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1、目 录一、前言1二、营销环境分析1（一）市场总体概况1（二）市场竞争状况2（三）微观环境分析3（四）宏观环境分析3三、消费者分析4（一）消费者偏好4（二）消费者接受性7（三）消费者购买力7四、SWOT分析8五、营销目标9六、营销战略10（一）营销宗旨10（二）产品策略10（三）价格策略11（四）促销策略11（五）渠道策略13七、具体行动方案13（一）选址13（二）溜冰场规模及整体布局14（三）正式营业具体事项15（四）组织结构17八、策划方案各项费用预算18（一）开业财务预算18（二）预期效益18（三）经营目标预测18九、风险预估19（一）风险预估19（二）风险分析19（三）风险防范19巴比伦
2、溜冰场进入工院营销策划书一、前言随着经济的发展，娱乐项目也日渐多元化，当今大学生的生活不仅仅是单纯学习，还要进行一些娱乐活动，然而娱乐活动多元化已经是势不可挡；一个公司想要站住脚，就必须以顾客为上，高质量的服务，往人们热衷于的行业发展。 如今，溜冰越来越受到大众的喜爱，在日益加快的现在生活节奏中，到溜冰场休闲娱乐是一个很不错的选择。同时，溜冰是一项强身健体，放松身心的休闲活动，是能大大丰富我们课余生活的娱乐项目。从目前长大工院的实际情况看，我们发现学生的课余活动是相对单调乏味的，除了那些普通的篮球场，足球场和简陋的露天乒乓球场外，校园内确实还应该提供一些为广大师生服务的课余休闲娱乐场所。我们以
3、顾客需求为导向，计划在工院学府食堂三楼开办一家旱冰场，根据在一定范围内的市场调查结果的分析，这个计划是可行的。二、营销环境分析（一）市场总体概况随着人们的生活水平的提高，当地的娱乐项目已经满足不了当地人的需求，据了解，目前长大工院和中医高专附近没有溜冰场，而且是属于一个空白市场，娱乐项目较少，市场前景广，市场规模也大（长大工院和中医在校师生约10000人），而我们溜冰场最大的消费群体是学生，所以此项目是可行性很高。 因此我做了一次关于开办旱冰场的市场调查（附调查问卷）结果显示，有34%的同学对溜冰很感兴趣，48%的同学喜欢程度一般，可见溜冰市场发展前景大，但是，在学校附近没有旱冰场，而距工院最
4、近的溜冰场也有两公里，而且由于人员繁杂和地理位置偏僻等原因很多同学很少去或几乎没去过。溜冰已渐渐成为学生和业余人士的业余爱好，而大学生业余时间比较长，消费比较大，而中小学生的业余时间大多集中在星期日和节假日。很多大学生和中学生因为还不会，加上溜冰鞋太贵而不买溜冰鞋。所以当地有这个需求，且商机也大，为弥补不足，决定在工院开设一个中型的溜冰场，增加当地的基础设施建设和丰富业余生活。此外，调查结果还显示有52%的同学赞成在校内开办一家旱冰场。长大工院和中医高专的在校师生数量约10000人左右，附近还有人口较密集的白龙村，潜在客户量市场庞大，年轻人喜欢挑战自我，溜冰活动盛行，现在的大学生课外时间很多，
5、有些学生会觉得很无聊，溜冰可以让他们打发无聊的时间，重新树立自信心，现在的电脑用户比较多，天天呆在寝室里不怎么注重户外运动，我们可以借此来给他们找回自信心，由此看来，我们的客源市场是非常大的，而且本着高质量，人性化服务的原则，可进一步开发更广大的潜在市场，前景比较乐观。（二）市场竞争状况从目前大学的实际情况看，我们发现学生的课余活动是相对单调乏味的，除了那些普通的篮球场、网球场、足球场和露天乒乓球场、骑自行车游外，缺乏相对刺激和有挑战性的课余活动。现在溜冰已成为越来越多大学生喜爱的运动之一。而在荆职溜冰场中，人员太为复杂，混乱。竞争环境分析娱乐方面最大的竞争者是：KYV，网吧，台球室等，其中网
