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1、法国拉法法耶特商商场举办办盛大的的中国春春节促销销活动新华网巴巴黎月月电电（记者者徐振强强）在中中国的传传统节日日春节即即将来临临之际,由法国国拉法耶耶特商场场主办的的盛大中中国春节节促销活活动的开开幕式于于日日晚在商商场的总总部大楼楼举行，由由此拉开开了巴黎黎欢度中中国春节节活动的的序幕。位于巴黎市中心的法国拉法耶特商场总部大楼日晚张灯结彩，鼓乐齐鸣，龙腾狮舞，大楼内外充满了节日气氛。大楼正面一条巨龙盘旋而上，凌空腾飞。上千盏大红灯笼把商场内外照得喜气洋洋，宛如白昼。商场底层临街的玻璃橱窗里陈列着各种“中国制造”的商品，吸引了众多的围观人群。开幕式在商场第六层举行。设计师别具匠心地把六层（按
2、法国习惯）入口处布置成一个北京四合院的入口处。客人们穿过摆放着自行车的一条红墙胡同，仿佛走进了一个北京的四合院。四合院内有多种多样的中国文化艺术活动和各种与此相关的商品：舞龙舞狮表演，剪纸表演，刻章表演，塑料人体彩绘，日用百货，服装，陶器瓷器，文房四宝等等，令人目不暇接。商场的一层（按法国习惯）展出了来自中国北方城市哈尔滨的冰雕作品，并有冰雕现场表演。展出的“中国飞天”、“常娥奔月”、“鲤鱼跳龙门”、“兵马俑”、“金玉满堂”和巴黎铁塔等件冰雕作品，造型优美，晶莹剔透，令参观者赞叹不已。中国驻法国大使吴建民和拉法耶特集团监督委员会主席内勒梅耶尔女士出席了这项为期一个月的春节促销活动的开幕式，并发
3、表了热情洋溢的讲话。法国各界人士多人出席了开幕式。（众所周知知，快速速消费品品的终端端春节促促销无非非是降价价、捆绑绑、赠送送、换购购等几种种形式，在在促销方方式同质质化、促促销活动动频繁化化日益严严重的今今天，厂厂商要在在这片“促促销喧嚣嚣”中找找到自我我，提升升超市终终端在春春节促销销活动中中的市场场表现，获得销量及品牌忠诚度是何其艰难！艰难难不等于于不可能能实现。依依笔者多多年的促促销实践践，加强强对关键键促销过过程的管管理是提提升春节节期间超超市终端端市场表表现的重重要途径径，关键键就是促促销活动动中主动动达成与与消费者者沟通的的过程。特殊殊消费心心理与有有效沟通通我们们可以将将消费者
4、者的消费费心理历历程划分分为注意意、兴趣趣、联想想、欲望望、比较较、确信信、决定定7个阶阶段，春春节期间间消费者者的消费费愿望更更强烈，消消费决策策更迅速速，购物物目标和和目的更更明确，也也就是说说，在此此期间这这7个阶阶段的消消费心理理变化时时间将大大大缩短短。有效效地与消消费者沟沟通就是是采用多多种信息息传递方方式将春春节促销销信息传传递给消消费者，抓住消费心理变化的瞬间，促使消费者快速形成购买决策的过程。要做做到有效效的沟通通，必须须掌握以以下原则则：一、单单一信息息传播在春春节促销销期间，为为避免信信息传递递的多头头、无序序，杂乱乱，扰乱乱消费者者视听，应应选择传传递单一一主题的的促销
5、信信息。即即所有的的促销形形式和促促销组合合，都向向消费者者诉求一一个统一一的信息息，并使使这个信信息同本本品牌的的一贯定定位及该该期促销销活动相相一致。如如可口可可乐公司司连续33年春节节促销活活动的主主题均为为“家庭庭共欢乐乐”，而而其在包包装上采采用2LL及2.25LL符合节节日消费费的家庭庭大包装装；在PPOP中中新增中中国传统统灯笼和和喜娃图图案；堆堆码造型型上突出出运用表表达喜庆庆的灯笼笼串和竹竹篙作为为背景烘烘托；促促销人员员推介上上要求使使用“家家庭”、“分分享”之之类的规规范性促促销语言言，这些些都突出出了家庭庭欢乐这这个主题题，从而而促使消消费者在在享受促促销的利利益承诺诺
