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1、此资料由网络收集而来，如有侵权请告知上传者马上删除。资料共共享，我们负责传递学问。避开谈判陷阱的九大技巧谈判是一种最具挑战压力的沟通形式。旨在完成某些观点或信息交换而在企业内部进行的沟通，谈判成功关键在于双方的信任与高度开放的态度。范文网小编为大家整理了避开谈判陷阱的九大技巧，期望对你有挂念。避开谈判陷阱的九大技巧成功的谈判是从生疏潜在的错误开头的。了解导致以下五个心理陷阱的根本缘由，能帮你辨别交易的好坏，猜想可能毁灭的问题。过于自信谈判者往往毫无理由地过于自信。争辩表明，他们往往过高地估量了自己的才能、学问和技能。最有说服力的证据莫过于公司并购了。每年，醉心于扩张“疆域”的公司高管们会在并购
2、上花掉30，000亿美元。然而，争辩不断表明，三分之二的并购都失败了。这些交易不但没能为买家制造财宝，反而为他们带来了损失。首要缘由就是，过于自信的买家为并购出价过高。要避开过于自信，你要留意以下几点：1)询问其他人的意见。请专家评论你的决策过程。2)把全部交易的具体总结放在你触手可及的地方，不论该交易的结果是好还是坏。这是防止你遗忘过去所犯错误的最好方法。3)在财务猜想中加入一个“过于自信折扣”。在猜想交易能够给企业带来的长期利润时，要在最乐观状况的基础上减去25%，再在最悲观状况的基础上加上25%。4)假如你开头对交易的成功前景夸夸其谈，或者为自己犯下的错误辩解，或者试图掩盖它们，这些就是
3、过于自信的迹象。明智的谈判者能坦然面对自己的错误，把握自负心理。厌恶损失争辩表明，假如购买的股票价格快速上升，人们往往很快将其出手，锁定利润。然后，他们就可以向朋友吹嘘自己的推断力如何精确。然而，假如股票价格大跌，人们则趋向于连续持有股票，等待价格回升。结果，投资者卖出了应当连续持有的股票，而保留了应当出手的。心理学家卡尼曼(Daniel Kahneman)和特沃斯基(Amos Tversky)发觉，损失给人带来的心理冲击是同样数额的获利给人带来的心理冲击的2.5倍。怪不得人们要在本应削减损失的时候却照旧苦苦坚持。要避开厌恶损失的陷阱，你需要：1)评估你对损失的容忍程度。回顾过去的交易，看看你
4、是倾向于卖出盈利的投资项目还是亏损的。2)遗忘过去。不要想着如何令某笔已经很糟糕的买卖咸鱼翻身，你把钱再投入进去只会损失更多。3)在你对投资还没有产生感情联系前，做出出售。例如，在购买投资产品时，提前你会在价格下降到什么程度时将其出手。4)记住这句话：“你要喜爱承受损失，痛恨收获利润。”看似荒谬，它却能提示你在市场形势恶化时快速出售表现不良的投资项目。仓促交易人们经常由于没有花时间系统地质疑自己的先入之见，或者考虑清楚交易的缘由，而身陷糟糕的交易中。心理学家把这种急迫的心态称为“确认陷阱”他们没有去查找支持自己想法的证据，同时又忽视了那些能证明相反意见的证据。我们知道，得到好的第一印象的机会就
5、一次，这就是“确认陷阱”的结果。人们一旦在脑海中形成某个观点，就很难转变，不管它多么愚蠢。要避开犯这种错误，这些策略可供你参考：1)要谦逊。承认自己与其他人一样，都不是完善的，都会犯错误。2)做重要时，多听听他人的意见。这是避开陷入确认陷阱的最好方法。3)做足功课。调研工作做得越充分，你就越可能留意到那些证明相反意见的信息。锚定效应当你要出售某一财产时，假如一位买家的出价比你心中的估值低得多，你会认为这个出价很可笑。然而，你会将这个出价当成起点，并因此受它的影响而最终降低了期望值。买家给出的初始低价发挥的就是锚点的作用，你会以其为基准来推断整个交易成功与否。锚定效应处处可见。例如，大多数买房子
