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1、-目录一：调研报告提要:.2-31.1 调研围及目的:.21.2 调研概况描述:.2-3二：客户需求调研:.3-72.1客户的需要与欲望分析:.3-42.2客户需求数据解释: 4-52.3客户购置行为分析:.5-62.4客户价值转移分析:.6-7三：客户情报调研 :7-93.1客户分类: 73.2客户情报: 7-93.3重要客户分析:.9四：竞争情报调研分析:9-134.1主要竞争对手概况:.9-104.2竞争对手业务分析:.104.3不同细分市场的竞争力分析:.10-13五：渠道/价风格研:.12-145.1中间渠道概况:.12-135.2渠道分析:.135.3价格分析:.13-14六：产品
2、/技术调研:.14-176.1竞争产品分析:14-156.2技术分析:15-17七：总体分析及建议:17-217.1包装策略分析及建议:17-187.2渠道策略分析及建议:18-197.3价格策略分析及建议:19-21有机农产品市场调查摘要：食品平安危机引人关注，生态农业、有机农产品渐受青睐，但现在有机农业的生产和经营模式制约了有机农产品的开展。以消费者问卷调查为根底，从研究消费者对农产品平安问题的感受、对有机农产品的态度等着手，对我国有机农产品市场进展分析，并筹划了旨在市场推广的有机农产品的4P战略。关键词：有机农产品；市场分析；客户消费者分析；竞争分析；4P战略一、 前言： 国际市场对我国
3、有机产品的需求促进了我国有机产业的起步和开展，而我国国有机产品市场于2000年后才真正出现。据预测，2015年我国国有机农产品将到达600亿元的市场规模，我国将成为第四大有机食品消费大国，有机食品有望占到整个我国食品市场的1%1.5%。国有机产品主要以有机食品为主，其种类主要包括：大米、豆类、谷物、蔬菜、肉类、蛋类、牛奶和食用油等。由于受到生产规模、技术、销售场所和渠道等条件的限制，有机食品的本钱和价格与普通食品相比拟有所提高，一些谷物和肉类有机食品的价格是普通食品价格的3倍左右，而一些有机蔬菜的价格则是普通蔬菜价格的10倍之多。1.1. 调研围及目的：调研对象和围调研的具体目的有机产品市场客
4、户需求及情报 获得消费者对待农产品的消费的特点、消费观念和他们对待市场产品特点所持态度和现在市场开展状况以及农产品效劳将要的效劳开展方向和消费对象。公司主要竞争对手及情报 分析竞争对手业务战略业务开展趋势、竞争优/劣势、赢利模型、品牌形象、业务问题等提高本公司市场竞争力。公司关于产品、渠道、价格、营销的战略4P 总体分析本公司对有机农产品市场的方略，制定适合公司开展的4P战略。1.2. 调研概况描述： 调研过程的主要工作是确定调研主题、制定调研方案、设计问卷、把握进度、各调研小组互相协助并采访调查、处理信息和分析结果。调研小组分工方案安排及执行情况：第一阶段第二阶段调研费用预算搜集到的主要信息
5、远青翁妍娜雪莹确定调研主题、制定调研方案、设计问卷150份第3、4周处理信息和分析结果第7、8周整理打印调研资料100，打印问卷150份、公用圆珠笔5支合计220元；小组成员调查交通费用24元；其他50元。有机农产品市场需求趋势，消费者和竞争者情报。田钦焕高晓斌采访调查第5、6周消费者对待有机农产品的消费的特点、消费观念和他们对待产品特点所持态度二、客户需求调研2.1. 客户的需要与欲望(Needs & Wants)分析按$APPEALS 8个维度，总结市场上客户的需要与欲望，即购置标准：$APPEALS分类要素及描述价格 这个要素反映了客户为一个满意的产品希望支付的价格。用这个标准来评估供给
6、商时，要从实际和感受两方面来考虑客户按此价格购置产品可得到的价值，包括以下几个方面的价值：技术、低本钱制造、物料、人力本钱、一般管理费用、经自动化程度、简易性、可生产性等。可获性 这个要素描述了客户在购置过程是否容易、高效即让客户有他自己的方式。用这个标准来评估供给商时，要考虑整个购置过程的优秀程度，包括售前技术支持和演示、购置渠道/供给商选择、交付时间、客户定制能力等。包装 这个要素描述了期望的设计质量、性能和外观等视觉特征。就软件而言它描述了交付或提供的功能包。用这个标准来评估供给商时，要考虑客户对外形、设计等的意见，还有这些属性对产品的奉献程度。关于包装的考虑应该包括式样、模块性、集成性
