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1、怎样才能成功“射门”促成是展业过程中最关键的临门一脚，决定了展业最终结果的成败。销售新人应该认识到，促成成功=强烈的愿望 熟练技巧 良好心态。 在拜访客户时,不少销售人员特别是对于进入公司不久并且一直在努力拜访客户的新人，在实际工作过程中普遍存在一个致命弱点促成没有把握好，导致工作绩效差，进而使新人对从事的工作前景、对自己的能力产生怀疑，最终导致其离开销售行业。如果我们能及时对新人进行促成方法针对性实战培训,其射门成功几率会大大增加。 那么什么是促成呢？促成,就是销售人员通过推销活动促使准客户做出立即购买的决定。换句话来说，其实促成就是推销的目的，销售人员在与准客户交流过程中，捕捉准主顾的购买
2、信号，然后使用最有效的话术,从旁协助准主顾做出购买决定。. 如果我们仔细分析新人通不过促成关的原因，主要是有以下几个： 1促成时机已到，却不知道促成，时机把握不准； 2能发现促成时机，但是不会做或不敢做，主要技能没掌握或不熟练； 3做多余动作自己制造问题；还有的是话术已处理，但无动作跟进。 促成的时机 很多新人因为接触市场不多，还不了解什么时候才是最好的促成时机。其实促成时机一般会有以下特点。例如：客户在沉默思考；翻阅资料、拿费率表时；把电视音响关小时；反对意见逐渐减少时；客户态度明朗、明显赞同时；客户对你的敬业精神赞赏时。另外，促成的时机还有一些语言信号。例如：客户询问需要去体检吗？如何交费
3、、办手续？如果改变主意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你吗？如果新人离开公司不干了呢？等等。这些时候，一般都是促成的好时机。 从心理学角度讲，如果客户出现认真考虑你的建议，或者希望有更深的了解时，正是销售人员进行促成的最佳时机，而这些都需要销售人员察言观色，及时把握客户的心理。 其实，促成不是一个单纯的阶段性动作，而是一个反复的持续性过程。在促成过程中遇到的很多拒绝和问题，大部分都是可以在接触和说明过程中解决的。如果当时不处理或没处理好，那么大量的问题就会在促成时爆发出来，使我们忙于处理这些问题而没有促成时机。即使强势促成，客户也因心有戒备，从而导致促成的可能性大大降低。因此，只有在搜集资
4、料、找到客户需求、激发客户购买欲并就计划建议书说明这四个环节步步到位的前提下，促成才会自然行进，水到渠成。 例如：我们有时候去一些专卖店买衣服，如果我们在某一件衣服面前驻足并露出欣赏目光时，有经验的店员一定会马上走上去，说：“小姐，这件衣服很适合您的肤色与身材，您可以试试合不合身，昨天刚到货的，您好幸运。”而当我们开始试穿的时候，店员又一定在你旁边夸赞这件衣服合身，而当我们还是觉得衣服有点不合适时，店员又会笑着拿出另一件供你选择有一些服装店为什么生意好？正是因为其中的店员总是抓住合适的时机，并用相应话术和动作及时跟进，才会使销售的成功率大大提高。同样，商品推销在促成时，也要有时机：促成是需要经
5、过良好接触收集资料，了解客户需求并予以激发，并在作了详尽说明后一个水到渠成的过程。在这个重要环节中我们要及时把握时机，配合相应话术和跟进动作。 促成的方法 1.推定承诺法：也称为默认法或假定成交法 促成动作：在假定准客户已经同意购买的基础上，通过讨论一些具体问题而促成的方法。如，当对方已对购买寿险产生了兴趣，但并没有购买意向，这时，销售人员不要问他买不买，而是假定对方肯定要买，只是还不能确定买几种或买几份，何时买的问题。 方法原理：用这样的方法避免了与客户经久讨论购买策略问题，可减轻他们因决策而带来的心理压力，使其在比较轻松的条件下成交；也可以较好地避免准客户的购买反复，减少犹豫；简捷地把成交
