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4、销售团队组织结构的衍变（从现状计划设立）（一）现组织结构：销售部经理(或主管)2人销售工程师(N业务团队)7-N人客户经理(续费报价)3人3人优势：扁平管辖，指令快速下达。适合人员较少的团队，业务活动组织较容易。劣势：管理范围过大和过宽，内部人员业务过程无法及时有效跟进。区域业务的概念不强，不利于业绩检讨。业务团队发展缓慢，人员职位晋升空间小。销售工程师缺乏经营团队的概念，基本单兵作战。集技术和业务于一身的销售工程师岗位，人员培养、成长周期缓慢。适用：此组织结构较适用于刚刚成立的小公司，业务区域范围较小，业务人员较少，暂无区域、渠道拓展计划，减少管理成本。（二）衍变 (过渡阶段)组织结构销售部
5、经理区域销售经理1-N渠道(集团)销售经理1-N3人业务经理1-N销售工程师（技术跟单）客户经理3-8人/团队销售工程师（技术跟单）内勤 (续费报价)优势：建立区域发展模式，实现区域业务有效管辖（根据区域业务发展阶段不同，有针对性的制定销售策略并执行）当有区域业务发展规划后，销售团队可自上而下进行人员建立，分公司销售团队雏形显现（增加后续驻点服务即可）。渠道（大客户、行业客户）与普通客户分离，便于行业内纵向业务公关和拓展。渠道（大客户、行业客户）作为公司资源可特别制定业务政策（业务费用、报价、付款结算方式等）。便于区域管理和团队复制、业绩评比，收入和成本核算，利于实现阿米巴管理等。客户经理和业
6、务经理团队可快速扩大，使得业务量增长明显。当业务洽谈和技术处理分离时，减少人员培养周期，减少培训成本。劣势： 团队初期的技术跟单人员与业务人员配备比例较难确定。2、 技术、内勤与业务人员未彻底分离，各团队技术人员资源稍有重复。适用：销售组织团队管理人员、业务配备未完全到位，自主管理能力、统筹、协调较弱的团队。（三）衍变后新组织结构销售总监区域销售经理1-N渠道(集团)销售经理1-N3人业务经理1-N客户经理3-8人/团队销售技术经理销售工程师（技术跟单）内勤 (续费报价)优势： 实现职、权、利分离，业务拓展和技术优化分离，前台和后台分离，便于互相监督。 当实现区域业务快速扩张（可采取加盟、合作
7、），但技术资源和能力仍然是公司资源， 实现后台强大的技术管控、支持和审核功能。 公司持有的客户资料、续费不会因业务团队的变化、合作模式的变化，区域的限制， 、 而影响客户维护、合同续签，客户资源共享等。 便于区域管理和团队复制、业绩评比，收入和成本核算，利于实现阿米巴管理等。 客户经理和业务经理团队可快速扩大，使得业务量增长明显，但后台成本比例大幅 度缩小。 当业务洽谈和技术处理分离时，区域发展、加盟、管理的难度减少。劣势： 当团队成员较少时，业务量低迷时，销售管理比重较大。2、 内部管理和协调难度较大。适用：销售团队较大，以销售结果为导向的管理模式，公司业务快速扩张阶段、品牌经营阶段。销售各
8、岗位职责、任职要求 岗位岗位职责任职条件年龄性别学历专业知识能力经验客户经理1、进行客户拜访，进行客户信息采集，现场勘察，分析安全需求，并进行商机跟踪。2、按照销售目标和计划在本区域自主开发和维护客户，全程跟踪业务项目，完成销售指标并回款；3、建立客户资料及客户档案，进行合同签订，完成相关销售记录；4、参加公司召开的销售会议或组织的培训；5、与客户建立良好关系，以维护企业形象；20-40岁不限大专以上(有相关经验可适当放宽)电子、通信工程类相关销售、市场类相关弱电、销售、相关商务洽谈业务拓展2年以上业务经理1、根据市场信息情况进行分析，开发和建立业务团队。2、根据公司提供的培训资料，实地培训下
