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1、学校提供完整版的各专业毕业设计，学院名称 毕业设计（论文） 论文题目：基于家电下乡政策下的农村家电市场渠道建设 创新研究-以海尔网格化建设经验为例 学 生： 指导教师： 系 ： 专 业： 2015年3月基于家电下乡政策下的农村家电市场渠道建设创新研究-以海尔网格化建设经验为例摘要摘 要：伴随“家电下乡”政策的出台及实施，我国家电企业越来越关注对农村市场的开发。为了迅速抢占农村市场，家电下乡企业必须加强渠道建设，健全农村市场网络。本文在对农村家电市场渠道建设滞后原因分析的基础上，深入剖析海尔在农村家电市场渠道建设方面的创新研究-网格化建设模式，并对该模式进行了可行性分析和推广，旨在为其它企业提供
2、可供借鉴的农村家电市场渠道建设策略。关键词：家电下乡,渠道建设,海尔网格化建设目 录1 引言12 海尔网格化建设22.1 问题的提出22.2. 农村家电滞后的原因分析22.3. 海尔网格化建设模式研究22.3.1.网格化建设的背景及内涵22.3.2.海尔网格化建设模式22.4. 海尔网格化建设模式的可行性分析及推广22.4 1.海尔网格化建设模式推广的可行性分析22.4 2.海尔网格化建设模式的推广23 结论 134 参考文献 5 致谢1引言 家电下乡对家电企业来说，无疑是一次难得的机遇。目前农村消费者对于现有的渠道表现出了极大的无奈和购买担忧，对渠道的不信任感明显。家电下乡企业该如何加强自身
3、的渠道建设，健全农村家电市场网络成为家电企业重点关注的问题。本文的主要思路是：首先对我国农村家电市场渠道建设滞后的原因进行分析，其次在这一分析的基础上研究海尔农村家电市场的网格化建设模式，最后对该模式进行了可行性分析及推广。2 海尔网格化建设一、问题的提出家电下乡对家电企业来说，无疑是一次难得的机遇。据家电下乡信息管理系统发布的消息，我国农村市场地域广阔，居民分布散落，基础设施建设落后，这是对企业的产品创新、市场网络、配送能力以及服务能力提出了全方位的考验。目前农村消费者对于现有的渠道表现出了极大的无奈和购买担忧，对渠道的不信任感明显。家电下乡企业该如何加强自身的渠道建设，健全农村家电市场网络
4、成为家电企业重点关注的问题。值得一提的是，海尔集团在家电下乡政策的带动下，“家电下乡”产品在农村市场的销售增长迅速。与其它企业相比，海尔依托家电下乡政策，取得的成就主要得益于在渠道建设方面的创新研究-网格化建设模式。鉴于此，对海尔网格化建设模式进行深入剖析，以便理清可供其它企业借鉴的农村家电渠道构建的基本模式，并将其在理论上进行有效地拓展。本文的主要思路是：首先对我国农村家电市场渠道建设滞后的原因进行分析，其次在这一分析的基础上研究海尔农村家电市场的网格化建设模式，最后对该模式进行了可行性分析及推广。二、我国农村家电市场渠道建设滞后的原因分析国家推广家电下乡政策不仅仅是给一些财政支持，一“补”
5、了之。而是希望通过发挥财政资金的杠杆作用，引导更多的企业关注农村市场，不断建立和完善面向农村的生产、流通和售后服务网络。我国农村家电市场的渠道建设远远落后于城市，而家电下乡企业要加强渠道建设，只有对渠道建设滞后的原因进行深刻分析，才能进一步明确渠道建设方向。具体来说，我国农村家电市场渠道建设滞后的原因如下：其一，农民收入相对城市居民较低，购买力不足。农民的收入有相当一部分要留作追加的生产费用，用于农民的生产和扩大再生产，剩下的较少部分才作为生活消费。此外，农民的消费心理与行为有其独特性，农民的后顾心理比城市居民更强烈，比如担心养老、看病等问题。因此，农民对家电产品的消费心理偏于谨慎，消费行为较
6、保守。其二，农村消费环境差，基础设施建设落后。农村家电的使用环境特殊，比如电压不稳、雷电、潮湿、信号差等。农村消费环境差致使家电消费存在“潜力大、容量小”的问题。一般的家用电器均需与相应的基础设施配套。基础设施建设的落后，严重限制了家用电器在农村的普及。其三，农村家电市场终端销售网络不健全。因为农村市场的家电产品售点远离城市生产基地，地域分布广阔且分散，所以生产企业一般不能直接服务乡镇的零售终端，而是通过经销商来分销，产品流通模式单一。此外，农村市场客户订单零散，距离比较远，因此物流配送成本较高。其四，农村市场家电产品的供需不平衡。许多家电下乡企业由于对广阔的农村市场没有进行深入的研究，仅以简
