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1、营销组合策略一、产品策略1、产品：蟹黄、蟹肉、蟹壳2、产品描述：核心产品：营养丰富，味道鲜美的螃蟹形式产品：采用50KG尼龙包装袋包装蟹壳，采用真空包装包装 1KG的蟹黄、蟹肉。期望产品：干净的蟹壳、优质鲜美的蟹黄蟹肉附加产品：送货上门效劳、蟹黄蟹肉的产品简介资料、提供售后 效劳潜在产品：蟹黄酱、蟹黄粉、蟹黄汤料、蟹黄味精、蟹肉干、蟹 肉速冻食品、甲壳素、酮酸等等。3、产品生命周期分析：引入期：指的是产品开始进入市场的时期。在这个时期，我们可以采用快速渗透策略，用低价格高 促销水平的策略推出我们的产品，此时，市场容量很 大，消费者对我们的产品不了解，消费者对价格敏感， 产品的单位本钱会随着产量
2、和销量的扩大而迅速下 降。成长期：指的是产品通过试销阶段以后，转入成批生产和扩大市 场销售的阶段。在这个时期，我们的产品通过引入期的营销活动，已经 被一些消费者和经销商所接受，这时我们的本钱会逐 渐下降，利润逐步上升。我们的营销策略也要进行改良，应该是1改良和完善生产工艺，改良产品质量， 增加花色品种，扩大产品批量2进一步细分市场， 扩大目标市场3改变广告宣传目标，由投入期提高 知名度为中心转为树立企业和产品形象，为产品争创 品牌4建立高绩效的分销渠道体系成熟期：指产品在市场上的销售已达饱和状态的阶段。这时我们 仅仅生产加工蟹黄、蟹肉、蟹壳已经不能够满足公司 未来开展的需求，所以这时我们要对产
3、品进行深加工 进而延长产业链，维持利润，扩大市场。衰退期：指产品不能适应市场需求，逐步被市场淘汰或更新换代 的阶段。这时候我们要对产品进行换代升级，迎合消 费者的需求开发新产品。4、产品品牌策略：建立我们的“兴农品牌和富有吸引力的商标5、产品包装策略对于蟹壳的包装主要是保护性包装，可以是50KG尼龙包装袋， 包装袋印上我们的公司名和产品LOGO,因为蟹壳主要是作为原料销 往下级深加工企业。而蟹黄和蟹肉那么是采用双层真空包装，在外包 装袋上印上产品LOGO和我们的宣传标语。二、产品价格策略1、定价目标在我们公司刚刚创立，尚在起步阶段之时，主要是以维持生存作 为我们的定价目标。此外，还要适当参考利
4、润、市场占有率等目标。2、定价方法1本钱导向定价法A本钱加成定价法产品售价=单位完全本钱*1+本钱利润率这种定价方法在企业创立初期比拟适宜，可以有效地保证企业能 够获得一定的利润。B盈亏平衡定价法盈亏平衡点价格P二固定总本钱FC/销量Q+单位 变动本钱VC在此价格下实现的销售量，使企业刚好保本。这种定价在刚创 业初期可以采用，但是此法制定的价格不能成为最后的销售 价格。2竞争导向定价法 主要是采用随行就市定价法，根据目前市场上同类产品的平 均销售价格来定价。另外，由于我们的产品在本钱上有较大 的优势，所以可以选择较平均价格水平偏低10%左右的价格 定价。3、定价策略差异定价策略（1）顾客差异定
5、价策略。对于对蟹黄蟹肉需求量大的食品加工 企业，我们可以适当降低利润率，以保证销量。（2）产品差异定价策略。对于产量较大的蟹壳，我们可以定较 低的价格，而蟹黄和蟹肉的价格那么定价较高。（3）时间差异定价策略。对于螃蟹大量上市的月份我们定价要 较低，而螃蟹不上市的月份，由于我们主要依靠存货，所 以定价要较高。折扣定价策略（1）现金折扣。我们规定顾客在30天内必须付清全款，如果能 够在7天内付清货款，那么给予2%的折扣。（2）数量折扣。对于购置数量大的顾客，给予价格优惠。（3）季节折扣。在螃蟹大量上市的季节给予顾客和经销商一定 的价格折扣，鼓励提前订货。4、价风格整及价格应对策略根据螃蟹交易市场的
6、价格变化，我们要适时提价或降价。以保证 我们应有的利润和已经占有的市场份额。三、渠道策略1、厂家直销根据本公司的生产运营能力以及目标市场的消化能力，在销售目 标、企业规模、人员报酬等因素的制约下，建立本公司自己的销售团 队。预计销售人员10名左右。根据产品类型的不同来划分为两个销 售小组，分别销售蟹壳和蟹黄、蟹肉。其中，蟹壳主要通过销售人员采用上门推销的方式销往生物制药 企业、食品企业等需要以蟹壳为原料做深加工的企业。并力求建立长 期合作关系。而蟹黄和蟹肉那么由销售人员采用上门推销的方式销往 各大型酒店。2、超市代销我们把蟹黄和蟹肉做精心包装以后，联系各大型超市卖场做代理 商，并建立长期合作关
