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1、市场开拓典型经验专业名称：市场开拓 日 期：2007年3月报送单位：榆林供电公司摘 要：几年来，在省公司的正确领导和强有力的支持下，榆林供电公司紧紧抓住能源化工基地的建设，认真落实省公司提出的“三供一同价”的市场营销战略，积极采取“电网建设等项目、超前服务跟项目、灵活策略争项目”的措施，全力做好“五个服务”，即：服务于地方经济的发展、服务于六大工业集中区和两大经济开发区的建设、服务于地方电网、服务于发电企业、服务于电力外送，市场开拓、重点项目跟踪服务工作取得了显著成绩。初步形成了公司从电网规划建设、市场跟踪开发到客户供电服务、考核的全过程“链式”市场开拓机制，为公司的可持续发展、地方经济的建设
2、做出应有的贡献。由于榆林特殊的供电体制和区位，因此，榆林市场开拓的方法和经验具有一般市场的普遍性，同时有它的特殊性。1 专业管理的目标1.1 企业战略对市场开拓的要求市场是企业发展壮大的基础，也是企业效益的源泉，市场开拓工作的成效，直接关系企业的生存与发展。市场开拓工作是企业工作的核心和龙头。因此，供电企业必须重视市场开拓工作，必须给予人力和物力的支持，必须有组织和技术上的保证，形成有效的市场开拓机制，供电企业才能不断扩大市场，得到可持续发展。1.2 目标描述巩固已有的市场，开拓新的市场，公司全体营销人员要树立“大市场、大营销、大服务”的观念，适应电力供需形势出现的新情况，采取灵活、主动的营销
3、策略，积极增供扩销，培育新的电力增长点，稳步提高公司市场占有率。“十一五”期间我们要努力实现“三供”目标，即：六大工业集中区和两大经济开发区由我们供电；重点项目由我们供电；其他愿意让我们供电的用户由我们供电。1.3 专业管理的范围市场开拓重点项目信息的收集和跟踪；电力市场负荷预测分析，制定市场开拓计划；根据项目负荷情况提出电网及营业机构的规划、布点、建设；对项目进行跟踪协调，全方位做好供电服务工作； 建立有效市场开拓工作机制；采取灵活营销策略，全力开拓电力市场。1.4 专业管理的企业文化以市场需求为导向，以建设坚强的榆林电网为核心，紧紧抓住榆林能源化工基地建设的历史机遇，充分发挥陕西省电力公司
4、优势，运用灵活的营销策略，坚持服务于地方经济，服务于重大项目，确保各开发区及重点项目的供电，树立“国电榆林”的知名度和信誉度。1.5 指标体系及完成情况1.5.1售电量完成情况：1999年我公司售电量只有5451.9万千瓦时，2006年达到279178万千瓦时，年均增长75.47%，1999年-2006年售电量完成情况见下表。1.5.2市场占有率：从2001年有数据统计以来，我公司市场占有率从16.98%上升到2006年的33.85%，市场占有率翻了一番，年均增长14.8%。 1.5.3 客户满意度指标：客户满意度为100%。2 专业管理的工作流程2.1 完成工作的组织机构成立了由公司经理担任
5、组长，公司领导班子其他成员担任副组长，相关部门负责人为成员的市场开拓领导小组，全面领导公司市场开拓工作；小组定期召开工作例会，听取各部门汇报，协调工作进展情况，及时总结经验，超前分析形势，针对出现的问题，讨论并制定相应的解决方案。在市场营销部设立了办公室，主要负责市场开拓有关制度的制定、相关人员的安排以及相关工作的统筹规划与实施。公司整体形成了以营销为龙头，各部门责任明确，分工协作的市场开拓机制，分级管理，责任到人，联责考核。小组具体组织机构图如下：公司经理公司其他领导主管副经理 公司其他领导市场营销部（领导小组办公室）经营部门基层县局党群部门行政部门生产部门基层班站2.2 流程图（详见附件一
