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1、中国古代商人的经商之术中国古代商人的经营手段是很多的，经过长期的积累和实践，形成了一系列、一整套的经营办法，为商业史留下了丰富的内容，为后世的商人提供了宝贵的借鉴。归纳起来，商人们常常使用的经商之术有以下诸种：一、独壁蹊径，择地治生独壁蹊径，择地治生：意指与众不同，善于发现新的经营宝地；选择有利于事业发展的地区，地段做生意。商家，首先看重的是地利，所谓的地利，在商家看来，是交通便利之处、居民集中之点、物产丰赢之地，这些地方，往往可以使经营业务达到事半功倍的效果，因此，这些地方必然是商业兴旺之地，也是商家必争之地。最精明的商人，在于首先发现和占领这样的经营阵地，占领市场，取得经营的先机；而不是跟
2、在别人的后面，啃别人嚼过的馒头，这就叫独壁蹊径，择地治生。故事一：范蠡三致千金话说范蠡辅助越王勾践“卧薪尝胆”把国家建设得强盛起来灭了吴国，报了会稽之耻，越国成了中原霸主，精明的范蠡全身而退，带着西施逃到了齐国。为了不让越王勾践找到自己，范蠡改名叫邸夷子皮，来到齐国边缘的海边，这里山清水秀，海边人烟稀少，却有无边的荒地和取之不尽的海水；范蠡因地制宜，带着全家开荒种地，并引海水煮盐，苦身戮力，日出而作，日落而归，不几年光景，致产无数，成为当地一名巨富，当时的范蠡有多少钱财，无人知晓，只知道全部齐国国库的资产，也没有范蠡家的多。富可敌国的范蠡，终于引起了齐国国君的注意，他来到范蠡居住的地方，亲眼见
3、到了豪富的范蠡和他井井有条的事业，深深为范蠡的才能折服，死乞白赖地请范蠡出山，帮他治理齐国。人在屋檐下的范蠡，无法推脱，只好出任齐国的相国，短短几年，把个贫穷落后的齐国治理成中原地区强大的霸主。深得帝王之道的范蠡，适时而退，挂印封金，散去几乎所有的家产，悄悄地举家迁居，离开了强盛的齐国。一天，他们来到了宋国的陶邑（今山东定陶县），看到这里位置适中，交通发达，客商云集，店铺鳞次栉比，十分繁华。这正是他们理想的好地方，就先定居下来，又改名“陶朱公”，这次，他又一次因地制宜，除了耕作养殖之外，以主要精力从事商业活动，他特别重视物资信息，市场动态，采取薄利多销的原则，一般不超过十分之一利润。只要他看准
4、了的项目，经营起来都是购销两旺。财源滚滚，生意越做越好，只有几年的功夫，又一次创造出了奇迹，靠商业经营积累了亿万家财，几乎成了天下的大富翁，19年之中，他三致千金，发了大财。这下陶朱公真是名扬天下。生意人家一听说陶朱公的大名无不敬佩称赞，就这样，范蠡成为中国的文财神，成了商人们的楷模。故事二：猗顿西河速富猗顿，战国时魏国人，猗顿是其号，姓名与生卒年代已无可考。战国时大工商业者。原是春秋时代的鲁国的贫寒书生。史记集解引孔丛子说：猗顿原籍鲁国，是一个穷困潦倒的年轻人，“耕则常饥，桑则常寒”，饥寒交迫，艰难地生活着。正当他为生活一筹莫展的时候，听说赵王勾践的谋臣范蠡在助越灭吴，辅成霸业后，便弃官经商
5、，将另一谋巨的富国之策用之于家，遂辗转至当时“天下之中”的定陶(今山东定陶)，“治产积居，与时逐”，19年间获金巨万，遂成大富，因号陶朱公。骑顿羡慕不已，试着前去请教。陶朱公十分同情他，便授与秘方：“子欲速富，当畜五牸。”牸即母牛，泛指雌性牲畜。陶朱公是根据猗顿当时十分贫寒，没有资本，无法经营其他行业，便让他先畜养少数牛羊，浙渐繁衍壮大，日久遂可致富。这对于猗顿来说，确是一个切合实际的致富办法。骑顿又问：“何处可畜五牸？”陶朱公告诉他：“西河草丰，可肥五牸。”于是，骑顿按照陶朱公的指示，迁徙西河(今山西西南部地区)，在猗氏(今山西临猗境)南部畜牧牛羊。当时，这一带土壤潮湿，草原广阔，尤其是猗氏