6、的人，会用他们谈成的价格比标价低多少来推断谈判是否成功。标价在这里就是锚定的参照点。精明的谈判者则会忽视标价，转而托付专业人士进行独立估价，从而计算出房子到底值多少。问题在于，很多当事人会在不知不觉中受到锚定效应的影响。你会为购买订婚戒指花多少钱?很多人会说，“两个月的工资。”这就是戴比尔斯(DE BEERS)在其“钻石恒久远，一颗永流传”广告中宣扬的锚点。你可以运用下面的策略来避开这个陷阱：1)从不同角度分析每一笔交易，这样能削减锚定效应的影响。2)告知每个人锚定效应的危害。确保全部和你一起工作的人都明白锚点的破坏作用。3)多样化你的锚点。当你用一个事实或数字作为基准的时候，锚定效应的危害最
7、大。因此，要尽可能多找几个锚点。例如，在预备交易猜想时，既要考虑最佳的状况，也要考虑最坏的状况。短视谈判者有时仅仅关注与交易有关的短期性事务，而忽视长期性事务。这就犯了短视的错误。有关商业短视的最常见的例子，是不能预见竞争对手会如何应对自己的进攻举措。比如，某个商家发起降价活动，却没想到引发了一场价格战，结果让自己措手不及。下面三个策略能帮你避开这个陷阱：1)请专家挂念你考虑备用的长期方案。这种事情光靠一个脑袋是不够的。2)不要让你对短期危机的最初反应扭曲了对事情前景的展望。下意识的反应常导致糟糕的决策。3)检查你在交易中是否存在短视思维。嘴上畅谈将来要怎么怎么样，手头实行的行动却全是围绕短期
8、性的事务而开放，这是常见的错误。数字盲失败的谈判者往往错误计算了交易失败的可能性。他们会忽视交易中的那些不起眼的数字，而这些数字日积月累却能带来一大笔损失。要避开这个陷阱，你需要留意以下几点：1)不要被短期的利益冲昏了头脑。真正重要的是长期的获利。2)把通货膨胀因素考虑进去，它对你的最终获利有重要影响。3)不要查找不存在的大事模型。很多大事只是偶然现象，而非运气的结果。4)对不起眼的数字尤其当心，特殊要留意投资和交易的佣金结构。尽管佣金的数目通常不大，时间一长也会渐渐累积成一个大数目。上面我们已经知道了谈判的五个陷阱，那么怎么样才能避开这些陷阱呢?九步教你轻松避开：步骤一：依法选购是前提政府选
9、购法第三十八条规定：“谈判结束后，谈判小组应当要求全部供应商进行最终报价，选购人从谈判小组提出的成交候选人中依据符合选购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商”从政府选购指定媒体刊登的信息、案例分析、经验介绍中可以看到，个别地方只接受竞争性谈判选购方式有利的方面，规避其“约束”，觉得由规范的“谈判后的评标最低价中标”演化为“竞争性谈判综合评分法”、“竞争性谈判性价比法”更具机敏性和操作性，而不情愿接受最低评标价法。由于，接受最低评标价法意味着谈判小组失去了绝大部分的自由裁量权。对策：接受竞争性谈判选购方式，应严格依据政府选购法的规定操作，任何单位和组织包括政府选购监管部门、选购人、
10、选购代理机构、供应商都应当严格遵守政府选购法的规定，不应以种种理由擅自对竞争性谈判选购方式进行变通，同时认真贯彻执行2号文。各级监管部门对今后仍使用“竞争性谈判综合评分法、性价比法”的选购人、选购代理机构，一经发觉，应严峻处理。步骤二：严格遵循限制条件由于竞争性谈判选购方式机敏、效率很高，不少选购人或选购代理机构对“谈判”格外青睐。为了避开滥用竞争性谈判，政府选购法对这一选购方式提出了限制性规定，而在实际工作中，部分同志忽视了这些“限制”，若当地政府选购监管部门对审批、实施过程疏于监管，违法现象毁灭的几率将会更高。竞争性谈判演化成主要的选购方式，主要与各方忽视竞争性谈判选购方式的限制性规定有关
