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1、营销博弈中的心理暗示参考文献：影响力 罗伯特西奥迪尼著泽：陈叙中国人大学出版社2006年5月第一版神秘的摄心术李应著广西人民出版社2007年10月第二版西方哲学史增补修定版梯利著增补：伍德商务所书馆1995年7月第一版谈判学导论张强著四川大学出版社1992年4月第一版博弈游戏 白波著马斯洛人本哲学 马斯洛著 成明编译首先做一个测试第一：把上图阴影部分面积分成大小一样，形状相同的两部分，时间两秒种；第二：把上图阴影部分面积分成三部分,大小一样，形状相同，时间五秒钟;第三:把图中阴影部分面积分成四部分,形状一样,大小相同,时间90秒钟;第四:把图中非阴影部分面积分成七等分,形状一样,大小相同,时间
2、150秒.测试说明:1.这个测试在100个人之中有两个人可以通过,但是研究发现,这两个人不是天才就是白痴,也就是说98%的人被误导了,被一步一步暗示了,以至于思绪跳不出来.2.我们可以把这个测试看做一个产品的营销,那么这个测试说明,营销就是一个心理暗示的过程,我们把一个不可能完成的任务,在心理暗示的过程中,顺利的完成了.3.这个测试说明,最好的产品营销就是在对方无意识中选择了你的产品,而且还认为是自己的决定. 心理暗示自然能够在营销中达到这种效果,那么我们就先深入了解一下,然后再看一看营销中的实例.我们是假设一下,无论他是否有意购买你的产品,只要他走进你的店里,你就能把你的产品卖给他,能做到的
3、100%吗？答案是肯定的.但是要做到这一点, 心理暗示只是刚刚开始而已.我们先用暗示术催眠术摄心术. 我们日常生活中,常被来自于各方面的暗示所左右,那么什么是暗示,“暗示”从字面上讲，“暗”即对方无从觉察，“示”即一定意图的指示。这么一来就很明确了，暗示就是使对方自然地、无从觉察而又能毫无抵触地接受一种人为有意图的指示，它并非命令他人怎么做、做什么，而是让对方自然地接受我方的想法，只要在无意中接受到这个信息，他便会产生相应的观点。最后，指示自己的行动，如果对方感觉是受令而为，对方就有不得已之感而索然无味。但是如果按我们的想法做了，对方还以为是源于自己的主动性，那么我们就成功了。即使对方感觉有的
4、为难，也不会介意因为是他自己决定的，自己选择的。 暗示的本质自我暗示。 “一朝被蛇咬，十年怕草绳”，心理学家认定，胃是有记忆的，这种情况说明我们的潜意识里存在着一个不为我们自己所知道的巨大暗示力量，这就是自我暗示。 对他人施加暗示，表面上看是他人的行为已被我指挥，但是仔细地分析我们就会发现，任何人皆如此，只有自己的大脑才能支配自己的行为，他人不论施加什么样的暗示，首先要求自己能接受，这样才能形观念，产生效应。人人都有自己的主观意识，即使在他人给予刺激的场合下，自己也不见得能接受这种刺激，可见，任何一个来自他方的暗示，只有形成受术者本身的观念以后才能发挥作用。所以说：暗示的本质就是自我暗示。自我
5、暗示的产生都是因受客观条件的影响，而在无意识中产生的，由此可见，对他人施加暗示时，一定要尽力做到无意识，否则，一旦被意识到了，暗示就变成命令了。 问题：意识领域的东西怎么样来成为无意识化，而又最终支配人们行动的呢？ 意识与潜意识 首先我们介绍一个伟大的人物，弗洛伊德。 西格蒙德弗洛伊德（Sigmund Freud）生于1856.5.6-1939.9.23,犹太人，奥地利精神病医生及精神分析学家、精神分析学派创始人。 19世纪末期，弗洛伊德创立了精神分析学说，并透过这个特殊的心理治疗方法，在通往“人的了解”的道路上开启了一扇大门。他打破“理性支配人类行为”的一惯信念，以至对人类思想和社会的影响之
