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1、前 言国际贸易中,出口商和进口商要消除分歧,达成一项公平的、相互之间满意的交易，大多数是通过谈判才能做到的，贸易谈判是买卖双方之间磋商的过程，可以通过函电和面对面的洽谈进行。现代商场的管理着和营销人员要成为谈判的高手，要善于运用有说服力的语言艺术，向对方说明自己的观点和意见，阐明双方的利益，使对方明白这些和建议对双方都是有益的。英国谈判学家马什说：“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议的不断协调的过程。”就是要善于运用有说服力的语言艺术，向对方说明自己的观点和意见，将自己的观点一点一滴地渗透到对方的头脑
2、中去。谈判不仅是一门科学，而且是一门艺术。商务谈判仅仅只是一种简单的认识吗?商务谈判的艺术性又是怎么样的?而我们又该怎么去做?在本论文里,论述了商务谈判中的关于艺术性的技巧,我们只有在谈判中发挥好谈判的艺术的技巧性,那么我们的谈判便胜券在握了。第一章 商务谈判概述随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。1.1 商务谈判的定义所谓谈判
3、，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，我们给商务谈判定义为是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。1.2商务谈判的特点不论谈判的类型如何,谈判都具有以下共同特点:第一、谈判是交易的核心,谈判通常是双方为了共同的目标(利润)以不同的方式进行交流。第二、这些
4、方式（合同的细节）一定要通过磋商以达到双方的满意，因此,这是一个既对立有要让步的过程。第三、双方要介绍各自的一些情况。在这方面，双方应真诚地展示产品、认真倾听对方的目的，以求达成共识。第四、双方都试图了解彼此的观点。第五、双方在了解彼此的共同目标和差异后，要试着寻找一条途径弥补差异，最终达到双方都可接受的目的。第六、国际商务中不存在“要么拥有，要么舍弃”的事物。每件事都是可磋商的。成功与否全靠谈判者的技能。第七、国际商贸谈判好似一种总额为零的比赛。一方的增益直接意味着另一方的损失。你的对手总是试图让你对这笔买卖感兴趣的同时做出最大的让步。在所有的微笑、握手和宴会背后真正的意图是击倒对方，这是谈
5、判不言而喻的事实。第二章 商务谈判艺术的重要性艺术，是一个人的能力。它以表演者的洞察力、经验和知识来反映出一个人的个性、表现、气质和魅力。在谈判中有一门科学，但是在很多时候，它在商务谈判过程中显示更多有关艺术的东西。商人与其他人谈判是非常重要的。通常地，为了给公司找到一个项目或工程又或者聘请员工，就必须通过谈判的方式来解决。这就要非常重视语言表达的有机结合与实践策略。作为一名外贸业务人员或者谈判者，要有良好的语言表达技巧以及丰富的商务谈判经验。高超的语言艺术，还可以将极为不利的形势扭转过来，变劣势为主动。 2.1商务谈判的语言表达在谈判中，语言表达能力十分重要，因为叙事清晰，论点明确，证据充分
6、的语言表达，能够有力地说服对方，取得相互之间的谅解，协调双方的目标和利益，保证谈判的成功。正如谈判专家指出的样：谈判技巧的最大秘诀之一就是善于将自己要说服对方的观点一点一滴地渗进对方的头脑中去。2.2商务谈判的语言艺术人类创造了语言，就是为了交流和沟通。语言是人类用来进行信息交流的符号系统。商务谈判的整个过程就是谈判者进行语言表达和交流的过程，也就是通过语言表达自己的立场、观点，来与对方讨价还价，从而协调双方的目标和利益，保证谈判的成功。那么，怎样才能清楚、明白，从而充分、完整、准确而又适当地表达自己的意见和意思，并实现战略上、策略上的目的呢？这是很有讲究的，要求语言表达有艺术性。2.2.1留
7、有余地的弹性语言辩证法告诉我们，世界上没有绝对不变的事物。因此在谈判中运用留有余地的弹性语言能使谈判者进退有余地，并且可以避免过早地暴露己方的意愿和实力。例：“最近几天给你们回信”，“十点左右”、“适当时候”、“我们尽快给你答复”等等。这些用词都具有灵活性，留有余地，可使自己避免盲目作出反应陷入被动局面。在谈判中常因谈话的余地留得不够或弹性不足而过早地露了底。有一次某外商向我方购买香料油，出价四十美元一公斤。我方开口便要价四十八美元。对方一听急了，连连摇头说：“不，不，你怎么能指望我出四十五美元以上来买呢？”我方立即抓住时机追问一句：“这么说您是愿意以四十五美元成交，不是吗？”对方只得说：“可
8、以考虑。”最终以四十五美元成了交。这一成交数字比我方原定的数字要高出数元。在弹性语言中，模糊语言是谈判中经常使用的留有余地的重要手段。模糊语言灵活性强、适应性也强。谈判中对某些复杂的事情或意料之外的事情， 不可能一下子就作出准确的判断， 就可以运用模糊语言来避其锋芒，作出有弹性的回答，以争取时间作必要的研究和制订对策。如谈判中客方友好地邀请主方去他国访问，主方应按照礼节高兴地答应下来，但在具体日程安排上则常以模糊语言作答。如“我们将在适当的时候去贵国访问”。这个“适当的时候”可长可短，具有相当的灵活性，这样既不使对方不快， 又不使自己为难。 再如对某些很难一下子作出回答的要求和问题，常以“我们
9、将尽快给你答复”，“我们再考虑一下”，“最近几天给你们回音”，等等。这里的“尽快”、“最近几天”都具有灵活性、留有余地，同时可使自己避免盲目作出反应而陷入被动局面。由此可见，留有余地的弹性语言在谈判过程中的合理运用，可以使我们避开直接的压力而给我们的谈判带来主动。2.2.2威胁、劝诱性的语言商务谈判始终围绕着利益上的得与失。谈判的某一方如失去了其内在平衡，就容易产生急躁情绪，甚至表现出粗暴的行为。这样就促使威胁语言进入谈判领域，主要是起强化态度，从心理上打击对方的作用，也用于振奋参加谈判人员的工作精神和意志。如：“非如此不能签约”，“最迟必须在X月X日前签约，否则我方将退出谈判。”可见，威胁性