6、县南 20里处的对泽，为一片面积很大的低洼地区，水草丰美，景色宜人，是畜牧的理想场所。猗顿最初就在这里放牧（史载该地明清时尚存有猗顿宅和猗顿墓)。由于猗犄顿辛勤经营，畜牧规模日渐扩大，“十年之间，其息不可计，赀拟王公，驰名天下。”因起家于猗氏，遂号猗顿。致富后的猗顿为了表达对陶朱公的感恩之情，在今临猗县王寮村修建了陶朱公庙。骑顿能以畜牧而富拟王公，其畜牧规模之大可以想见，在经营畜牧的同时，猗顿已注意到位于猗氏之南的河东池盐，他在贩卖牛羊时，顺便用牲畜驮运一些池盐，连同牲畜一起卖掉。在此过程中，认识到贩运池盐是一条获利更大的致富途径。于是，他在靠畜牧积累了雄厚的资本后，便着意开发河东池盐，从事池
7、盐生产和贸易，成为个手工业者兼商人。猗顿通过多方经营，终成倾国巨富，在当时的社会彤响很大。韩非子解老篇：“夫齐道理而妄举动者，虽上有天子诸侯之势尊，而下有猗顿、陶朱，卜祝之富，犹失其民人，而亡其财资也。”说明猗顿之富已超过陶朱公，并可与王势并提。故事三：卓氏远迁致富史记.货殖列传记载了这样的一则故事：富商卓氏，原为赵国邯郸(今河北邯郸)人。其祖父辈经营冶炼铁矿致富，后来秦国打败赵国，流放富豪，卓氏也在其中。赵国被掳获的人中，稍有钱财者，都争相贿赂秦国负责迁徙的官吏，要求迁到经济较为发达且与赵国较近的葭萌。但卓氏目光远大，他说：“葭萌这个地方狭小瘠薄，我听说汶(岷)山之下有肥沃的原野，有铁矿，长
8、有如蹲鸱形的大芋头，到了凶年仍不饥荒，人们照常在街市做工经商”。于是，他请求迁徙到以产铁矿著名而尚未开发的临邛(今四川邛崃)地区。到该地后，他利用当地有丰富铁矿资源这个有利条件，结合自己鼓铸世家的专长，加之邻近地区又是急需铁工具的少数民族聚居之处，于是大量招雇廉价劳动力，开采铁矿，熔铸生铁，重操旧业。因当地原来的生产工具十分落后，先进的铁制工具十分畅销，往往供不应求。再加上当地土地肥沃，可作替代粮食的野生植物丰富，有利于降低成本，故获利十分丰厚。由于他善于发现和利用有利条件，终于成为滇蜀一带的首富，拥有家僮达千人之多，司马迁说他：“田池射猎之乐，拟于人君”，可见其富有的程度了。故事四：徽商会扬
9、州扬州，乃唐宋以来最繁华的都市，它地处长江运河交通要道，南北货运，频繁往来。它又有江南一样膏沃的土地，有茶、盐、丝、帛之利，成为全国各地的商人云集之处，尤其是与江苏毗邻的徽商，更是多如牛毛，于是，就有了“扬（指扬州）盖徽商殖民地也。”之说。徽州商界的大姓如汪、程、江、洪、潘、郑、黄、许诸氏，扬州莫不有之。徽商之所以成为明清时期大的商人集团，和其在扬州的商业活动有极大的关系，也可以这样说，徽商的发家就是从扬州开始起步的。商业的地利引来了徽商，云集的徽商造就了扬州的繁华，很快，扬州就因金粉之地而扬名全国。于是、扬州成为天下富豪的向往之地，于是、就有了“腰缠三万贯，骑鹤下扬州”的诗句。从地域的角度看
10、，扬州的兴盛，是商人们独壁蹊径，择地治生的经典之作，明清时期兴起的商帮，也就是几个地方的大商人集团，他们的经营大多不在本地，都是外出经商，到那些利于商业发展的地方去，所以当时凡是物产丰富、交通便利之地，都有各地的商人们在那里。于是、就有了北方的天津卫，东方的青岛港，上海滩，江南的大苏杭，南京的秦淮河，广州的十三行这些全国性的大商埠的出现。从某一个地区的经营的地段看，每一个商人，在决定经营战略时，也无不以场地的选择作为兴业的第一要务：货场、要选择交通便利的地方；商场、要建在人气密集的地方；地产、要选择城市延伸的方向，这些，都是商家独壁蹊径，择地治生经商原则的应用。中国现代经济复兴的成果，就是国家
