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1、做好示范田（示范、试验）示范试验、农民会议、店面促销，这三种方式看似简单，但若能将这三种方式组合起来，灵活运用，便能发挥无穷的威力。一、示范试验要有据： Zv9 ,cbk 据：即证据、记录、资料，没有记录无法使用的示范试验是无效的示范试验。 6 ,m2u 示范试验一到三亩的小区试验田，有十几亩甚至几十亩的示范园，它是农资促销中非常重要的一环，是产品导入市场的最有效的办法，是农资体验营销，是最生动的基层小广告，是农资其他促销方式的基础和后盾。 2!3! . 通过示范试验不仅可以增加销售人员的信心，而且还能提升渠道客户和消费者对产品的忠诚度。但是在实际的操作中，示范试验常常不能被充分利用，做完试验
2、后便束之高阁，而不能将示范试验延伸出去，真正发挥其作用，采用以下几种方式可以更加有效地利用示范试验： BiY-u/bH9a 1、示范试验要围绕零售展开。在目前的农资销售中，零售者的作用不可取代，所以在推广产品特别是新产品的时候，首先要提升零售者对产品的忠诚度，在零售者的辐射范围内做出单产品或者产品的配方效果试验，能充分带动该产品的销售。 y!cd V 2、及时召开现场农民会。试验结果做出来以后，要插上试验牌并及时组织当地的农户进行现场观摩，并赠送部分样品，这样做能在小范围内迅速提升产品的影响力，因为农户相信自己所看到得东西，当然此过程中如果有重点零售店参与，效果会更佳。 Jah c.I 3、在
3、促销中有效使用示范试验的资料。要将成功的试验拍成相片资料或者DV资料，并将资料做成喷绘、KT板或者光盘，其中农户的资料要详细，如：农户姓名、地址、电话等，还要让农户真实的评价试验效果，这样就更加有说服力，在店面促销中，持续不断地进行宣传，能够带来意想不到的效果。 j gvz p 二、 农民会议要有势： Vu 5/QDq 势：即效应，一场成功的农民会能引爆局部市场，起到轰动效应，造势很关键。 Z;& 1c K 农资是一种技术含量很高的特殊商品，销售时要将正确的使用方法传授给农户，否则，再好的产品使用不当，照样也发挥不出应有的功效，而农民会就是一种非常有效的推广方式，它可以在短时间内将消费者集中于
4、一点，进行面对面的技术讲解和产品讲解，农民会生动形象，消费者容易接受，听的懂，记的牢。 eA nwt N 农民会不是简单的召集几个农户讲讲课，讲完课后如鸟兽散，没有任何效果，农民会造势很重要，包含许多细节，只有将这些细节处理到位才能起到事半功倍的效果。 nND;lVQSO 在农民会的组织过程中需要注意几点： mEm=SpO$o 1、会前准备要到位。会前要做好以下几个方面的准备：会议器材的准备、会议地点的确定、会议通知的张贴、当地病虫害及用药习惯的了解、示范试验材料、示范农户、样品、人员分工等等，会前的宣传和会场的布置要有势气，充分吸引农户的眼球。 T_)g/,5 2、会议内容要合理：农民会主要
5、是以推广技术为主的，内容要简短，重点讲解植保技术，适当穿插一些科学种田、科学买药、用药知识、识别真假农药知识等，要真正让农户有所得，然后进行重点产品介绍，以23个产品为宜，产品介绍要注意提炼突出卖点和优势，使用方法要讲解到位，不能泛泛而谈，可以配以大量的实景图片，眼见为实。 iQJa6QF& : 3、会议现场要互动：在会议进行过程中，可以穿插农药现场示范，有奖提问，及使用产品用户发言等方式来活跃现场气氛，有效的调动农户的热情，尽可能的让农户参与进来，加深印象和记忆。 xTU ; rJV 4、会议结束要跟进：在农民会达到高潮的时候，可以进行现场促销，或者会后第二天在零售店进行店面促销，通过零售店
