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1、顾客购买产品时的几种心理做为一名销售人员，一定要理解顾客在想什么。好的销售人员在与顾客初步交谈之后,就能判断顾客对于该产品会不会买，如果买,也许什么时候买。如果对顾客心理所处环节把握失控，很也许是在这一环节上浮现了某些不恰当的行为，那么下一环节的活动就很难进行。只有对顾客的购买心理把握到位,才干促使销售行为按照自己的设立顺利完毕。 归纳起来,顾客的消费心理重要有如下几种：求新心理。有的顾客购买物品注重新颖，潮流,在都市中年轻男女中较为常用。 无数的市场竞争经验证明,只有观念创新才干抢得先机，众多成功的创业者在谈到经验的时候,总是表达创业需要创新的意识。在市场上对于某些稀缺类商品，顾客乐意出高价
2、购买，商家可以从中获得高额利润。在实际销售工作中,销售人员可以先唤起顾客的好奇心,引起顾客的注意和爱好,销售产品时会容易诸多。求美心理。爱美之心,人皆有之。这些顾客在挑选产品时注重产品对环境的装饰作用，对人体的美化作用。求实心理。是指诸多顾客在购买产品时，一方面要考虑的产品实用性,有这种心理的顾客，在选购产品时,非常注重产品的质量,以理性消费的男士顾客居多。 此类顾客总会对自己之前使用的产品情有独钟，要想让她们接受某些新的产品是比较困难的，这样的顾客是最难说服的,往往销售人员费了很大的力气,但最后的成果却并不一定较好。但是毕竟此类顾客还是喜欢更加实用，更加优质的产品,因此这是一种较好的突破口,
3、销售人员要让顾客在实际的对比中发现新产品有更好的性能，这样就会慢慢地变化顾客的观念，让她接受你的产品了。因此销售人员在面对这样的顾客的时候,必须要拿出足够的耐心，急于求成只会让顾客产生怀疑,使其自身所固守的心理更加强烈。求价心理。此类顾客在选购产品时往往要对同类产品的价格仔细对比,还喜欢选购打折或促销的产品,具有这种心理的顾客以经济收入较低者居多,也有经济收入较高但节俭的人，她们购买产品但愿少花钱。 针对这种心理，身为销售人员就要去理解，只有理解顾客的这种心理,才干较好地做好销售,物美价廉永远是大多数顾客追求的目的，人们总是但愿用至少的钱买最佳的东西，这就是人们求价心理的一种体现。 优惠是推动
4、销售最有效的措施之一,因此优惠政策就是你抓住顾客心理的一种推销方式,大多数顾客都只看你给出的优惠是多少,然后和你的竞争对手做比较,如果你没有让顾客觉得得到优惠,顾客也许就会离你而去，因此你不仅要注重产品的质量,还要注意满足顾客这种想要优惠的心理需求,固然，在优惠的同步，你还要传达给顾客一种信息，优惠并不是每天有,你很走运，这样,顾客的心里才会更满足，她们才会更乐意与你合伙。让顾客有占便宜的感觉,就容易接受你推销的产品,顾客要的不是便宜,而是要感受到占了便宜。求名心理。此类顾客是以一种显示自己身份及地位的心理来购买产品。她们多选购名牌，受名牌效应的影响,不仅提高了生活质量，更是一种人社会地位的体
5、现。 我们发现诸多人走进商场时，事先对购买什么牌子的产品是有某些考虑的,这种现象相称普遍，此外顾客在购物时还存在着一种规律，即商品档次越高,购买的现象越普遍，从心理角度讲,名牌的心理效应就是反映在顾客认你的牌子,去买你的东西,达到这个效应，你的牌子差不多进入名牌的行列了。例：某些年轻人喜欢戴墨镜，墨镜的角上还贴一种标志,虽然会阻碍视力,但诸多人就是不撕掉，这就阐明品牌美誉度不是简朴取决于产品的实用性，还取决于人的价值观体系。 如何提高品牌对顾客的影响力,措施之一就是广告的反复方略,尚有就是品牌信念,让顾客有一种积极情感的体验,即相信这个品牌的产品能满足其需求。从众心理。此类顾客购买产品，往往不
