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1、摘要:商务英语谈判,亦称跨国际文化谈判,谈判涉及面广,笔者主要从称呼 言语行为,邀请 言语行为、拒绝 言语行为、招呼 言语行为论述了不同文化对谈判效果的影响,力求使谈判者能够掌握合理、正确的 言语行为,避免交际失误,从而使 商务谈判能够顺畅,最终达到预期的效果。 随着全球范围企业竞争的日益加剧,我国企业家们正以超人的胆识向海外发展。在跨文化谈判中,不同民族文化所表现出来的个性和共性,既涉及不同国家人事谈判的思路和方法,又涉及谈判出来的有效处理,如何从 言语行为了解 文化差异、理解 文化差异,针对不同文化的谈判特点分析 文化差异再进行文化冲突管理。 一、文化、 文化差异、跨文化 商务谈判 (一)
2、文化的定义巴格比对文化的定义“:文化是一个社会成员内在和外在行为的规则。”文化第一是属于社会成员的,如果是独居,他的行为就不能算是文化,第二,文化是行为的规则,只是思想不成为行为不能叫文化。一般来讲,文化是一种社会现象,同时又是一种历史现象。广义地说,文化指的是人类在社会历史发展过程中所创造的物质和精神财富的总和;狭义地说,文化指的是社会的意识形态以及与之相适应的制度和组织机构。因此,文化即:一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。而著名的文化学者爱德华霍尔则给出了我们一种更为形象、生动的说法,他认为,文化是那些深刻的、普遍的、无法说
3、明的经历,这些经历为属于一定文化的成员所共享,虽然他们在沟通时并没有意识到这些经历的存在,但在判断其他所有的事物时却都以这些经历所形成的背景为基础。 (二)文化的差异不同国家或地区的人对相同事物的理解会存在差异,在相同情况下作出的选择可能完全不同。 文化差异不仅体现在不同文化背景的人们的个体差异上,而且也反映在不同国家和地区的社会组织形式,即社会结构方面的差异上。 文化差异决定了价值观、语言、教育、信仰和风俗习惯等方面的差异,而价值观的差异折射出人们对时间价值的理解、对变革的太度、财富观念、风险意识等方面的差异。 (三)跨文化 商务谈判谈判是社会中最普通的人际交往形式,它发生在人与人之间。日常
4、生活中几乎每个人都以这种方式或那种方式充当谈判者。比如人们讨论在哪里去吃晚饭,去看什么电影,在家里如何分担家务,等等。从现代意义理解谈判,就是一种处理商务事务、通过谈话能够解决问题的最有效的一种能力。跨文化 商务谈判是指不同文化背景的谈判者经过讨论彼此之间的共性及个性利益,以实现利益最大化,最终达到共赢。谈判的最终目的是实现利益。跨文化 商务谈判特点首先是指国与国之间 商务谈判存在差异,国际 商务谈判与其国内的任何谈判也存在着差异;因此,它是一个非常复杂的谈判形式,它不仅会受到外来文化的影响还会受其本土文化的冲击。 二、 文化差异如何体现在 言语行为上语言是文化的一面镜子。当来自不同文化背景的
5、人进行交流时,文化的具体因素会影响人们如何把自己的语言信息编码并译码。语言能够帮助不同文化背景的人进行交流。然而,我们也许还不很了解,掌握文化对如何理解所用语言是很有必要的。试想,如果我们选择了同样一种语言,而其文化内涵不甚了解,那我们交流就会不畅,或者在交流时会给对方一个错误的信息。谈判有两种交际方式:言语交际和非言语交际,它受文化的影响。在谈判时,谈判者不仅要有过硬的 商务谈判知识,扎实的语言知识;语言表达能力;还应了解 言语行为随文化存在差异。所谓 言语行为是指是人们通过言语说完成的行为,如人们在日常交往中相互间的恭维、允诺、问候乃至侮辱或威胁等等,都是 言语行为。它包括称呼言语、邀请言