6、提前打电话给参加农民会的农户，提醒有促销，因为农户更家相信当地的零售店。 | oWl9jZ 三、店面促销要有力： tj? % L 力即：力度、功效，促销力度不是越大越好，力度与方法完美结合才能发挥最大功效。 sYq:2Wn8Q 店面促销是一对一的销售，它直接带来了销量。店面促销往往以示范试验和农民会为铺垫，将促销力度和促销方法相互融合，尽可能花最少的钱获得最大的收益，店面促销的方式有很多种，如：抽奖促销、礼品促销、买药赠药、折扣价购药、积分卡、样品卡等等，要选择适合本地的促销方式。 J9*i8kU. 要做到促销事半功倍，应该注意以下几个方面： qyBC1an5, 1、促销时间的选择：要选择农户
7、比较集中的时间来做店面促销，乡镇上往往都有圩集，可以考虑在圩集的时候组织店面促销，另外，开完农民会的第二天也可以趁热打铁在店面组织相关的促销，或者在农民会结束后直接做促销。 bUsX R- 2、店面促销要有气势：音响、条幅、彩虹门、外箱陈列等，要做出气势，从而影响有潜在消费的农户，除此之外在前一天农民会的时候可以发部分折扣券，传达一些促销的信息。 iT;Ld $!f 3、店面促销要有序进行：促销现场人员分工要安排到位，防止出现混乱的局面，销售在柜台，领奖抽奖在特定的场地，并做好相关人员的记录。 %aI,K0 农资促销精髓是：示范试验要有据、农民会议要有势、店面促销要有力，三环节之间不是独立的，
8、而是互相联系的，可以互相组合，可以互为补充，细节很关键，过程很重要，要灵活调控好各个环节，掌握好各种方式方法，农资市场竞争虽然惨烈，但是农资促销依然有道可循，有法可依，就看我们怎么用！农资市场特性1、分散性中国市场不同于外国市场，农村市场不同于城市市场，农资市场又不同于其它产品市场。农资产品的市场在广大的农村，尽管农村人口众多，但它不像城市，人们是散居在不同的地域，以户为种植单位，每家每户只有1到几亩地不同，每家每户根据自己对未来的估计和需求种植着不同的作物。2、季节性农作物生长有着极强的季节性。这是自然条件决定的，尽管反季节生产有了很大的发展，担任不能代表整个农业生产情况。不同季节有完全不同
9、的作种类，因此病虫害发生也有着极强的季节性，对土肥条件的要求也根据生长期的不同而不同。这些导致了农资产品购买的集中性，而且往往购买的时间只有短短的几天时间，过了这个季节只有等来年。3、明显的地域性地域性表现在不同的地区农作物种类积种植结构不同，对农资产品需求的种类和数量也不同。农村分布在山区、平原、丘陵。有水浇地、干旱、半干旱之分。不同的地域有着不同的气候、不同的作物结构、不同的水肥条件，农民有着完全不同的种植和生活习惯。不同地域的种植结构不同，对种子、农药、化肥等的要求不同。即就是同一种作物，在不同的地域，由于气候条件、水肥条件的不同，导致病虫害的发生种类不同数量不同。4、受气候条件的影响气
10、候条件对农资市场的影响是间接的。气候的变化直接影响作物生长，病虫害的发生发展，作物对水肥的需求。这样间接的影响了对农资产品的需求量，对来年市场需求很难加以定量估计。农民不可能在无水可浇灌的干旱天气中施肥，因而对肥料的需求降为最低；在雨季不会想到去使用杀虫剂。而且，不同的地域有着不同的气候条件。5、受农产品物价格影响农产品价格影响的是农民对来年市场价格预期和信心，从而影响本年度的投资力度。6、信息的不对称性：农村因为通信较为落后，对市场信息的掌握很少，形成大量的信息无法到达农们手中，指导农民的农业生产。从而使农民对产品的技术性能、品质知之甚少，使用成本增加。农民购买的特点1、价格最低原则：由于农