7、、构造、颜色、图形、工艺设计等方面。性能 这个要素描述了客户期望产品所具备的功能和特性。用这个标准来评估供给商时，要从见客户所期望的功能和特性方面看吕产品的实际以及可感知的性能。产品工作得怎样？产品是否具备所有要求的和期望的特性？从客户角度来衡量，他是否提供更优性能？如速度、功率、容量等。易用性 这个要素描述了产品的易用属性。用这个标准来评估供给商时，要考虑客户对产品在舒适性、学习、文档、支持、人机工程、显示、感觉的输入/输出、接口、直觉等方面的考虑意见。保证 这个要素通常反映了可靠性、平安和质量方面的保证。用这个标准来评估供给商时，要考虑客户在可预测的环境下如何评价整个产品的性能可靠性？还可
8、以包括保修、鉴定、冗杂度和强度。生命周期本钱 这个要素描述了所有者在使用的整个生命周期的本钱。用这个要素来评估供给商时，要考虑安装本钱、培训、效劳、供给、能源效率、抵换价值、处理本钱等。社会影响这个要素描述了影响购置决定的其他因素。用这个要素来评估供给商时，要考虑口头言论、第三方专家评价、参谋的报告和意见、形象、政府或行业的标准、法规、社会认可程度、法律事务、产品质量责任等对客户购置产品起了怎样的促进作用。2.2. 客户需求数据解释$价格A可获得性购置体验P包装P性能受以下要素影响设计技术生产外包商人力本钱管理费用反映另外客户需要什么？何时、何地需要？如何来需要？Marketing售前渠道样板
9、客户交货期广告可组合性报价客户定制销售营销销售工具物理形式、几何特性，见客户看到的是什么？帮助UI设计光盘介质产品如何表现预期功能？功能吸引力理念等功率用户数/数据量适用性扩展性开放性E易用性A保证成熟度L生命周期P社会承受程度要考虑所有的使用者、购置者、操作者、分销商界面操作方便人机工程常见故障帮助系统在可预测的情况下确实定性能的可靠性质量完整性平安性生命周期本钱领一项功能寿命培训增值效劳可维护性升级本钱来自用户以外的影响购置作用：品牌口碑政府及政策影响力标准组织社会认可程度股东及管理层影 响力参谋及专家工作场所伙伴及渠道2.3. 客户购置行为分析. 决策者分析1我们的决策：是团体讨论做出决
10、定的。2影响着整体的决策是：董事长和市场总监。3客户的决策方式如下表客户决策的类型应对口诀 体验型满足体验挖需求，耐心讲解多促单 猜疑型耐心倾听不争辩，找到根源消疑虑 冷漠型幽默幽默引开口，观察演示抓需求专家型认同赞美树专业，善用证据说服他全家型找准当家讲重点，聚拢同伴共体验 秒杀型热情接待别细讲，促单要快推高端低价型强调家用再议价，追求品质讲价值依赖型树立标准屏对手，专家形象巧做主4典型购置者：年龄越大，受教育程度越高的高收入群体。5影响者(职位顺序)；董事长市场部总监市场部门经理部门主管。6决策流程：A形成决策问题，包括提出方案和确定目标；B判断自然状态及其概率；C拟定多个可行方案；D评价
11、方案并做出选择. 购置行为分析(1) 客户产生类别需求: 随着市场经济的开展，个人消费需求的领域将不断扩展，容会更丰富多彩，消费者就会产生类别需求。销售商会影响客户产生类别需求。2客户了解供给商及其产品包装/效劳的渠道有：A、电商渠道，直接上网了解。B、实地了解，到供给商基地进展采访里了解。C、打供给商客服进展了解。3影响客户购置的驱动力是：有机蔬菜平安性高，无农残，食用营养价值高。4影响客户购置的障碍是：有机蔬菜本钱高，所以相应的价格也比拟高。5客户认为的出局标准是：蔬菜不新鲜，有农药残留，有虫害。2.4. 客户价值转移分析1在供给商提供的产品的所有要素中，客户最关注：有机蔬菜质量。2客户关注的首要(23项)的偏好是：质量、价格、品牌。3不同类型客户的偏好客户类型偏好表现习惯导向型是由于消费者行为方式的定型化，经常消费*种商品或经常采取*种消费方式，就会使消费者心理产生一种定向的结果。这种动机几乎每个消费者都有，只是习惯的方面及稳定程度不同。方便导向型是成员把方便与否作为选择消费品和劳务以及消费方式的第一标准，以求在消费活动中尽可能
