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1、银行客户的营销与维护 1、专心营销-做个有心人，客户就在你身边 2、精准营销-通过账户运用率、大额转账分析3、上门营销-干脆走访视察企业4、创新营销-因地制宜开发信贷产品一、 专心营销，做个有心人，-客户就在你身边案例：杭州XX食品有限公司一次，我在营业大厅陪一位客户办理业务，正好遇到一位女士在询问办理贷款卡事宜，通过视察发觉该女士并不是我行贷款客户，做为职业反映，我想，既然来询问贷款卡，那么肯定是有贷款需求或在他行贷款。随后通过了解，得知该客户在联合银行有笔抵押贷款80万元，初步相识之后，互留了电话号码，为下一下营销打下基础。 接下去的一段时间，我通过不断走访，了解企业发展规划，为企业发展提
2、出了一些金融方面的看法，最终该客户被我的诚意打动，同意将联合银行的贷款转至我行。可以借鉴的方面：临柜现金业务。在为客户办理业务的同时，多看一眼客户的账户余额，（同系统他行，如联合银行、省内他行）你会发觉，客户就在你身边。二、 精准营销 -通过账户运用率、大额转账分析案例：杭州XXX复合材料有限公司通过大额转账名单，我发觉该企业资金进出较大，较频繁，寻问四周同事后都表示不知道这家个企业的基本状况。随后，我通过账号去查看该企业的账户运用率较高，且都是货款进出、一户通代扣为主，并在我行账户为基本结算账户，成为我下一步营销突破口。对此，可以分析得出三点：1、这是一家表面看起来生产经营比较正常、正经办企
3、业的客户。2、交易流水较多，而且大多通过网银完成，这是一家管理团队较年轻、对银行操作较熟识的客户。3、基本账户、结算在我行，表明对我行的服务印象，操作效率比较认可的，是位对我行有肯定好感的客户。随后，我通过电话联系，事实上门调查，企业生产发展的确不错。开工饱和，生产车间一片繁忙，企业年产值在4000万元左右，企业负责人、财务团队均比较年轻，然而却始终没有银行贷款，表明企业负责人经营策略较保守。经多次沟通，客户最终接受我的看法，安排向我行申请50万元抵押贷款。可以借鉴的方面：临柜对公业务。对常来递交支票的企业或新开户的企业，多询问一句是否有信贷需求，指定客户经理跟踪营销服务。三、 上门营销干脆走
4、访视察企业案例：杭州XX包装材料有限公司通过对星桥开发区地毯式走访，发觉该企业虽然在开发区开办多年，距离我行也很近，但却很少有业务往来，无任何了解的状况下，干脆上门走访。第一趟：了解大致状况，企业经营规模，现状，有无贷款需求。其次趟：询问第一次落实状况，促始将客户在他行的贷款营销至我行。第三趟：电话联系，与实际限制人约好时间。第四趟：干脆与实际限制人面谈，介绍我行产品特点，操作流程，呈现我行效率最高，服务最优的经营理念，赢得客户信任。第五趟：询问客户真实意图，消退客户疑虑，达成初步合作意向。第六趟：上门收集基础资料，刚好办理授信。第七趟：客户最终来了！办理贷款发放。可以借鉴的方面：客户经理业务
5、拓展。指定工业园区或人员集中小区实行地毯式营销，挨家挨户上门宣扬。四、创新营销-因地制宜开发信贷产品案例：食品市场“生意贷”XX支行业务副行长发觉XX食品市场各商户集中，资金交易量大，市场交易活跃，但通过历年来报表数据发觉，贷款余额及户数始终无法得到有效突破，始终维持低位。面对这种现象，业务副行长深化调研分析，了解到市场贷款业务呈现“短、快、争”特点且有相当一部分经营户为外地户籍，无法供应有效的资产抵押。为切实解决市场内商户融资难问题，做好支农支小文章，推动增量扩面，面对市场商户创新推出一款“生意贷”信贷产品。该产品核心内容是要求商户拥有国内知名品牌代理权或大型商超配送权，经营时间两年以上，日
6、常资金结算在我行。同时第一时间向支行行长汇报产品内容，经支行班子探讨后刚好向总行信贷管理科室申请，并得到总行科室的支持，最终大力在市场推广。可以借鉴的方面：客户经理业务拓展。可用于市场类营销，特殊是余杭地区有许多专业性市场，而我行驻点专业市场网点较多。要分析：1、为什么这个客户可以做下来？突破口在哪？2、客户在与我行的合作中，他得到了什么？3、我们收获了什么？通过分析这三个问题，自然明白如何去维护客户。客户维护基本原则：重视老客户，热忱服务新客户，做好企业发展参谋。据专家统计，开发一个新客户的成本是维护一个老客户的四至六倍。多留住老客户有利于降低经营成本，提高经济效益。金融市场竞争制胜的关键是拥有稳定、具有强大凝合力的客户群体。老客户的流失带来的是基础性的破坏，有时是致命的打击。调动全部的服务手段，维护和强化老客户的满足度，主动培育老客户的忠诚度，不断挖掘现有的客户资源，通过“口碑效应”，由老客户带进新客户，以实现客户资源和经济效益的稳步增长。结束语：客户的营销与维护，类似-中医。既有共性，也有特性。基础药方一样，但应根椐每位客户不同特点，搭配好不同剂量，不同药材，形成一人一方。做为银行客户经理要想开得一手好药方，唯有专心去看，去听，去想。
