某某信用社机构业务营销方案

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1、* 信用社* 年机构业务营销实施方案营销是企业龙头，是企业与市场对接的纽带，是发展生 产经营的有效手段。金融营销是指“金融企业以金融市场为 导向，运用整体营销手段向客户提供金融产品和服务，在满 足客户需要和欲望的过程中实现金融企业利益目标的社会 行为过程”。市场经济条件下，金融企业必须认真研究市场 营销，谁不重视营销，谁的金融产品就难以占领市场。作为 地方金融企业， * 信用社为了提高经营业务市场份额，提升 经营业务市场占有率，加快机构业务发展速度，必须牢固树 立“以市场为导向，以客户中心，以效益为目标”的“市场 营销”经营理念，建立健全市场营销体系，做到人人都积极 去发现客户，争取客户，培养

2、客户，巩固客户，实行立体化 公关，形成全员关注市场、公关营销的局面。为了更好地在辖内信用社营造公关营销氛围，充分发挥 员工潜能，促动全体员工积极参与经济社会市场调研，发掘 和储备客户资源，让员工人人恪尽职守，争当业务能手；个 个参与营销，争当优秀客户经理，不断推动 * 信用社各项业 务协调、持续、稳健发展，机构业务又好又快发展，特制定 本营销方案。辖内营业机构要按照方案要求，认真开展金融市场业务 调研，制定切实可行的年度工作计划和措施， 创新工作方式， 研发新业务品种，大力开展机构业务营销，不断满足客户需 求，促进本机构经营业务再上新台阶。一、机构业务营销工作市场定位 定位是竞争的手段，竞争是

3、定位的目标，没有固定的客 户群体和稳固的根据地就无法参与金融业务竞争。 * 信用社 在上级联社指导下，高举“三农”旗帜，走统筹城乡、综合 发展道路， 在抓好农村传统业务的同时， 抓好城区业务拓展， 按照“巩固农村、拓展城郊、提升城区”的发展思路，做到 “农村业务 * ，城区业务 * ”。根据 * 区总体规划和网点 布放区域的位置、特点，将网点类型分为城区型、乡镇型， 在市场定位上，分别不同类型网点确定不同的目标市场和业 务定位。（一）城区型网点定位。城区型信用社周边金融机构众 多，竞争激烈，必须提升形象，提升服务，开发多种新产品 来满足广大市民、中小企业的需求。在确立“普通市民的银 行、社区居

4、民的银行、中小企业的银行”经营理念统领下， 以发展客户、拓展市场为目标，坚持服务社区居民、服务中 小企业、服务地方经济“三为主”的市场定位，将城区信用 社逐步打造成中小企业的天然盟友、社区居民的理财帮手和 地方经济的坚强后盾。（二）乡镇型网点定位。 * 区乡镇信用社按照地域和产业的不同， 又可细分为城郊型、 能源产业型和纯农业型网点 不同类型网点，必须根据自身的区域特点，创新发展思路， 找准市场定位，走特色发展之路。城郊型网点坚持以“社区 居民、农民自己的银行”为定位基点，大力拓展支持街道建 设、商贸物流、 私营经济、 特色农业、 观光农业的发展空间； 能源产业型网点定位为“能源产业的银行，农

5、民自己的银 行”，紧紧抓住能源产业生产特点，将当地能源产业化企业、 能源深加工企业和新兴的中小企业等作为自己主要客户群 体，努力拓展科技含量高、结算便捷的金融业务产品为能源 企业服务，强化能源企业依存度。纯农业型网点明确为“三 农”服务的市场定位，以强化支农服务功能为主导，进一步 推进农村经济结构调整、农业产业化经营和个私经济发展， 充分发挥农民经营致富金融主力军作用。在明确市场定位的前提下，不论何种类型的信用社网 点，均要进一步加强服务，提升形象，以保持信用社在所在 区域市场份额的主要地位不动摇，巩固支持地方经济主力军 地位，真正成为当地人民自己的银行。二、机构业务营销工作理念* “机构业务