11、。对策：对达到公开招标数额标准以上的政府选购项目，选购人申请接受竞争性谈判选购方式时，政府选购监管部门应进行认真、严格的审查。公开招标失败的政府选购项目，选购人申请拟由公开招标选购方式改用竞争性谈判选购方式的，监管部门应认真分析公开招标失败的缘由，并严格审查和把握，针对不同状况区分对待：投标的供应商达到三家以上，开标、评标后由于供应商资格、投标报价超过预算等缘由导致完全满足招标文件的供应商不足三家，选购人要求接受竞争性谈判选购方式时，监管部门原则上不予审批，应要求选购人重新招标;对符合财政部令第18号第四十三条规定的，可接受竞争性谈判选购方式。投标截止时间结束后参与投标的供应商不足三家的，除选
12、购任务取消情形外，监管部门经过审查，招标文件没有不合理条款、招标公告时间及程序符合规定的，才可批准为竞争性谈判选购方式。而接受竞争性谈判选购方式，必需严格执行政府选购法和2号文的规定，比照最低评标价法确定成交供应商。步骤三：谨防监管滥审批政府选购法其次十七条规定：“达到公开招标数额标准以上的政府选购项目，若要改用竞争性谈判选购方式，须获得政府选购监管部门的批准。”然而，演化出“竞争性谈判综合评分法、性价比法”时，谈判小组将享有较大的自由裁量权。因此，选购人对竞争性谈判有着较深厚的爱好，除了符合政府选购法规定条件的政府选购项目申请实行竞争性谈判选购方式外，一些不符合限制条件的政府选购项目，选购人
13、也乐观争取、“制造条件”，要求监管部门批准为竞争性谈判选购方式，此时，政府选购监管部门成为了xxx的重点。而某些不负责任的监管部门将审批权利作为谋求利益的手段，对违法行为“睁一只眼，闭一只眼”。从各地执行的状况看，若竞争性谈判严格依据政府选购法、2号文的规定操作，谈判小组的自由裁量权被消减，高价中标的现象也会有所遏止，因此，竞争性谈判选购方式的审批也将回归理性。目前，照旧存在滥用审批权的主要缘由是政府选购法、2号文等相关规定并未能严格执行，谈判小组被人为地赐予了更多的自由裁量权，部分供应商甚至可高价获得政府选购合同。对策：政府选购监管部门要充分生疏竞争性谈判选购方式规范操作的重要性和必要性，把
14、竞争性谈选购方式的规范操作作为监管的重点。对达到公开招标数额标准以上的政府选购项目，选购人要求改用竞争性谈判选购方式时，监管部门要严格依据政府选购法规定的条件进行审核，符合政府选购法规定条件的才予以审批，并监督其执行“在符合选购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商”，对擅自接受综合评分法、性价比法的进行查处。同时，对竞争性谈判选购方式在实际工作中遇到的问题，应逐级汇总、上报，为国家立法机构完善政府选购法或出台有关规定供应借鉴。步骤四：最低价赐予确定优待最低评标价法是否不能体现政府选购的政策功能?答案当然是否定的。其实，就国际范围看较多地接受了最低评标价法，他们在接受最低评标价法时
15、同样很好地实现了政府选购选购国货的政策功能。如美国颁布了购买美国产品法，规定一般状况下购买美国货时，政府应赐予本国厂商6%的优待;在失业率高的地区，优待可达12%;国防选购项目甚至可以高达50%;为了鼓舞和扶持借款国国内设备(货物)的制造业和国内工程承包商，世界银行选购指南在“国内优待”方面做出了特地的规定：对国内制造货物实行优待经世行同意的，世界银行可以供应确定幅度的优待。从以上可以看出，美国的疼惜“本国工业”、世界银行实施的“国内优待”政策，在对价格进行评议时，是在供应商报价的基础上按报价的比例赐予确定的扣除，然后再对各投标供应商的价格进行比较，价格低者中标。对策：首先，应学习和把握世界发达国家、我国机电产品国际招标的规章、程序、优待政策的规定及具体应用。在接受最低评标价法时，符合政府选购扶持政策的供应商或产品是政府选购政策功能体现的，在投标报价的基础上应赐予规定比例的扣除。其次，国家有关部门应尽快制定具体的政府选购扶持政策，特殊是在投标报价方面的优待幅度或比例。最终，在接受竞争性谈判选购方式时，也应严格贯彻执行国家的政府选购扶持政