6、的同时时，加深深对品牌牌的理解解与认识识，提升升品牌忠忠诚。二、多种沟通方式和时间的组合可以以通过多多种信息息沟通方方式层层层递进地地接近消消费者达达成销售售目标：1.媒体传传播。这这是信息息传递与与消费者者沟通的的传统方方式，利利用能影影响目标标消费群群消费行行为的广广播、电电视、报报纸等媒媒体介绍绍活动内内容。媒媒体的选选择、投投放的频频率和每每次投放放的主题题要依活活动具体体要求而而定，目目的在于于引导消消费者关关注本次次促销活活动，是是促进消消费的第第一步。2.市场冲冲击。春春节促销销一般会会安排两两到三次次市场冲冲击活动动。第一一次是在在活动正正式开始始前半个个月，组组织促销销人员在
7、在目标消消费者集集中的重重点区域域张贴春春节促销销海报、散散发活动动宣传单单张等，此此次的海海报为主主题海报报，一般般不详细细讲述活活动的细细节，目目的是引引起目标标消费群群对活动动的初步步关注；第二次次是安排排在活动动正式开开始前33天左右右，此次次的海报报为活动动海报，详详细叙述述活动细细节，目目的是告告之消费费者如何何参与活活动及活活动细则则；第三三次主要要是为了了弥补第第一、二二次冲击击活动的的不足，以以进一步步掀起活活动高潮潮，安排排在活动动中期进进行。三三次冲击击活动在在终端外外围展开开了春节节促销的的序曲，使使消费者者在终端端外围感感受到促促销的气气氛。3.售点生生动化。对对卖场
8、内内货架、堆堆码陈列列、POOP布置置、环境境气氛等等进行生生动化处处理，提提示消费费者有关关促销活活动的信信息。在在售点生生动化过过程中必必须注意意突出主主题，一一目了然然。一般般在活动动的前33天到前前1天就就要将陈陈列做到到位，此此种沟通通方式将将厂商与与消费者者的距离离从终端端的外围围拉近到到终端。4.人员促促销。这这是最直直接的与与消费者者沟通的的方式。在在卖场内内设立活活动兑奖奖点或直直接售卖卖，并通通过促销销人员与与消费者者的直接接交流，面面对面地地将促销销信息传传达给消消费者，促促使消费费者产生生购买行行为。从间间接到直直接，从从终端外外围到具具体卖场场，上述述四种促促销信息息
9、传递方方式的有有效组合合，是活活动执行行过程中中促销信信息能有有效传达达的有力力保障。三、不不同消费费心理阶阶段采用用不同沟沟通方式式上述述每种沟沟通方式式都有各各自不同同的特点点，要依依据不同同的消费费心理阶阶段来取取舍不同同的沟通通方式，但但这种联联系不能能是机械械的，把把握上应应注意以以下特点点:1.注意、兴兴趣、联联想、欲欲望阶段段：主要要采用媒媒体、市市场冲击击等方式式，将消消费者引引导至终终端。2.欲望、比比较、确确信、决决定阶段段：主要要采用生生动化、人人员推销销方式，促促使消费费者快速速形成购购买决策策。春节节期间，约约有近55成的消消费人群群,都是是在尚未未得到任何何促销信信
10、息的情情况下仅仅仅为了了购买其其他商品品或本身身因为必必须购买买该类产产品而进进入卖场场的，因因此,做做足终端端的沟通通工作生动动化及人人员推销销至关重重要。春节节促销，售售点生动动化要领领与原则则售点点生动化化是厂商商在终端端与消费费者沟通通的基础础，春节节期间的的售点生生动化工工作必须须注意：一、有有技巧地地新增陈陈列位终端端售点生生动化展展示点主主要在人人流进出出口、收收银台附附近、产产品货架架区附近近、货架架等。平平时卖场场内一般般只有一一到两个个陈列位位。为提提升销量量，在春春节促销销前夕，厂厂商都会会新增陈陈列位，此此时卖场场内新增增堆码的的争夺战战是非常常惨烈的的。对卖卖场地形形
11、了然入入心，是是开展对对峙战成成功的保保障；否否则不仅仅优势地地点难以以安插，即即使是日日常的陈陈列位都都有可能能被其他他厂商挤挤占。这这就需要要注意多多与卖场场买手协协调客情情关系，另另外还要要多留意意观察卖卖场内分分区及客客流走向向，并绘绘制详细细的卖场场地形图图，确定定优势位位置，提提早选定定。同时时，也要要善于发发现和尝尝试一些些不为人人注意，但但可能构构成良好好销量的的地方。如如在一次次春节促促销活动动前，某某大型卖卖场已向向外宣称称堆位售售完，某某厂商业业代在卖卖场内研研究多次次后主动动向买手手提出购购买一个个通风口口下端，两两柱间的的不规则则区域用用于陈列列产品。通通风口有有强烈