6、营销” 是指在现有机构配置框架下， 充分 利用核心业务系统支付结算平台，逐步加大不合理部放机构 的整合力度，加快城区自助机具和自助银行建设步伐，加快 惠农支付服务点建设，加快电子银行业务推广速度，加大机 构业务营销力度，以优质高效的金融产品和金融服务赢得客 户的信任和支持，不断推动机构业务发展壮大的营销过程。 为此全区农信社员工必须转变观念，树立与业务发展相匹配 的机构业务营销理念。（一）树立全员营销理念。树立全员营销理念要求所有 员工必须强化业务知识和业务操作技能的学习，掌握农村信 用社经营特点， 对营销的各类金融产品的性质、 收益和费用、 业务操作和办理，具有较为全面的把握。真正做到：一是

7、钟 爱业务营销工作；二是对营销产品的专业知识有全面的了 解，成为懂业务、懂操作的行家，能与客户对答如流，在最 短的时间内给客户满意的答复。三是懂得营销的技巧，能全 面掌握客户资源，获取客户群体的资料，对获取的客户资料 进行必要分类，注重信息储存、保密，及时筛选、分析、利 用和跟进。四是永不言败的勇气。不论营销业务成功与否， 都能保持积极进取的心态，将营销行动进行到底。（二）树立大营销理念。大营销理念就是整体营销理念 的建立，在金融机构业务体系范围内， * 信用社的每一位员 工营销业务工作就代表了整个 * 区信用社；在单一机构业务 营销中就代表了整个业务机构。每一位业务营销员（客户经 理）要经常

8、反省自身的言行举止，必须按照“服务创优”工 作要求，规范自身行为，提升服务质量，巩固老客户，拓展 新客户，杜绝在信用社自身客户业务中进行客户挖潜；同时 要强化提升自身工作质量和客户维护力度，提升客户依存 度，防止被其他金融机构或辖内其他机构的业务策反。（三）树立主动营销理念。主动营销是全体信用社工作人员建立主人翁意识的具体体现。每一位信用社员工无论是 工作、学习、生活，抑或是参与社交活动都必须树立“我靠 信用社生存，信用社靠我发展”的主人翁意识，并将主动营 销意识贯穿业务营销过程始终。临柜人员的主动营销体现在 主动办理各种柜台业务上，按照微笑服务、“三声”服务标准，主动与客户沟通和交流，提高客

9、户满意度和忠诚度，并 以柜面业务增长和业务办理数量规模参与绩效分配；非临柜 人员（含信贷员、客户经理、大堂经理等其他人员）、机构负责人在做好职责范围内各项工作的同时，主动营销体现在 主动开展市场调研，了解市场动向，在开放有序的经济业务 市场发现客户，拓展客户，对有发展潜力的客户要积极帮助邀请开户、主动提供资金扶持计划；对处于业务成长期的客 户要进行主动沟通和联系，掌握资金流向，实施主动挖潜， 引导资金流向信用社机构存放，用以贷引存、以贷促存、主 动营销等多种方式取得的存贷规模和经营收益参与绩效、奖 励分配，推动自身机构业务营销快速发展。（四）树立客户营销理念。没有固定的客户群体和稳固 的根据地

10、就无法参与金融业务竞争。金融业务竞争，归根结 蒂是客户业务竞争。客户营销理念要求辖内信用社机构网点 必须建立以客户为中心的营销体系，员工实行客户经理制， 对现有客户实行分片包干负责制，建立客户经理收入“靠业 绩”的激励分配机制。客户经理分片包干的客户流失，应给 予客户经理必要的经济惩罚；新增拓展客户业务，应给予客 户经理相对应绩效奖励。在全辖信用社推行主要领导首席客 户经理制，联社“一把手”作为最大的客户经理，负责对政 府、财政、建设、规划等实权部门和垄断部门开展营销；部 门和网点负责人作为大客户经理，对大客户进行重点攻关， 开展分层次营销；员工作为客户经理应充分把握自身目标客 户群，拟定沟通

11、维护计划，选择最佳拜访时间、最佳贴近顾 客的方法，甚至提供营销的解说技巧和营销的解决方案，帮 助顾客解除疑虑，让新老客户成为信用社永远的忠诚客户。三、机构业务营销工作目标* 信用社 * 年度机构业务营销工作目标，分为机构网 点建设营销拓展目标和经营业务营销拓展目标两部分。（一）机构网点建设营销拓展目标1. 在现有打造精品网点基础上， 按照现金区、 非现金区、 客户等候区、休息区、大客户接待室等，不同引导分工区域 和功能布置，继续打造精品网点 * 个；2. 对城区机构营业网点面积狭小，信用社机构网点间距 离较近，机构经营业务发展缓慢，工作人员配置缺失的机构 网点，展开深层次调研。对各项业务发展后