6、信号直接过滤到成交行动，防止话多有失现象的发生。 话术举例：永和豆浆店与另外一家豆浆店在同一条街道上开店，豆浆品质一样，但是永和豆浆店永远比另一家生意好。原因在于永和豆浆店的店员问顾客的方式与其他豆浆店不同，其他豆浆店一般问顾客：“您好，您要的豆浆里要不要加蛋？”而永和豆浆店的店员是这样问顾客：“您要的豆浆里要加一颗蛋还是两颗蛋？ 注意事项：这种方法的使用可能出现“两极效果”。可能圆满成交，也有可能因准客户心理上的反感，使希望和努力“泡汤”。因此必须准确把握准客户的决策类型，这种策略只能对依赖型或易受暗示型准客户使用。同时，还必须准确判断对方发出的成交信号，只有确信他们具有购买意向时才可使用此
7、种策略。 2激将法或称从众心理法 促成动作： 销售人员向客户表示很多客户已经购买同样产品。例如，我们有时候去订做防蚊纱窗，店主会拿出一本订货登记本来讲：“你看，附近许多家都在我们店里订做了这种防蚊纱窗。” 方法原理：这是指销售人员巧妙应用准客户的从众心理，促使准客户消除疑虑，进而快速决策。它适用于所有具有从众心理的人。可消除准客户的疑虑，强化准客户的安全感与紧迫感，即别人都已购买了，我们不买就不应该了；还可带动许多人的购买行为，形成连锁反应。 话术举例：此类方法有以下话术供参考。如：您的朋友已经购买了，以您的实力，相信应该没有问题吧？更何况您也是家庭责任感很强的人！再如：客户先生，我看您是个很
8、现代的人，应该可以接受新的观念吧！ 注意事项：使用这种方法可能会把准客户的注意力吸引到了解有多少人购买了这种商品，而忽视了对商品本身的研究，导致准客户盲从地购买，待冷静下来可能又产生后悔的心理，进而给公司及销售人员造成不必要的麻烦。缺乏经验的销售人员在应用这个策略时，如果把握不好，会顾此失彼，如要介绍有好多人购买或提供其他证据时，可能泄漏公司的经济信息。所以一定要准确地选好中心准客户，以便说服其他人跟随购买。可以用例证向准客户介绍，重在“巧用”上下功夫。例如，在准客户询问有多少人购买时销售人员再介绍，而不要抢先介绍，准客户不但关心有多少人购买了，更关心有谁购买了，销售人员应重点说明某个名人或某
9、个有影响的人已经购买，发挥权威效应。 3.提供有效选择法 促成动作：为准客户设计一个有效选择成交的范围，使他们的思维和注意力只集中在有效范围内进行方案选择，亦称选择成交策略或缩小选择范围成交策略。比如，销售人员询问准客户：“我是给您购买3件，还是5件？”“是在您家里签单，还是到我们公司去签？”等等。 方法原理：这种方法，可将准客户的心理活动引导到有效范围之内，避免不必要的干扰；提供几套方案供准客户选择，既可满足他们自主、自尊的心理需求，又可使他们减轻心理压力，保持良好心态，也可有回旋的余地，在无形中使准客户只能选择成交，而无法拒绝。 话术举例：例如，您喜欢现金缴费还是支票交费？直接从您的银行账
10、户转账会不会比较方便？ 注意事项：如果销售人员缺乏审时度势的能力，所提出的方案贪大求全，令准客户无法或无能力接受时，可能导致他们丧失购买信心，甚至失去促成机会。如果准客户对几种有效方案都感兴趣，有可能导致他们产生“鱼与熊掌难以抉择”的两难心理，进而始终难以拿定主意。因此要力求把准客户的选择限制在一个有限的范围内，一般只提供两种可选择的方案，而且两种方案均可导致实际购买行为的发生。最好是两种方案仅仅是稍有差别，而不必出现完全不同的选择。不仅要向准客户提供选择方案，也要提供可行性方案，以促进准客户形成择优倾向。使用时，销售人员应把选择权交给准客户，把主动权留给自己，一般情况下不要代表他们表态，只能
11、有意识地引导他们产生某种倾向。 4.提高危机意识法，也称为风险分析法、威胁法 促成动作：主要运用保险故事、生活中的实例或有关的新闻报道，让客户体会到不投保的危险和损失。可以举身边的一些真实的没有买保险但得了重疾的悲惨遭遇例子，让客户有买保险的紧迫感。 方法原理：主要可以通过暗施心理压力，鞭策对方快速决策。 话术举例：例如，在保险销售中与客户讲：“其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一天，昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？”再如，“以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路，那时可能丧失投保的资格。”