11、民的收入水平极低，导致农民在购买农资产品时，价格是选择产品的首要条件，选择价格最低的产品，哪怕是质量差一点。2、跟随性：这种情况出现在往往一个村中的种田能手或者技术能手他最近买什么化肥、农药，其他人就跟着他学，在农村这种榜样作用在一定范围内起很大的作用。因为农村中绝大多数农民并没有掌握有关科技知识，因此只有采取跟随科技能手。3、随意性：是指农民在购买农资产品时基本上无明显的品牌意识。只是在购买的过程中，又根据经销商的介绍而定，往往是经销商介绍什么就使用什么。具有很大的随意性。经销商特点：1、和农民接近性：有两种含义，一种是经销商大部分是从农民中来的或者长期就生活在农村；另外一方面是指他们的门店
12、离农村很近，方便农户的购买。农资的销售主要靠的是回头客，长期以往多年经销商和附近的农户有着千丝万缕的联系，多数重感情，每家零售商都有自己固定的顾客群体，因而感情在销售中起着相当大的作用。2、追求利润最大化：这和其他产品经销商一样，都在追求利润最大化，这也是无可厚非的。农资经销商在新产品的问题上，首先考虑的是价格，是不是目前可以获得更高的利润？因此，一些不法厂商利用经销商的这种唯利是图的心理制造销售一些劣质产品，以极低的价格冲击市场，反而使一些高质量的产品无法占领市场。供求现状：供大于求，市场竞争剧烈。农资市场总的来讲是供大于求，完全进入买方市场，生产厂之间的竞争进入白炽化阶段。由于国家对农资生
13、产行业缺乏规范的管理制度，使得农资产业进入门槛大幅度降低，加之改革开放初期农资行业有着较高的利润空间，大量的资金流入这一行业，从而使得农资生产企业数量激增、重复建设、产大于需，这是导致农资企业恶性竞争和市场流通秩序混乱的根本原因。恶性竞争和混乱的市场流通秩序不仅让不法投机者有机可乘，还严重地制约了业内正规企业的健康发展和规模扩张速度，使得产业内资源整合难度加大，尽管出现了一些较为有名的农资企业，但仍无法孕育出经营能力和资本实力异常突出的名牌农资生产企业和企业集团。作为一名优秀的销售人员应具有如下素质：（1）专业的植保知识和营销技能，必须能够准确、通俗易懂的向客户解答相关疑问。（2）爱岗敬业、责
14、任心强。（3）待人热情，举止大方得体，具有较强的亲和力和沟通能力。亲和力在销售中作用巨大，它可以消除销售人员与客户初次见面的陌生感与紧张感，有利于销售人员与客户之间的深层次沟通。（4）人文关怀。人文关怀具有不可代替的作用，也许销售人员一个小小的善意的举动，就可以征服一个客户的心，最终使他下定决心，并成为该项目的忠诚拥戴者。除上述条件外，在团队中最为重要的是能否形成良好的团队精神，然而现今的销售薪金结构却阻碍其形成。相对合理的薪金构成应该是：月薪=（底薪+团队整体的销售额比例提成）团队成员人数绩效考核。这个薪金结构不仅照顾到团队的整体表现，也反映了销售人员的个人努力，意味着将绩效考核这个管理的手段介入薪金体系中。在以上几个条件满足下，另一项促进团队形成的因素亦不可忽视，这就是激励机制，肯定、发展正确的行为与做法，批评错误的、得不偿失的行为，引导销售人员形成正确的思想品质和做事方法，这样才能算得上完整的销售团体。其实，人员的培训和激励，就像一辆汽车一样，新买的车，要加油才能开得走。开了一段路程，油烧完了，还得去加油站继续加，久不久还要对发动机等主要部件保养一次，加润滑油什么的。 y| 0! s Ng