6、）2.3 流程过程控制方法说明2.3.1 每年初,市场营销部将项目跟踪服务人员掌握的市场信息、来自政府、开发区及其他社会各阶层的项目建设情况，进行汇总分析，按照榆林供电公司市场开拓重点项目跟踪服务管理办法的要求，制定出年度市场开拓计划，将全市所有重点项目按区域，对应的政府管理部门，进行划分，落实责任部门，负责人，挂钩部门和挂钩领导，明确相关责任、工作流程、工作标准。设立市场开拓重点项目跟踪服务专项基金，加强对重点项目跟踪服务工作的考核。2.3.2 将年度市场开拓计划按“现有电网不能满足供电需求”、“现有电网可以满足供电需求”、“对客户有要求，其它供电单位有承诺需要采取灵活策略的项目”进行梳理，
7、形成以“电网建设等项目、超前服务跟项目、灵活策略争项目”为三大主线的重点项目跟踪服务流程。1)电网规划建设环节控制方法:在重大项目建设前做好电网规划、布点、建设，做到电网等项目。市场部将收集到的“十一五”期间在榆林建设的重大项目及其它用电项目按照所在地理位置进行整理分类，对各用电集中区的负荷进行综合分析预测，提出电网布点建设初步意见；计划部结合我公司电网实际情况，进行电网规划、可研编制，并上报省公司进行审批。在电网建设过程中，加强与政府部门和项目主管单位的沟通，密切注意用电项目的动态和用电需求，调整电网建设进度，确保对重点项目的按时供电。经过周密的分析论证，结合榆林市“十一五”经济发展规划及重
8、大项目实施情况， “十一五”期间，我公司将新建330千伏变电站9座、线路530公里，新建110千伏变电站30座、线路1343公里，总投资约61亿人民币，把供电能力从现在的107万KW提高到350-400万KW，形成一个坚强的榆林电网，满足榆林经济社会发展的需要。目前已经完成府谷、绥德、大保当、靖边、锦界、横山、大柳塔、府谷二、榆林南9座330KV变电站的前期相关工作，正在建设110KV蟒过渠、柠条塔、化工变、海流滩变4座变电站工作。累计完成了110KV府谷寨崖湾、府谷水地湾、横山马扎梁、吴堡、小阿包、西红墩、绥德崔家湾、白家硷、靖边杨桥畔和活鸡兔、鱼河、小纪汉、神木铧山、神木西沙、石窑店和绥德
9、义合等16项110KV变新建的前期收资、堪踏、可研设计等工作。2) 超前服务环节的控制方法:在了解到客户用电项目后，市场开拓人员充分与用电项目主管单位沟通，介绍公司电网现状及规划、有关电价政策、用电相关优惠政策、同类客户的供电情况， 让客户了解公司，选择公司；必要时可以通过政府主管部门、设计科研单位、同类用电客户与客户进行协调，让客户真正了解选择我公司供电的诸多优点。在客户确定由我公司供电后，及时为客户指定客户经理，定期上门服务，全面了解客户的用电需求，代客户办理各种用电手续，协调客户用电过程中出现的各种问题，对客户用电全过程进行跟踪服务。公司设立了大客户接待室，采取特事特办的原则，为客户开辟
10、用电绿色通道，提高办理客户相关用电业务的效率，做到了“四快报装快、实施快、验收快、送电快”，确保重点项目早日投产，为全市作大局和经济发展服好务。3)灵活策略环节的控制方法:对在市场开拓中户客有要求,其它供电单位有承诺需采取灵活策略的项目，公司市场开拓人员应按照榆林供电公司灵活营销策略管理办法，及时了解客户需求，及时上报确定最终实施方案。对于需采取灵活策略的客户，公司根据实际情况积极向省公司争取市场开拓资金，为客户投资建设全部或部分供用电设施；适当或全部减免客户临时接电费及高可靠性接电费；对于双电源（或多电源）供电的客户可以减免其热备用线路或变压器的基本容量电费；对于其它供电单位在执行销售电价的