12、 注意事项：这种方法关键在于做好应急准备，如当对方露出不悦，可及时改换话题；发现对方局促不安，可让对方多考虑一下，以减轻心理压力；发现对方沉默不语，可用点幽默改善对方心境，等等。 5.利益驱动法，也称诱导法 促成动作与话术举例：强调利益。例如，在保险销售中同客户讲：先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金，期满后又有一笔养老祝寿金根据您的保障额度，现在投保可以免体检您这个月投保少算一岁，可以省1000多元还可以通过一些公司的抽奖活动，赠送礼品、参加活动等额外利益让客户为之心动，从而签下保单。 方法原理：利用众人都有的占便宜心理，引导客户快速签单。 注意事项：这种方法主要针对已经有购买
13、意愿，只是在购买时间与购买份数有所考虑的客户使用，利用保险的保障利益与附加利益，可以让客户快速签下保单，这种方法在促成时使用较广，收效也很好。 6趁热打铁法 促成动作：这是指销售人员一旦处理了准客户的异议，并使他们暂时无话可说之时，应抓住这个机会直接请求对方做出购买的决定。 方法原理：因为凡是准客户提出的异议，尤其是准客户认为是重要的异议，大多是购买的主要障碍，一旦被处理完毕，销售人员立即请求成交，往往会收到很好的效果。 话术举例：销售人员向客户说：“你看，这个问题我们已经顺利解决了，那我们就签单吧。” 注意事项：需要销售人员确切分析准客户的异议类型，只有等主要异议或根本性异议处理完毕，才能提
14、出成交请求。同时，要充分考虑准客户的个性特征，对抑郁型气质或内向性格的准客户，表达请求时，一定要循序渐进，不能太突然，以免他们心理压力过大，出现“超限抑制”现象，即心理压力过高时，会发生心理上暂时休克或停止思考的现象。 7.直接行动法 促成动作：马上行动，让犹豫不决的客户下决心购买。 通过拿出投保书填写，签发暂收收据，询问投保书上告知事项，请准客户出示身份证，请准主顾确定受益人等动作与行动，让客户自然地接受签单过程， 方法原理与注意事项：这种方法适合于已经有购买意愿的客户，但还有些犹豫的客户，特别是不够主动的客户。 8.试用法 促成动作：现在不少产品都可以先试，例如试车、新房试住，试衣服、杂志
15、免费阅读、食品免费品尝等。 话术举例：“先生，您的顾虑也有一定的道理，要不这样吧？反正我们公司为每位客户都提供了一个犹豫期。今天，您在这儿签个字，感受一下我们公司的服务，如果到时候，您仍有顾虑，我们再放弃也不迟呀！” 其实促成的方法有很多， 针对新人在实际工作中的促成还需要特别注意以下方面。 1.熟能生巧。一定要反复练习递笔、送保单、填保单这些动作。每一个技巧必须不断练习，直到熟练为止，懂是一回事，做又是一回事，想要做得很熟则是另外一回事。让新人在以后的展业中，一发现促成时机，立刻会习惯性地跟进相应话术，同时毫不犹豫地递上保单和笔，引导客户签单，并多次利用促成方法尝试促成。 2.至少坚持五次。一般来讲，一部分客户会在三次促成以内签单，80%的客户会在五次促成以内签单，因此应该对每个客户至少用五次不同的促成方法促成. 3.心中永远记住促成销售对客户而言是有利而无害的。销售人员首先要自我去除“促成销售是要客户做些什么”的心态，应该是“促成销售是要为客户争取福利等”。而且，大多数的客户总是设法逃避当场决定投保，因此新人在促成销售的关头上所扮演的，应该是帮助准客户下投保决定的角色。 4.一有机会就促成。促成销售不见得一定是在产品介绍后才可以进行，因为准客户也许在销售人员来访之前，早就已经多方打听各家公司的产品及其价格，抑或是