12、劲不足，业务发 展空间受限制的网点机构采取撤并、降格等方式，进行整合或搬迁 * 个，以趋谋求更好的人力资源组合， 寻求更好的业 务发展空间；3. 城区信用社网点机构要强化对ATM 等自助机具布放重要性认识，每台 ATM 自助柜员机，充当了一位不休息且 又不间断工作的信用社柜员；自助机具的布放既缓解了柜面 工作压力，又提高了中间业务收人，更改善了农村信用社客 户的用卡环境。在 * 年内，每个城区信用社网点应紧跟城 区经济区、商业区、物流区、居住区的规划建设，采取建设 自助银亭、附行式自助银行、离行式自助银行等方式，必须 再营销布放 ATM 等自助机具 1 台以上，全辖信用社新增部 放 ATM 等

13、自助机具不低于 * 台；4. 强化重视农村乡镇惠农支付服务点建设，乡镇信用社 网点必须按照 * 信用社惠农支付服务实施方案的要求， 在* 年 5 月以前，切实按照每个村委会 * 个惠农支付服务点 建设要求，全面完成惠农支付服务点建设计划。（二）经营业务营销拓展目标* 信用社经营业务营销拓展目标分为主营业务营销目标 和中间业务营销两部分组成。1. 主营业务营销目标。在 * 年度取得辉煌成绩的基础 上， * 年度存款业务营销，计划新增营销存款 * 亿元，力 争突破 *亿元，各项存款年末余额达 * 亿元以上，力争突破 * 亿元；贷款业务营销，计划新增营销贷款 * 亿元，力争突 破* 亿元，年末各项贷

14、款余额达 * 亿元，力争突破 *亿元以 上；2. 中间业务营销目标。在巩固已营销拓展开办的代理分 红型寿险、 “安贷宝”意外伤害险、卷烟电子销售渠道等业 务基础上，进一步加大电子银行业务营销推广力度，努力完 成中间业务收入占主营业务收入 * 以上的工作目标。四、机构业务营销工作的组织领导为了确保 * 年度机构业务营销工作目标的顺利完成， 促进全区农村信用社主营业务市场份额和市场占有率有进 一步提高，经联社党委会议决定，成立机构业务营销工作领 导小组，专门负责业务营销工作安排部署、组织协调、督促 检查和考核验收工作。联社成立机构业务营销工作领导小组。组 长： * * 社党委书记、理事长 副组长：

15、 * * 社党委副书记、主任 成员由 * 社党委班子其他领导，联社机关部室负责 人，基层信用社主任和联社直管分社负责人组成。领导小组 下设办公室在联社综合部，由联社班子分管领导兼任办公室 主任，联社综合部负责人兼办公室副主任，各部室负责人为 办公室成员，负责机构业务营销工作分阶段、分步骤组织实 施，并按照每一阶段营销工作任务完成情况，负责向联社领 导小组报告实施工作进度。年度营销进度完成后，负责对辖内信用社机构业务营销工作进行考核验收。辖内各基层信用社，要相应成立以社主任为组长的机构 业务营销工作领导小组，专门负责本机构业务营销方案的制 定，营销计划任务的分解落实，并按照年度机构业务营销工 作

16、任务的要求，制定详细分步实施计划，按照联社营销方案 规定工作步骤，充分动员和发挥全体员工潜能，全面完成年 度机构业务营销工作任务。各考核机构实施方案必须于 * 月* 日前，上报联社机构 业务营销领导小组办公室。五、机构业务营销工作步骤（一）机构网点建设营销步骤1. 开展调查研究阶段（ * 年* 月* 日至 * 年* 月* 日）。由联社机构业务领导小组办公室牵头，组织联社人力 资源部等部室工作人员，对拟整合或搬迁机构开展人力资源 配置和机构选址等营销业务调查，搜集相关资料，拟定方案 措施，形成书面报告，于 * 月* 日前报联社机构业务营销领 导小组决策；城区信用社网点机构业务领导小组，组织员工 开展自助机具布放前期工作调研，对所选地址需要配