9、属人员以提高其销售技巧；3、进行团队内业务人员的指标制定、人员培养、业务分配、绩效考核。4、履行团队管理指责，监督销售人员做好应收账款的催收工作；5参与制定相关的管理制度并监督检查销售人员的执行情况；23-45岁不限大专以上(有相关经验可适当放宽)电子、通信工程类相关销售、市场类相关管理、销售、市场相关商务洽谈业务拓展管理督导3年以上销售工程师1、根据业务人员采集的客户现场勘查客户需求，按照技术方案编制标准进行图纸绘制、利润率分析、技术方案编制、对外报价或投标书材料申请等。2、根据业务人员和现场管理人员提供的管理过程资料、竣工材料，按照公司和客户要求，进行决算文件编制、决算利润率分析、竣工资料
10、、内部文件、表单、手续的流转。23-45岁不限大专以上(有相关经验可适当放宽电子、通信工程、机电类相关弱电、预、决算图纸绘制工程管理2年以上区域销售经理1、组织编制本区域年、季、月度销售计划，并监督实施；2、监管完成制定的区域销售指标、销售拓展计划；并定期跟进指导和评估和分析； 3、不断建立和完善各级的销售网络，以达到既定销售目标； 4、根据区域发展需求，建立并不断调整和优化当地业务团队。5对本区域业务经理人员的培养和考核。23-45岁不限大专以上电子、通信工程类相关销售、市场类相关管理、销售、市场相关商务洽谈业务拓展管理督导4年以上渠道(集团)销售经理1、负责向行业客户或渠道客户介绍公司产品
11、以及提供服务；2、开拓全国范围内的行业或渠道客户，做好市场信息的收集、整理和反馈，提供行业方案所需基础数据信息；3、通过电话/面谈拜访后签订整体业务合同，完成公司渠道销售销售目标； 4、与团队成员共享并及时更新市场信息； 长期维护本行业和渠道的客户关系。25-45岁不限大专以上电子、通信工程类相关销售、市场类相关管理、销售、市场相关商务洽谈业务拓展管理督导5年以上内勤1、负责老客户到期服务协议的续签及服务费的收取。2、挖掘老客户需求，拓展老客户介绍新客户业务。3、受理老客户设备维修及系统变更业务，配合维保部门做好与客户的沟通、报价及收费工作。4、协助销售人员输入、维护、汇总销售数据；22-45
12、岁不限中专以上销售、市场类相关销售、市场相关客户维护数据统计分析沟通协调2年以上销售部经理1、根据公司战略和市场规划，确立公司整体销售发展模式（包括整体目标，策略，以及运作模式等）2、制定公司整体销售年度计划，季度计划，月度计划； 3、建立销售管理政策，培育销售管理团队；4、建立并完善销售部的整体操作流程5、建立并完善业务人员的培训系统、销售管理制度。 不限不限大专以上销售、市场类、管理相类关管理、销售、市场相关商务洽谈业务管理战略管理5年以上注：暂按过渡阶段架构岗位设置编制。目前销售收入成本分析、人员配置、第1阶段：（架构组建阶段）（17人团队）销售部经理1人区域销售经理1人（苏州）渠道销售
13、经理1人（电力+学校+政府）3人业务经理1人（人防+技防）销售工程师1人（技术跟单）客户经理5人（人防2、技防2、储备1）备1人其他3销售工程师1人（技术跟单）苏州由前1人协助内勤 2人区域销售经理1人（无锡+苏北）业务经理0人（暂不编制）销售工程师1人（技术跟单）客户经理2人（人防1、技防1）第2阶段：（业务发展阶段）（3031人团队）销售部经理1人区域销售经理1人（苏州）渠道销售经理2人（电力1、学校+政府1）3人业务经理1人（人防）销售工程师2人（技术跟单）客户经理5人（人防4、备11人其他3销售工程师2人（技术跟单）内勤 2-3人（外地1人）区域销售经理1人（无锡+苏北）业务经理1人销售工程师1人（技术跟单）客户经理5人（人防2、技防2、备1）业务经理1人（技防）客户经理5人（技防4、备1）*销售工程师与业务经理和渠道销售经理1：1配置；*内勤与区域销售经理1：1人员配置销售各岗位试用考核、指标考核、基本薪酬、提成比例、晋升、淘汰（一）试用考核 岗位试用考核标准第1月第2月第3月客户经理1、培训阶段，以相关培训内容进行考核。2、完成陌生客户拜访量10个客户/周，