7、单的销售方式进入农村市场，企业的产品结构难以适应农村消费者要求，加之对农村市场的关注不够，所以无法生产出适销对路的产品。农民无法购买到满意的家电，产品货源不足、品种单一、种类不全，在一定程度上影响了农民的购买需求。三、海尔农村家电市场的网格化建设模式研究 （一）网格化建设的背景及内涵1、网格化建设的背景通过以上对农村家电市场渠道建设滞后的原因分析可见，家电下乡企业只有针对性地制定合理的渠道体系构建方案，才能有效地解决“三高一低”的难题，即高营销成本、高物流成本、高服务成本和低回报，从而建立竞争优势。海尔集团也曾面临海尔产品在农村市场的进货渠道混乱、产品窜货乱价等现象，并且这些市场无序行为损害了
8、客户的利益，降低了海尔在用户中的满意度和信任度。为了克服这些企业发展困境，海尔集团及时地推出了农村市场的网格化建设模式，并通过县镇村三级网络迅速地深入到农村市场。2、网格化建设的内涵海尔农村市场网格化建设以创造第一的客户满意度，实现客户利益的最大化，创造第一的用户满意度，创造第一的市场份额，同时最终形成品牌的第一竞争力作为对自己的定位。网格化建设的内涵即经家电企业授权，对市场进行区域化管理，按市场容量和目标份额确定家电企业在市场的销售目标，根据销售目标选择合适的渠道和平台商，通过严格的市场规范，确保家电企业市场份额最大化，从而实现客户满意度与用户满意度的最大化。具体可以从以下几个方面来理解其内
9、涵：网格化建设是将渠道根据农村家电市场特点划分为有序的、最快到达用户手中的、端到端的货物流通平台，依据性质划分为到店的零售平台、到区域的理货平台，实现对客户的货物流通构架网，以确保海尔价格营销体系的规范运作，实现海尔份额的最大化（如图1所示）；网格化建设要求以“终端用户、市场份额第一”为导向，制定出适合于平台商和零售商的资源配置平台；网格化建设以最小的零售单位划分网格，以最大化的中心单位划分区域，根据市场容量规划目标，实现一个出口多个端口的市场体系，实现用户第一满意度，进而达到海尔与平台商利益双赢。N个零售展示平台图1网格化建设图示终端用户 N个零售展示平台多个理货平台1 N个零售展示平台 （
10、二）海尔网格化建设模式海尔通过在农村市场的网格化建设模式，搭建了营销网、服务网和物流网的三位一体的网络体系。图2海尔网格化建设模式图三位一体的网络体系 流程控制 深入到村的营销网服务到户的服务网送货到家的物流网 政策保证 物流控制平台人力资源售后服务市场控制平台平台支持 1、海尔三位一体的网络体系如图2所示，“深入到村”的营销网络体系主要指：海尔在农村市场建立了营销网络，以旗辐射到乡镇，通过乡镇辐射到村，建立了村级联络站，并设立联络员直接销售到村，使农民不用出村就可以买到海尔产品和享受到海尔服务，同时农民的需求可以及时反馈到企业，研发出满足农民需求的产品。“送货到家”的物流网络体系是指：一级配
11、送中心实现了产品从工厂到客户，做到定时、定人、定线；二级配送中心实现了产品从客户到用户。 “服务到户”的服务网络体系：42家技术服务中心（对服务人员进行实战培训；提供技术支持），1000多家星级服务中心（用户互动、增值服务创感动中心），5000多家特约服务商（星级服务中心力量的补充，为用户提供规范专业的服务），实现了服务到户的服务网络体系。此外，为方便与全国各地的用户沟通，海尔在全国开通了统一的服务电话（4006999999），对用户的需求在24小时内做到响应到位。三位一体的网络体系使更多的农民购买到性价比高、服务有保障的名牌家电产品。更重要的是维护了海尔客户的利益，避免了海尔产品进货渠道混乱
12、、窜货乱价现象严重等市场无序行为，维持了市场稳定，促进了合理有序的市场竞争环境的形成。海尔通过网格化建设，也实现了自身的市场份额最大化，并且使企业更加贴近用户、贴近市场。2、网格化建设模式的支撑点海尔网格化建设模式不仅是网络体系的搭建，而且还要有其构建的必要支撑点。如图2所示，围绕“用户定单”的端到端的流程控制，可以实现端到端的单线货物流动控制，对市场进行有效地控价，从而最大程度发挥平台商和零售商的积极性。并做到人员管理和走访的端到端，实现到店的信息化取数考核。政策保证。产品部到旗目标制订要有相应的产品政策支持。此外，产品部网格化目标与区域网格化目标要协同一致，避免各自有一套目标、一套政策，使渠道建设与产品目标政策一致且形成合力。支持平台，主要包括售后平台、人力资源平台、市场控制平台、物流配送平台等。售后平台是指在一个网格内，至少有一个核心售后服务网点，每个旗县及大镇有一个核心授权网点，确保当天到位的服务半径。建店要符合海尔所规定的新建店标准，选址由客户线或产品线完成，售后负责建档资料、网点考核、呈报审批等工作。人力资源平台包括1个客户经理、产品代表团队、2-3个网格经营团队及N个终端销售人员，来负责网格化建设。市场控制平台，主要是为了实现市场有序经营和公平竞争，实