11、过程中出现的与榆林市物价局目录电价不符的用电客户，在报请省公司同意后，我公司同类电力客户的销售电价可按照其它供电单位同一标准执行。2.3.3 对重点项目跟踪服务流程实行三级控制方式，即：市场跟踪服务人员作为第一级控制，确保项目信息收集及时准确；市场营销部作为第二级控制，对项目信息进行汇总分析，拿出实施意见；市场开拓领导小组作为第三级控制，进行决策指导，保证项目顺利实施。 2.4 关键节点说明重点项目信息的收集是市场开拓的前提，信息越多，机会就越多，因此要通过一切可能的途径收集各类用电信息。电网建设是发展客户的关键，在电网没有涉及的地方，我们再努力也不可能赢得客户，因此要做好负荷预测分析，提前规
12、划电网，建设电网，为新增客户供电打好基础。同时，我们要做好与项目单位的沟通工作，充分了解客户用电需求，想客户所想，急客户所急，为客户提供报装接电的绿色通道，切实做好客户供电前后服务工作。对需要采取灵活策略来争取的项目，要与客户积极协商，尽早确定实施方案，积极争取市场开拓资金及相关政策。2.5 岗位设置及说明公司市场开拓工作由市场开拓领导小组办公室统一安排实施，具体岗位设置如下：主任：由市场营销部主任兼任，负责市场开拓工作的管理、决策、指导和监督以及主持参与重大项目的跟踪协调，并及时向市场开拓领导小组汇报。副主任：由各县公司经理兼任，负责管辖县公司的市场开拓工作的决策、指导和监督以及重大市场开拓
13、项目的跟踪协调，并协助主任进行日常管理。市场开拓专责：市场部设立两名市场开拓专责，负责有关市场开拓管理制度的制定，重点项目信息的汇总分析上报，编制年度市场开拓计划，编制市场开拓简报，跟踪协调重点项目，协调各部门之间相关工作，指导基层市场开拓人员工作；负责公司负荷预测分析、需求侧管理。市场开拓人员：由公司基层营业厅和供电所班长兼任，负责所辖供电区域内项目信息的收集整理并上报，并进行跟踪服务。社会信息人员：在榆林市各县、区发改委聘请社会信息员，拓宽信息收集渠道，广泛收集相关重点项目信息。2.6 岗位人员能力说明2.6.1 能够熟悉有关电力营销的法律、法规、规定和公司制定的相关制度、规定等；2.6.
14、2熟知公司电价政策及市场开拓有关政策，具有一定的组织协调及表达能力；2.6.3 具备一定的电气专业知识，掌握市场开拓业务技能；2.7 记录形式 2.7.1市场营销部每年根据重点项目的情况排出计划,明确项目、项目负责人及挂钩领导，落实责任，按照下表格式进行整理。市场开发重点项目跟踪计划表工业区名称重点项目情况对应政府部门责任部门负责人挂钩部门挂钩领导榆林经济开发区市政府 榆林开发区管委会市场部经理工作部定靖工业园区定边县 靖边县市场部党委工作部榆神工业园区榆阳区 神木县市场部生产技术部府谷工业园区府谷县供电处工程部榆横工业园区市发改委 能源办榆阳区 横山县市场部计划发展部鱼米绥、吴堡工业区榆阳区
15、 米脂县 绥德县 吴堡县 佳县市场部人事部神东 矿区神木县供电处农电部其它项目市政府各县政府市场部供电处财务部2.7.2市场开拓相关人员在收集到新的项目后应按照下表格式如实记录，及时上报公司市场开拓专责进行汇总整理。市场开发信息统计表信息内容项目名称项目地址所在园区项目实施单位及联系人信息提供人时间记录人2.7.3市场开拓相关人员对项目进行实地调研落实，了解项目的建设规模、投资情况、设计方案、建设周期、用电负荷、用电性质、用电要求，生产产品的市场情况、同时掌握项目市场前景及效益，帮助解决项目建设中遇到的问题。按照下表做好跟踪记录。 跟踪项目登记表项目名称项目建设进展情况政府部门跟踪人跟踪时间备注