12、的的风感，不不规则区区域无法法很好的的陈列产产品，买买手无法法想象在在该区如如何陈列列产品。结结果，通通过在通通风口上上加安一一个导气气管、投投放货架架陈列，并并利用该该地段在在最末收收银台后后端，排排队购物物的消费费者暂时时回避拥拥挤、顺顺便购物物的优势势，取得得了极好好的销量量。二、有有冲击力力的堆码码造型堆码码的优越越之处在在于有较较大的发发挥空间间，能利利用各种种POPP最大限限度地表表现促销销主题。但但是，在在熙熙攘攘攘的卖卖场内，展展示及发发挥的空空间总是是有限的的，要在在有限的的空间和和诸多卖卖场特定定的限制制中，如如限尺寸寸、限图图样、限限风格等等，寻求求到非一一般化的的、有视
13、视觉冲击击力的造造型以吸吸引消费费者的注注目，其其中的独独特创意意和坚持持创意并并说服售售点陈列列的工作作很重要要。如某某公司在在一次春春节促销活活动中以以红色为为背景，针针对中国国传统新新年习俗俗在堆码码上制作作了表现现春意的的竹篙和和表现喜喜气的春春联型灯灯笼的组组合，在在卖场内内众多的的竞争品品牌堆码码造型中中十分突突出，形形成强大大的视觉觉冲击力力。但当当初，该该造型搬搬到卖场场时，受受到了部部分卖场场强烈抵抵制，认认为造型型太朴实实，利用用天然竹竹篙，没没有精美美感，影影响了卖卖场形象象，要求求重新创创意，甚甚至有部部分卖场场在未与与厂商交交涉的情情况下，私私自将造造型拆毁毁扔掉。经
14、经厂商多多次沟通通及消费费者的认认可，该该造型才才得以保保留下来来。最终终，该造造型独特特的创意意给卖场场和消费费者留下下了深刻刻的印象象。三、认认真踏实实的基础础陈列工工作陈列列包括卖卖场内所所有的陈陈列点，如如货架、专专用货架架、堆码码、特殊殊造型、冰冰柜等的的陈列，这这些陈列列点的常常规陈列列标准，如如上轻下下重、先先进先出出、各种种品牌产产品分比比例陈列列等是不不难学习习到的。此此外，在在春节促促销活动动中,陈陈列还要要注意以以下主要要原则：1.一致性性原则，指指的是在在促销活活动期间间所有的的陈列点点表达的的都是本本次促销销活动信信息，而而不应该该含有其其他非本本次促销销信息或或过时
15、信信息。2.重点突突出原则则，指的的是重点点表现本本次促销销活动的的核心品品牌、包包装。可可采用集集中陈列列、加大大陈列比比例、专专门设立立特殊陈陈列位等等等方式式来体现现。在实实际操作作过程中中，认真真坚持是是做好陈陈列的关关键，因因为再好好的陈列列标准和和原则都都是通过过实际的的陈列操操作来体体现的。春春节经常常遇到的的问题是是：由于于销量太太大，堆堆放在堆堆码或货货架上的的产品没没有多长长时间就就会被顾顾客拿光光，来不不及补货货或补充充的货物物无法按按陈列标标准执行行，随意意堆货；人流量量太大，挤挤坏或拿拿走了生生动化物物品，来来不及重重新粘贴贴或悬挂挂等。针针对这些些问题，除除了补充充人员、适适当安排排外，重重点在于于向促销销人员灌灌输陈列列重要性性的思想想，如若若没有充充足的货货品在陈陈列点上上，消费费者就会会转向购购买竞争争品牌产产品，如如价签不不明显或或价格提提示错误误就会引引起消费费者误解解等；此此外，还还要安排排随时检检查、随随时培训训。四、简洁明快的POP在卖卖场内直直接展现现促销信信息的PPOP中中，空白白海报和和各类价价格标签签是最有有效的传传递信息息工具。空白白海报上上促销价价与原价价同时标标出，以以示区别别；尽可可能减少少文字，使使消费者者在3秒秒钟之内内能看完完全文，清清楚知道道促销内内容；但但要注意意写清楚楚限制条