6、语、拒绝言语、请求言语等。 三、分析中西方文化对 言语行为的影响 (一)称呼语 言语行为与其文化人际间的相互称呼语是日常交往最经常发生的沟通人际关系的信号和桥梁,它能明显的反映出说话人之间的社会关心和社会地位。“称呼”这一 言语行为是有其自身独特性的规律和系统性。其系统性指称呼语中各种方式或称呼方略的总和及称呼方式之间的内在关系。不同语言乃至不同语言的变体,在称呼方式的使用方面存在着差异。有的语言之使用一种名字来称呼某一个体,英语就如此;而德语则使用两种代名词;罗马尼亚语则使用三种代名词。使用的代名词越多“非对等式”(Nonreciprocal)称呼使用的可能性越大,使用的代名词越少,则“对等
7、式”称呼与实用的可能行性越大。这就意味着称呼方式的种类使用越多,称呼语所负载的社会语义(social semantic)象我们这样一个以血缘家族社会为基础而发长起来的社会,以表示血缘或亲属关系(kinship)的名词作为一种重要的称呼手段是世界独一无二的。从社会语言学的观点来看,称呼行为(addressbehavior)具有极其丰富的社会和文化内涵,它可能是社会中权势性和平等性的象征,而具体称呼的方式有取决于文话、社会、信仰、年龄、和性别等因素。下面谈谈称呼语上中西方的差异: (1)称呼代词上的差异;与交际者相关的代词,如第二人称代词,英语You,德语的du和ihri法语的tu和vous:而汉
8、语中的您和你等等。 (2)称呼名词上的差异;这是 文化差异最大、使用最为复杂的一种称呼形式。比如,头衔称呼,这是指英语中Mr,Mrs,Miss,Mz及汉语中的同志、小姐、师傅等。这些头衔可加在姓之前或之后,也可与职业相连,或单独使用,具体使用因文化而异。还有一种头衔一种任命或自己获取的与成就相关的头衔,如英语中,doctor,major。 (3)与职业相关的称呼语:英语中的waiter,法语中的chauffeur俄语中的Vodi,汉语中的老师。因此,社会、文化间存在着很大差异,称呼语的使用,称呼语的系统,称呼语的方式乃至其社会功能等方面有很大的差异。这是因为社会结构、血缘关系及文化取向等方面差
9、异的存在,东西方在称呼类型、称呼方式的选择,及称呼的功能方面相去甚远。汉语中的称呼语最能体现中华民族的礼貌习惯。中国人“卑己尊人”的礼貌规则在称呼语行为中体现得淋漓尽致,而西方之礼貌习惯则表现在句法和其它交际行为方面。中国以礼仪之邦著称于世,又有谦称、尊称和爱称。在美国或其他西方国家,因为文化趋向、社会格局、社会关系与东方国家截然不同,对相互“称呼”语的使用和对其意义的解释也自然相差悬殊,至少不像中国社会中的“称呼”语那样的纷繁复杂。具体讲,主要差异表现在“称呼”时是直呼其名还是使用“头衔+姓”的方式。不了解这一点,非常容易导致“称呼”失误,会使谈判双方产生心里距离造成损失。 (二)邀请 言语
10、行为与其文化比较“邀请”这一 言语行为是社会各群体所共有的普遍性 言语行为。然而如何发出“邀请”,对其如何解释,如何反应等却因文化不同而不同。也就是说,不同社会对“邀请”这一 言语行为有不同的社会规范,不同社会期望这就是为什么不同文化背景的人相互“邀请”是经常失误的原因。下面就中对美国和中国在“邀请”上进行比较:在美国社会,相互邀请是重要的社交活动,其目的为了开展社交,利用别人,广交朋友,主要是一种工具性的目的行为。邀请可以在各种类型的人们之间进行,从亲朋好友到完全不相识的人,不分等级、地位、职业、性别。比如教师经常请学生聚餐,上司可以请下属打猎,凡是依然。中国人际间的邀请则一般在相对小的圈子
11、中进行,多在亲朋好友之间,而且多数场合采集聚餐形式。在很大程度上,可以讲,中国人相互间邀请是为了达到叙旧或重温友谊的目的,是以情感为中心。当然,随着国际间日益剧增的相互交流,以“工具性”为目的的邀请在各行各业流行起来了。中国人讲究“礼尚往来”一旦受邀请,一般要回请,以表示“感激之情”,这在美国是罕见的。中国人还有一种“不请自来”的“自我邀请”习惯,他们可以随时随地去拜访别人,赶上吃饭,客气一番也会搓一顿。如果一位朋友说大年初二去看你,你也可能“舍命”整天不出门“,不见不散”,白白恭候一天。这种自我邀请在美国是忌讳的,即使到新朋好友家去看望也需要先打招呼,朋友邀请事先要预约“,不请自来”在美国很