6、大，与哥白尼、达尔文并列成为划时代的伟大创见，精神分析之所以如此震憾人心，主要是由于它揭示了人们心理上“潜意识”的存在。我们的思想、情感和行为不能够被自我完全意识到，并且理性地加以控制，源之于潜意识的欲望借着种种方法，不知不觉地操纵着我们日常活动，指出“人不完全是他自己的主人“这一惊人事实。 弗洛伊德曾经暗示过心理的这样一个定义：“心理，是包含各种感觉、思想和愿望的一个过程。”当然，他的定义包括了这个观念潜意识里的思想和愿望，也是心理活动的一部分。 相信“心理”含有一个潜意识的部分，乃是精神分析的前提。它对我们每个人的生活有极重要的关系，同时，它也说明了精神分析学说与它之前所有心理学理论之间的
7、主要差异。 潜意识在每个人的身上构成了最大、最有力的部分。它是个固定而活跃的心理程序的源泉，我们通常并不知道它的存在。这个人类心理的决定性部分没有时间感、地点感和是非感，它像个不受管教的孩子一样，只知道要千方百计地满足的需求而不过问其他。 一般人的意识心理包含他所认识的一切思想和感觉，我们把这些思想和感觉比喻为某企业其一般情况内部职工都很了解。而潜意识那些不为我们所知的部分，我们比作那些内部职工一无所知的其他社会团体，它们是否真正存在值得怀疑；但有个事实：这些社会团体可能利用一种特殊途径牢固地控制着这个企业的生产经营活动。而该企业并没有这个认识，它照样进行着它的事务，还认为自己是自己房子的主人
8、。即使事情变糟时，它也从不怀疑自己是否被“第二力量”操纵着。同样是这种方式，心理的潜意识部分在一般人的人格上占着优势。那些不正直且不被知悉的潜意有力地操纵我们的思想和感觉。尽管这些机能在我们看来似乎是出自意识；然而，潜意识的作用的确存在着。 潜意识心理大体像婴儿一样，对法律、伦理和禁忌也一无所知，奉行“享乐原则”。但某些受享乐原则刺激而产、生的欲念遇到另一个相反的力量的监察。弗洛伊德称后者为：“现实原则”。我们每个人都具有这个力量，用以统治我们的潜意识里那些那些无法无天的要求，并设法改造它们，使之合乎周围的理实世界那个充满法律和责任的世界。“广告暗示”某评论家在他的书里谈到了解放前国、共的口号
9、问题。为了取信于民，两党都提出了革命性的口号：共产党提的是“打土豪、分田地”；国民党提的口号是“三民主义解救中华”。民众一目了然。从切身利益出发，当然愿意跟着共产党干革命。“打土豪，分田地”实际多了，这是一般人所渴求的；“三民主义”是什么？这在当时文盲和劳苦者占大多数人口的我国实情下，没几人有知它是什么内容。也就是说不知“三民主义”会给自己带来什么好处。从暗示术的角度去看，共产党提的口号高明绝伦；而国民党的口号则失去了任何暗示性意义。 美的和格力的广告提问的心理暗示当你感到自己的请求难以得到允许时，当你感到想为自己辩解时，当你愤怒地欲与对手吵架时，不妨将话颠倒过来说我们将其称为“状态意图颠倒缓
10、冲效应”。心理学的研究表明，人们难以接受那些对自身带有攻击性的、违背社会规则的、违反伦理道德的行为或事物。如果人们感觉到别人对其说话的方式和意图是善意的、和缓的、尊重的，就愿意接受。 在不少国外谈判理论著述中，都举过一个典型的例子：一名教士问主教：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”主教感到这位教士对上上帝极大的不尊重，断然拒绝他的请求。而另一名教士也去问这位主教：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？”主教感到他念念不忘上帝，连抽烟时都想着祈祷，可见其心之诚，便欣然同意了。 这是一个典型的“状态意图颠倒缓冲效应”的范例。在后一名教士的问话中，他把自己的意图抽烟，与他自己感到的在实现这一意图时可能相违的状态祈
