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1、南昌大学共青学院学士学位论文浅析中小企业销售人员薪酬激励摘 要在高度竞争的市场经济条件下，企业能否占有高比例的市场份额，能否提高销售利润对于一个企业的生存和发展是非常重要的，销售人员是企业销售力的源泉，而销售力是企业的核心竞争力，尤其是在经济衰退期，销售力更是企业存亡的关键要素。销售人员是直接为企业带来收入进而决定利润的行为个体，这种关系就决定了销售人员对于企业的重要性。企业能否拥有一个优秀的销售团队和能否发挥销售人员的最大效用往往关系到企业的生存和发展，制定激励性的薪酬制度激励企业最重要的资产销售人员，就成为企业员工激励的重中之重。近几年来，我国中小企业越来越意识到销售人员的薪酬激励问题，销
2、售人员的薪酬激励也得到了一定程度的完善。但在销售人员的激励性薪酬设计方面，中小企业还面临着很多挑战。直接表现的现象就是家族式管理思想的滞后性、薪酬公平度低、薪酬差异大、薪酬模式单一、薪酬模式缺乏创新等等，这反映出薪酬激励部分是每位中小企业管理者应当重视的问题。本文通过对我国中小企业销售人员的特性以及中小企业销售人员薪酬激励现状的分析，并结合相关理论知识和前人研究的结论，提出了一些完善的建议和策略：第一，家族式管理思想的转变；第二，建立弹性的销售人员薪酬激励制度；第三，销售人员薪酬激励的动态性改进；第四增强销售人员激励性薪酬的公平性；第五，建立灵活的奖金制度和自助式的福利体系；第六，非货币性薪酬
3、激励。关键字：中小企业； 销售人员； 薪酬； 激励Incentive pay of sales staff of SMEsAbstractIn a highly competitive market economy, enterprises can share a high percentage of market share, profits can increase sales for a companys survival and development is very important. Sales staff is the source of enterprise sales fo
4、rce, while the sales force is the core competitiveness of enterprises, especially in a recession, sales force is a key element of corporate survival. Sales revenue for the enterprise directly and then determine the behavior of individual profit, this relationship determines the importance of the ent
5、erprise sales force. Enterprises can have a good sales team and sales staff can play a maximum effectiveness is often related to the survival and development of enterprises, development of incentive incentive pay system the most important business assets - sales staff, staff motivation to become Top
6、 priority.In recent years, sales of small and medium enterprises are increasingly aware of the pay incentive problems, incentive pay of sales staff has also been a degree of perfection. But in the sales incentive compensation design staff, the SMEs also face many challenges. Phenomenon is the direct
7、 expression of the lag of family management thinking, low pay equity, salary differences, and pay a single model, lack of innovation, and so pay models, reflecting the incentive pay is that each part of the problem of SME managers should pay attention to .Based on the characteristics of SMEs and SME
8、 sales staff sales incentive compensation of the status quo, combined with relevant theoretical knowledge and previous research findings, made some good suggestions and strategies, First, changes in family management thinking; Second, to establish a flexible sales force compensation incentives; Thir