6、吧占据主要地位，是众多消费者的集聚地，随着社会经济的不断发展、人们生活水平不断提高，也满足不了大学生和周边居民的需求，其中服务是很多娱乐场所忽略的，而在我们这溜冰场就满足了这一要求，既可以锻炼身体，愉悦身心，也可以给当今大学生提供更完善的交友平台，更好地满足大学生的消费需求。竞争者分析：最大竞争者荆职溜冰场优势：1.定价在1015元之间，定价较低2.离我校较近，只有几分钟的车程3.开业时间较长，有一定的知名度劣势：1.人员较为复杂，混乱2.溜冰场设施较陈旧3.溜冰鞋较旧且鞋码短缺（三）微观环境分析1. 溜冰场内部环境分析在此环境中对溜冰场的有利因素和不利因素有利因素：长大工院周边目前没有一个像
7、样的溜冰场，市场前景好，顾客来源广，没有同等级的竞争者。不利因素：工院离荆州职业技术学院较近，坐车10分钟就到，受到这最近的溜冰场的影响，溜冰场的投资较大，投资有一定的风险。2.顾客（目标市场）分析本溜冰场主要针对学生和当地青少年，而我们选择建在长大工院学府食堂是因为地理位置好，人流量大，没有强有力的竞争对手和建造资本相对较低，但是我们会提供优质的服务和设备，提供现代化的娱乐场所，所以顾客来源比较有把握。（四）宏观环境分析1、背景分析随着当今社会经济的快速发展，今天的娱乐市场再也不是以前的“跑马圈地”的时代了，娱乐项目多元化已经势不可挡。现今市场的生存之道，只有不断的改进服务质量，进行大胆的创
8、新，才可以在这个残酷的市场竞争中继续生存下去，并有所发展。2、人口环境分析长大工院附近在校大学生总人口约1万，对于一个溜冰场来说已经是一个很大的消费群体。3、经济环境分析当今大学生的消费水平日渐提高，生活费集中在10002000元之间，可支配日常娱乐费用较多，而溜冰场的定价较低，符合大学生的消费需求。4、社会文化环境分析本溜冰场开在这里是学生和当地居民的聚集地，适合当地的发展，消费水平也属于中低端，能够符合到消费者的消费心理。三、消费者分析（一）消费者偏好1.消费者对溜冰感兴趣程度 图1 消费者感兴趣程度通过调查数据显示，34%的大学生对溜冰感兴趣，48%的大学生对溜冰感兴趣程度一般，而对溜冰
9、不感兴趣的仅占18%，因此，大部分大学生对溜冰这种娱乐活动有兴趣，固此项目可行性很高。2.消费者在溜冰场内最在乎因素 图2 消费者最在乎因素图2所示，在溜冰场内，消费者最在乎溜冰场的音乐、溜冰鞋和地面，其次是装饰、灯光和服务态度，因此，在新开设的溜冰场要着重溜冰场内部音乐的选择、溜冰鞋的挑选和地面的设计。另外，为了给大学生提供一个良好的溜冰场环境，在灯光、装饰和服务态度方面也会完善。3.溜冰场位置的选择图3 溜冰场选址据调查，52%的大学生希望溜冰场建在学院内，为了更大程度方便消费者和满足消费者的需求，经过研究分析把溜冰场地址选在学府食堂三楼。4.消费者对优惠项目感兴趣程度图4 对优惠项目是否
10、感兴趣调研结果显示，42%的消费者对溜冰场与游泳次联合推出的优惠项目感兴趣，因此，可以联合周边的游泳馆，推出套餐优惠。（二） 消费者接受性图5 消费者对办理会员卡感兴趣程度64%的消费者对办理会员卡感兴趣，因此，针对经常溜冰的消费者，将会在今后可以推出月卡、学期卡、年卡。（三）消费者购买力图6 消费者接受价格范围从图6可以看出，消费者接受价格集中在510元之间，因此，为满足消费者目前的需求，本溜冰场决定采取低价策略。由于本溜冰场针对的对象是大学生，购买力不太强，且从图2可以看出，大学生这个消费群体接受的溜冰价格低于市场价格，本溜冰场固采取低价策略。四、SWOT分析优势学府食堂，人群集中，是学生