10、语言在谈判中排斥了犹豫不决， 同时也给谈判双方创造了决战气氛， 加速了谈判过程。但不要过多使用，因为这样做往往会强化谈判双方的敌对意识，会使谈判变得更加紧张，也可能导致谈判失败。在谈判中为了使自己尽可能在有利的情况下达成协议，除了用威胁性语言策略外， 劝诱也是一种能使谈判者在谈判中掌握主动、 主导谈判方向、左右谈判进程的方法。劝诱是为了把对方的注意力紧紧吸引住，使其沿着我方的思路去思考问题，从而引导对方接受我方的观点，最终做出我方所希望的结论。 请看一实例：1986年南方某玻璃厂与美国E玻璃公司谈判设备引进事宜，在全套引进与部分引进这个问题上僵住了。当然我方希望是国内能生产的不打算进口（部分引
11、进）。我方代表为使谈判达到预期目标，决定采取劝诱策略。 他说：“你们E公司的技术、设备和工程师都是世界第一流的。你们投进设备，搞技术合作，帮我们厂搞好，只能用最好的东西，因为这样我们能够全国第一，这不仅对我们有利，而且对你们更有利。”E公司当然听后很高兴， 这时气氛随之活跃起来了。于是他话锋一转，接着说：“我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的东西，所以国内能生产的就不打算进口了。现在你们也知道，日本、比利时、法国等都在跟我们厂搞合作，如果你不尽快跟我们达成协议的话，那么你们就要失去中国的市场， 人家也会笑你们E公司无能。”这番话打破了僵局，最后达成协议。 我方省下了一大笔资金，而E公司也因帮助
12、该厂成了全国同行业产值最高、能耗最低的企业而名声大振，赢得了很高的声誉。由上述可见，威胁语言具有干脆、简明、坚定、自信、冷酷无情的特征；而劝诱语言则是和风细雨，使对方在轻松、舒心的心境中，改变了立场，转而接受我方的观点。第三章 商务谈判的艺术及技巧3.1 商务谈判艺术的分类商务谈判是包括许多方面的一个复杂的程序。例如，当你答复一些疑问的时候超过你的权力范围或者在商务谈判的一些场合不方便给予答复，通常，应该用模糊语言来处理。在商务谈判过程中，常见的谈判艺术分为说服的艺术、表达的艺术、让步的艺术和拒绝的艺术四种。3.1.1说服的艺术谈判者说服对方，是依靠理性的和情感的力量而使对方心悦诚服地转变态度
13、。说服注重地是心灵的呼应，它与法律仲裁、强权、舆论压力等强制性的手段或欺骗性的手段根本不同。说服对方时，态度要平等温和，保持理智，这是说服对方的基础。说服既是一种艺术，又是一种心理作战技巧。让对方心悦诚服而又无压抑感和威逼感，必须讲究策略。首先，建立良好的人际关系。说服对方使之改变初衷，要寻求语言的共同点，形成彼此心理相容的沟通气氛。当一个人考虑是否接受说服之前，一般是先衡量与说服者熟悉程度和亲善程度，即信任度。如果对方在情绪上对立，则不可能被说服。其次，把握说服的时机。在对方情绪激动或不稳定或对方敬重的人在场或对方的思维方式极端定势时，暂时不要说服。这时，首先应设法稳定对方的情绪，避免让对方
14、有失体面。要在对方遇到感奋的事情发生前，及时捕捉并充分利用这一时机。同时，还要使说服语言尽量适应对方的心理坐标，以便发掘对方被抑制了的内心世界。再次，说服言语要诚挚。在谈判中进行说服，应努力寻求并强调与对方立场一致的地方。对于立场上的分歧，可以提出一个美好的设想来提高对方接受劝说的可能性，并诚挚地向对方说明，如能接受，对双方将会有什么样的利弊得失。这样做，会使其感觉到对方的意见客观，合乎情理，而且易于接受。3.1.2 表达的艺术在谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的，所以，语言表达能力十分重要，因为叙事清晰、论点明确、证据充分的语言表达，能够有力地说服对方，取得相互之间的谅解
15、，协调双方的目标和利益，保证谈判的成功。首先，针对性强。在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊、罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。其次，表达方式婉转。谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入。”然后再不露痕迹地提出自己的观点，让对方心平气和地认真倾听自己的意见。要善于把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，在自己的意见提出之前，先
16、问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己。再次，灵活应变。谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力与应急手段，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你可以有礼貌地告诉对方你要与一个约定的朋友通电话等，得体地赢得几分钟的思考时间。最后，语言幽默。在谈判中，幽默的谈吐，是必不可少的。它不仅能使严肃、紧张的气氛变得活泼、轻松，而且能让人感受到说话人的温厚和善意，使其观点变得易于接受。幽默不仅能反映一个人对生活积极乐观的态度、同情心和爱意，同时还反映着一个人高尚的审美情趣和丰富的知识修养。因此，在谈判中适当的幽默语言，能起到润滑剂的作用。还有，