9、d, the sales staff to improve the dynamics of incentive pay; the fourth increase sales of equity incentive compensation; Fifth, the establishment of Flexible self-bonus system and welfare system; sixth, non-monetary incentive pay.Keywords: SMEs, sales, pay , incentive毕业论文（设计）原创性声明本人所呈交的毕业论文（设计）是我在导师
10、的指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除文中已经注明引用的内容外，本论文（设计）不包含其他个人已经发表或撰写过的研究成果。对本论文（设计）的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中作了明确说明并表示谢意。 作者签名： 日期： 毕业论文（设计）授权使用说明本论文（设计）作者完全了解*学院有关保留、使用毕业论文（设计）的规定，学校有权保留论文（设计）并向相关部门送交论文（设计）的电子版和纸质版。有权将论文（设计）用于非赢利目的的少量复制并允许论文（设计）进入学校图书馆被查阅。学校可以公布论文（设计）的全部或部分内容。保密的论文（设计）在解密后适用本规定。 作者签名： 指导教师签名： 日
11、期： 日期： 注 意 事 项1.设计（论文）的内容包括：1）封面（按教务处制定的标准封面格式制作）2）原创性声明3）中文摘要（300字左右）、关键词4）外文摘要、关键词 5）目次页（附件不统一编入）6）论文主体部分：引言（或绪论）、正文、结论7）参考文献8）致谢9）附录（对论文支持必要时）2.论文字数要求：理工类设计（论文）正文字数不少于1万字（不包括图纸、程序清单等），文科类论文正文字数不少于1.2万字。3.附件包括：任务书、开题报告、外文译文、译文原文（复印件）。4.文字、图表要求：1）文字通顺，语言流畅，书写字迹工整，打印字体及大小符合要求，无错别字，不准请他人代写2）工程设计类题目的图
12、纸，要求部分用尺规绘制，部分用计算机绘制，所有图纸应符合国家技术标准规范。图表整洁，布局合理，文字注释必须使用工程字书写，不准用徒手画3）毕业论文须用A4单面打印，论文50页以上的双面打印4）图表应绘制于无格子的页面上5）软件工程类课题应有程序清单，并提供电子文档5.装订顺序1）设计（论文）2）附件：按照任务书、开题报告、外文译文、译文原文（复印件）次序装订3）其它目录摘 要IAbstractII引 言1第一章 薪酬激励理论概述21.1薪酬激励理论21.1.1薪酬的内涵21.1.2薪酬理论21.1.3激励理论31.2薪酬激励理论在企业中的应用及其重要性5第二章 我国中小企业销售人员薪酬分析72
13、.1中小企业销售人员特性分析72.1.1中小企业销售人员的内涵72.1.2中小企业销售人员的特性72.2中小企业销售人员的薪酬及组成72.2.1中小企业销售人员的薪酬及其组成形式82.2.2影响中小企业销售人员薪酬组成的因素9第三章 我国中小企业销售人员薪酬激励现状及问题分析103.1我国中小企业销售人员薪酬激励现状103.1.1现状概况103.1.2我国中小企业销售人员薪酬激励存在的问题103.2我国中小企业销售人员薪酬激励问题的原因分析12第四章 改善我国中小企业销售人员薪酬激励的对策134.1中小企业销售人员薪酬激励原则134.2改善我国中小企业销售人员薪酬激励的具体措施134.2.1家
14、族式管理思想的转变134.2.2建立弹性的销售人员薪酬激励制度144.2.3销售人员薪酬激励的动态性改进154.2.4增强销售人员激励性薪酬的公平性164.2.5建立灵活的奖金制度和自助式的福利体系164.2.6非货币性薪酬激励17结 论18参考文献19致谢2122引 言加入WTO后，中小企业直接受到来自国际环境、国内市场环境因素变化的双重压力，经营环境变得更为复杂和严峻。企业效益是中小企业管理者们最关注的话题，而销售是企业实现这一目标的重要手段，是企业实现产品与服务的价值让渡的关键环节。销售人员被视为中小企业的生命线，是企业创造收入的中流砒柱，是公司最重要的资源之一。对销售人员的薪酬激励被称
15、为激励“火车头”。中小企业的薪酬激励方式能否留住优秀的销售人才，销售员工之间绩效考核是否公平，薪酬是否具有竞争性和公平性等问题都是中小企业管理者需要思考的。在金融危机的洗礼下，国内中小企业在度过最艰难的一段时期之后，在销售人员薪酬激励机制方面也暴露出了很多问题，中小企业能否通过有效的策略安然度过金融危机的阴影，这是一个值得研究的课题。因此，在认清当前我国中小企业销售人员薪酬激励所存在的问题与面临的困境的基础上，提出适当的解决问题的措施和建议就有着重要的现实意义。第一章 薪酬激励理论概述1.1薪酬激励理论1.1.1薪酬的内涵在人力资源管理中，薪酬是一个比较宽泛、内容十分丰富的领域，国内外对于薪酬内涵的理解和使用不尽统一，尚没有权威的、为众人普遍接受的薪酬概念。美国当代薪酬管理学者米尔科维奇认为，薪酬是指“雇员作为雇佣关系的一方