6、是由于急切的需要，而是受她人影响而购买。 社会心理学家研究表白,从众行为是一种普遍的社会心理和行为现象,从众心理在消费过程中，也是十分常用的，由于好多人都喜欢凑热闹,当看到别人成群结队,争先恐后地抢购某商品时,也会毫不踌躇地加入到抢购大军中去。这种心理给销售人员推销自己的产品带来了便利,销售人员可以吸引顾客的围观,制造热闹的行情，以引来更多顾客的参与，从而制造更多的购买机会，有的顾客会积极问到：有谁买了你们的产品？意思就是说,如果有诸多人买,我就会考虑。我们都见过在大街上发产品宣传单的情景,仔细观测你就会发现，某人在发传单,如果有一群人从她身边通过，只要一种人不要她的宣传单,那么其她的人都不会
7、要，只要一种人接了她的宣传单，其她人就是你不给她，她也会积极要。导致这种状况的主线因素就是顾客的从众心理，人们在许多状况下都会看众人的行动而行动。 提示:顾客之间的互相影响力要远远不小于销售人员的说服力,由于生活中,人们更容易信赖身边的人,而不是那些总想着把产品销售给她们的销售人员,从众心理的优势也在于此,但是对于那些个性较强,喜欢自我体现的顾客,则不太合适使用此招数,由于对她们用这招非但不能达到目的,甚至还会适得其反，失去这个顾客。偏好心理。有偏好心理的顾客,喜欢购买某一类型的产品，如有的人爱好养花,有的人爱好饰品等。因偏好而购买的顾客比较理智，目的明确，具有常常性和持续性的特点。受到尊重心
8、理。此类顾客购买产品除了满足使用之外,还追求购物过程的精神满足,此类顾客有也许会由于销售人员的态度而放弃购买。 顾客往往均有这样的心理，那就是乐意多花钱享有好的服务,购买更好的产品,由于好的服务和好的产品可觉得其提供更多的舒服和好处，内心的满足感会使其心甘情愿地购买，而环境也算是服务中的一种重要方面，环境可以是进行交易的场合,如商场，店铺,顾客家中,办公室，咖啡馆，也可以是销售人员与顾客之间交谈的氛围,如销售人员与否积极热情，说话与否得体，举止与否得当等。环境可以通过人为的因素来控制，积极发明一种更加舒服,轻松的环境和氛围,对销售工作会起到一定的增进作用，如：有的餐厅把用餐的环境设计得十分优雅
9、,放着舒缓的音乐,服务员态度热情,礼貌，让顾客有一种宾至如归的感觉,产生再次消费的欲望。安全心理。此类顾客很谨慎,在购买产品时特别注重产品的保质期等问题。只有用心体会顾客心理的销售人员，才是真正的销售高手。顾客最关怀的是什么？顾客最关怀的是自己。 顾客永远都是由于自己才会去购买产品,如果想要顾客购买产品，就必须理解顾客的需求是什么?满足了顾客的需求,成交就变得很容易，因此销售人员在销售产品时,一方面考虑的是如何打动顾客的心,而不是赚钱。 在与顾客沟通的过程中，顾客关怀的是自己的钱花的值不值，而销售人员想的是如何把产品销售出去，如果两者之间的矛盾不能得到统一,成果必然是交易失败。当销售人员与顾客浮现意见不统一的时候,销售人员要注意：先认真听完顾客的规定再回答问题，哪怕顾客讲到一半的时候你已经懂得不也许按照她的意思做，你也得用心听完，只有这样,你的顾客才干感受到被尊重,虽然顾客的规定被委婉地回绝，顾客也不会觉得你在敷衍她,需是实在不能作出让步;另一方面，虽然否认顾客，你的态度也要谦虚,作为销售人员，要时刻记住尊重你的顾客，让顾客觉得你不仅仅是在推销产品,还是还是一种有修养的人，这样顾客才干产生和你进一步沟通的想法,你提出的意见顾客也就比较容易接受了。 总之，销售就是一场心理战，销售人员想提高自己的业绩,就必须懂得察言，观色。