12、可能被当作对隐私的侵犯。还要注意的是美国人的邀请有“真假”之分,在跨文化谈判中如果分不清,就会造成误解。对美国人来讲,社会承诺是通过“真邀请”实现的,真正的邀请必须明确时间、地点和活动等因素,而且必须得到对方的认可,没有以上几个因素,构不成“真邀请”只是为了达到维系现有的良好关系的愿望的表示而已。非真正邀请一般包含以下几种不同因素:没有具体时间。没有征求对方的意见或反应;既没有征求YES/No的询问。经常使用“mu st”,“should”或“have”的情态动词,和类似“soon”、“one day”和“sometimes”等表示不确切定义的副词,如:“Lets have lunch tog
13、ether whent hings settle down.”“,We must get toget her some2time.”等句子皆属于非正式要求行为。在跨文化谈判或交流中,中国人如果把美国人的非正式邀请视为正式邀请,结果会受到感情伤害的。 (三)拒绝 言语行为与其文化比较著名语言学家Beebe对“邀请”的拒绝语做过跨文化比较和分析,调查的对象是操日语的本土人,在美国说英语的日本人和美国人。它使用民族交际学的研究方法收集数据,对“拒绝” 言语行为分别围绕“请求”、“邀请”、“提供”和“建议”等 言语行为进行实地考察,调查内容包括是否即如何使用“道歉/遗憾”语,拒绝的直/间接程度,句法结
14、构和语义结构等项目。笔者认为,韩语中“拒绝” 言语行为和日语的“拒绝”行为有相似之处,因为二者的文化取向大致相同。他的调查结果是:在美国侨居的日本人用英语表示拒绝时,常常使用日语中的拒绝方略,这是语义迁移的结果。而且“拒绝”使用频率及具体语义结构都与日语拒绝相同,也就是说与美国文化中的“拒绝”与相差甚远。影响日语“拒绝”行为的社会因素主要是社会地位,及社会地位这一因素对“拒绝”行为的影响远远超过其他社会因素。具体讲,地位较高者在拒绝地位较低者的请求、建议、提供等 言语行为时常采取的方略的语义结构是省略“道歉”和“遗憾”语句,但地位较低者在拒绝地位较高者时常使用“道歉”和“遗憾”语。而且使用的频
15、率是美国人的两倍,这显然是东方的“差序格局”和“卑己尊人”原则的具体表现。可见,日本队这回地位这一因素要比美国人敏感的多。由于受“平等”和“平行”的人际关系取向的影响,美国人对社会地位高的人并不像日本人那样敏感,反之,他们对地位是否平等(solidarity)这一现象却异常关心。就其“拒绝”的直接与间接程度方面,美国人之间也存在着两种情况,一是在关系比较明朗,如亲密朋友或者社会地位距离加大的人们之间,人们倾向于使用诸如“I refuse”,或“No”等较为直接的形式;而在关系不够明确,即在“亲密朋友”和“社会地位距离较大”的社会关系之间,或对地位平等的人,人们倾向与使用间接的拒绝方式。比如,人
16、们可能采用:1)表示自己的态度语“:Id like to do.”;2)表示遗憾:“I am sorry”;3)陈述拒绝原因:“I havelot s of t hings to do t his night.So I can not.”或“Iam feeling not well.”,4)表示未来可能接受请求的愿望或可能性“:If you had asked me earlier”;或“Ill do it next time.”. (四)招呼 言语行为与其文化比较社会语言学家认为相互交往的 言语行为有其固定的模式,R.A.Hudson(1980)指出人间交往的交际结构由三部分组成:“招呼”-“生意经”-“道别”(greeetings-business-Farewell)他又用“入场”和“出场”分别比喻“招呼”和“道别,说明”招呼“和”道别“的重要性。在跨文化谈判中,在谈判前无意识的打招呼,谈话结束后有无意识地说些告别话,也许我们还没有意识到它们的重要性,可以讲,没有“招呼正经性谈话是无法开始的,而且谈话结束时不说些“道别”话,双方的关系也是无法