11、流动量最大的地方，而且也是同学的注意力的集中点。如今锦康美食城的进驻，提供更多样化的食谱，吸引更多的大学生在食堂就餐，致使食堂的人流量增大，借助食堂独特的优势，场地较大，我们的溜冰场有很大的发展空间，同时可以完善食堂的吃喝玩乐一体化的功能，吸引更多的人参与其中，使食堂和溜冰场双方受益。以租赁的方式建造溜冰场降低了投资成本，降低了建造溜冰场的风险，缩短回本时间。学府食堂三楼空间广阔，且具备一些基本设施，大部分时间空置，为了最大程度降低运营成本和资源利用最大化，学府食堂三楼是明智的选择。服务周到场地明确不会让初学者失去场地（每周六会请学生教练到场地指导初学者）。 年轻人喜欢挑战，而溜冰越来越流行，
12、而且成为众多情侣喜爱的项目。因此本溜冰场潜力巨大。 主要服务对象为大学生和周边中学生，人员较为简单。服务态度好，比较有创新，而且还可以给大学生提供兼职机会。劣势有些同学不喜欢溜冰，比起这运动，网吧更具有吸引力，开一个溜冰场需要的空间场地比较大，市场上知名度不高。对于溜冰场，有很多的竞争者：KTV，网吧，电玩城等，其中网吧的实力最强。开一个溜冰场需要的空间场地比较大，选址要合理，才能赢得胜利的机会。本溜冰场主要针对的目标群体是大学生，因此，寒暑假属于溜冰场的休眠期，年经营时间较短，寒暑假期间溜冰场空置，降低经营效益。新开张的溜冰场知名度不高，消费者对溜冰场缺乏了解，难以打开消费者市场。机会在工院
13、周围没有一个溜冰场，最近的溜冰场也要坐十几分钟的车程，生意也不是很好，服务态度一般，有些设施都比较陈旧，存在安全隐患。威胁市场竞争上的最大威胁是溜冰场越来越高档化，溜冰场的功能也日渐多样化，消费者需求多样化，为满足消费者需求，经费投入是一笔不小的数目。五、营销目标致力打造一个高品质、低价格、环境好、现代化的溜冰场。高品质：采用一流的溜冰场设施，如地板、灯光、桌椅等设施都是较好的，并提供一流的服务质量，让每一位顾客都能享受到高品质的服务。同时，秉着“全心全意为人民服务的原则”和“安全第一”的原则，提供性价比高且安全系数高的溜冰场。本溜冰场绝不使用低劣材质的物品。低价格：本溜冰场的目标群体是大学生
14、，根据学生的消费需求，采取薄利多销的形式，制定一个低于市场的价格来满足消费者的需求。环境好：本溜冰场着重溜冰场的布置和装饰，采用新颖、流行的装饰品和布置方式，打造一个环境优美、吸引年轻消费者、有动感的溜冰场。现代化：采用现代化的经营模式，致力打造DIY程度更高的溜冰场，如开设吧台自助服务、自助点歌等。内部采用现代化的装修设计。六、营销战略（一）营销宗旨1、扩大品牌知名度，迅速打开市场，准确定位，突出本溜冰场的特色。2、在大学生心理树立良好的品牌形象，扩大市场份额。3、更好地为消费者服务，围绕以“顾客为中心”展开工作。（二）产品策略溜冰鞋产品组合：男鞋（码数）数量女鞋（码数）数量普通型双轮3435各3双3435各7双3638各3双3637各10双3940各10双3839各3双4143各8双4445各2双单轮型38-44各3双3539各3双本溜冰场共采购139双溜冰鞋。这样，我们就能从全方位提供顾客所需的溜冰鞋，令他们满意。（三）价格策略我们与荆州其它地方相比，价格更实惠、服务更周到、设备更齐全。与同