11、祷想颠倒，使语气得到了缓冲，进而得到了主教的赞许。 为什么这样颠倒之后能起到缓冲作用呢？ 这里只不过是玩了一个以谓语与前置状语“调包”的游戏。一般地说，谓语与前置状语的互换会导致语意的变化，在某种情况下语意的变化并不一定意味着说话真实目的的变化，在某种情况下语间的变化并不一定意味着说话者真实目的的变化。说话者可以利用语序变化在自己真实意图不变的情况下改变语意，使听话者产生错觉，在态度上形成积极的呼应，减少对抗、敌视等不良反应。例：1. （原问）我在看望你的时候可以继续忙我的事吗？（考问）我在最忙的时候，可以抽空看望你吗？2. （原问）父亲，在你跟我谈话时，我可以看电视吗？（考问）父亲，我虽然在
12、看电视，但你可以与我谈谈吗？3. （原问）我为什么见到你就烦呢？ （考问）我为什么烦你又要见你呢？温克勒理论温克勒提出了具有普遍适用性的“价格质量服务条件价格”逻辑循环谈判的法则。即在谈判中，如果对方在价格上要挟你，就和他们谈质量；如果对方在质量上苛求你，就和他们谈服务；如果对方在服务上挑剔你，就和他们谈条件；如果对方在条件上逼迫你，就和他们谈价格。温克勒珠理论具有很强的实践性，尤其是在经营管理方面有较高的应用价值。他对谈判过程的研究成果，总结提出了谈判的十大原则，即：1. 不轻易给对方计价还价的余地。如果遇到某些问题大致是确定性的，就应努力使自己处于一种没有必要进行谈判的地位，或至多只能在枝
13、节问题上交涉，核心问题是不可谈判的。2. 当没有充分准备的情况下应避免仓促参与谈判。在条件许可时应事先进行调查研究工作，努力了解对方，其现状如何？利益何在？问题是什么？谁是对方做决策的人物等等。特别是在谈判的初始阶段双方的接触对整个谈判的影响极大。那些进行了充分准备和调查研究的谈判者，他们的亮相将分外有力。反之，如果谈判者不懂得这种博弈知识，那么在未来临近的谈判中他们的地位将是极其脆弱的。3. 要通过 给予对方心理上更多的满足感来增强谈判的吸引力。这一原则在谈判对各方都存在着若干约束条件、谈判出争执或僵局、谈判的核心问题与枝节问题相互纠缠、或一个老练的谈判者与初涉谈判的新手交涉时尤为有效。即既
14、保持强硬的地位，又采取一切措施使对方对谈判保持极大的兴趣，要让对方感觉到他的成功，增加其自我满足感。4. 向对手展示自己的实力时不宜操之过急，应采取暗示的方式 。如通过让对方感到内疚，有愧、有罪过的形式，或把对方邀至你的办公室（而不是去对方办公室）来谈判，或通过第三方的影响的压力的形式等等，都是有效的暗示力量的方式。5. 要为对手制造竞争空气，让对手们彼此之间去竞争。而对于自身的竞争者，不要惊慌失措，因为对竞争的惊慌失措将于事无补。6. 给自己在谈判中的目标和机动幅度留有适当余地。当你要获取时，应提出比你原预想的目标还高些的要求（而不应愉处于原预想目标上。无论何种情况，让步要稳、要在明处、要小
15、步实施、要大肆渲染、要对等让步。这即是谈判领域中常见的所谓“色拉米香肠“谈判法。7. 注意信息的搜集、分析与保密。谈判者是处于特定社会环境下的人，不会轻易把自己的要求与条件完整透彻地告诉对方，这就要求参与谈判的时候，只有当十分必要的情况下才能将有关的想法上一一地透露出来，不要轻易暴露自己已知的信息和正在承受压力。8. 在谈判中应多听、多问、少说。谈判虽然在一定程度上包括了演讲，但它毕竟不能等同于演讲，演讲的目的是要把自己的主张与想法告知听众，而谈判的目的除此之外，还要通过与对方的交涉实现自己的目标，这就要求尽可能多地了解和熟悉对方。多听、多问有助于对谈判者之间的相互关系施加某种控制，迫使对方进行反馈，进而对其反馈给我方的信息进行分析研究，确立对其采取的策略、措施、方法等等。9. 要与对方所希望的目标保持接触。谈判者无论提出什么样的要求，应与对主希望的目标保持恰当的接触，如果你的要求与对方的要求之间的差距越大，你必须发出的信号也应该越多。比如通过你与旁人的闲谈故意把信号传给对方，通过寻找借口，通过变通的形式，通过交换条件，通过中间人的联系等等。10. 最后一个原则是要让对方从开始就习惯于你的大目标。谈