11、府明智地把握了独壁蹊径，择地治生这一商家必须遵循的规律，首先开辟与港澳毗邻的深圳作为经济特区，破天荒地在计划经济时代，为深圳经济特区制订了一系列有利于市场经济的政策，创造了一个优于其他地区的客观环境，吸引全国的商家云集深圳，使深圳经济飞速发展。随之，国家又开放沿海地区作为经济特区，刺激了沿海地区的经济发展。有了经济特区成功的经验，国家更加注重交通，能源等基础设施的建设，为国家重点发展区域提供强有力的硬环境支撑，同时从理论上确定了社会主义市场经济，冲破了计划经济的束缚，极大地解放了生产力，软环境也得到了极大的改善，使国民经济得到快速、健康地发展，各地政(蟹)府也运用独壁蹊径，择地治生这一商家必须
12、遵循的规律，筑巢引凤，在全国掀起了一轮地域性的经济开发区，大型物流批发市场建设的热潮，刺激了地方经济的发展，于是、就诞生了数以千计的开发区和浙江义乌小商品批发市场，广州、石狮服装批发市场，河北白河物流园区，郑州东建材物流商圈这样全国性的物流园区。由此可见，独壁蹊径，择地治生是商家千古不变的定律，振兴地方经济要从商家的这一规律出发，那个地区为商家提供了更优越的经营环境，那个地区的经济，就能够更快地发展。二、人弃我取，人取我与人弃我取，人取我与：意指大多数人低价抛售时，我反其道而行之，大量采购买进；大多数人高价买进时，我反其道而行之，大量抛售；赚取进销中间的差价。作为一个商人要善于观察时机、把握时
13、机，不失时机地买进卖出。那么何时买何时卖，这里大有文章可作。古代的商人们就非常地注意农业生产变化动向和市场供需情况，当丰收之年或粮食大量上市的季节，粮价下跌，而丝锦和织物价格则上涨，这时应把粮食收购进来，把丝锦和织物抛售出去；歉年或青黄不接之际，粮价上涨，而丝大量上市，价格下跌，应及时地把粮食销售出去，把丝锦和织物收购进来。范蠡和白圭把此称作为“与是逐”和“东观时变”，在他们看来“时贱而买，虽贵已贱；时贵而卖，虽贱已贵”。利用这种手段做买卖，关键就是要抓住有利的购销时机，当时机一到则不能犹豫，要“趋时若猛兽鸷之发”，要当机立断。徽州商人做买卖就经常地使用这种办法。徽州府志称他们“善识低昂，时取
14、予，以故买之所入，视他郡倍厚”。故事一：商祖白圭的治生术白圭（公元前463前385年），东周洛阳人。其事迹在司马迁史记货殖列传中有详细记载。洛阳自古就是个商业发达的地方，洛阳人很善经商，致力于商业和手工业。白圭生长在这样的地方，日后成就为誉满天下的大商人，应该不足为奇。不过白圭并非一开始就从事商业，据说他曾经做过魏惠王时期魏国的国相，白圭退出政治舞台之后，潜心商业，把经商当作自己人生的大事业来做，他说：“吾治生产，犹伊尹、吕尚之谋，孙吴用兵，商鞅行法是也。是故其智不足与权变，勇不足以决断，仁不能以取予，疆不能有所守，虽欲学吾术，终不告之矣。”如果“智”不能权变，“勇”不能决断，“仁”不能决定取
15、与，“强”不能守业，那就无法与他讲经商的本领。白圭有着一套极为独特的经商理念与策略。战国时的商人大多喜欢获利丰富的珠宝生意，而他另辟蹊径，从事农产品买卖。他看到的是当时社会的农业发展，以及谷物是普天下老百姓都离不开的东西，虽然利润不大，但需求极大。白圭从自己的经商实践中总结出一系列让后人受益无穷的经商之术与为商之道，其中“人取我予，人弃我取”是白圭经商术的经典之一。每当粮食收获季节或粮食丰收的时候，农民会都把粮食拿出来出售，而且价格会较为低廉，这时候他就大量买进；而如果粮食欠收，农民没有太多的粮食出售，而大家又需要粮食，这个时候他就把收进的粮食以较高的价钱卖出，于是赚取了差价。他认为：上下波动是物价运动的基本形式。“贵上极则反贱，贱下极则反贵”。商品供求状况决定物价的高低。“论其有余不足则知贵贱。”供给是主要矛盾，供多于求就是有余，供不应求则是不足。商品供给多少是由农业生产的丰歉情况决定的。物价的高低变化是可以预测的。只要观察和推测到岁星将要到达的方位，就可以推测出农业生产的丰歉，也就可以推测出物价升高还是降低，变贵还是变贱。
