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1、如何利用社会文化环境做好推销工作班级：市场营销091姓名：周勇辉 学号：49号如何利用社会文化环境做好推销工作能否成功做好推销工作，与文化环境有很大关系。处于不同文化环境的人，在语言、宗教信仰、价值观念、思维方式、风俗习惯等方面都存在着差异，因此不仅对商品和服务的需求不同，而且对同一句话、同一个动作、同一件事往往有着不同、甚至相反的理解。也就是说，在某个特定的文化环境中有效的推销方法在另一个文化里可能就没有效果，甚至产生误解、摩擦和冲突。在进行推销活动中，我们作为一名推销员必须重视各种文化环境因素的影响，分析并适应这些不同的文化环境。懂得在不同文化环境下，用不同推销方法或方式将产品成功推销出去
2、。一、文化环境因素在推销中的体现1.语言语言是思想、文化和信息交流的工具，要能充分做好推销工作，就必须了解各国的语言文字，并掌握它，这对于沟通思想、掌握市场信息、做好产品介绍和广告宣传工作，有着重要的作用。特别在国外市场做广告时，语言方面会受到很大的制约，因为几乎世界各国都有自己的语言，有的国家还使用多种语言，如在泰国做广告，要使用英语汉语和泰国语；在日本就要用到英语和日语；或者在另外国家要用到土语之类的语言。由于广告语言要求简洁、精炼，这也给翻译工作带来了很大的困难。为了克服语言方面的障碍，应尽量选用当地的语言做广告，做到使当地顾客可以用理解和愿意接受的语言传达出去。2.宗教信仰宗教信仰是文
3、化环境中的一个重要方面，对推销活动的影响不可低估。因为宗教信仰与社会价值观念的形成密切相关，对人们的生活习惯、生活态度、需求偏好及购物方式等都有重要影响。在拉丁美洲的一些国家，宗教已经渗透到个人、家庭、社会群体的各个方面，甚至对某种食物、衣物的接受，对于某种消费行为的认可，都会受到宗教的影响。这种影响甚至决定了产品推销的成败与否。比如，在一些国家如果广告过多的涉及到人体表演，就被认为是不道德的，这种产品自然也会被拒之门外；比如在阿拉伯推销一种猪肉制的罐头，就会被任为这对伊斯兰教不敬。3.审美观和偏好由于各国消费者的民族习惯、文化背景不同，形成了不同的审美观和格调偏好，如中国人喜欢红色，认为蓝、
4、黑、白色与死亡、悲痛有关，而泰国人视红、白、蓝色为国色;印度人认为黄色表示光辉和壮丽，而巴西人则认为黄色表示绝望;在法国，红、黄、蓝等鲜艳的色彩代表时髦、高贵和华丽，墨绿色因像纳粹军服颜色而被忌讳，而在埃及绿色为国色，蓝色代表恶魔。由于不同的国家对产品的颜色和造型都有不同的要求，在进入推销产品之前，应在这些方面对原有产品进行改进，以适应当地消费者的需求和爱好。4.风俗习惯和禁忌 风俗习惯是人类社会代代相传的思想和行为规范，也是消费者的一种消费形式。禁忌是风俗习惯的一种特殊的表现形式，成功的推销活动总是与对目标市场的消费者风俗习惯的了解、分析、研究相联系的。例如，不同国家的商人有不同的商业习惯和
5、礼节，谈判的风格和礼节也各不相同。比如，美国人喜欢边吃边谈，所以与美国人谈生意多在餐桌上，德国人很注意体面，注意形式，但比较缺乏灵活性。在日本和新加坡，商业名片是通向商业交易的头等重要的人场券。递交名片时，应双手呈上，微微鞠躬，并怀着感激的样子欣赏一番。只有懂得了这些，才能带来商业交往上的方便。总之，只有充分了解这些社会文化因素，才能制定出适宜的推销策略。二、文化因素对推销活动的影响传统观念认为，市场营销是一种经济活动，经济因素是决定市场营销环境的唯一主要因素。但是随着科学技术高度发展，新产品不断涌现，人们的经济收人普遍提高，在基本生活需要得到满足的基础上，消费者的购买力投向有更强选择性的商品
6、，单纯用经济因素已经不足以说明消费者行为的特点。它不能解释为什么两个收人完全相同的人或者人均收人相近的两个国家消费模式迥然不同。近年来，经济发达国家间的相互贸易有增加的趋势，虽然在一定程度上说明收人水平和经济技术水平的接近可能导致需求的趋同性，而实际上各个国家消费者的需求爱好、经济模式也存在很大差异，尤其是在消费品的市场营销方面，非经济的因素具有越来越重要的意义。市场营销活动不仅是一种经济活动，而且也是一种文化活动。因为随着现代市场营销观念的演变，消费者既是企业营销活动作用的客体，同时又是市场的主体。所以，推销活动除了受目标市场的经济技术等环境因素的影响以外，非经济的因素特别是文化的因素起着越
7、来越重要的作用。例如，80年代的一项调查发现，欧共体国家中荷兰的真空吸尘器的家庭拥有率为95%，而意大利则仅有7%，这个差别很大程度上是由于两国不同的文化传统和生活方式造成的，只有很小一部分可归因于经济的原因。因为在荷兰几乎每个家庭都有地毯，而在意大利使用地毯的家庭则相当稀少。不管国与国之间存在这差异，而且相同地区也存在差异。一个地区里有人信仰佛教，喜欢烧香拜神；有人信仰天主教，喜欢祈祷看圣经；又有人信仰伊斯兰教，不喜欢吃猪肉。可见，面临众多的社会变迁与截然不同的文化习俗，推销人员必须突破文化环境的障碍，积极开展推销工作，才能在激烈竞争的市场中有所作为。 文化环境因素对推销的影响还表现在不同的
8、文化往往决定了不同的消费行为。消费行为作为社会生活的一部分，已经深深打上了文化的烙印。文化影响了消费者的生活态度，对商品的价值取向，对广告促销的反应，购买行为的特点以及具体的消费方式。在消费品市场上，食品的消费对文化因素最为敏感，文化的作用已经超越了经济收人水平的影响。三、采取的应对措施1.观察消费者的行为，透露其文化习惯文化对人的影响最终是通过行为流露出来的，这就是说不同国家和地区的消费者往往是通过购买行为的差异表现出其所属的文化群体。因此，在进行推销活动时，一定要把所推销的产品容入到他们所属文化的特性中去，适应他们的文化个性。大家知道，产品是由品牌、包装、式样、色彩，质地等一系列因素组合而成的。不同文化背景下的消费者，其需求与审美观是不完全相同的。推销给不同的文化的消费者就要选择不同的产品或类型。2.改变推销产品性质来应对不同文化的需求比如，佛教教徒不吃肉类食品，那就向他们推销素食品，里面有鸡肉，猪肉的味道。这样符合他们的宗教习惯，也是推销员成功推销。作为一名推销人员，要始终结合文化环境要求，站在消费者的角度上考虑问题，推销合适消费者使用的产品。2