7、系。2、建立网络销售平台随着互联网的开展，现在网络销售开展速度越来越快，因此公司 可以利用网络上现有的交易平台建立自己的网店，进行推广宣传和销 售。而且现在农业类网上交易平台也处开展初期，大多数网站都可以 注册免费会员，因此网上营销本钱很低。网站名称网址网站说明进驻方式中国农业信息网农业部开设的官方网站免费发布供求信息阿里巴巴阿里巴巴是中国著前期参加普通会名的综合性网上交易平台员。后期参加中国供给商中国农资网农资产品信息的重要网络发布平台注册免费会员中国农业商务网365农业网较为知名的农业类网站注册免费会员全国地县农业部门网 站免费发布供求信息淘宝网中国最大的网购零售平台开设网店宣传、销售各地
8、区本地信息港免费发布供求信息四、促销策略1、人员促销(1) 上门推销。通过对销售人员的培训，让我们的销售人员到食品 加工企业、生物制药企业、大型超市卖场和大型酒店做上门推 销。力求取得订单，建立长期合作关系。(2) 会议推销。在无为螃蟹交易大市场开展推销活动，引起代理商、 经销商和广阔消费者的注意。2、非人员促销1营业推广。通过赠送样品、联合超市推广、参与促销活动等方 式宣传销售。2公共关系。通过制造新闻的方式，把我们公司先进的生产设备 和技术以及我们的“兴农理念宣传出去，提高我们公司和产品的知名度、美誉度。3广告策略。我们可以在芜湖大江晚报以及安徽播送电视台投 放一定的广告。在大江晚报上刊登
9、软文，介绍我们这种先进的 生产工艺以及我们的产品，邀请安徽播送电视台经济生活频道 和公共频道的记者采访我们的公司，介绍我们这个大学生创业 的工程，宣传我们先进的制造工艺和“兴农理念。利用好当 今社会关注大学生就业、创业以及“关注三农等热点话题， 积极制造新闻，努力宣传提高我们公司和产品的知名度、美誉 度。3、便民效劳根据我们的“兴农理念，我们可以利用我们团队的技术优势， 成立帮扶蟹农小分队，定期深入养殖基地，帮助解决蟹农在养蟹 过程中遇到的小问题。借此提高我们在当地蟹农心中的形象，并 可以和蟹农建立直接合作关系，收购残次蟹。投资与财务分析一、融资方案我们公司拟通过创始股东投资，政府扶持资金，大
10、学生创业小额贷款 等进行融资。注册资本60万元，其中创业团队设备技术入股作价20 万，创业团队自有资金投资20万元，另外政府扶持资金和小额贷款 共20万元。单位：万元工程建设期末工程建设期末工程投资总额资金筹措基建投资20自有资金40其中：固定资产10政府扶持资金10无形资产10小额贷款10递延资产流动资产40合计60合计60类别/工程金额万元备注对主要费用及 其他重要事项说明固定资产购置合计10生产设备、办公用品开 办 费工商注册、税务登记费市场调查费、差旅费、咨询费各种许可证审批费用支付连锁加盟费用其他费用合计10流 动 资金原材料/商品采购10场地租金3员工薪酬5办公用品及耗材2水、电、
11、交通差旅费1其他费用1合计32启动资金总计60二、投资收益与风险分析假设我们公司能够顺利组建，第一年就能够开始正常运行，产品生产 和销售能够良好衔接，产品适销对路。公司利用螃蟹交易大市场的租 赁厂房、办公地点。自己订购生产设备。现金流量预测单位：万元初期第一年第二年第三年第四年第五年无形资产投资10固定资产投资10递延资产投资流动资金40税后利润10加：折旧加：无形资产摊销1010101010加：递延资产摊销66666现金净流量-500三、盈亏平衡分析人员配备情况会计年度第一年第二年第三年第四年第五年总经理11111部门经理66666技工及生产 人员2050100180320销售人员10305
12、0100200薪酬水平职位月薪元年工资万元总经理50006部门经理3500技工及生产人员25003销售人员20002.4本钱费用核算第一年第二年第三年第四年第五年生产量吨20040090015002500生产本钱其中：原材料（万元/吨）1600320072001200020000杀菌剂16032072012002000生产人员工资561936外购燃料动力修理备件费运输费固定资产折旧无形资产摊销费用1010101010递延资产摊销费用66666其他业务支出沤肥管理费用42其中：管理人员工资销售费用54108243405675其中：销售人员工资2448108180300财务费用000总本钱费用杀菌齐少410.85其中：固定本钱变动本钱1379.79单位变动本钱1.241.421.53单位本钱2.051.831.711.671.65工程第一年第二年第三年第四年第五年保本点销售量单位：吨保本点销售额单位：万元第一年第二年第三年第四年第五年一、产品销售收入492984221436906150减：销售本钱410732153925054125二、产品销售利润8225267511852025加：其他业务收入036081013502250减：销售费用54108243405675管理费用42财务费用00
