渠道宽度？企业在制定渠道宽度决策时有几种选择？（5分）32 什么是营销渠道宽度？企业在制定渠道宽度决策时有几种选择？（5分）四、 案例题（共20分）雅马哈的决策者们正在面临着为他们新创造出的世界上最快、最令人激动的摩托车进行营销决策的任务。新产品暂定名为v-max，市场反馈表明，v-max
9、的设计看起来很有气势，能给人留下深刻印象，v-max有135-140马力的发动机，是当时市场上马力最大的发动机，新摩托车马力足，外观好，名字也动人，是到了定价的时候了。雅马哈公司的营销部经理认为，他所面对的消费者，希望得到速度最快的摩托车，并且也准备为此付高价。雅马哈的营销者们考虑了许多影响定价的因素，除了消费者的预期心理外，他们还不得不考虑竞争产品的价格，如铃木、哈雷公司的产品及价格；此外，还有其他影响定价的因素也是需要统筹考虑的。综合所有因素，雅马哈的营销者们决定把价格定位5299美元，这在当时虽不是最高价，但也接近市场最高价。他们认为这个定价是合理的。因为新产品面对的目标顾客是喜欢飙车的
10、年青人，他们注重的是车的性能、速度、款式等因素，对价格不是很注重。因此，定一个高价既符合市场需求也实现了企业的定价目标要求。为了使新产品尽快被市场接受，公司的营销部门精心策划了促销活动，主要是放在强调v-max和其他摩托车的不同之处上，一是通过广告宣传该产品具有高超的性能，外观也是独一无二的；二是通过媒体的宣传树立它的独特形象。促销活动很成功，市场调研表明，消费者喜欢v-max，认为它是非凡的外观和高性能的完美结合。大多数购买者认为该产品定价是合理的。一家杂志写道：“雅马哈值这个价”。市场的实际表现也是如此，该产品销售的第一年，产品的零售价涨到5899美元。第二年则涨到6000美元。问题： 33.说明产品定价需考虑的影响因素有哪些？（5分） 34.雅马哈给新产品采用的是何种定价方法？（5分） 35.说明这种定价方法的含义和应用。（5分） 36.确定了产品的基本价格，但
